營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的建立和治理研究.pdf

1、在經(jīng)濟(jì)全球化、產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，渠道中的單個(gè)企業(yè)僅僅依靠自身的資源很難取得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，合作雙贏、協(xié)作制勝的理念得到廣泛的認(rèn)同，渠道成員間的關(guān)系已經(jīng)由簡(jiǎn)單的、松散的交易關(guān)系向緊密的聯(lián)盟型伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變，渠道聯(lián)盟在提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、享受規(guī)模報(bào)酬效益、降低成本等方面具備強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿?，它作為一種新型的渠道形式越來越受到理論界和企業(yè)界的關(guān)注。目前在我國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，傳統(tǒng)的交易型渠道模式與新興的關(guān)系型、聯(lián)盟型渠道相互融合，而新興的渠道

2、聯(lián)盟模式在世界各國(guó)的企業(yè)當(dāng)中尚處在實(shí)踐摸索階段。國(guó)內(nèi)外不少學(xué)者對(duì)此展開過研究，取得了一定的研究成果，但就我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的形成機(jī)理、運(yùn)作模式以及優(yōu)化策略未見系統(tǒng)的研究結(jié)論。本文在參考以往文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的建立和治理作了系統(tǒng)研究，為我國(guó)企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷渠道聯(lián)盟提供了理論參考。
　　 本文首先從營(yíng)銷渠道聯(lián)盟形成的理論背景談起，對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的研究進(jìn)行了綜述，接著對(duì)營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的概念進(jìn)行了界定，并闡述了營(yíng)銷渠道

3、聯(lián)盟的分類、特征，以及建立營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的理論基礎(chǔ)。緊接著是本文的核心部分，建立了營(yíng)銷渠道聯(lián)盟的合作博弈模型、聯(lián)盟成員選擇模型、利潤(rùn)分配模型和績(jī)效評(píng)價(jià)模型，在成員選擇中，應(yīng)用了模糊層次分析法，將兩種方法相結(jié)合彌補(bǔ)各自的缺陷，利潤(rùn)分配模型中，應(yīng)用了shapley值法并加以改進(jìn)，增加了聯(lián)盟成功率、各成員的貢獻(xiàn)值等影響因素，以保證分配公平。在績(jī)效評(píng)價(jià)模型中，將平衡記分卡和聯(lián)盟管理控制系統(tǒng)相結(jié)合，把企業(yè)當(dāng)前的業(yè)績(jī)和未來的能力聯(lián)系起來，通過評(píng)價(jià)體系