中國(guó)電信陜西公司CDMA營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、2008年10月，原由中國(guó)聯(lián)通經(jīng)營(yíng)的CDMA網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)交中國(guó)電信經(jīng)營(yíng)，同時(shí)陜西市場(chǎng)上出現(xiàn)了移動(dòng)通信營(yíng)銷大戰(zhàn)愈演愈烈、新興渠道迅速發(fā)展、移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的運(yùn)營(yíng)效果下降、成本上升等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。中國(guó)電信陜西公司作為中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)的后進(jìn)入者，如何面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，建立穩(wěn)定高效的銷售渠道，加強(qiáng)、改進(jìn)現(xiàn)有渠道，在市場(chǎng)中立足并進(jìn)一步發(fā)展壯大，成為中國(guó)電信陜西公司必須面對(duì)的理論和現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。 本研究首先歸納總結(jié)營(yíng)銷渠道理論，并分析電信運(yùn)營(yíng)

2、商營(yíng)銷渠道的發(fā)展與特點(diǎn)，以此構(gòu)成了營(yíng)銷渠道研究的基礎(chǔ)；然后，分析介紹了中國(guó)電信陜西公司CDMA業(yè)務(wù)的營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，包括CDMA業(yè)務(wù)介紹、CDMA業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀介紹、現(xiàn)有渠道網(wǎng)點(diǎn)介紹等，從經(jīng)濟(jì)、政策、技術(shù)、社會(huì)文化四個(gè)方面分析了宏觀環(huán)境，并運(yùn)用SWOT分析方法對(duì)陜西公司運(yùn)營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)進(jìn)行了優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、機(jī)遇挑戰(zhàn)分析；然后，重點(diǎn)研究了CDMA營(yíng)銷渠道的評(píng)價(jià)問(wèn)題，在前人的理論研究基礎(chǔ)上提出了渠道績(jī)效評(píng)價(jià)模型，應(yīng)用AHP法和專家評(píng)價(jià)法計(jì)算出各指標(biāo)的

3、權(quán)重，應(yīng)用模糊綜合方法定量對(duì)自營(yíng)實(shí)體渠道績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)渠道績(jī)效中的渠道發(fā)展、渠道價(jià)值、渠道運(yùn)行狀況、顧客滿意、財(cái)務(wù)績(jī)效等方面的內(nèi)容進(jìn)行了深入的研究，以此作為渠道設(shè)計(jì)和修正的依據(jù)；并根據(jù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)社會(huì)實(shí)體渠道存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析；最后，為公司提出了明確網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)模、加強(qiáng)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)改造、自營(yíng)實(shí)體渠道改進(jìn)建議、其它渠道網(wǎng)點(diǎn)改進(jìn)建議等具有針對(duì)性的建議。 本文的研究結(jié)論將會(huì)對(duì)中國(guó)電信陜西公司營(yíng)銷渠道的構(gòu)建、改進(jìn)及其渠道績(jī)效評(píng)價(jià)工作起到一定