中國電信湘潭分公司實(shí)體渠道績效評(píng)價(jià)及提升策略研究.pdf

1、3G時(shí)代，渠道的爭(zhēng)奪越演越烈，營業(yè)廳類實(shí)體渠道是電信運(yùn)營商整個(gè)渠道當(dāng)中投入比重較大、功能最全面的渠道之一。構(gòu)建科學(xué)、合理的實(shí)體渠道績效評(píng)估方法，對(duì)實(shí)體渠道進(jìn)行正確的判斷、梳理、整合、轉(zhuǎn)型、優(yōu)化、人力資源配置等工作，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)實(shí)體渠道的精細(xì)化管理，形成全面提升實(shí)體渠道價(jià)值和績效的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)成為中國電信乃至所有運(yùn)營商最重視的問題之一，具備研究價(jià)值和實(shí)際意義。文章首先從湘潭電信實(shí)體渠道銷售和服務(wù)能力現(xiàn)狀出發(fā)，分析該渠道的績效管理現(xiàn)狀和績效

2、的影響因素。通過采用平衡計(jì)分卡(BSC)和層次分析法（AHM方法）相結(jié)合的方法，構(gòu)建了實(shí)體渠道績效評(píng)估模型，通過專家打分和實(shí)際數(shù)據(jù)代入，對(duì)湘潭電信五家實(shí)體渠道進(jìn)行了績效評(píng)價(jià)。最后根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果，提出了從實(shí)施縱向一體化集約管理、賣場(chǎng)化改造強(qiáng)化實(shí)體渠道的體驗(yàn)功能、完善政策包裝和促銷組織三個(gè)方面，開展湘潭電信實(shí)體渠道績效提升的相關(guān)工作。文章構(gòu)建的實(shí)體渠道績效評(píng)估模型，代入實(shí)體渠道運(yùn)營過程中的相關(guān)數(shù)據(jù)，獲得了對(duì)應(yīng)的績效評(píng)估結(jié)果，對(duì)于通信運(yùn)營商以及