中國(guó)電信蘇州分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化及管理策略研究.pdf

1、4G時(shí)代，運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。在如今的市場(chǎng)環(huán)境下，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的動(dòng)向和客戶的需求，并且利用自己的渠道資源，加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，就是運(yùn)營(yíng)商能否利用機(jī)會(huì)，構(gòu)建自己核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的重要機(jī)遇。在如今“渠道為王”的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，運(yùn)營(yíng)商更要積極利用自己的渠道力量，加強(qiáng)渠道引導(dǎo)，利用渠道優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)自己的企業(yè)價(jià)值和愿景。
　　本文以中國(guó)電信蘇州公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道作為研究藍(lán)本，從四個(gè)層面歸納梳理渠道管理的策略及實(shí)施方案。首先，通過(guò)回顧電信行業(yè)發(fā)展歷

2、程，借鑒國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商渠道模式;第二，根據(jù)蘇州公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀，并運(yùn)用PEST分析、波特五力分析、SWOT分析等方法探討營(yíng)銷渠道的宏觀、微觀環(huán)境，重點(diǎn)分析渠道管理面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn);第三，確立蘇州公司渠道優(yōu)化的整體思路，完善優(yōu)化直銷渠道、實(shí)體渠道、電子渠道，明確演進(jìn)藍(lán)圖及實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn);最后制定渠道激勵(lì)策略和渠道協(xié)同策略，引導(dǎo)各個(gè)渠道的協(xié)調(diào)發(fā)展，提升服務(wù)感知，進(jìn)一步提升渠道服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的有效管理和合理控制。
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