試論女性消費(fèi)心理論文

1、<p>　　東北農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 學(xué)號：7090730118</p><p><b>　　試論女性消費(fèi)心理</b></p><p>　　On the consumer psychology</p><p><b>　　學(xué)生姓名：韓薇薇</b>

2、;</p><p><b>　　指導(dǎo)老師：王大志</b></p><p>　　所在院系：網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院</p><p><b>　　所學(xué)專業(yè)：工商管理</b></p><p>　　研究方向：女性消費(fèi)心理</p><p>　　東 北 農(nóng) 業(yè) 大 學(xué)</p><

3、p><b>　　中國·哈爾濱</b></p><p><b>　　2009年 4 月</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　消費(fèi)心理是研究人們在生活消費(fèi)過程中,在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心

4、理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。</p><p>　　通過研究女性消費(fèi)心理是能夠了解和掌握女性在少年、青年、中年及老年的期間在消費(fèi)時(shí)的所思所想。所謂的消費(fèi)行為是指從市場流通角度觀察的女性消費(fèi)者對于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。 任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。</p><p>　　準(zhǔn)

5、確把握女性消費(fèi)者的心理活動(dòng)，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。而消費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。消費(fèi)心理在消費(fèi)活動(dòng)中的表現(xiàn):消費(fèi)者在購買、使用及消耗各種消費(fèi)品過程中的活動(dòng)受消費(fèi)心理的微妙影響。 通過研究消費(fèi)心理可以更好的為企業(yè)的推廣和促銷起到?jīng)Q定性的作用。</p><p>　　關(guān)鍵詞：女性 消費(fèi) 日常生活 心理</p><p><b>　　Abst

6、ract</b></p><p>　　Consumer psychology is the study of living people in the process of buying behavior in the day-to-day activities of the law and the psychological characteristics of personality psycho

7、logy. Consumer psychology is an integral part of consumer economics. Study consumer psychology, for consumers, increase consumer benefits; for the operators to improve operational efficiency. </p><p>　　Consu

8、mer psychology of women through research is to understand and grasp the female juvenile, youth, middle age and old age when in consumer thinking. The so-called consumer behavior is the angle from the market circulation o

9、f female consumers of goods or services for consumer needs, as well as goods or services from the market shifted to the activities of the hands of consumers. Any kind of consumption, are both consumers of mental activity

10、 includes consumption behavior of consumers. </p><p>　　Accurate understanding of female consumers of mental activity, an accurate understanding of consumer behavior is the premise. Consumer behavior and cons

11、umer psychology, external performance, consumer behavior more than the consumption of psychological reality. Consumer psychology in the performance of consumer activities: consumers purchase, use and consumption of consu

12、mer goods in the course of various activities by the subtle psychological effects of consumption. By studying consumer psycholog</p><p>　　Key words: consumption of the daily life of the psychological</p&g

13、t;<p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　AbstractII</p><p><b>　　1 前言1</b></p><p>　　1.1 研究的目的和意義1</p><

14、;p>　　1.2 國內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述1</p><p>　　1.3 本文研究的主要內(nèi)容2</p><p>　　2女性消費(fèi)心理的基本理論2</p><p>　　2.1女性消費(fèi)心理的理論2</p><p>　　2．2女性消費(fèi)心理學(xué)的研究原則3</p><p>　　3 各年齡段女性的消費(fèi)心理調(diào)查及其表現(xiàn)3&

15、lt;/p><p>　　3.1 女性在青少年時(shí)期的消費(fèi)心理分析3</p><p>　　3.2女性在青年時(shí)期的消費(fèi)心理分析4</p><p>　　3．2．1女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征4</p><p>　　3．2．2女性消費(fèi)時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)5</p><p>　　3.3女性在中年時(shí)期的消費(fèi)心理分析6</p>

16、;<p>　　3．3．1中年女性的消費(fèi)心理特征6</p><p>　　3．4女性在老年時(shí)期的消費(fèi)心理分析8</p><p>　　4 當(dāng)代女性消費(fèi)心理變化及其營銷含義8</p><p>　　4.1 女性在消費(fèi)中決策角色作用得到進(jìn)一步加強(qiáng)9</p><p>　　4.2 女性在消費(fèi)中自主性正在成長9</p>&

17、lt;p>　　4.3女性消費(fèi)的影響在新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)中得到進(jìn)一步體現(xiàn)10</p><p>　　5 女性消費(fèi)品企業(yè)的應(yīng)對策略11</p><p>　　5.1 企業(yè)應(yīng)對的幾種策略11</p><p>　　5.1.1產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)11</p><p>　　5.1.2 產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)12</p><p><b&

18、gt;　　參考文獻(xiàn)15</b></p><p><b>　　致 謝16</b></p><p><b>　　1 前言</b></p><p>　　1.1 研究的目的和意義</p><p>　　目的：消費(fèi)心理是研究消費(fèi)者在消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。研究消費(fèi)心理的目的是研究人們在

19、生活消費(fèi)過程中,在日常購買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征.消費(fèi)心理學(xué)是消費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)的組成部分。研究消費(fèi)心理，對于消費(fèi)者，可提高消費(fèi)效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。 </p><p>　　消費(fèi)心理是影響消費(fèi)者實(shí)施消費(fèi)行為的眾多因素之一，而不是全部。 </p><p>　　不是所有的消費(fèi)心理都能轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為的； 也不是所有的消費(fèi)行為都是由消費(fèi)心理引發(fā)的。 </p><

20、p>　　意義：消費(fèi)心理是指人作為消費(fèi)者時(shí)的所思所想。 消費(fèi)行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費(fèi)者時(shí)對于商品或服務(wù)的消費(fèi)需要，以及使商品或服務(wù)從市場上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里的活動(dòng)。 </p><p>　　任何一種消費(fèi)活動(dòng)，都是既包含了消費(fèi)者的心理活動(dòng)又包含了消費(fèi)者的消費(fèi)行為。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理活動(dòng)，是準(zhǔn)確理解消費(fèi)行為的前提。而消費(fèi)行為是消費(fèi)心理的外在表現(xiàn)，消費(fèi)行為比消費(fèi)心理更具有現(xiàn)實(shí)性。要通過完善稅收政策，縮

21、小人與人之間收入的差距。稅收可以調(diào)節(jié)社會(huì)分配，它是再分配環(huán)節(jié)中調(diào)節(jié)個(gè)人收入差距的重要政策手段。但目前我國稅收制度還存在很多漏洞，稅收征管力度不夠，稅收體系仍不夠完善，對收入分配的調(diào)節(jié)功能沒有完全發(fā)揮出來。在我國個(gè)人所得稅收入中，工薪階層的工資性收入所繳納的個(gè)人所得稅，目前已占到全部個(gè)人所得稅的60%以上；而高收入階層對個(gè)人所得稅的貢獻(xiàn)卻不足40%。因此，建立和完善我國調(diào)節(jié)個(gè)人收入的稅收體系刻不容緩。</p><p&g

22、t;　　1.2 國內(nèi)外研究文獻(xiàn)綜述</p><p>　　有研究表明，馬克思指出：兩次社會(huì)分工以后“出現(xiàn)了以交換為目的的生產(chǎn)，即商品生產(chǎn)，隨之而來的是貿(mào)易”商品生產(chǎn)和貿(mào)易往來促使生產(chǎn)者、 經(jīng)營者、消費(fèi)者程度不同地開始關(guān)注與消費(fèi)心理范疇有關(guān)的問題。伴隨人類文明漸進(jìn)的步履，人們對屬于消費(fèi)心理范疇的有關(guān)問題的認(rèn)識逐漸從感性上升到理性，進(jìn)而展開邏輯思維并提煉出一系列理論范疇。東西方思想家至少論及或探討了以下重要范疇。 &l

23、t;/p><p>　　消費(fèi)需要問題。在東方，中國春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已從分析消費(fèi)需要入手，以“計(jì)然七策”經(jīng)營商業(yè)，荀子提出生產(chǎn)要“養(yǎng)人之欲，給人之求”（《荀子?禮論》），講的就是滿足人的消費(fèi)需要；在西方，古希臘唯心主義哲學(xué)家亞里士多德已提出“欲望是心理運(yùn)動(dòng)的資源，一切情感、需要、動(dòng)作和意志均為欲望所引發(fā)”的命題，古希臘哲人色諾芬最早提出“消費(fèi)”這個(gè)術(shù)語， 法國古典學(xué)派的終結(jié)者西斯蒙第提出了社會(huì)生產(chǎn)目的

24、是滿足消費(fèi)者需要的觀點(diǎn)。</p><p>　　1.3 本文研究的主要內(nèi)容</p><p>　　消費(fèi)心理研究的女性的各年齡段的表現(xiàn)。影響女性消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在條件，包括：消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程、消費(fèi)者的個(gè)性心理特征、消費(fèi)者購買過程中的心理活動(dòng)、影響消費(fèi)者行為的心理因素。 </p><p>　　對各年齡段女性人群的消費(fèi)心理分析和企業(yè)的應(yīng)對策略的分析。影響消費(fèi)心理及行為的

25、外部條件，包括：社會(huì)環(huán)境對消費(fèi)心理的影響、消費(fèi)者群體對消費(fèi)心理的影響、消費(fèi)態(tài)勢對消費(fèi)心理的影響、商品因素對消費(fèi)心理的影響、購物環(huán)境對消費(fèi)心理的影響、營銷溝通對消費(fèi)心理的影響。</p><p>　　2女性消費(fèi)心理的基本理論</p><p>　　2.1女性消費(fèi)心理的理論</p><p>　　消費(fèi)心理以市場活動(dòng)中消費(fèi)者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其規(guī)律作為學(xué)科的研究對象，具體而

26、言其側(cè)重點(diǎn)在以下幾個(gè)方面。 </p><p>　?。ㄒ唬┦袌鰻I銷活動(dòng)中的消費(fèi)心理現(xiàn)象。 </p><p>　?。ǘ┫M(fèi)者購買行為中的心理現(xiàn)象。 </p><p>　?。ㄈ┫M(fèi)心理活動(dòng)的一般規(guī)律。 </p><p>　　2．2女性消費(fèi)心理學(xué)的研究原則 </p><p>　?。ㄒ唬├碚撀?lián)系實(shí)際的原則 </p&g

27、t;<p><b>　?。ǘ┛陀^性原則 </b></p><p><b>　?。ㄈ┤嫘栽瓌t </b></p><p><b>　　(四)發(fā)展性原則 </b></p><p>　　3 各年齡段女性的消費(fèi)心理調(diào)查及其表現(xiàn)</p><p>　　3.1 女性在青少年

28、時(shí)期的消費(fèi)心理分析 </p><p>　　在我國，青年消費(fèi)者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費(fèi)目標(biāo)。因此，了解青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征具有以下幾點(diǎn)： </p><p><b>　　追求時(shí)尚和新穎 </b></p><p>　　青年人的特點(diǎn)是熱情奔放、思想活躍、富于

29、幻想、喜歡冒險(xiǎn)，這些特點(diǎn)反映在消費(fèi)心理上，就是追求時(shí)尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領(lǐng)下，消費(fèi)時(shí)尚也就會(huì)逐漸形成。 </p><p>　　表觀自我和體現(xiàn)個(gè)性 </p><p>　　這一時(shí)期，青年人的自我意識日益加強(qiáng)，強(qiáng)烈地追求獨(dú)立自主，在做任何事情時(shí)，都力圖表現(xiàn)出自我個(gè)性。這一心理特征反映在消費(fèi)行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個(gè)

30、性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個(gè)性的商品，他們一般都不屑一顧。 </p><p>　　容易沖動(dòng)，注重情感 </p><p>　　由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個(gè)性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時(shí)，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動(dòng)行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動(dòng)性購買，在選擇商品時(shí)，感情因素占了主導(dǎo)地

31、位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會(huì)想方設(shè)法，迅速做出購買決策。 </p><p>　　3.2女性在青年時(shí)期的消費(fèi)心理分析</p><p>　　女性消費(fèi)者數(shù)量龐大，占整個(gè)社會(huì)總體消費(fèi)的絕大多數(shù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)女性消費(fèi)者占全國人口的48.7%，對消費(fèi)活動(dòng)影響較大的中青年婦女，即年齡在20歲～55歲的那些占人口總數(shù)的21%。女性消費(fèi)者群體數(shù)量龐大，是大多數(shù)購買

32、行為的主體。如果將實(shí)際購買者和購買決策者的數(shù)量統(tǒng)計(jì)出來，這個(gè)比率將會(huì)更高。由于在家庭中同時(shí)擔(dān)任女兒妻子母親主婦等多種角色，使她們不僅為自己購買所需商品，也是大多數(shù)兒童用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。因此相關(guān)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，都要認(rèn)清雖然女性不是企業(yè)產(chǎn)品的使用者，卻是產(chǎn)品的實(shí)際購買者，或者對購買行為有決策權(quán)的重要人物。女性對日常用品有絕對的購買決定權(quán)，對于買房、家庭裝修、私家車的購買也具有很大的建議權(quán)，女性做決策的家庭也不在少數(shù)。商家

33、只要打動(dòng)了女性消費(fèi)者的心，就占據(jù)了較大的市場份額。 </p><p>　　女性消費(fèi)者影響力大。女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購買產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接

34、收者，一些產(chǎn)品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過硬的質(zhì)量才能維持住女性消費(fèi)者的忠誠度。據(jù)國外調(diào)查表明，通常在對產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的顧客中只有4％會(huì)直接對公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴(yán)重問題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續(xù)購買；如果問題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會(huì)繼續(xù)購買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經(jīng)歷告訴給10～20人；抱怨被解

35、決的顧客會(huì)向5個(gè)人講他/她的經(jīng)歷。其中會(huì)把自己的抱怨反映給產(chǎn)品或服務(wù)提供者的大多數(shù)是女性消費(fèi)者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場的青睞。 </p><p>　　3．2．1女性消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征</p><p>　　注重商品的外表和情感因素。男性消費(fèi)者在購物時(shí)，特別是購買生活日用品、家用電器時(shí)，較多地注意商品的基本功能、實(shí)際效用，在購置大件貴重商品時(shí)有

36、較強(qiáng)的理性支配能力；而女性消費(fèi)者對商品外觀、形狀，特別是其中表現(xiàn)的情感因素十分重視，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。商品品牌的寓意、款式色彩產(chǎn)生的聯(lián)想、商品形狀帶來的美感或環(huán)境氣氛形成的溫馨感覺等都可以是女性消費(fèi)者產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)，有時(shí)是沖動(dòng)型購買行為。購物現(xiàn)場的環(huán)境和促銷人員的講解和勸說在很大程度上會(huì)左右女性消費(fèi)者的購買，有時(shí)甚至能夠改變她們之前已經(jīng)做好的消費(fèi)決定，使其轉(zhuǎn)為購買促銷的產(chǎn)品。 </p><p>　　

37、注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。女性消費(fèi)者心思細(xì)膩，追求完美，購買的商品主要是日常用品和裝飾品，如服裝鞋帽等，因此對購買商品時(shí)比男性更注重商品細(xì)節(jié)，通常會(huì)花費(fèi)更多的時(shí)間在不同廠家的不同產(chǎn)品之間進(jìn)行比較，更關(guān)心商品帶來的具體利益?，F(xiàn)在豐富的同樣的產(chǎn)品比性能，同樣的性能比價(jià)格，同樣的價(jià)格下比較服務(wù)，甚至一些小的促銷禮品和服務(wù)人員熱情的態(tài)度都會(huì)影響女性消費(fèi)者的購買決定。這就要求商家對產(chǎn)品的細(xì)節(jié)做到盡善盡美，避免顯而易見的缺陷。 </p>

38、;<p>　　注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性。目前我國中青年女性就業(yè)率較高，城鎮(zhèn)高于農(nóng)村。她們既要工作，又要做家務(wù)勞動(dòng)，所以迫切希望減輕家務(wù)勞動(dòng)量，縮短家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間，能更好地娛樂和休息。為此，她們對日常消費(fèi)品和主副食的方便性有更強(qiáng)烈的要求。新的方便消費(fèi)品會(huì)誘使女性消費(fèi)者首先嘗試，富于創(chuàng)造性的事物更使女性消費(fèi)者充滿熱情，以此顯示自己獨(dú)特的個(gè)性?，F(xiàn)代社會(huì)中，家庭經(jīng)濟(jì)大權(quán)越來越控制在女性手中。因此，唯有深刻地了解女人的天性敏感地

39、捕捉女人特有的心理，才能成為商戰(zhàn)中的幸運(yùn)兒。為了巧妙地招徠女顧客，精明的商人們布下了一個(gè)個(gè)“陷阱”，誘使女性消費(fèi)者頻頻“上當(dāng)”。</p><p>　　3．2．2女性消費(fèi)時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)</p><p>　　貪圖便宜。只要便宜，女人往往會(huì)義無返顧。于是商人們紛紛打出了“忍痛大削價(jià)”、“免費(fèi)贈(zèng)送”、“巨獎(jiǎng)銷售”等高招，遍街林立的專營“特價(jià)商品”的商店也應(yīng)運(yùn)而生。在女人的購買心理中，不管是一盒火

40、柴，還是一根發(fā)卡，只要有甜頭可吃，她們就會(huì)毫不吝嗇地打開錢包?！　?</p><p>　　仰慕虛榮。凡人皆有虛榮心，而女人更甚。尤其是在三四個(gè)女伴同行時(shí)，該心理表現(xiàn)得更為充分。如果手提包價(jià)格為30、50、80元，這時(shí)選購的一定是最昂貴的80元的手提包，與其說她在購物，不如說在炫耀自己的虛榮。所以，盡管國人囊中羞澀，但價(jià)格昂貴的“皮爾?卡丹”之類高檔品仍是購者如流?！　?</p><p>　

41、　盲目攀比。女人對有關(guān)世界和社會(huì)的重大新聞，通常是充耳不聞，但她們卻非常關(guān)注自己周圍的事情?？吹洁従淤I了一架鋼琴，她們就會(huì)想“難道我家沒有你闊氣，我一定要買一架超豪華型的”。看見中意的時(shí)裝，第一天她們還能忍痛割愛，第二天如果看見別的女人已經(jīng)買了，穿上顯得光彩耀人，這真是比揪心還難受，到了第三天早晨，她會(huì)奪門而出，爭當(dāng)?shù)谝幻I主?！澳阌?，我為什么不能有?”幾乎是女性消費(fèi)者的共同心態(tài)。　　 </p><p>　　追逐

42、流行。女人抵不住流行的誘惑，追趕時(shí)髦是她們的天性。對于其他人擁有的東西或所做的一切，她們絕不會(huì)視而不見，無動(dòng)于衷。她們對季節(jié)的變化相當(dāng)敏感，都渴望比其他人搶先換上季節(jié)性服裝，決不愿落后半步，豈不知正中了生意人“冬置單，夏購棉，把準(zhǔn)時(shí)機(jī)賺大錢”的詭計(jì)，忘記了“有錢不買半年閑”的古訓(xùn)。　　 </p><p>　　模仿名人。對名人五體投地，女人樂此不疲。不論是騙子還是殺人犯，只要有名她們都崇拜。于是，名人喜歡的東西，買

43、！名人喜歡的地方，去玩！名人的作品，快搶！真是花了不少冤枉錢。風(fēng)行一時(shí)的“簡愛帽”、“幸子衫”以及“慧芳服”的流行就是這種心理的反映?！　?lt;/p><p>　　優(yōu)柔寡斷。果斷行動(dòng)，對女人來說，是最感困惑的苦差使。女人這種猶豫不決的態(tài)度，在購買東西時(shí)，表現(xiàn)得淋漓盡致?！暗降资悄囊环N更好呢?”東店出，西店進(jìn)，走了一家又一家，看的沒完沒了，挑得眼花繚亂。一旦碰上老練的售貨員，抓住時(shí)機(jī)，告訴她們“這個(gè)最合適，不買真虧”，

44、女人就會(huì)稀里糊涂買了下來，沒有任何理由，也許回家就會(huì)把它永遠(yuǎn)鎖在箱子里?！　?</p><p>　　3.3女性在中年時(shí)期的消費(fèi)心理分析</p><p>　　3．3．1中年女性的消費(fèi)心理特征</p><p>　　中年女性的心理已經(jīng)相當(dāng)成熟，個(gè)性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動(dòng)，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年女性的這一心理特征在他們的購買行

45、為中也有同樣的表現(xiàn)。</p><p>　　購買的理智性勝于沖動(dòng)性</p><p>　　隨著年齡的增長，青年時(shí)的沖動(dòng)情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動(dòng)。中年女性的這一心理特征表現(xiàn)在購買決策心理和行動(dòng)中，使得他們在選購商品時(shí)，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，往往經(jīng)過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動(dòng)、隨意購買的行為。<

46、;/p><p>　　購買的計(jì)劃性多于盲目性</p><p>　　中年女性雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔(dān)子非常沉重。他們中的多數(shù)人懂得量入為出的消費(fèi)原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年女性在購買商品前常常對商品的品牌、價(jià)位、性能要求乃至購買的時(shí)間、地點(diǎn)都妥善安排，做到心中有數(shù)，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很

47、少有計(jì)劃外開支和即興購買。</p><p>　　購買求實(shí)用，節(jié)儉心理較強(qiáng)</p><p>　　中年女性不再像青年人那樣追求時(shí)尚，生活的重?fù)?dān)、經(jīng)濟(jì)收入的壓力使他們越來越實(shí)際，買一款實(shí)實(shí)在在的商品成為多數(shù)中年女性的購買決策心理和行為。因此，中年女性更多的是關(guān)注商品的結(jié)構(gòu)是否合理，使用是否方便，是否經(jīng)濟(jì)耐用、省時(shí)省力，能夠切實(shí)減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)。當(dāng)然，中年女性也會(huì)被新產(chǎn)品所吸引，但他們更多地是關(guān)心新產(chǎn)

48、品是否比同類舊產(chǎn)品更具實(shí)用性。商品的實(shí)際效用、合適的價(jià)格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費(fèi)者購買的動(dòng)因。</p><p>　　購買有主見，不受外界影響</p><p>　　由于中年女性的購買行為具有理智性和計(jì)劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經(jīng)驗(yàn)豐富，對商品的鑒別能力很強(qiáng)，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強(qiáng)的評

49、判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。</p><p>　　購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利</p><p>　　中年女性不像青年人那樣完全根據(jù)個(gè)人愛好進(jìn)行購買，不再追求豐富多彩的個(gè)人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關(guān)注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個(gè)人愛好而表現(xiàn)得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。</p><p>　　由

50、于中年女性的工作、生活負(fù)擔(dān)較重，工作勞累以后，希望減輕家務(wù)負(fù)擔(dān)，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務(wù)的自動(dòng)化耐用消費(fèi)品，半成品、現(xiàn)成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認(rèn)識并促成購買行為。</p><p>　　3．4女性在老年時(shí)期的消費(fèi)心理分析 </p><p>　　在競爭日益激烈的環(huán)境中，如果企業(yè)必須注重分析老年女性消費(fèi)者的心理特征。老年女性消費(fèi)者所具有的心理特征主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)

51、 </p><p>　　富于理智，很少感情沖動(dòng) </p><p>　　老年女性消費(fèi)者由于生活經(jīng)驗(yàn)豐富，因而情緒反應(yīng)一般比較平穩(wěn)，很少感情用事，大多會(huì)以理智來支配自己的行為。因此，他們在消費(fèi)時(shí)比較仔細(xì)，不會(huì)像年輕人那樣產(chǎn)生沖動(dòng)的購買行為。 </p><p><b>　　精打細(xì)算 </b></p><p>　　老年女性消費(fèi)

52、者一般都有家小，他們會(huì)按照自己的實(shí)際需求購買商品，量入為出，注意節(jié)儉，對商品的質(zhì)量、價(jià)格、用途、品種等等都會(huì)作詳細(xì)了解，很少盲目購買。 </p><p>　　堅(jiān)持主見，不受外界影響 </p><p>　　老年女性消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)，大多會(huì)有自己的主見，而且十分相信自己的經(jīng)驗(yàn)和智慧，即使聽到商家的廣告宣傳和別人介紹，也要先進(jìn)行一番分析，以判斷自己是否需要購買這種商品。因此，對這種消費(fèi)者，商家在進(jìn)

53、行促銷宣傳時(shí)，不應(yīng)一味地向他們兜售商品，而應(yīng)該尊重和聽取他們的意見，向他們“曉之以理”，而不能希望對他們“動(dòng)之以情”。 </p><p><b>　　方便易行 </b></p><p>　　對于老年女性人來說，他們或者工作繁忙，時(shí)間不夠用，或者體力不好，行動(dòng)不便，所以在購物的時(shí)候，常常希望比較方便，不用花費(fèi)很大的精力。因此，店鋪應(yīng)該為他們提供盡可能多的服務(wù)，以增加他們

54、的滿意度。 </p><p><b>　　品牌忠誠度較高 </b></p><p>　　老年女性消費(fèi)者在長期的生活過程中，已經(jīng)形成了一定的生活習(xí)慣，而且一般不會(huì)作較大的改變，因?yàn)樗麄冊谫徫飼r(shí)具有懷舊和保守心理。他們對于曾經(jīng)使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且非常信任，是企業(yè)的忠誠消費(fèi)者。</p><p>　　4 當(dāng)代女性消費(fèi)心理變化及其營銷

55、含義 </p><p>　　“荷包掌握在她手中”，這個(gè)本源于20世紀(jì)60年代以后發(fā)達(dá)國家的家庭經(jīng)濟(jì)模式，在本世紀(jì)它不但會(huì)得到進(jìn)一步加強(qiáng)，甚至還演變?yōu)橐粋€(gè)世界性的經(jīng)濟(jì)模式，成了影響產(chǎn)品銷售觀念與策略的根本點(diǎn)。有人稱21世紀(jì)為“她世紀(jì)”，如今一些原本以男性為主導(dǎo)的市場，在“為她服務(wù)”的消費(fèi)影響下情況正在發(fā)生變化。經(jīng)營者今天如何適應(yīng)當(dāng)代女性消費(fèi)心理特點(diǎn)，設(shè)計(jì)營銷策略正在成為經(jīng)營的重要問題。 </p>&l

56、t;p>　　4.1 女性在消費(fèi)中決策角色作用得到進(jìn)一步加強(qiáng) </p><p>　　在過去20年里，獲益于中國經(jīng)濟(jì)起飛和社會(huì)開放的中國女性，在社會(huì)中的地位以及在家庭財(cái)務(wù)支配中的發(fā)言權(quán)，大概是上下5000年來最高的。有研究報(bào)告指出，在購買大額商品時(shí)，如房子、汽車或多種奢侈品，越來越多的已婚中國女性表示她們能做出獨(dú)立購買決定，其余的女性會(huì)與配偶商量后作出決定，但她們的個(gè)人偏好仍然會(huì)對最終決定或產(chǎn)生重大影響。近年來

57、在中國的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，受到外來思潮的影響，加之年輕人經(jīng)濟(jì)收入的迅速增長，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費(fèi)力量。 </p><p>　　四下望去，從高檔專營店、百貨商城、超級市場，甚至汽車城、電器城，頻頻出現(xiàn)的美麗身影拿出來的可都是真金白銀或者閃閃發(fā)光的信用卡。今天的女性購物者比上一代人對商品品牌有更多認(rèn)識和有更高要求，愿意為“形象”購物，以反映其正在提高的社會(huì)地位。同樣如果今天你還把

58、這種城市女性對消費(fèi)行為的影響還只局限于傳統(tǒng)的化妝品、服裝等傳統(tǒng)女性用品，那么顯然你已經(jīng)完全落伍。大量的女性雜志、女性暢銷書、女性網(wǎng)站、乃至女性電視頻道，已經(jīng)大張旗鼓地占據(jù)人們的眼球，其中誰也不能忽略的事實(shí)是，針對如何購買地產(chǎn)、如何選擇汽車和數(shù)碼產(chǎn)品、如何進(jìn)行理財(cái)?shù)纫酝挥心行躁P(guān)注的話題，女性們都討論得如火如荼。這也意味著，在越來越多的商業(yè)領(lǐng)域，以男性為“重心”的消費(fèi)主義正轉(zhuǎn)變?yōu)橐耘詾椤爸行摹钡南M(fèi)主義。對經(jīng)營者來說，如何討好女性消費(fèi)者

59、已經(jīng)成為促進(jìn)銷售的重要因素，否則就可能很難在中國這個(gè)作為全球最大和最有潛力的消費(fèi)市場獲得成功。 </p><p>　　記住：“荷包掌握在她手中”，這個(gè)源于上個(gè)世紀(jì)60年代發(fā)達(dá)國家的家庭經(jīng)濟(jì)模式已經(jīng)延續(xù)到本世紀(jì)的中國，并且大有要發(fā)展為社會(huì)經(jīng)濟(jì)模式的趨勢。 </p><p>　　4.2 女性在消費(fèi)中自主性正在成長 </p><p>　　最新一次調(diào)查顯示，在北京的330萬

60、駕車者里，女性占到1/4，達(dá)86.6萬人，這一趨勢在上海、杭州、廣州等一線城市也有強(qiáng)勁表現(xiàn)；從幾家汽車經(jīng)銷公司的銷售狀況來看，目前女性購車均有不同程度增長，平均已經(jīng)占到總銷售量的30%左右，而且根據(jù)業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，這個(gè)數(shù)目還將有大幅度增長。事實(shí)上，在中國市場，Polo、QQ、飛度等車型早已被女性情有獨(dú)鐘，并被冠以女性車的稱號。目前被普遍認(rèn)同的10大品牌女性車包括QQ、飛度、騏達(dá)、Spark、波羅、雨燕、賽歐、標(biāo)致206、奧迪A4和威姿。2

61、007年有關(guān)機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研中，有意識地分析了女性轎車的消費(fèi)情況。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，度身定做女性車在中國還真是有市場的。但女性汽車在設(shè)計(jì)中要考慮到她們的特點(diǎn)，如在汽車前座底下設(shè)有一個(gè)黑色的帆布箱，可以放高跟鞋；遮陽板上有可以拉開的化妝鏡；副駕駛前面的儲(chǔ)物箱里，設(shè)計(jì)了紙巾盒和放飾品的地方；后座有可以伸縮的衣架，其中間座位的靠背上設(shè)計(jì)了收放式小桌板，上面可以放兩個(gè)杯子和零食。 </p><p>　　更有意思的是今天的“女人要有

62、自己的房子?！边@一觀念正在深入人心，現(xiàn)在也成了許多職業(yè)女性的座右銘。分析其內(nèi)在動(dòng)機(jī)，對于女性而言，一間房子在心理層面等同于獨(dú)立、自主和安全感，在現(xiàn)實(shí)層面則等同于長線投資和經(jīng)濟(jì)收益。有調(diào)查表明，在2007年，以個(gè)人名義購房的女性比2006年增加了60%，女性由此開始成為購房主力，并且單身女性的買房意識明顯強(qiáng)過單身男士。也有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購房者中，男女比例達(dá)到了58:42；在中檔住宅部分，女性購房者比例更占到45%。而女性購房者中，年輕化、知

63、識化、高學(xué)歷的特征比較明顯，其中29歲以下的女性購房者占到33%。不要小看房子帶來的心理滿足感，這種滿足在一定程度上可以超越對家庭的渴望。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每10個(gè)女性購房者中，就有3個(gè)是未婚。面對女性購房者數(shù)量增加的現(xiàn)象，社會(huì)學(xué)的解釋是隨著社會(huì)發(fā)展，女性的社會(huì)獨(dú)立性和自主性正在增強(qiáng)，特別是年輕一輩。在面對房屋這種大宗購買對象時(shí)，男性往往首先考慮是否繼承父母的房產(chǎn)或者購買的房屋是否適合未來家庭的居住等等，而女性對購房的看法則大多出于是否滿足自己當(dāng)

64、下居住需要。這種社會(huì)觀念的不同，是造成女性首次置業(yè)的年齡小于男性的重要因素。目前很多年輕女性</p><p>　　4.3女性消費(fèi)的影響在新技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)中得到進(jìn)一步體現(xiàn) </p><p>　　女性經(jīng)濟(jì)地位的強(qiáng)勢也給中國男性造成了不小壓力。在傳統(tǒng)以男性為主導(dǎo)的悠久歷史背景下，不少中國男性內(nèi)心有一種矛盾心情，既希望有討回多金的女人以減輕自己的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，又缺乏跟多金女人戀愛和結(jié)婚的信心和勇氣。在一

65、次網(wǎng)上問卷調(diào)查中，盡管約70%接受調(diào)查的男性對獨(dú)立購房的單身女性表示欽佩，但也有約30%的男性表示不喜歡太要強(qiáng)的女人，他們認(rèn)為買房是一種女性逞強(qiáng)的表現(xiàn)。盡管女性在就業(yè)市場及高等教育水平方面已逐漸與男性看齊，但在一些諸如職業(yè)地位和收入水平等的客觀指數(shù)方面，女性的得分仍還是出現(xiàn)了下滑的趨勢。 </p><p>　　有調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當(dāng)越來越多接受過高等教育的女性進(jìn)入就業(yè)市場，她們?yōu)樽约旱木蜆I(yè)及前途開創(chuàng)了新的道路。即便在經(jīng)濟(jì)

66、持續(xù)增長及就業(yè)市場環(huán)境上升的樂觀狀態(tài)下，女性依然認(rèn)為自己在進(jìn)入管理層和收入水平等方面并未獲得與男性同等的待遇。不過，市場本身雖沒有性別，卻操縱在有性別的消費(fèi)者手中。國外有研究認(rèn)為，在高技術(shù)領(lǐng)域，男人以開發(fā)者的角色起著主導(dǎo)作用，而女人則主要是作為消費(fèi)者，即新技術(shù)、新設(shè)備的使用者。目前大部分廠商對此都缺乏認(rèn)識，開發(fā)的產(chǎn)品仍主要取悅早期用戶即男性用戶，而忽略了女性的消費(fèi)力量。真實(shí)的市場需求早已不是那樣。女性已經(jīng)是重要的目標(biāo)市場。企業(yè)推出新技術(shù)

67、產(chǎn)品，必須考慮到女性消費(fèi)者的偏好并做出相應(yīng)調(diào)整。這些調(diào)整有可能極為簡單，比如不使用過小的手機(jī)按鍵，以免女性長指甲使用不便；也有可能相當(dāng)復(fù)雜，比如為女性設(shè)計(jì)的電腦游戲等。 </p><p>　　“她世紀(jì)”被認(rèn)為是21世紀(jì)女性消費(fèi)者日益膨脹的市場需求的代名詞，這也給廠商帶來了新的市場沖動(dòng)和戰(zhàn)略機(jī)遇。擴(kuò)展女性市場歷來是廠商的共同目標(biāo)，在“分眾營銷”和“橫向營銷”理念指導(dǎo)下，如何才能吸引女性消費(fèi)者的眼球？如何分享女性消費(fèi)

68、者的錢袋？這些始終難以簡單回答的問題又一次擺在營銷者面前。不言而喻，從“她世紀(jì)”到“她營銷”這是當(dāng)今時(shí)代的特點(diǎn)，如何從女性消費(fèi)者的特殊需要出發(fā)，借助營銷組合策略，滿足更多女性消費(fèi)需要是我們經(jīng)營者應(yīng)該做好的作業(yè)。</p><p>　　5 女性消費(fèi)品企業(yè)的應(yīng)對策略</p><p>　　5.1 企業(yè)應(yīng)對的幾種策略</p><p>　　5.1.1產(chǎn)品制造環(huán)節(jié) </p&

69、gt;<p>　　嚴(yán)格控制質(zhì)量 畢竟人們是來購買方便有用的商品，而不是買麻煩，無論潮流如何改變，質(zhì)量是商品永恒的主題。一種商品要想強(qiáng)有力地占有某一類商品的市場，質(zhì)量是其核心競爭力。這就需要企業(yè)不放松產(chǎn)品研發(fā)，不斷提升質(zhì)量，才能長久地立于不敗之地。 </p><p>　　注重產(chǎn)品形象設(shè)計(jì) 工業(yè)設(shè)計(jì)在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中作用越來越明顯。在高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中,科技創(chuàng)新被視作是第一次競爭,而產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)創(chuàng)新

70、則是第二次競爭。目前的趨勢是兩次競爭的時(shí)間間隔越來越短,很多國際上大企業(yè)在市場長遠(yuǎn)戰(zhàn)略下將技術(shù)和工業(yè)設(shè)計(jì)并行開發(fā),在推出產(chǎn)品的時(shí)候,已經(jīng)在應(yīng)用形式和產(chǎn)品外觀上成為市場成熟的產(chǎn)品了。改變工業(yè)設(shè)計(jì)力量薄弱、產(chǎn)品粗陋的現(xiàn)狀刻不容緩。我們需要通過優(yōu)美的工業(yè)設(shè)計(jì),來體現(xiàn)我們的科技進(jìn)步、文化內(nèi)涵、人文關(guān)懷和對環(huán)境的關(guān)注,唯此,我們的產(chǎn)品才能具備持久的國內(nèi)和國際市場競爭力。 </p><p>　　個(gè)性化商品的生產(chǎn)制作 <

71、/p><p>　　美國著名心理學(xué)家和新的市場營銷理論的奠基者歐內(nèi)隨特?迪士特指出,消費(fèi)者首先是用眼睛觀察商品,然后才在他的頭腦中加深印象,并試圖來認(rèn)識他所看到的一種商品對他有什么意義?，F(xiàn)代消費(fèi)者購買一件商品,并非僅僅為了購買商品的物理功能和效用,也并非只是為了取得商品的有權(quán),而是更希望通過購買商品,從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感,而商品突出的個(gè)性可以足人的這一愿望。而能夠體現(xiàn)自我這個(gè)概念及能滿足“自我”這種感受的商

72、品和服務(wù),都非常受迎。美國的麥爾維爾?高浦勒制鞋公司的成功范例,就是對這一理論的最好說明。該公司產(chǎn)品遍銷球,年銷售額高達(dá)20億美元。它的成功,除產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的原因外,還與公司領(lǐng)導(dǎo)人弗蘭西斯?利注重消費(fèi)心理學(xué)研究,使每一雙鞋都充滿人情味、具有鮮明的個(gè)性特征有很大的關(guān)系。諾利認(rèn)為,當(dāng)今美國社會(huì)已經(jīng)發(fā)展到了經(jīng)濟(jì)富足時(shí)期,人們購買鞋子的目的已不再僅是御寒和腳,更多的是顯示個(gè)性和生活水準(zhǔn),只有使鞋子像演員一樣具有不同的個(gè)性、情感,不斷以其獨(dú)特明的

73、形象去參加社會(huì)大舞臺的演出,才能以其獨(dú)特的魅力吸引眾多的觀眾,才能促進(jìn)鞋子的銷?；谶@一理念,他們在鞋子的設(shè)計(jì)與制作過程中,賦予了鞋子不同的感情色彩,如“男性</p><p>　　5.1.2 產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié) </p><p>　　購物環(huán)境 購物環(huán)境是指某一具體商店的內(nèi)外環(huán)境。對消費(fèi)者消費(fèi)行為的影響至關(guān)重要,也是商家競爭的重要手段。如今,吃飽穿暖的中國消費(fèi)者已不僅僅滿足于追求有形的物質(zhì),他們開

74、始注重追求心理的愉悅、精神的滿足、美的感受。在購物時(shí),他們會(huì)對店內(nèi)外的一切,包括招牌、貨架、商品、營業(yè)員的儀表等做出感覺上的初步判斷。干凈整齊的布置、優(yōu)雅舒緩的音樂、便利的購物設(shè)施、快捷的結(jié)算方式帶來的滿足感已直接影響人們的購物行為。 </p><p>　　產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)符合消費(fèi)心理 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)推出,能否被消費(fèi)者接受及喜愛,除了產(chǎn)品自身的獨(dú)特優(yōu)勢,還要考慮產(chǎn)品的針對群體的愛好、需求等一系列心理特征。如當(dāng)今年輕人消費(fèi)

75、具有追求獨(dú)具一格,方便休閑的特點(diǎn)。許多企業(yè)開發(fā)設(shè)計(jì)出款式新穎的時(shí)裝表、大背包、休閑運(yùn)動(dòng)衣、輕便耐穿的運(yùn)動(dòng)鞋……力求多樣化,避免“大眾化”,已成為許多年輕人的購物理念。 </p><p>　　品牌戰(zhàn)略 消費(fèi)者品牌選擇的觀念在變我們知道當(dāng)消費(fèi)者根據(jù)自己的需要、價(jià)值觀以及生活方式來選擇與之相適應(yīng)的品牌時(shí),此時(shí)品牌會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種印象(感覺):呵!品牌代表了我!——即品牌形象與自我形象一致起來了。BBDO廣告公司的研究

76、也證實(shí)上述觀點(diǎn)。該研究認(rèn)為:消費(fèi)者在選購品牌時(shí)不像以前那樣偏重理性的考慮,而更注重使用不同品牌體現(xiàn)不同的自我(個(gè)性)與情感。所以從消費(fèi)心理的角度來說,消費(fèi)者購買一個(gè)品牌的商品或接受一個(gè)品牌服務(wù)項(xiàng)目,他不只是關(guān)心商品具有什么功能,更重要的是體驗(yàn)商品的個(gè)性,使他感到品牌的個(gè)性適合于這一場合。消費(fèi)心理學(xué)的原理就是“自我觀念理論”。所謂“自我觀念理論”就是以解釋消費(fèi)者如何根據(jù)自己的“自我形象”(個(gè)性)來尋找與之相匹配的品牌,據(jù)此提出消費(fèi)者選擇品

77、牌的模式。自我觀念與品牌選擇消費(fèi)心理學(xué)研究認(rèn)為,人們可能從消費(fèi)者所使用的品牌、他們對不同品牌的態(tài)度以及品牌對他們的意義等方面來判斷他們的自我(個(gè)性)。消費(fèi)者對自己具有明確的認(rèn)知,在選擇品牌時(shí)會(huì)考慮這個(gè)品牌是否適合自己的“自我形象”, </p><p>　　廣告的心理策略 廣告是對消費(fèi)者訴求的藝術(shù)。既是勸說、誘導(dǎo),就更需要“攻心為上”。分析消費(fèi)心理,針對消費(fèi)需求,用廣告先將廣大消費(fèi)者心牢牢抓住,這是瞬息萬變的市場競

78、爭中的法寶。一則成功的廣告是廠商打開市場大門,增強(qiáng)競爭力,提高自身信賴的第一步;一則失敗的廣告可能導(dǎo)致某個(gè)品牌的產(chǎn)品難以占領(lǐng)市場。能征服人的廣告必須以消費(fèi)者的心理因素為依據(jù)。成功的廣告還必須是真實(shí)可信的,贏得消費(fèi)者信任。廣告內(nèi)容與商品實(shí)質(zhì)的一致性,才能促成消費(fèi)者的長久信賴。某些商家打出大廣告牌:“清倉處理,最后兩天”或“跳樓價(jià)”等等具有煽動(dòng)效應(yīng)的語言,已引起消費(fèi)者的反感。如果商品真是在削價(jià)出售,物超所值,會(huì)極大的刺激購買欲望;而假如一年

79、四季該店都在“清倉處理”,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生被愚弄的些商家打出大廣告牌:“清倉處理,最后兩天”或“跳樓價(jià)”等等具有煽動(dòng)效應(yīng)的語言,已引起消費(fèi)者的反感。如果商品真是在削價(jià)出售,物超所值,會(huì)極大的刺激購買欲望;而假如一年四季該店都在“清倉處理”,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生被愚弄的感覺,從而產(chǎn)生不信任感,購買熱情也隨之消失。成功的廣告還應(yīng)利用人們的民族自尊心里。飲料“非常可樂”,打出“中國人自己的可樂”這一張牌,利用消</p><p>

80、;　　給客戶一個(gè)喜愛企業(yè)的理由——樹立了良好的企業(yè)形象 靠市場營銷載體的美感性眾所周知,客戶最終選擇一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù),從消費(fèi)心理學(xué)上分析,客戶在心靈深處首先選擇的是他對這個(gè)企業(yè)的形象感覺。不難想象,任何一個(gè)客戶決不可能去心甘情愿的選擇自己心目中感到厭惡的企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此,企業(yè)通過市場營銷活動(dòng)能否帶給客戶美感是很重要的,從一定意義上說,企業(yè)美好的形象就是市場。美國貝爾電話以情感廣告為載體樹立了良好的形象,堪稱企業(yè)市場營銷方式的經(jīng)

81、典之作。大概內(nèi)容是這樣的:一天傍晚,一對老夫婦正在用晚餐,這時(shí)電話鈴響了,老夫人去接電話,老先生問“誰來的電話?”,老夫人答“女兒打來的?！崩舷壬謫枴坝惺裁词?”老夫人答“沒有”。這時(shí)老先生驚奇地問“沒事,幾千里遠(yuǎn)打來電話?”老夫人十分動(dòng)情地說道“女兒說她愛我們。”此時(shí),兩位老人激動(dòng)不已。用電話傳遞愛,電話有線,親情無限。如此能夠深深打動(dòng)許許多多父母兒女的心菲,能夠真誠的牽動(dòng)人與人之間美好情感的企業(yè),其市場營銷的良好效果自然是不言而喻

82、。任何一個(gè)企業(yè),在客戶心中美好形象的真諦,就是企業(yè)用有效的方式把關(guān)愛客戶的理念,傳遞到客戶的心中,給客戶以美好的感覺。在當(dāng)今個(gè)</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　《消費(fèi)心理學(xué)》作者： 曹孟勤，韓秀景編著 出版社： 河北大學(xué)出版社 出版時(shí)間： 2000年1月 </p><p>　　《消費(fèi)心理學(xué)》作者：臧良運(yùn) 出版

83、社：電子工業(yè)出版社</p><p>　　田享華，2007：《中等收入者標(biāo)準(zhǔn)存爭議》，《第一財(cái)經(jīng)報(bào)》，2007年11月</p><p>　　丁家永：《解讀中等收入階層群體消費(fèi)心理特點(diǎn)》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ，2005</p><p>　　向大澤：《當(dāng)前我國居民收入差距的表現(xiàn)和成因》，人民大學(xué)出版社，2005</p><p>　　王大成：《消費(fèi)心

84、理學(xué)》，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2000</p><p>　　周曉虹主編：《中國中產(chǎn)階層調(diào)查》，北京社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，2002</p><p>　　溫孝卿：《中國市場體系形成與運(yùn)作研究》，中國商業(yè)出版社，2001</p><p>　　黃朝兵：《八個(gè)有價(jià)值的消費(fèi)心理》，上海世界科學(xué)社主編，2005</p><p>　　李羿鋒：《感性營銷》，2005&

85、lt;/p><p>　　季大成等：《現(xiàn)代企業(yè)營銷預(yù)測指導(dǎo)全書》，2004年11月出版</p><p>　　孟昭禮，盧兆豐：《新編市場營銷》，大連理工大學(xué)出版社 ，2004</p><p>　　盧泰宏：《消費(fèi)者行為學(xué)》，電子工業(yè)出版社，2006</p><p>　　紀(jì)寶成：《市場營銷學(xué)教程》，中國人民大學(xué)出版社，2004第三版</p>

86、<p>　　徐萍：《消費(fèi)心理學(xué)教程》，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社 ，2000</p><p>　　《IMI2005年消費(fèi)行為年鑒》，四川人民出版社 ，2005</p><p>　　戴園晨：《中國價(jià)格問題探索》，上海人民出版社，1986</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　時(shí)光荏苒，我即將

87、結(jié)束我的大學(xué)生活，將所學(xué)知識運(yùn)用到我的工作崗位。在我學(xué)習(xí)生活期間，老師們對我進(jìn)行了無私的幫助和嚴(yán)格的教導(dǎo)，特別要向我的指導(dǎo)教師致以敬意。她以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)風(fēng)，廣博的知識，熱忱的態(tài)度贏得了廣大學(xué)生的尊敬。在我論文創(chuàng)作完成期間，她給予我莫大的幫助與鼓勵(lì)。</p><p>　　我還要向我學(xué)院其他教師致意，向曾經(jīng)傳授我知識的老師等表達(dá)我真誠的謝意，正是在您們的言傳身教下，我才得以成長、進(jìn)步。</p><p&