H公司銷售系統(tǒng)價值管理模式設(shè)計——基于價值流理論的分析.pdf

1、隨著電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展，由價值鏈理論向微觀衍化而來的價值流理論逐漸在企業(yè)的管理工作中占有重要作用。在本世紀初，很多傳統(tǒng)的企業(yè)和較大規(guī)模的公司都存在著轉(zhuǎn)變自身價值管理模式的問題。成功的轉(zhuǎn)變將會促使企業(yè)進入飛速發(fā)展時期，而失敗則意味著企業(yè)將被市場無情淘汰。我國學(xué)者對于價值流的研究主要集中在生產(chǎn)制造行業(yè)，著重于改進生產(chǎn)制造的流程，提高生產(chǎn)效率，以及降低生產(chǎn)成本等方面。價值流理論在生產(chǎn)制造領(lǐng)域之外的研究還屬于空白狀態(tài)，價值流與供應(yīng)鏈的結(jié)合也

2、剛被提出，缺乏進一步的研究。對于銷售與服務(wù)領(lǐng)域，尤其是快速消費品銷售領(lǐng)域，價值流理論沒有系統(tǒng)化、專業(yè)化。很多銷售企業(yè)只能靠自己的經(jīng)驗進行不規(guī)范的價值流再造，但是效果甚微，甚至影響了產(chǎn)品原來的價值，損害了企業(yè)的利益。 本文基于價值流理論，選取了我國的一個傳統(tǒng)行業(yè)(快速消費品行業(yè))中的H公司，對其銷售系統(tǒng)進行了價值管理模式的設(shè)計。由于中國巨大的市場，快速消費品行業(yè)最近幾年得到快速成長，未來發(fā)展前景仍舊十分誘人。2006年中國國內(nèi)生產(chǎn)

3、總值(GDP)增長10.7％，居民消費價格指數(shù)(CPI)上漲1.5％。有關(guān)專家認為，增長的GDP當中，至少以商業(yè)流通領(lǐng)域為主的服務(wù)業(yè)占據(jù)80％以上。H公司正是一家處于這樣背景下的典型的快速消費品生產(chǎn)與銷售公司。該公司具有很大的生產(chǎn)規(guī)模和遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，但同時也受到目前落后的銷售系統(tǒng)價值管理模式的困擾，并正力圖建立起一套科學(xué)、完整、適用的銷售系統(tǒng)價值管理模式，以保證公司健康穩(wěn)步的發(fā)展。 本文前半部分首先介紹了快速消費品行業(yè)和H

4、公司的狀況；然后對企業(yè)價值管理的基本理論進行綜述，詳細闡述了價值流及其管理理論，這也是本文的基礎(chǔ)；最后對H公司銷售系統(tǒng)現(xiàn)有管理模式進行了分析，指出了其中存在的問題。后半部分主要是對H公司銷售系統(tǒng)新的價值管理模式設(shè)計：在提出整體設(shè)計思路后，首先對其銷售系統(tǒng)四大部門(采購部、庫存部、市場部、財務(wù)部)進行管理模式設(shè)計，在此基礎(chǔ)上對銷售系統(tǒng)所發(fā)生的十二種主要業(yè)務(wù)進行設(shè)計。這十二種業(yè)務(wù)有：分銷業(yè)務(wù)、價格管理業(yè)務(wù)、集團信用管理業(yè)務(wù)、公司返利管理業(yè)務(wù)