中信證券營(yíng)銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用

1、營(yíng)銷管理部二O一一年十月,營(yíng)銷渠道的建立、維護(hù)和資源利用,2,目 錄,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？二、什么是營(yíng)銷渠道？三、如何建立營(yíng)銷渠道合作？四、如何開展駐點(diǎn)營(yíng)銷？五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,3,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,錘煉“亮劍”的意志,面對(duì)強(qiáng)大的敵人，即使明知不敵也要毅然亮劍；就算倒下了，也要成為一座山，一道嶺。亮劍精神的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)大的自信心和執(zhí)著的斗志。作為渠道客戶經(jīng)理，

2、是用自己的專業(yè)知識(shí)和服務(wù)水平，為客戶、為營(yíng)業(yè)部、為合作銀行、為自己創(chuàng)造價(jià)值；功夫不負(fù)有心人，向著目標(biāo)，堅(jiān)持不懈，終能收獲成功?！　∶鎸?duì)客戶時(shí)，充滿自信；受到拒絕時(shí)，愈戰(zhàn)愈勇。,4,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習(xí)慣,,1、善用工作日志。隨身攜帶工作日志完整、有序、規(guī)范記錄用處：計(jì)劃與進(jìn)展、備忘、體會(huì)、業(yè)務(wù)速查、會(huì)議/學(xué)習(xí)筆記,5,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習(xí)慣,,2、經(jīng)常思考，每天總結(jié)

3、。經(jīng)驗(yàn)和成長(zhǎng)是在不斷總結(jié)和思考中完成的。靈感只眷顧那些經(jīng)常思考的人。隨時(shí)隨地都有營(yíng)銷渠道拓展的機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉。不墨守成規(guī)，有想法就要大膽地嘗試。,6,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習(xí)慣,,3、珍惜營(yíng)銷渠道。注重細(xì)節(jié)，注重客戶感受。珍惜自己的事業(yè)，用心維護(hù)。制定渠道維護(hù)計(jì)劃，記錄維護(hù)情況并定期回顧。設(shè)法提高渠道產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)多贏。,7,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,形成良好工作習(xí)慣,,4、樹

4、立“團(tuán)隊(duì)”理念。首先要樹立“營(yíng)業(yè)部榮則我榮”的觀念，自覺拓展和維護(hù)渠道。團(tuán)結(jié)協(xié)作，一致對(duì)外。面對(duì)問題，要善于整合資源，不要陷于孤兵作戰(zhàn)的困境。樂于溝通，及時(shí)與同事交流經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。,8,一、作為一名客戶經(jīng)理，如何獲得成功？,,請(qǐng)記住，客戶經(jīng)理背靠的是營(yíng)業(yè)部乃至公司的資源，隨時(shí)保持與營(yíng)業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的溝通，你將獲得超出想象的支持。誰可以為你提供支持：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)（理財(cái)總監(jiān)）、區(qū)域總監(jiān)誰可以為你提供幫助：投資顧問、業(yè)務(wù)咨

5、詢、柜臺(tái)、呼叫中心,9,二、什么是營(yíng)銷渠道？,營(yíng)銷渠道，是通往目標(biāo)客戶的紐帶，如果把客戶比喻為金礦，那么渠道就是通往金礦的那條捷徑。因此，任何擁有一定數(shù)量目標(biāo)客戶資源的單位，都可以成為營(yíng)銷渠道。作為駐點(diǎn)客戶經(jīng)理，我們所“駐”的“點(diǎn)”就是一個(gè)營(yíng)銷渠道。目前營(yíng)銷渠道以銀行為主，但所有可能開發(fā)客戶的單位都是潛在渠道。,10,二、什么是營(yíng)銷渠道？,理財(cái)類：銀行、保險(xiǎn)、基金、……通訊類：電信、移動(dòng)、……生活類：小區(qū)、會(huì)所、機(jī)場(chǎng)、4S店

6、、超市、俱樂部、油站、供電供水煤氣有線電視申辦點(diǎn)、大學(xué)辦公類：企事業(yè)單位、街道辦……其他：需要排隊(duì)等候的地方、人流量大的地方,哪些單位可以成為營(yíng)銷渠道？,11,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）。第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）。第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式（力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄）。第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（管理標(biāo)準(zhǔn)化）。第五步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）。第六步：

7、及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）。,12,二、什么是營(yíng)銷渠道？,第一步：了解和選擇營(yíng)銷渠道（內(nèi)外資源兼顧）（1）周邊環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境（2）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、背景等（3）現(xiàn)有合作伙伴，主要是合作的券商（4）業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展方向（5）負(fù)責(zé)人及上級(jí)部門（6）部門設(shè)置和職責(zé)分工（7）近期的工作重點(diǎn)、業(yè)務(wù)指標(biāo)（8）產(chǎn)品與我公司的切合點(diǎn),三、如何建立營(yíng)銷渠道？,13,二、什么是營(yíng)銷渠道？,（1）以往合作基礎(chǔ)好的銀行（2）營(yíng)業(yè)部附近

8、的銀行（3）高檔寫字樓附近的銀行（4）客戶質(zhì)量好的銀行（5）推出了或即將推出理財(cái)服務(wù)的銀行（6）員工執(zhí)行力強(qiáng)的銀行（7）未與其他券商合作過的銀行（8）擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)的銀行,選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇銀行渠道,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,14,二、什么是營(yíng)銷渠道？,（1）人口數(shù)量眾多的優(yōu)先（2）周邊商業(yè)寫字樓眾多的優(yōu)先（3）周邊有合作銀行網(wǎng)點(diǎn)配套的優(yōu)先（4）居民文化層次和收入水平高的優(yōu)先（5）周邊有問題券商證券營(yíng)業(yè)部

9、的優(yōu)先（6）社區(qū)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)關(guān)系良好者優(yōu)先,選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇社區(qū)渠道,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,15,二、什么是營(yíng)銷渠道？,（1）各級(jí)行政機(jī)關(guān)：報(bào)社、電臺(tái)、電視臺(tái)、學(xué)校、醫(yī)院（2）壟斷性行業(yè)企業(yè)：石油、化工、供水、供電、供氣、公交、地鐵、煙草、電信、郵政、鐵路（3） 高收入行業(yè)：律師事務(wù)所、會(huì)計(jì)（審計(jì)）師事務(wù)所、估價(jià)師事務(wù)所、拍賣行、典當(dāng)行等（4）金融類企業(yè)：銀行、保險(xiǎn)公司、信托公司、擔(dān)保公司、財(cái)務(wù)公司、投資公司等（5

10、）經(jīng)濟(jì)效益好的大中型國(guó)有企業(yè)：外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)（6）上市公司和高新技術(shù)企業(yè),選擇營(yíng)銷渠道舉例－如何選擇集團(tuán)渠道,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,16,二、什么是營(yíng)銷渠道？,第二步：接近和打動(dòng)營(yíng)銷渠道（以渠道關(guān)注為切入點(diǎn)）（1）我公司的專業(yè)服務(wù)能力（2）營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力（3）營(yíng)業(yè)部的客戶資源（4）公司的新產(chǎn)品（5）人脈關(guān)系（6）開戶獎(jiǎng)勵(lì)（7）促銷活動(dòng)（8）聯(lián)誼活動(dòng)（9）渠道關(guān)注的其他訴求,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,17,二、

11、什么是營(yíng)銷渠道？,第三步：確定營(yíng)銷渠道業(yè)務(wù)合作方式，力爭(zhēng)簽訂合作營(yíng)銷備忘錄。約定：（1）駐點(diǎn)（2）客戶聯(lián)誼（促銷）活動(dòng)（3）聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品（4）協(xié)助推薦客戶（交叉銷售）（5）業(yè)務(wù)滲透,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,18,二、什么是營(yíng)銷渠道？,第四步：落實(shí)營(yíng)銷渠道合作（1）實(shí)施日程表（管理標(biāo)準(zhǔn)化）（2）重要環(huán)節(jié)（3）確定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（4）申請(qǐng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)（5）了解營(yíng)銷的硬件環(huán)境（6）制定業(yè)務(wù)開展策略（7）與營(yíng)銷渠道溝通需其配合

12、的事項(xiàng)（8）營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部溝通需支持的事項(xiàng)（9）啟動(dòng)合作,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,19,二、什么是營(yíng)銷渠道？,第五步：及時(shí)跟蹤、評(píng)價(jià)改進(jìn)（保持渠道的活力）（1）建立渠道之初，要每天跟進(jìn)合作情況和客戶拓展情況，比較推進(jìn)進(jìn)度與原定計(jì)劃是否一致，是否需要調(diào)整策略；每周實(shí)地調(diào)查2次以上（2）渠道合作步入正軌，要每?jī)芍芸偨Y(jié)客戶拓展情況，提煉經(jīng)驗(yàn)，解決問題（3）對(duì)于投入產(chǎn)出明顯不匹配的營(yíng)銷渠道，應(yīng)首先考慮調(diào)整合作策略，不宜隨便放棄,三、

13、如何建立營(yíng)銷渠道？,20,二、什么是營(yíng)銷渠道？,第六步：提高營(yíng)銷成效（駐點(diǎn)營(yíng)銷三境界）（1）境界一：進(jìn)駐、開戶（2）境界二：融入、互動(dòng)（3）境界三：挖掘、出擊,三、如何建立營(yíng)銷渠道？,21,四、如何開展駐點(diǎn)營(yíng)銷,進(jìn)駐與開戶（1）準(zhǔn)備：了解網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)地理特點(diǎn)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、此前合作情況、需要注意的事項(xiàng)等準(zhǔn)備營(yíng)銷工具熟悉基本業(yè)務(wù)知識(shí)（2）進(jìn)駐：站穩(wěn)腳跟，以渠道為陣地（3）布置：工作牌、名片、宣傳品、促銷品

14、、電腦、廣告等（4）開戶：請(qǐng)客戶備齊開戶資料、告知客戶主要開戶流程通過服務(wù)、開戶送禮、安排接送等手段，促使客戶到營(yíng)業(yè)部開戶,22,四、如何開展駐點(diǎn)營(yíng)銷,融入與互動(dòng)（1）融入：首先要讓渠道相關(guān)人員都認(rèn)識(shí)自己要表現(xiàn)積極，愿意做事、愿意幫忙，“沒事找事做”與渠道相關(guān)人員建立良好關(guān)系，發(fā)揮其客戶資源優(yōu)勢(shì)（2）互動(dòng)：舉辦理財(cái)講座、投資沙龍、聯(lián)誼會(huì)等，形成服務(wù)客戶的協(xié)同點(diǎn)（可以在營(yíng)業(yè)部舉辦）,23,四、如何開展駐點(diǎn)營(yíng)銷,挖掘與

15、出擊（1）挖掘：以渠道為線索，深度挖掘渠道資源向理財(cái)客戶交叉銷售、向銀行代發(fā)工資客戶捆綁銷售、向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行集團(tuán)營(yíng)銷等（2）出擊：以渠道為據(jù)點(diǎn)，在渠道周邊尋找有價(jià)值的客戶資源,24,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,概要（1）你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？（2）維護(hù)營(yíng)銷渠道的三點(diǎn)“座右銘”（3）維護(hù)營(yíng)銷渠道的五個(gè)技巧（4）營(yíng)銷渠道的哪些人需要首先維護(hù)好？,25,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,你跟營(yíng)銷渠道的關(guān)系怎么樣？（1）

16、他們加班時(shí)會(huì)想到你嗎？（2）他們開會(huì)、培訓(xùn)叫上你嗎？（3）他們近期的業(yè)務(wù)重點(diǎn)、業(yè)務(wù)活動(dòng)會(huì)告訴你嗎？（4）他們出去吃飯會(huì)想到你嗎？（5）他們會(huì)有些私人的事情請(qǐng)你幫忙嗎？（6）客戶問到證券問題時(shí)，他們會(huì)首先想到你嗎？（7）他們會(huì)主動(dòng)把客戶推薦給你嗎？,26,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,渠道維護(hù)的三點(diǎn)“座右銘”（1）讓自己成為渠道的一份子渠道就像走親戚，越走越親你對(duì)渠道的服務(wù)水平代表了你對(duì)渠道客戶的服務(wù)水平（2）無論有多少

17、困難，都要微笑（3）讓自己成為一個(gè)專業(yè)的人,27,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,無論有多少困難，都要微笑（1）我的運(yùn)氣絕對(duì)是好的（2）我渾身充滿了熱力（3）我非常喜歡我的產(chǎn)品（4）我的客戶都非常喜歡我（5）我的客戶都非常喜歡我的產(chǎn)品（6）我能化解客戶的異議（7）我的收入正不斷的增加（8）我不怕困難，我有無限潛力（9）我一定要在營(yíng)銷行業(yè)里成功（10）我相信自己一定能成功,28,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,維護(hù)營(yíng)銷渠道關(guān)系的

18、五個(gè)技巧（1）建立良好的溝通基礎(chǔ)：禮貌文明、尊重他人，及時(shí)表示關(guān)心；細(xì)節(jié)入手，投其所好；以開放的心態(tài)汲取新知識(shí)。（2）形成利益共同體：積極主動(dòng)，熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)、協(xié)助對(duì)方推動(dòng)業(yè)務(wù)；服務(wù)好對(duì)方的重要客戶；讓渠道人員感覺到獲得了特別待遇。（3）凸顯專業(yè)優(yōu)勢(shì)：利用公司專業(yè)資訊力量，開展專業(yè)服務(wù)。（4）樹立值得信賴的形象：及時(shí)解決對(duì)方提出的問題（如果不能解決也要及時(shí)反饋）（5）制造共鳴：利用營(yíng)業(yè)部的集體力量，舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、講座等

19、。,29,五、如何維護(hù)營(yíng)銷渠道？,營(yíng)銷渠道的哪些人必須首先維護(hù)好（依次如下）（1）負(fù)責(zé)人（銀行：行長(zhǎng)、零售主管、會(huì)計(jì)主管、信貸主管等；營(yíng)業(yè)廳：營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、主管等）（2）與你日常交往最多的人（銀行：大堂經(jīng)理、柜臺(tái)人員、保安等；營(yíng)業(yè)廳：導(dǎo)購(gòu)員）（3）對(duì)客戶的影響力大的人（銀行：低柜理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓理財(cái)客戶經(jīng)理、個(gè)人貸款客戶經(jīng)理、柜面負(fù)責(zé)人等；營(yíng)業(yè)廳：客服人員）（4）掌握重要客戶資源的人（銀行：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員

20、、信用卡營(yíng)銷人員等；）,30,六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,概要（1）熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類（2）熟悉渠道拓展客戶的主要方式（3）注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策（4）細(xì)分客戶，有的放矢,31,六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,熟悉渠道的業(yè)務(wù)種類（1）銀行渠道的主要卡類：借記卡（不能透支，兼具多項(xiàng)功能；普卡、金卡、白金卡）信用卡（可以透支，只能消費(fèi)和透支取現(xiàn)；普卡、金卡、白金卡）（2）銀行渠道的主要服務(wù)通道：柜臺(tái)（普通通道、金

21、卡通道/VIP通道、貴賓室、財(cái)富管理中心等）自助存/取款/服務(wù)終端、電話銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行（3）銀行渠道的主要業(yè)務(wù)分類：存款業(yè)務(wù)：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；貸款業(yè)務(wù)：個(gè)人按揭貸款、個(gè)人授信、資金監(jiān)管業(yè)務(wù)；理財(cái)業(yè)務(wù)：基金、保險(xiǎn)、理財(cái)計(jì)劃（QDII、新股申購(gòu)、定向理財(cái)?shù)龋⑼鈪R（包括購(gòu)匯、結(jié)匯、外匯買賣、外匯期權(quán)等）、黃金買賣；結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方存管、轉(zhuǎn)賬匯款、刷卡消費(fèi)、自助繳費(fèi)、代扣代繳等。,32,

22、六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,銀行發(fā)展客戶的主要方式（1）代發(fā)工資（2）全員任務(wù)（3）客戶推薦（4）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（5）交叉銷售（6）營(yíng)銷和聯(lián)誼活動(dòng)（7）品牌吸引（8）客戶自己上門,33,六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,注意收集信息、及時(shí)反饋和研究對(duì)策（1）各種營(yíng)銷活動(dòng)：客戶聯(lián)誼活動(dòng)、理財(cái)講座、促銷活動(dòng)等（2）考核指標(biāo)：可從日常的談話或會(huì)議安排中獲知（3）業(yè)務(wù)重點(diǎn)：可從年度業(yè)務(wù)計(jì)劃、全員營(yíng)銷任務(wù)等獲知（4）內(nèi)部分工：可

23、直接詢問（5）重點(diǎn)客戶：可從日常的交流、渠道人員的服務(wù)態(tài)度、渠道的服務(wù)分類等獲知（6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：拓展客戶的具體措施（布置、話術(shù)）與渠道的合作內(nèi)容、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,34,六、如何利用營(yíng)銷渠道資源？,細(xì)分客戶，有的放矢（1）優(yōu)質(zhì)客戶機(jī)構(gòu)客戶、銀行資產(chǎn)高的客戶、渠道的金卡會(huì)員、消費(fèi)額高的客戶（2）存量投資客戶證券投資客戶、外匯買賣客戶、基金客戶、黃金買賣客戶、其他（3）批量開發(fā)的客戶優(yōu)質(zhì)代發(fā)企業(yè)員工、移動(dòng)金卡以上客戶、團(tuán)