FD公司渠道研究.pdf

1、渠道是連接企業(yè)與市場之間的橋梁、溝通產(chǎn)品與消費(fèi)者的紐帶。優(yōu)秀的企業(yè)應(yīng)該具有快速而準(zhǔn)確地將其產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中的實(shí)力，由此可見，渠道決定了一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)。并且渠道具有差異性、特殊性，它給企業(yè)帶來的核心競爭力巨大。 伴隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速增長，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)得到了迅速發(fā)展和壯大。在中國加入世貿(mào)組織之后，國內(nèi)制藥企業(yè)和外資制藥企業(yè)之間地競爭越來越激烈。在藥品嚴(yán)重同質(zhì)化和行業(yè)利潤普遍偏低的情況下，企業(yè)構(gòu)建一個(gè)有效的渠道模式對強(qiáng)化企業(yè)核心競爭力

2、起到關(guān)鍵的作用。 藥品是一種特殊商品，需要通過渠道實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間的傳遞過程。傳統(tǒng)的藥品銷售渠道包括從生產(chǎn)廠家——經(jīng)銷商——醫(yī)院(藥店)——患者等流通環(huán)節(jié)。制藥企業(yè)通過渠道向消費(fèi)者傳遞著治療藥品、醫(yī)藥信息、醫(yī)藥服務(wù)等功能。如果制藥企業(yè)具備和掌控了高效率的銷售渠道，那么它就能夠憑借優(yōu)勢的產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)，從而在激烈的藥品市場競爭中領(lǐng)先對手一步。因此，如何通過構(gòu)建有效的銷售渠道來適應(yīng)市場競爭和滿足消費(fèi)者的需求，

3、如何加強(qiáng)經(jīng)銷商和銷售終端等渠道成員的管理，如何有效地解決渠道沖突問題，這些對于制藥企業(yè)來說都具有較高的研究價(jià)值和實(shí)際意義。 在資料收集和市場調(diào)查基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用渠道理論，對FD公司的銷售渠道現(xiàn)狀、存在的問題及渠道成員管理進(jìn)行了深入地分析和綜合評價(jià)；通過對整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)狀況的描述，分析了醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥流通企業(yè)及醫(yī)藥銷售終端所面臨的生存狀況；在渠道結(jié)構(gòu)理論基礎(chǔ)上，對FD公司的傳統(tǒng)銷售渠道模式做了詳細(xì)的分析和進(jìn)行了合理的優(yōu)化，并且重