3G時代中國電信營銷渠道策略研究.pdf

1、渠道模式的選擇受多種因素影響:產(chǎn)品的特性、用戶的不同消費特性以及渠道本身的經(jīng)濟性。在以技術(shù)為主要驅(qū)動力量的移動通信行業(yè)，3G技術(shù)商業(yè)應(yīng)用的成熟程度、用戶對3G產(chǎn)品的理解接受程度等因素必然會影響到3G電信產(chǎn)品的營銷策略，從而也會影響到中國電信在3G時代的營銷渠道模式。
　　本論文主要以3G時代中國電信的渠道競爭策略作為研究對象。在研究論證過程中，本論文始終圍著這樣一個焦點問題:在3G的不同生命周期階段，中國電信如何設(shè)計與之相適應(yīng)的渠

2、道模式。為此，本文首先對國內(nèi)外關(guān)于營銷渠道規(guī)劃設(shè)計的最新研究成果進行歸納匯總，作為中國電信在3G時代營銷渠道規(guī)劃設(shè)計的理論基礎(chǔ);然后結(jié)合3G時代移動通信業(yè)務(wù)營銷的特點對中國電信現(xiàn)有的營銷渠道體系進行科學(xué)的評價，明確中國電信在3G時代渠道變革的方向;最后從動態(tài)的角度根據(jù)3G通信網(wǎng)絡(luò)投入商用的不同生命周期的特點制定相應(yīng)的營銷渠道策略。
　　研究結(jié)果顯示，在3G通信網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)入期，中國電信的渠道策略主要以優(yōu)化原有渠道體系為主，重點借助社會代

3、理渠道的力量大規(guī)模發(fā)展用戶;而在3G通信網(wǎng)絡(luò)的成長期和成熟期，中國電信的業(yè)務(wù)重點是調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)、多發(fā)展優(yōu)質(zhì)客戶，其渠道策略是基于市場細分的結(jié)果，在充分考慮投入產(chǎn)出的情況下，為不同細分用戶群體建立與之消費特性相適應(yīng)的個性化營銷渠道;在市場衰退期，由于產(chǎn)品和用戶都趨于成熟，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，中國電信將放棄原來成本比較高的營銷渠道模式，轉(zhuǎn)而采取成本比較低的社會代理渠道和網(wǎng)上營銷渠道。
　　本文的研究成果不僅為中國電信當(dāng)前正在實施的基于3G