數(shù)據(jù)庫營銷在家電廠商市場細分中的應用研究.pdf

1、嘗試性地將數(shù)據(jù)庫營銷引入到我國家電廠商市場細分應用的研究之中,提出了數(shù)據(jù)庫營銷在市場細分中應用的一般流程；為我國家電廠商客戶數(shù)據(jù)庫的建立嘗試性提供了相關方法。 重點應用TFM分析與決策樹分類法,結合RFM模型,對我國家電廠商的市場(客戶群)進行了定量細分。在市場細分過程中嘗試性引入客戶購買持續(xù)時間T這一變量,結合RFM模型中的F和M三個維度將顧客群細分為：跳槽顧客I、跳槽顧客II、敏感顧客I、敏感顧客II、敏感顧客Ⅲ、普通顧客、

2、準黃金顧客、黃金顧客等8種類型。同時,以海爾蘇州區(qū)域客戶數(shù)據(jù)庫的相關資料,驗證了數(shù)據(jù)庫營銷在市場細分中應用這一方法的科學性與合理性,并印證了8類顧客存在的客觀真實性。 針對8種類型細分顧客,提出了客戶管理的相關策略。跳槽顧客I和跳槽顧客II可采取“宣傳”加“感動”策略；敏感顧客I、敏感顧客II和敏感顧客Ⅲ可采取“耐心”加“親情”策略；普通顧客可采取“維系”加“建議”策略；準黃金顧客可采取“溝通”加“發(fā)展”策略；黃金顧客可采取“保

3、養(yǎng)”加“獎勵”策略。 理論創(chuàng)新在于：由于重點應用了TFM分析與決策樹分類法,并結合了RFM模型,對我國家電廠商的市場(客戶群)進行了定量細分,因而就可促使我國家電廠商在進行市場(客戶群)細分時,充分考慮各細分指標的動態(tài)性,并對細分市場(目標顧客群)的變化趨勢具有一定的預測性,從而促使企業(yè)針對目標顧客群的變化采用適宜的營銷管理策略。因此,本研究成果,不僅可為我國家電廠商持續(xù)改善客戶關系、不斷提高客戶滿意度與忠誠度、長時期促使客戶價