分銷商專用性資產(chǎn)投資防御的研究.pdf

1、為了增加渠道效率和差異化優(yōu)勢，渠道成員間經(jīng)常針對交易關(guān)系做出專用資產(chǎn)投資，例如制造商為分銷商的產(chǎn)品展銷支付費用，分銷商針對制造商的產(chǎn)品對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)等。專用資產(chǎn)投資由于是針對特定交易對象的投資，具有不可轉(zhuǎn)移的特征，或者說一旦關(guān)系終止投資方將發(fā)生轉(zhuǎn)移成本，投資方被“鎖定”在關(guān)系中，容易受到渠道伙伴機會主義的威脅，因而要對專用資產(chǎn)投資進(jìn)行防御。交易費用理論對專用資產(chǎn)投資的防御主要采用垂直一體化手段，這種防御手段的制定和執(zhí)行需要決策者擁有

2、一定的規(guī)模，而渠道交易中的小分銷商不具備這種一體化的能力，因此需要探索適合小分銷商采用的專用資產(chǎn)投資防御手段。 本文首先回顧了現(xiàn)有文獻(xiàn)對渠道專用資產(chǎn)投資防御問題的相關(guān)研究和依賴性理論基本原理，進(jìn)而在此基礎(chǔ)上提出了本文的研究模型：在原有的交易費用模型中引入了依賴性理論防御專用資產(chǎn)投資。分銷商通過使用彌補性投資開發(fā)供應(yīng)商關(guān)系長期導(dǎo)向，改變了分銷商由于專用資產(chǎn)投資對供應(yīng)商的單向依賴，從而實現(xiàn)對其專用性資產(chǎn)投資提供防御。接著遵循實證研究