提升渠道忠誠(chéng)度的心理營(yíng)銷策略分析.pdf

1、商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。大戰(zhàn)，攻心為上，攻城為下。世間萬(wàn)物，最為復(fù)雜的是人的心理活動(dòng)，這種復(fù)雜又微妙的活動(dòng)直接支配和影響著人們的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，決定著實(shí)施購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程，從而形成了千差萬(wàn)別的購(gòu)買行為。隨著客戶對(duì)產(chǎn)品可選擇范圍的不斷擴(kuò)大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇及客戶爭(zhēng)奪成本的提高，培育和維護(hù)忠誠(chéng)的客戶群體已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。 在大浪淘沙的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，越來(lái)越多的企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到，客戶需求心理是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要軸心，只有準(zhǔn)確把握客戶需求心理及其變

2、化規(guī)律，統(tǒng)籌企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和競(jìng)爭(zhēng)策略，才能打一場(chǎng)漂亮的“攻心戰(zhàn)”并長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。獲得新渠道所需要付出成本的成本往往高于維持忠誠(chéng)渠道的成本，特別在供過(guò)于求的市場(chǎng)格局下，獲得新渠道的成本將會(huì)越來(lái)越昂貴。但新渠道對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)卻恰恰小于老渠道，在有些行業(yè)，新渠道在短期內(nèi)甚至無(wú)法向企業(yè)提供利潤(rùn)。制定與實(shí)施渠道忠誠(chéng)管理策略，為渠道提供綜合性、差異化的服務(wù)，提高渠道讓渡價(jià)值，履行高度的渠道承諾，塑造品牌形象是企業(yè)保持與渠道長(zhǎng)期、雙向互動(dòng)關(guān)系的重

3、要保障。如何建立和保護(hù)渠道忠誠(chéng)已經(jīng)成為渠道關(guān)系管理理論和企業(yè)界關(guān)注的一個(gè)焦點(diǎn)。 心理營(yíng)銷作為營(yíng)銷創(chuàng)新的一種形式，正逐步受到學(xué)者們的正視和營(yíng)銷工作者的青睞。心理營(yíng)銷，是一種以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，應(yīng)用心理學(xué)原理，研究客戶心理活動(dòng)及其變化，從而相機(jī)抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。心理營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的必然結(jié)果。 本文擬從制造商的角度出發(fā)，通過(guò)對(duì)企業(yè)概念外延，將渠道內(nèi)各方視為無(wú)邊界虛擬客戶和企業(yè)員工。企業(yè)對(duì)自身的渠道進(jìn)行分析研究，了解渠道狀