基于中國女性消費(fèi)心理的情感營銷研究【畢業(yè)論文】

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　　（20 屆）</b></p><p>　　基于中國女性消費(fèi)心理的情感營銷研究</p><p>　　所在學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 廣

2、告學(xué) </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 </p><p><b>　　目　錄</b>&l

3、t;/p><p>　　中文摘要錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p>　　英文摘要錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p>　　一、以情動(dòng)人：情感營銷1</p><p>　　（一）何為情感營銷1（二）情感營銷的作用1（三）情感營銷的弊端2</p><p>　　二、中國女性消費(fèi)心理3</p><p

4、>　　（一）中國女性消費(fèi)概況3（二）中國女性消費(fèi)心理特征3</p><p>　?。ㄈ┣楦袪I銷適合中國女性消費(fèi)心理5</p><p>　　三、LG、SHARP、OPPO女性手機(jī)系列的情感營銷研究6</p><p>　?。ㄒ唬┤N品牌女性手機(jī)系列的SWOT分析6</p><p>　?。ǘ┤N品牌女性手機(jī)系列情感營銷的4Ps策

5、略7 1、開發(fā)情感產(chǎn)品7 2、制定情感價(jià)格9 3、進(jìn)行情感分銷10 4、運(yùn)用情感促銷11</p><p>　　四、女性手機(jī)系列情感營銷策略的建議13</p><p>　　（一）情感營銷要做好市場調(diào)查和預(yù)測工作13 （二）情感營銷需要?jiǎng)?chuàng)新13 （三）在充分提高產(chǎn)品性價(jià)比的基礎(chǔ)上引起目標(biāo)消費(fèi)者的情感共鳴14 （四）研究合

6、理定位，進(jìn)行情感引導(dǎo)，發(fā)展網(wǎng)上購物14 （五）注重情感服務(wù)和情感環(huán)境，與女性顧客建立長久穩(wěn)定的關(guān)系15 （六）實(shí)施“她定位”的情感營銷策略16</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)17</b></p><p>　　致謝錯(cuò)誤!未定義書簽。</p><p>　　【摘要】隨著廣告業(yè)的迅速發(fā)展和各種各樣頗具創(chuàng)意的營銷方式的出現(xiàn)

7、，手機(jī)產(chǎn)品不再設(shè)計(jì)毫無目標(biāo)、大范圍的涵蓋各類消費(fèi)群體的普遍型產(chǎn)品，而開始從年齡性別等各個(gè)方面對(duì)市場進(jìn)行層層細(xì)分，以求有的放矢的籠絡(luò)目標(biāo)消費(fèi)者。本文將情感營銷的基本理論與三大手機(jī)品牌根據(jù)女性消費(fèi)心理的特點(diǎn)研發(fā)女性產(chǎn)品、進(jìn)行情感營銷的具體實(shí)際相結(jié)合，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。首先，對(duì)情感營銷的基本理論及利弊作用做了分析；其次，對(duì)中國女性消費(fèi)心理特征進(jìn)行闡述，明確從這一心理特征來看，使用情感營銷策略是最優(yōu)選擇。再次，具體針對(duì)LG、SHARP、OPP

8、O三大手機(jī)品牌的女性手機(jī)系列的具體情感營銷內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)分析。最后，在前文敘述及分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)女性手機(jī)系列的情感營銷應(yīng)注意的問題，提出具體可行的建議。</p><p>　　【關(guān)鍵詞】情感營銷；中國女性消費(fèi)心理；SWOT. </p><p>　　【ABSTRACT】 With the rapid development of advertising and all kinds of cre

9、ative Marketing means, phone product stops designing the common type of product, which has no target and scope, covering all kinds of consumer groups, but begins to position the segment market from age to gender. And all

10、 of these are to attract consumers. In this paper we combine the basic theory of emotional marketing with the three brands of mobile phones based on the Chinese women consumption mentality to develop women p</p>&

11、lt;p>　　【KEYWORDS】Emotional marketing; Chinese Women Consumption mentality; SWOT. </p><p>　　一、以情動(dòng)人：情感營銷</p><p><b>　　（一）何為情感營銷</b></p><p>　　情感營銷的內(nèi)涵是指“把消費(fèi)者個(gè)人情感差異

12、和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的情感營銷核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)?！?lt;/p><p>　　美國營銷大師維基·倫茲在《情感營銷》一書中指出，情感是成功的市場營銷唯一真正的基礎(chǔ)；是顧客忠誠和利潤的秘訣。在情感消費(fèi)的時(shí)代，消費(fèi)者購買商品所看重的不再只是商品數(shù)量的多少、質(zhì)量的好壞以及價(jià)格的高低，而是一種情感上的滿足，心理上的認(rèn)同。而情感營銷，正是從消費(fèi)

13、者的情感需要出發(fā)，激發(fā)消費(fèi)者的情感需要，令消費(fèi)者在認(rèn)知產(chǎn)品的過程中產(chǎn)生共鳴，寓情感于營銷之中，利用有情營銷來贏得無情的市場競爭，并形成一定的品牌忠誠度，成功占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)市場。</p><p>　?。ǘ┣楦袪I銷的作用</p><p>　　1、營造更好的營銷環(huán)境</p><p>　　消費(fèi)行為如今已逐步從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向感性消費(fèi)。消費(fèi)者在購買商品的過程中，更加注重氣氛和藝術(shù)

14、感，追求品味，尋求享受。情感營銷不僅重視企業(yè)和消費(fèi)者之間的買賣關(guān)系的建立，更強(qiáng)調(diào)相互之間的情感交流。因此情感營銷是帶的到來，有利于營造一個(gè)溫馨、和諧、充滿情感的營銷環(huán)境，這無論是對(duì)企業(yè)主體還是對(duì)市場或是對(duì)消費(fèi)者來說，都是非常重要且極其有益的。</p><p><b>　　2、培養(yǎng)客戶忠誠度</b></p><p>　　在競爭性市場中，提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的

15、市場，是每個(gè)企業(yè)所追求的目標(biāo)。品牌忠誠的建立除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和完美的產(chǎn)品市場適應(yīng)性，更重要的是注重以情感營銷為主的營銷策略。因?yàn)榍楦袪I銷正是以攻心為上，與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助互求互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)緊密聯(lián)系起來，滿足顧客在情感方面的追求，得到顧客的心理認(rèn)同感，從而發(fā)生認(rèn)牌購買的現(xiàn)象。</p><p>　　3、發(fā)掘更多的利潤源</p><p>　　客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，是情感營銷的

16、核心內(nèi)容。而不同的客戶必然會(huì)有新的不同的消費(fèi)需求，對(duì)于他們所提出的合理化建議，企業(yè)若能充分重視并巧妙運(yùn)用于產(chǎn)品的制造和銷售過程中，無疑會(huì)給企業(yè)帶來心的利潤增長點(diǎn)。</p><p><b>　　4、獲得競爭優(yōu)勢</b></p><p>　　市場競爭的實(shí)質(zhì)就是同行業(yè)之間對(duì)同類客源的爭奪。在競爭過程中，除了力求商品質(zhì)量高、包裝吸引眼球、性價(jià)比高之外，實(shí)施情感營銷也能起到很大

17、的作用。通過營銷過程中對(duì)顧客真誠尊重的服務(wù)，處處為顧客著想，來贏得顧客的好感和信任，借此提高企業(yè)聲譽(yù)，樹立企業(yè)良好的形象。這樣在其他優(yōu)勢不明顯，或者其他方面與同類產(chǎn)品相比沒有突出特色時(shí)，情感營銷的成功能幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，打敗競爭對(duì)手。</p><p>　?。ㄈ┣楦袪I銷的弊端 </p><p>　　1、情感營銷過度會(huì)導(dǎo)致資源配置結(jié)構(gòu)的不合理 </p><p>　

18、　情感營銷可能會(huì)使產(chǎn)家把焦點(diǎn)放在商品的外在和包裝設(shè)計(jì)的美感和藝術(shù)性商，從而忽略商品的實(shí)質(zhì)內(nèi)在和功能的優(yōu)化與更新，造成不必要的經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化創(chuàng)新等相關(guān)資源的浪費(fèi)。因此，我們?cè)谇楦袪I銷的過程中也要注意資源的優(yōu)化配置，只有二者相協(xié)調(diào)，情感營銷才是真正的成功營銷。</p><p>　　2、情感營銷過度會(huì)不利于社會(huì)主義文明風(fēng)尚的完善 </p><p>　　情感營銷可能會(huì)使看名牌、愛攀比、趕時(shí)髦的不健康

19、的思想盛行一時(shí)，對(duì)社會(huì)主義社會(huì)道德和社會(huì)主義精神文明建設(shè)帶來嚴(yán)重后果。這一點(diǎn)在青少年和年輕女性的身上尤其明顯，因?yàn)槎叨际且滓愿行詾橹鲗?dǎo)的群體，但二者易感性為主導(dǎo)又是情感營銷能成功的基礎(chǔ)，由此得出的矛盾需要我們深思。</p><p>　　3、情感營銷過度會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理，經(jīng)濟(jì)狀況失衡 </p><p>　　因?yàn)榍楦挟a(chǎn)品的利潤比較豐厚，許多生產(chǎn)者一味地想討好他們的目標(biāo)消費(fèi)群體，因此進(jìn)行大

20、批量生產(chǎn)。這就忽視了價(jià)值規(guī)律，從而導(dǎo)致該類產(chǎn)品過剩，而同類的其它產(chǎn)品生產(chǎn)量卻大大減少。這種情況一旦產(chǎn)生，不僅無法滿足消費(fèi)者的全方位需要，還可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)失去平衡，經(jīng)濟(jì)增長狀況不合理。 </p><p>　　4、情感營銷還可能導(dǎo)致消費(fèi)勢頭過熱，不利于國民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展 </p><p>　　情感營銷強(qiáng)調(diào)從人的情感出發(fā)，給以內(nèi)心需求的滿足。“但有些消費(fèi)者一味地想得到心理上的平衡，別人有的，

21、我不能沒有，而忽略了目前個(gè)人、家庭、社會(huì)的經(jīng)濟(jì)承擔(dān)能力，造成消費(fèi)超前和過勢趨勢?！边@種不規(guī)范的個(gè)人行為會(huì)對(duì)總體的社會(huì)健康發(fā)展帶來嚴(yán)重惡果。</p><p>　　二、中國女性消費(fèi)心理分析</p><p>　?。ㄒ唬┲袊韵M(fèi)概況</p><p>　　中國女性消費(fèi)市場不僅是中國消費(fèi)市場的主力軍，在全世界范圍來說，也是一個(gè)消費(fèi)能力強(qiáng)大、消費(fèi)水準(zhǔn)較高、潛力極大的廣闊市場。

22、根據(jù)2010年第六次人口普查統(tǒng)計(jì)，我國女性消費(fèi)者有4.8億之多，占全國人口的48.73％，其中“有較大影響的是中青年婦女，即20- 50歲這一年齡段的女性，約占人口總數(shù)的21％?！?</p><p>　　《中國婦女》雜志最近的一項(xiàng)調(diào)查顯示，2006年中國女性將收入的55%儲(chǔ)蓄起來；而2009年，中國女性只儲(chǔ)存了收入的24%。此外，3/4的中國女性表示，她們掌握著家庭的財(cái)政大權(quán)?！?0世紀(jì)50年代，中國女性收入只占

23、家庭收入的20%；20世紀(jì)90年代占到40%；2009年這一比例增加到50%?！薄溈襄a公司對(duì)中國消費(fèi)者行為調(diào)查顯示，女性的購物頻率比男性更高，在個(gè)人物品和食物方面的花費(fèi)也更高。</p><p>　?。ǘ┲袊韵M(fèi)心理特征</p><p>　　中國女性消費(fèi)心理因?yàn)槟挲g層次、性格愛好、生長環(huán)境、收入高低、就業(yè)選擇、受教育程度、生活習(xí)慣和民族風(fēng)俗等的不同，每個(gè)女性消費(fèi)者也會(huì)表現(xiàn)出各種不同

24、的心理特征。不過，從總體來看，女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理還是有著許多共性的。</p><p><b>　　1、主動(dòng)心理</b></p><p>　　受中國傳統(tǒng)習(xí)俗的影響，我國至今在家庭生活上依舊是女性處于主導(dǎo)地位。因此對(duì)于日常生活用品的最新信息，女性消費(fèi)者的關(guān)注程度要比男性消費(fèi)者的關(guān)注程度高的多。同時(shí)，在日常生活用品方面，女性消費(fèi)者常常表現(xiàn)出強(qiáng)大的主動(dòng)性，甚至超過對(duì)于奢侈服

25、裝品牌等女性專用商品的購買欲望。</p><p><b>　　2、 愛美心理</b></p><p>　　“愛美之心，人皆有之?！睈勖朗敲總€(gè)女人的天性，這個(gè)商機(jī)應(yīng)該被充分利用起來并體現(xiàn)在營銷過程之中。尤其女性消費(fèi)群體，她們?cè)谫徺I專為女性設(shè)計(jì)的商品時(shí)，非常強(qiáng)調(diào)時(shí)尚和美感，希望購買的商都能體現(xiàn)和保持自己的個(gè)性，體現(xiàn)自己的審美觀和價(jià)值觀。</p><p&

26、gt;<b>　　3、方便實(shí)用心理</b></p><p>　　即以商品的實(shí)用價(jià)值為首要追求目標(biāo)的消費(fèi)心理。關(guān)鍵詞是‘實(shí)用’?！芭韵M(fèi)者在購買商品時(shí)，通常會(huì)不厭其煩的挑選，能全面衡量所要購買產(chǎn)品的性價(jià)比。在購買家庭的基本生活用品時(shí)，多數(shù)女性注重產(chǎn)品的實(shí)用性，更多希望購買的產(chǎn)品物美價(jià)廉、實(shí)惠耐用?！?lt;/p><p><b>　　4、自尊心理 </b&g

27、t;</p><p>　　現(xiàn)代的女性消費(fèi)者往往以選擇商品的眼光水準(zhǔn)、購買的內(nèi)容素質(zhì)及購買的標(biāo)準(zhǔn)水平，來評(píng)價(jià)自己和他人，希望自己購買的商品是最有價(jià)值的。她們喜歡獨(dú)立選購并通過有意無意的展示希望獲得其他人的好評(píng)并一一效仿?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上大熱的嗆口小辣椒等系列淘寶賣家和淘寶網(wǎng)拍模特就是很好的證明?！霸谫徺I活動(dòng)中，營銷人員的表情、語言、廣告宣傳及評(píng)論，都會(huì)影響女性消費(fèi)者的自尊心，進(jìn)而影響消費(fèi)行為的實(shí)現(xiàn)?！?lt;/p>

28、<p><b>　　5、沖動(dòng)心理 </b></p><p>　　“沖動(dòng)消費(fèi)指沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計(jì)劃性的臨時(shí)購買行為。”沖動(dòng)消費(fèi)的行為主體大多數(shù)為女性。這是因?yàn)椋允苤庇^感覺影響大，容易因商品品牌、款式、廣告、場地宣傳、促銷活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)環(huán)境和良好服務(wù)等因素實(shí)施購買行為?！坝姓{(diào)查顯示，高達(dá)93.5%的18－35歲的女性都有過各種各樣的沖動(dòng)消費(fèi)行為，沖動(dòng)消費(fèi)的金額占到

29、了女性消費(fèi)總支出的20%之多?！?lt;/p><p><b>　　6、情感心理 </b></p><p>　　“女性不是以追求商品的使用價(jià)值，而是以追求商品所象征的情感做為主要目的的消費(fèi)心理，其核心是商品的‘象征’意義。”女人容易感性，因此在選購商品時(shí)會(huì)有這類想法：認(rèn)為某種商品對(duì)自己來說有著獨(dú)一無二的意義，或者某種商品除了其本體功能屬性還具有典型的象征意義，比如，表達(dá)了愛

30、情、友情、親情，抑或喚起了自己不為人知的情感、深藏心底的回憶等等。有這一消費(fèi)心理引起的女性在購買時(shí)，經(jīng)常容易沖動(dòng)性的脫離商品的實(shí)用性和實(shí)際價(jià)值，而傾向選擇商品所能表達(dá)的情感訴求。</p><p><b>　　7、猶豫心理 </b></p><p>　　女性在購買商品時(shí)最為缺乏的是自信和果斷。經(jīng)過多次選擇，終于決定了的購買對(duì)象，可是在購買之后還經(jīng)常會(huì)莫名其妙的后悔，會(huì)一

31、趟趟地去商店更換直至“基本”滿意。大多數(shù)的女性消費(fèi)者通常是“自我認(rèn)為”的“完美主義者”，雖然這很難達(dá)到，但她們會(huì)通過一次次的比較和挑剔來盡量優(yōu)化。</p><p><b>　　8、時(shí)尚心理 </b></p><p>　　“時(shí)尚”一詞自從出現(xiàn)就與女性密不可分。當(dāng)代女性對(duì)時(shí)尚的追求愈加多元化縱深發(fā)展。不再局限于外表，轉(zhuǎn)而關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活?！八齻冑徫飼r(shí)，追求商品力求與

32、眾不同，有些女性甚至對(duì)非名牌的商品不屑一顧。這類消費(fèi)者通常是女性中經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越的高收入者。她們?cè)谧晕冶ｐB(yǎng)方面相當(dāng)注重并且舍得投入，希望自己能保持容顏靚麗，青春永駐。”比如現(xiàn)階段許多在校大學(xué)生在服飾、發(fā)型等方面渴望不斷的變化并領(lǐng)先于他人，獨(dú)領(lǐng)潮流。她們提倡個(gè)性化，很容易受廣告宣傳和社會(huì)環(huán)境的影響在沖動(dòng)之下忽視了商品的實(shí)用性。</p><p><b>　　9、攀比心理 </b></p>

33、;<p>　　人們尤其是女性通常喜歡與和自己水準(zhǔn)相似的人做比較，并體現(xiàn)出擁別人所沒有的而且比別人更多更好的商品，在比較過程中獲得優(yōu)越感與滿足感。這就是所謂的攀比心理?！熬哂羞@種消費(fèi)心理的女人在購買某種商品時(shí)，考慮的不是商品的實(shí)際價(jià)值和迫切需要，而是為了趕上別人，超過別人，爭強(qiáng)好勝，借以求得心理上的暫時(shí)平衡和滿足，因此這種消費(fèi)心理具有一定的偶然性和情緒沖動(dòng)性的特點(diǎn)。”</p><p>　?。ㄈ┣楦袪I

34、銷適合中國女性消費(fèi)心理</p><p>　　通過對(duì)女性消費(fèi)心理的相關(guān)研究，不難發(fā)現(xiàn)情感消費(fèi)在女性消費(fèi)中處于主導(dǎo)地位。尤其面對(duì)諸如手機(jī)一類的消費(fèi)品，情感比理性對(duì)于消費(fèi)起了更重要的引導(dǎo)作用。因此，針對(duì)這一特性，對(duì)女性手機(jī)消費(fèi)市場采取情感營銷的方式也是最為明智的選擇，只是所采用的具體形式以及所涉及的內(nèi)容、側(cè)重點(diǎn)有所不同，從而情感營銷所達(dá)到的效果，即所引起的消費(fèi)量也有大有小。其中，如何在中國女性手機(jī)消費(fèi)市場中，把情感營銷

35、的效果最優(yōu)化最大化，則是每個(gè)手機(jī)商家所要思考和追求的目標(biāo)。</p><p>　　三、LG、SHARP、OPPO女性手機(jī)系列的情感營銷研究</p><p>　　（一）三種品牌女性手機(jī)系列的SWOT分析</p><p>　　SWOT是一種戰(zhàn)略分析方法，“通過對(duì)被分析對(duì)象的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅的加以綜合評(píng)估與分析得出結(jié)論，通過內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合來清晰地確定被分析

36、對(duì)象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，從而在戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩個(gè)層面加以調(diào)整方法、資源以保障被分析對(duì)象的實(shí)行以達(dá)到所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)?！?lt;/p><p>　　SWOT分別代表：strengths（優(yōu)勢）、weaknesses（劣勢）、opportunities(機(jī)會(huì))、threats（威脅）。三大品牌女性手機(jī)系列的SWOT如下表所示：</p><p><b>　　表1</b&

37、gt;</p><p>　?。ǘ┤N品牌女性手機(jī)系列情感營銷的4Ps策略</p><p>　　1、開發(fā)情感產(chǎn)品 </p><p>　　商家從消費(fèi)者的角度出發(fā)，以他們對(duì)需求品的接受程度、喜愛程度和滿意程度為產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)的準(zhǔn)則，充分體現(xiàn)了一切以消費(fèi)者為重的現(xiàn)代市場營銷觀念，希望借助情感產(chǎn)品來贏得消費(fèi)者的信賴和忠誠。</p><p><

38、b>　　表2</b></p><p>　　圖1 LG棒棒糖系列 圖2 SHARP</p><p>　　圖3 OPPO Ulike Style系列</p><p>　　首先是LG的起名，從巧克力、曲奇到冰激凌、棒棒糖系列，名字都符合年輕女孩對(duì)美好生活和甜蜜愛情的幻想，總能激起女性的關(guān)注，一經(jīng)推出便成為

39、焦點(diǎn)。加上產(chǎn)品顏色豐富多彩，外觀也十分時(shí)尚討巧，加上炫目的燈光、可愛的圖案和卡通式的手機(jī)主題，倍受年輕女孩的歡迎。</p><p>　　SHARP的女性系列則主要以純白、粉紅、淡藍(lán)色為主，除了注重外形的女性化還尤其注重手機(jī)的配置與功能性，獲得不少偏愛日系風(fēng)格和注重內(nèi)在與外表兼得的追求完美而不計(jì)價(jià)格的成功型女性的青睞。</p><p>　　OPPO的Ulike系列則以粉色以及橘色為主色調(diào)，在

40、注重外形的時(shí)尚感和質(zhì)感的同時(shí)，注重保持實(shí)時(shí)更新當(dāng)下手機(jī)產(chǎn)品的最新功能，引發(fā)女性消費(fèi)者的求新興趣，進(jìn)而購買產(chǎn)品。</p><p><b>　　2、制定情感價(jià)格</b></p><p>　　產(chǎn)品價(jià)格制訂需要與顧客進(jìn)行感情溝通。商家做出的任何舉動(dòng)都是以消費(fèi)者的理解和認(rèn)同為基礎(chǔ)的。產(chǎn)品價(jià)格的制定主要有3種形式：一個(gè)是預(yù)期價(jià)格，即按大多數(shù)消費(fèi)者在購買某個(gè)商品時(shí)所愿意支付的價(jià)錢，

41、是在心理商對(duì)該類產(chǎn)品的估價(jià)；一個(gè)是折扣讓價(jià)，就是在一定時(shí)間內(nèi)顧客購買商品的金額達(dá)到一定的總量時(shí)，企業(yè)退回部分現(xiàn)金；還有就是關(guān)系折扣，指的是對(duì)某類與該廠家或產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的顧客實(shí)行價(jià)格的優(yōu)惠政策。</p><p>　　三大手機(jī)品牌在預(yù)期價(jià)格定位方面由于產(chǎn)品本身質(zhì)量水平的高低也各有不同。如下表所示。</p><p><b>　　表3</b></p><p&

42、gt;　　在折扣讓價(jià)方面，在手機(jī)行業(yè)來說出現(xiàn)較少；至于關(guān)系折扣，OPPO手機(jī)曾和移動(dòng)公司聯(lián)合推出充定額話費(fèi)送手機(jī)的活動(dòng)；SHARP也曾和某銀行聯(lián)合，推出分期優(yōu)惠折扣購買SHARP手機(jī)的活動(dòng)。兩者不同的方式是與本身的產(chǎn)品定價(jià)相聯(lián)系的：OPPO手機(jī)價(jià)位較低，充話費(fèi)送Ulike手機(jī)能吸引一些講求實(shí)惠的女性消費(fèi)者；而SHARP手機(jī)的價(jià)位較高，采用分期付款形式能很好的鼓動(dòng)那些受到吸引而又因?yàn)閮r(jià)位而在猶豫的女性消費(fèi)者實(shí)施購買行為。</p>

43、;<p><b>　　3、進(jìn)行情感分銷</b></p><p>　　分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或者用戶，進(jìn)行轉(zhuǎn)移的全過程中所經(jīng)歷的各種途徑，是產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值和使用價(jià)值的實(shí)現(xiàn)過程。企業(yè)開展情感分銷，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，保持良好關(guān)系，比如定期提供廣告宣傳、獨(dú)家經(jīng)銷、人員促銷等多方面的支持，來使利潤優(yōu)化。</p><p>　　LG手機(jī)在我國的銷售渠道

44、同基本的國外手機(jī)品牌銷售渠道一致，如下圖所示：</p><p><b>　　圖4</b></p><p>　　OPPO手機(jī)作為國內(nèi)手機(jī)品牌的尖端代表之一，在國內(nèi)的銷售渠道如下：</p><p><b>　　圖5</b></p><p>　　二者相比較而言，LG由于國家地域和政府政策的限制，主要以零售

45、商店和家電大賣場與客戶相聯(lián)系，OPPO則由于地域優(yōu)勢有自己的手機(jī)獨(dú)立點(diǎn)和直銷人員，進(jìn)行情感分銷具有明顯的優(yōu)勢。</p><p>　　而SHARP的銷售渠道并沒有獨(dú)立，和家電等其他產(chǎn)品是合而為一的銷售部。作為日系產(chǎn)品的代表，夏普似乎更注重情感產(chǎn)品的開發(fā)和情感廣告的宣傳，對(duì)品牌的情感渠道建設(shè)不夠重視。</p><p><b>　　4、運(yùn)用情感促銷</b></p>

46、;<p>　?。?）制作情感廣告 </p><p>　　“感人心者，莫過于情”。廣告創(chuàng)意如果能夠充分考慮到目標(biāo)消費(fèi)者的心路歷程，選擇恰合適的角度和藝術(shù)表達(dá)手法，在表達(dá)過程中盡力渲染品牌特有的情感色彩，便能迅速使消費(fèi)者打開心房，接受你的產(chǎn)品理念，進(jìn)而選擇購買你的產(chǎn)品。比如采用企業(yè)廣告或公益廣告的方式，或宣傳企業(yè)的經(jīng)營理念或表達(dá)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)切之情?！皬V告訴求定位于受眾的情感動(dòng)機(jī)，通過對(duì)受眾的情緒與情感帶

47、來沖擊使他們產(chǎn)生購買產(chǎn)品或接受服務(wù)的欲望和行為?！?lt;/p><p>　　從三大品牌的廣告表現(xiàn)來說，LG針對(duì)15-20歲出頭的小女生，廣告也具有青春洋溢的特色；OPPO的目標(biāo)受眾則是80后中的白領(lǐng)女性，這類女性具有較高的文化素質(zhì)和精神追求，同時(shí)具備相應(yīng)的物質(zhì)水平，因此其廣告也走得是都市女性自主獨(dú)立的路線；SHARP則注重質(zhì)感和感官享受，在其能引起女性感性消費(fèi)的產(chǎn)品外觀下輔以具有理性之感的廣告為輔助手段引導(dǎo)女性消費(fèi)者

48、產(chǎn)生購買沖動(dòng)。</p><p>　　LG的4代女性手機(jī)系列的情感廣告都做的有聲有色，頗受關(guān)注。巧克力系列廣告中，韓國影視明星玄彬和金泰熙俘獲了不少“韓劇迷”，一句 “I chocolate you”更成為新潮語錄?！氨苛苁謾C(jī)代言人是目前正在走紅的美少女組合BY2，這對(duì)姐妹花甜美可愛的氣質(zhì)與冰淇淋手機(jī)完全契合，她們?yōu)長G冰淇淋手機(jī)演唱的廣告歌也成為網(wǎng)絡(luò)上的熱門歌曲?！?lt;/p><p>　　

49、SHARP選擇藏族歌手阿蘭為該系列產(chǎn)品的代言人，并演唱廣告主題曲，以此提高產(chǎn)品在中國女性消費(fèi)市場的銷售量，利用民族情感攻勢吸引女性消費(fèi)者的關(guān)注。</p><p>　　而作為OPPO以此為傲的經(jīng)典電視廣告—— OPPO“享自由”Ｕ系列，廣告的主要內(nèi)容是一位白領(lǐng)女性最終決定辭去現(xiàn)職到各地旅游，追求個(gè)性獨(dú)立和自我意識(shí)。賣“故事”的情感廣告剛播出就為OPPO贏得不少女性消費(fèi)者的芳心。</p><p&g

50、t;　?。?）啟動(dòng)情感公關(guān) </p><p>　　情感公關(guān)，即是設(shè)身處地為顧客著想，加強(qiáng)與顧客的情感交流，讓消費(fèi)者參與到企業(yè)的營銷活動(dòng)中，加深對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的感受，實(shí)現(xiàn)從認(rèn)識(shí)階段到情感階段的質(zhì)的飛躍。</p><p>　　LG在網(wǎng)絡(luò)上以BY2的方式留下心情日記或者是美麗照片，借此來引起其他玩家的關(guān)注?！霸诟鞣NSNS網(wǎng)站上，冰淇淋手機(jī)都推出了互動(dòng)活動(dòng)，網(wǎng)友間可以互送一個(gè)網(wǎng)絡(luò)虛擬的冰淇淋手機(jī)。

51、還有各種各樣的中獎(jiǎng)活動(dòng)。這類活動(dòng)主要在開心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)、愛情公寓等女性人群聚集的網(wǎng)站開展?！倍鳲PPO則是在其官網(wǎng)上舉辦超級(jí)社團(tuán)聯(lián)盟活動(dòng)，旨在打造全國高校社團(tuán)聯(lián)盟。</p><p>　?。?）堅(jiān)持情感服務(wù) </p><p>　　企業(yè)員工要真正的樹立起“顧客是上帝”的思想。通過實(shí)際行動(dòng)去傳遞企業(yè)愛心，讓每個(gè)消費(fèi)者都能切實(shí)感受到所謂的“企業(yè)的真情”。</p><p>　　

52、不知是否是“中國式”的弊病，國外品牌尤其是國際知名品牌在服務(wù)態(tài)度方面向來做的比中國本土品牌要好，在這三大手機(jī)品牌上也是如此。然而，不論品牌大小志明與否，情感服務(wù)是每個(gè)商家都應(yīng)積極做到的，這對(duì)建立品牌忠誠度具有莫大的積極影響。</p><p>　?。?）創(chuàng)造情感環(huán)境 </p><p>　　消費(fèi)情境，是指消費(fèi)或購買行動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，比如購物時(shí)的氣候、購物場所的擁擠程度、消費(fèi)

53、者的心情等。“情境由五個(gè)變量或因素構(gòu)成，它們是物質(zhì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、時(shí)間、任務(wù)和前行狀態(tài)?！睜I造舒適、幽雅的營銷環(huán)境，能給消費(fèi)者帶來感官上的享受，愉悅消費(fèi)者的心情。而帶給消費(fèi)者這種無形的親切感則會(huì)使會(huì)無意識(shí)的超量購買大大增加。 </p><p>　　明顯的，在這方面OPPO具有地域優(yōu)勢，由于擁有獨(dú)立的手機(jī)運(yùn)營店，其情感環(huán)境的創(chuàng)造必然比LG和SHARP的更為突出。LG和SHARP因?yàn)樵诖筚u場或手機(jī)零售店中銷售其產(chǎn)品，

54、在情感環(huán)境的創(chuàng)造上只能在專柜及實(shí)地背景上花心思，不如OPPO那樣可以自由設(shè)置情感環(huán)境。</p><p>　　四、女性手機(jī)系列情感營銷策略的建議</p><p>　　（一）情感營銷要做好市場調(diào)查和預(yù)測工作</p><p>　　針對(duì)女性消費(fèi)心理的情感營銷能否為消費(fèi)者所接受，既要看它是否迎合了女性的感性消費(fèi)心理，又要看其與同類產(chǎn)品相比是否擁有差別化的優(yōu)勢。因此對(duì)于企業(yè)來說

55、，“在開展情感營銷前要預(yù)先做好市場調(diào)查與預(yù)測工作，調(diào)查消費(fèi)者的心理，掌握市場信息特別是熟悉同類產(chǎn)品的相關(guān)情況，進(jìn)而在掌握可靠信息的基礎(chǔ)上抓住商機(jī)，果斷決策，搶占市場競爭優(yōu)勢。”</p><p>　　這一方面無疑是LG手機(jī)做的最為到位，也最值得行業(yè)內(nèi)其他品牌手機(jī)借鑒。</p><p>　　LG內(nèi)部執(zhí)行的是MGDP（多帶產(chǎn)品設(shè)計(jì)）的開發(fā)理念，在一個(gè)新的系列產(chǎn)品研發(fā)前，LG的“消費(fèi)者洞察（Cus

56、tomer Insight）”各個(gè)部門與不同區(qū)域板塊會(huì)陸續(xù)進(jìn)行更深層次的消費(fèi)者調(diào)研，并了解各大運(yùn)營商的需求。除此之外，LG還特設(shè)有一個(gè)神秘部門——生活形態(tài)研究中心。他會(huì)不時(shí)聘請(qǐng)各行業(yè)的專家，比如社會(huì)學(xué)家、心理學(xué)家、畫家、哲學(xué)家等，共同研究不同消費(fèi)群體層次的預(yù)期行為和時(shí)尚潮流。同時(shí)也正是這種深入的消費(fèi)者研究，讓LG領(lǐng)先業(yè)界推出了照相手機(jī)、魔鏡手機(jī)等一系列開風(fēng)氣之先的“酷產(chǎn)品”。除了在工業(yè)設(shè)計(jì)上迎合消費(fèi)者，它還針對(duì)不同的市場偏好做針對(duì)性的市

57、場營銷。比如LG在中國推廣巧克力手機(jī)系列時(shí)，把重點(diǎn)放在情感營銷和口頭傳播商，其中，韓國影視明星玄彬和金泰熙俘獲了不少“韓劇迷”，一句“I chocolate you”更成為新潮語錄。</p><p>　　總而言之，比其他品牌更注重仔細(xì)研究不同層次的目標(biāo)女性消費(fèi)群體的心理以及以此引發(fā)的購買行為，并根據(jù)研究結(jié)果，從概念、產(chǎn)品到執(zhí)行進(jìn)行創(chuàng)新，就牢牢吸引了目標(biāo)消費(fèi)女性群體的目光，使LG的女性手機(jī)系列獲得巨大成功。<

58、/p><p>　?。ǘ┣楦袪I銷需要?jiǎng)?chuàng)新</p><p>　　消費(fèi)者在購買商品時(shí)的消費(fèi)心理千變?nèi)f化。企業(yè)應(yīng)從盡量多樣的角度加以研究，有針對(duì)性地采取個(gè)性化的情感營銷策略，不斷進(jìn)行內(nèi)容和方法上的創(chuàng)新，避免和其他競爭對(duì)手采用雷同的情感訴求方式。只有確定自己獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，加強(qiáng)消費(fèi)者的認(rèn)可，才能在同類產(chǎn)品中脫穎而出，打動(dòng)消費(fèi)者。</p><p>　　以女性手機(jī)系列來說，就產(chǎn)品創(chuàng)

59、新而言，比如把化妝品與手機(jī)相結(jié)合、測試紫外線強(qiáng)的新型功能度與手機(jī)相融合這類型的新興產(chǎn)品，很吸引關(guān)注時(shí)尚注重新潮的女性消費(fèi)者。</p><p>　?。ㄈ┰诔浞痔岣弋a(chǎn)品性價(jià)比的基礎(chǔ)上引起目標(biāo)消費(fèi)者的情感共鳴</p><p>　　“在產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量方面多考慮消費(fèi)者的利益。促銷注重實(shí)用性。”受金融危機(jī)的影響，越來越多的消費(fèi)者趨向于理性消費(fèi)，更注重產(chǎn)品的實(shí)際功能。因此，最大成都的發(fā)揮產(chǎn)品的性價(jià)

60、比，是吸引消費(fèi)者關(guān)注從而形成強(qiáng)勢購買力的最直接且最有效的方法。OPPO手機(jī)在這一方面做的十分到位。雖然作為國內(nèi)手機(jī)品牌，口碑無法與國際手機(jī)品牌相提并論，但OPPO手機(jī)在其產(chǎn)品質(zhì)量與價(jià)格定位之間尋求的平衡點(diǎn)吸引了不少注重性價(jià)比的目標(biāo)消費(fèi)者，又依托其時(shí)尚獨(dú)特的手機(jī)造型俘獲了不少年輕女性的芳心，成為09年以來女性手機(jī)的大商家之一，成功抓住了商機(jī)，在這一市場上占領(lǐng)了一席之地。</p><p>　　在此基礎(chǔ)上，最值得我們注

61、意的是OPPO手機(jī)的情感營銷手段。換言之，與其說OPPO的營銷點(diǎn)是手機(jī)這一產(chǎn)品，不如說是一廣告位載體的“故事性”。針對(duì)當(dāng)下時(shí)代，以“80后”“90后”為主的女性群體，不僅僅消費(fèi)觀念，人生觀價(jià)值觀也發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變。不再墨守成規(guī)，向往自由，注重內(nèi)心，對(duì)生活的品質(zhì)從簡單的物質(zhì)水平轉(zhuǎn)向?qū)ψ晕业膶徱暸c不斷提高內(nèi)涵的自我要求，這都與之前的“70后”大大不同的。OPPO顯然率先抓住了這一中國年輕女性的特點(diǎn)，通過打造“享*自由”這一品牌形象，配合廣告

62、中的故事，“做你想做的，享*自由！”這句話牢牢抓住了當(dāng)下80、90女性們的心，引起了情感共鳴，從而達(dá)到了銷售目標(biāo)，在為數(shù)不多的國產(chǎn)手機(jī)品牌中，OPPO成功脫穎而出，與幾大國際品牌在這一市場上分一杯羹，其決心與執(zhí)行力、創(chuàng)意能力不可小覷，如果繼續(xù)保持這一發(fā)展勢頭，相信更大的成功指日可待。</p><p>　?。ㄋ模┭芯亢侠矶ㄎ?，進(jìn)行情感引導(dǎo)，發(fā)展網(wǎng)上購物</p><p>　　“市場定位的關(guān)鍵是

63、企業(yè)要找到自己產(chǎn)品比競爭者產(chǎn)品更適合消費(fèi)者購買的特性。”企業(yè)在制定營銷策略時(shí)，必須全面充分地了解女性消費(fèi)者的購買心理特征， 采取適宜的措施，對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行合理的市場定位。</p><p>　　或許由于天生的荷爾蒙作用或其他原因，女性容易受到情感的影響，從而形成商家所樂見的購買力。因此企業(yè)在制定營銷策略的時(shí)候不應(yīng)該忽視這一重點(diǎn)并充分利用這一要素。 關(guān)于這一點(diǎn)，商家應(yīng)蓋在商品設(shè)計(jì)之初就對(duì)該產(chǎn)品的外觀、色彩、包裝等訴諸

64、情感，利用“情感誘導(dǎo)，利用富于個(gè)性的色彩、新穎的造型、精美的包裝、巧妙的構(gòu)思，激發(fā)女性的好感，使她們產(chǎn)生美的好感，誘發(fā)她們積極購買的情感?！?</p><p>　　“針對(duì)部分成功女性受消費(fèi)時(shí)間的限制，發(fā)展網(wǎng)上購物和會(huì)員制消費(fèi)?！?1世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，網(wǎng)店因?yàn)槌杀镜土?，價(jià)格往往比商場的同類產(chǎn)品實(shí)惠。因此敢為人先的現(xiàn)代女性自然就成為了領(lǐng)導(dǎo)者，而這種效率極高而單筆花費(fèi)低廉可觀的消費(fèi)方式迅速的成為消費(fèi)主流。淘寶網(wǎng)、麥考

65、林網(wǎng)上購物、糯米網(wǎng)等一些列的團(tuán)購網(wǎng)就是因此而蓬勃發(fā)展壯大，并大大影響到了現(xiàn)實(shí)銷售點(diǎn)的銷售能力的?，F(xiàn)在盛行的一種消費(fèi)方式，就是先在商場里看好意向產(chǎn)品的牌子、顏色、貨號(hào)、大小等等， 然后再在通過網(wǎng)絡(luò)在特定的網(wǎng)上購買，這樣就能以實(shí)惠的價(jià)格買到心頭之好。而這種消費(fèi)方式也就愈發(fā)流行起來。</p><p>　?。ㄎ澹┳⒅厍楦蟹?wù)和情感環(huán)境，與女性顧客建立長久穩(wěn)定的關(guān)系</p><p>　　根據(jù)關(guān)系營銷

66、的基礎(chǔ)理論可知，在與女性消費(fèi)者建立關(guān)系后，要留心的是，維持并不斷通過各種方式加強(qiáng)彼此的交流與相互聯(lián)系，比如定期的依托電話或短信來詢問產(chǎn)品的使用情況，舉辦女子內(nèi)部培訓(xùn)活動(dòng)，或在節(jié)日期間比如三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)贈(zèng)送小禮品，在帶給女性溫馨感和小驚喜的同時(shí)更加穩(wěn)固了女性顧客的品牌忠誠度，同時(shí)從側(cè)面有利于品牌的傳播口碑的建立和提升。</p><p>　　“女性有女性自己偏好的購物場所，企業(yè)在對(duì)女性進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)要將自己的產(chǎn)品

67、放在女性喜歡的購物場所?！北热?，大學(xué)女生通常樂意逛學(xué)生街或者一些比較時(shí)尚價(jià)格又親民的大眾百貨，家庭婦女每次購物下意識(shí)會(huì)往大型超市商場走上一圈，而白領(lǐng)女性則注重購買的舒適環(huán)境和優(yōu)越性，以體現(xiàn)其的與眾不同和優(yōu)越感。</p><p>　?。?shí)施“她定位”的情感營銷策略</p><p>　　營銷目標(biāo)“她定位”。女性在對(duì)待品牌消費(fèi)時(shí)，既有理性而務(wù)實(shí)的一面，也有感性共鳴或講求面子的時(shí)候，這是女性消

68、費(fèi)不同于男性的基本特征。商家如果想要攻占更多的女性市場份額，應(yīng)當(dāng)“樹立女性為本的理念,，即以女性的多種需求為基本點(diǎn)來進(jìn)行品牌營銷的定位。”</p><p>　　可以是產(chǎn)品的本身女性色彩濃重，與普通產(chǎn)品或男性產(chǎn)品具有明顯區(qū)別。又或者是聯(lián)合其他女性喜好或女性感強(qiáng)烈的品牌，合作雙贏，達(dá)到情感營銷的目的。比如OPPO若能同星巴克咖啡達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行互動(dòng)式的品牌宣傳，出奇制勝，其女性系列的品牌價(jià)值和口碑必然更上一層樓。&l

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