營銷渠道聯(lián)盟的建立和治理研究.pdf

1、在經(jīng)濟全球化、產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，渠道中的單個企業(yè)僅僅依靠自身的資源很難取得長久的競爭優(yōu)勢，合作雙贏、協(xié)作制勝的理念得到廣泛的認同，渠道成員間的關(guān)系已經(jīng)由簡單的、松散的交易關(guān)系向緊密的聯(lián)盟型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，渠道聯(lián)盟在提高市場反應速度、享受規(guī)模報酬效益、降低成本等方面具備強大的優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Γ鳛橐环N新型的渠道形式越來越受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注。目前在我國企業(yè)運營當中，傳統(tǒng)的交易型渠道模式與新興的關(guān)系型、聯(lián)盟型渠道相互融合，而新興的渠道

2、聯(lián)盟模式在世界各國的企業(yè)當中尚處在實踐摸索階段。國內(nèi)外不少學者對此展開過研究，取得了一定的研究成果，但就我國企業(yè)營銷渠道聯(lián)盟的形成機理、運作模式以及優(yōu)化策略未見系統(tǒng)的研究結(jié)論。本文在參考以往文獻的基礎(chǔ)上，對營銷渠道聯(lián)盟的建立和治理作了系統(tǒng)研究，為我國企業(yè)構(gòu)建營銷渠道聯(lián)盟提供了理論參考。
　　 本文首先從營銷渠道聯(lián)盟形成的理論背景談起，對國內(nèi)外學者對營銷渠道聯(lián)盟的研究進行了綜述，接著對營銷渠道聯(lián)盟的概念進行了界定，并闡述了營銷渠道

3、聯(lián)盟的分類、特征，以及建立營銷渠道聯(lián)盟的理論基礎(chǔ)。緊接著是本文的核心部分，建立了營銷渠道聯(lián)盟的合作博弈模型、聯(lián)盟成員選擇模型、利潤分配模型和績效評價模型，在成員選擇中，應用了模糊層次分析法，將兩種方法相結(jié)合彌補各自的缺陷，利潤分配模型中，應用了shapley值法并加以改進，增加了聯(lián)盟成功率、各成員的貢獻值等影響因素，以保證分配公平。在績效評價模型中，將平衡記分卡和聯(lián)盟管理控制系統(tǒng)相結(jié)合，把企業(yè)當前的業(yè)績和未來的能力聯(lián)系起來，通過評價體系