中國(guó)電信分公司促銷策略研究[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0_ _屆）</b></p><p>　　中國(guó)電信分公司促銷策略研究</p><p>　　所在學(xué)院 商學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 工商管理

2、 </p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 日</p><p><b>　　目錄</b></p>

3、;<p><b>　　摘要</b></p><p><b>　　關(guān)鍵詞</b></p><p><b>　　Abstract</b></p><p><b>　　Key words</b></p><p>　　1相關(guān)理論-----------

4、----------------------------------------------------------------------------------------------3</p><p>　　促銷的發(fā)展理論和定義--------------------------------------------------- --------------------------3</p>&

5、lt;p>　　1.1 促銷的重要性和基本方式-------------------------------------------------------------------------4</p><p>　　1.1.1 銷售促進(jìn)為何重要-----------------------------------------------------------------------------4</p

6、><p>　　1.1.2 促銷策略的基本方式--------------------------------------------------------------------------4</p><p>　　1.2 促銷的作用---------------------------------------------------------------------------------

7、----------4</p><p>　　2溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)-CDMA促銷策略研究----------------------------------------------------------------4</p><p>　　2 .1 溫嶺電信CDMA手機(jī)的促銷策略存在的現(xiàn)狀------------------------------------------------4<

8、/p><p>　　2.1.1 CDMA手機(jī)業(yè)務(wù)基本介紹---------------------------------------------------------------------4</p><p>　　2.1.2 CDMA手機(jī)存在的優(yōu)勢(shì)------------------------------------------------------------------------5

9、</p><p>　　2.1.3 CDMA手機(jī)存在的劣勢(shì)------------------------------------------------------------------------5</p><p>　　2.2 溫嶺電信市場(chǎng)存在的促銷問(wèn)題-------------------------------------------------------------------

10、-5</p><p>　　2.2.1 價(jià)格促銷正當(dāng)?shù)?，忽視其促銷訴求---------------------------------------------------------5</p><p>　　2.3溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促銷策略實(shí)施的對(duì)策---------------------------------------------------------6</p><

11、;p>　　2.3.1 折扣促銷策略------------------------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.2有獎(jiǎng)促銷策略---------------------------------------------------------------------------------

12、----6</p><p>　　2.3.3 附送贈(zèng)品的捆綁促銷策略---------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.4 媒體宣傳的促銷策略-------------------------------------------------------------------

13、--------6</p><p>　　2.3.5 形象代言人促銷策略---------------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.6 合作營(yíng)銷----------------------------------------------------------------

14、--------------------------6</p><p>　　3 溫嶺電信增值業(yè)務(wù)-全球眼的促銷策略研究-------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.1 溫嶺電信全球眼的促銷策略存在的現(xiàn)狀-------------------------------------------

15、--------------7</p><p>　　3.1.1全球眼業(yè)務(wù)的基本介紹---------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.1.2全球眼的優(yōu)勢(shì)---------------------------------------------------------

16、------------------------------7</p><p>　　3.1.3 全球眼的劣勢(shì)--------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2溫嶺電信全球眼存在的促銷問(wèn)題---------------------------

17、--------------------------------------- 7</p><p>　　3.2.1促銷環(huán)境的惡劣------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2.2促銷觀念的落后------------------------

18、------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2.3促銷手段的單一------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　3.3 電信增值業(yè)務(wù)的促銷手段-

19、-------------------------------------------------------------------------- 8</p><p>　　3.3.1 消費(fèi)者促銷手------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　3

20、.3.2 代理商促銷手------------------------------------------------------------------------------------9</p><p>　　3.3.3 業(yè)務(wù)促銷手---------------------------------------------------------------------------------------9&l

21、t;/p><p>　　3.4電信增值方式的促銷方式建議---------------------------------------------------------------------10</p><p>　　3.4.1發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告------------------------------------------------------------------------------

22、-----10</p><p>　　3.4.2建立公共關(guān)系室--------------------------------------------------------------------------------10</p><p>　　3.4.3溫嶺電信業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)人員推銷-------------------------------------------------------

23、-------10</p><p>　　4結(jié)論--------------------------------------------------------------------------------------------------------------10</p><p>　　參考文獻(xiàn)----------------------------------------------

24、------------------------------------------------------------11</p><p>　　致謝----------------------------------------------------------------------------------------------------------------12</p><p&g

25、t;　　摘 要：世界發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)家普遍認(rèn)為，只有運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)才能維持企業(yè)的生存，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。由于現(xiàn)在電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，業(yè)務(wù)也隨之增多，出現(xiàn)了許多增值業(yè)務(wù)，這就要求我們運(yùn)用促銷理論，去啟動(dòng)，誘發(fā)市場(chǎng)，激發(fā)人們的消費(fèi)欲望，主動(dòng)有效地培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，增強(qiáng)中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)力。本文首先闡述促銷的基礎(chǔ)理論，然后以中國(guó)電信溫嶺分公司為例對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行選擇性的介紹，對(duì)目前促銷研究的現(xiàn)狀和問(wèn)題進(jìn)行分析，同時(shí)提出解決問(wèn)題的方案和措施。</p&g

26、t;<p>　　關(guān)鍵詞：溫嶺電信；促銷策略；業(yè)務(wù)</p><p>　　Abstract：Developed countries of the world generally think that only use entrepreneur of marketing to maintain the enterprise survival, leading the development of the

27、enterprise. Due to increasing competition in telecommunications now also increases, business, appeared a lot of value-added services, which requires us to used promotion theory, to start, induce market, stimulates people

28、's desire for consumption, active effectively to cultivate and develop the market, enhance the competitiveness of </p><p>　　Key words：Wenling Telecommunication bureau ; promotion strategy; business</p

29、><p>　　1 促銷的理論發(fā)展和定義</p><p>　　促銷是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的積極性，或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務(wù)。營(yíng)銷大師菲利普·科特勒教授將促銷定義為刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。促銷是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)提高的一個(gè)強(qiáng)有力工具，是營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵因素。它包括的內(nèi)容多數(shù)屬于短期性的刺激工具。</p><p>　　1

30、.1促銷的重要性和基本方式</p><p>　　1.1.1銷售促進(jìn)為何重要</p><p>　　據(jù)美國(guó)促銷協(xié)會(huì)總裁William A.Robinson說(shuō)：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，促銷就可以將商品推進(jìn)輸送管中?！边@種說(shuō)法雖嫌粗略，但促銷活動(dòng)確可帶動(dòng)銷售。若將促銷一次給予更廣泛的定義，它是活動(dòng)的活性化，它不只包括銷售促進(jìn)，也涵蓋了引發(fā)潛在客戶來(lái)信或電話詢問(wèn)的行動(dòng)。</p>&

31、lt;p>　　現(xiàn)代的促銷，是分眾市場(chǎng)的產(chǎn)物，產(chǎn)品多樣化后，無(wú)疑地加強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也增加了促銷的必要性。但是促銷不能取代廣告的說(shuō)服任務(wù)，它只能被視為廣告說(shuō)服的后援工作。因此，如何對(duì)被廣告說(shuō)服的潛在客戶激發(fā)其興趣，使其有意探詢進(jìn)一步資料，至為重要。我們相信，若能要求促銷像“告知廣告”那樣做到計(jì)量化，并使用同樣的工具與方法去評(píng)估促銷的效果，那么，促銷必能發(fā)揮最大的效用與利潤(rùn)。例如對(duì)于電信新業(yè)務(wù)而言，并非每一項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)都能取得良好的效果

32、。實(shí)際上，電信企業(yè)所開(kāi)發(fā)出的新業(yè)務(wù)中，真正能夠受到消費(fèi)者喜愛(ài)的僅僅是其中的很少一部分。增值新業(yè)務(wù)從研發(fā)、投放市場(chǎng)到市場(chǎng)推廣，能否以及在多大程度上被消費(fèi)者所接受，與電信運(yùn)營(yíng)商所采取的營(yíng)銷策略密切相關(guān)。</p><p>　　1.1.2促銷策略的基本方式</p><p>　　一、人員促銷。人員促銷是企業(yè)派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說(shuō)購(gòu)買(mǎi)，以達(dá)到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費(fèi)

33、者直接的面對(duì)面的溝通。主要有商品導(dǎo)購(gòu)、銷售展示、樣品試用等。</p><p>　　二、廣告促銷。廣告促銷是企業(yè)利用廣告媒體向社會(huì)公眾傳播其經(jīng)營(yíng)信息、促進(jìn)商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告、傳單等。</p><p>　　三、營(yíng)業(yè)推廣。營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)在商品銷售過(guò)程中，為刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而采取的能給消費(fèi)者帶來(lái)直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)折扣、降價(jià)銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會(huì)員

34、折扣、限時(shí)促銷等。</p><p>　　四、公共關(guān)系。公共促銷是通過(guò)開(kāi)展有效的公關(guān)活動(dòng)，在社會(huì)和公眾中樹(shù)立良好的形象，達(dá)到擴(kuò)大零售企業(yè)知名度，促進(jìn)商品銷售的目的。主要有標(biāo)示宣傳、慈善捐贈(zèng)、義賣(mài)、信息報(bào)導(dǎo)等。</p><p>　　五、文化促銷。文化促銷是企業(yè)以各種文化為紐帶，營(yíng)造經(jīng)營(yíng)氣氛，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的促銷活動(dòng)。主要有聯(lián)誼會(huì)、文化廣場(chǎng)、企業(yè)文化研討、畫(huà)展、影展、文化藝術(shù)講座等。在文化促銷方

35、法，全球最大的零售商沃爾瑪做得最好。</p><p>　　六、服務(wù)促銷。服務(wù)促銷是企業(yè)以不斷向消費(fèi)者提供更多的適應(yīng)消費(fèi)者需要的勞務(wù)為手段，來(lái)擴(kuò)大和促進(jìn)商品銷售的活動(dòng)。主要有電視購(gòu)物、電話購(gòu)物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓(xùn)、免費(fèi)送貨等。</p><p><b>　　1.2 促銷的作用</b></p><p>　　根據(jù)促銷的含義與內(nèi)

36、涵，學(xué)術(shù)界認(rèn)為促銷有以下幾點(diǎn)作用：一、提供商業(yè)信息.通過(guò)促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品,有哪些特點(diǎn),到什么地方購(gòu)買(mǎi),購(gòu)買(mǎi)的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望,為實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大銷售作好輿論準(zhǔn)備。二、突出產(chǎn)品特點(diǎn),提高競(jìng)爭(zhēng)能力.在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)通過(guò)促銷活動(dòng),宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn),努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛(ài),增強(qiáng)信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。三、強(qiáng)化企業(yè)形象,鞏固

37、市場(chǎng)地位.通過(guò)促銷活動(dòng),可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過(guò)對(duì)名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感, 從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠(chéng)度",鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。四、影響消費(fèi),刺激需求,開(kāi)拓市場(chǎng).新產(chǎn)品上市之初,顧客對(duì)它的性能,用途,作用, 特點(diǎn)并不了解,通過(guò)促銷溝通,引起顧客興趣,誘導(dǎo)需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng),建立聲譽(yù)。</p><p>　　2 溫

38、嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)-CDMA手機(jī)的促銷研究</p><p>　　浙江省電信有限公司溫嶺分公司位于溫嶺市區(qū)萬(wàn)昌中路258號(hào)，是為全市提供各種基于電信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與 信息服務(wù)，井承擔(dān)各種應(yīng)急通信、黨政專用通信等服務(wù)的國(guó)家主體通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)。電信在原來(lái)固話、寬帶業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，于2008年新增加了cdma手機(jī)業(yè)務(wù)，這就是我們現(xiàn)在所說(shuō)的電信全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)。目前電信的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)：固話、寬帶、手機(jī)。</p>

39、;<p>　　2.1溫嶺電信CDMA手機(jī)的促銷策略存在的現(xiàn)狀</p><p>　　2.1.1 CDMA手機(jī)業(yè)務(wù)基本介紹</p><p>　　去年10月份，原聯(lián)通CDMA用戶正式移交電信，除了保障售后服務(wù)外，資費(fèi)、繳費(fèi)等將更加優(yōu)惠、便利，這對(duì)電信來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。目前針對(duì)企業(yè)，電信推出C網(wǎng)手機(jī)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，以翼機(jī)通為切入點(diǎn)，翼機(jī)通業(yè)務(wù)主要應(yīng)用為：手機(jī)既可通話，也可用于考勤，

40、又可用于pos機(jī)消費(fèi)（食堂）及門(mén)禁系統(tǒng)（即門(mén)鑰匙），消費(fèi)情況總體為電信送一點(diǎn)，企業(yè)貼一點(diǎn)、員工付一點(diǎn)模式，大力發(fā)展企業(yè)團(tuán)購(gòu)規(guī)模。春節(jié)其間全省利用114+8模式，企業(yè)和電信簽訂合作協(xié)議，為員工包吃包住包通信，民工只要撥打電信114+8，即可免費(fèi)登記找工作，電信為民工和企業(yè)之間搭起了一座溝通的橋樑，既為企業(yè)解決了用工難問(wèn)題，也為民工尋找工作帶來(lái)了方便，更為政府溝建和諧社會(huì)出了一份力。對(duì)于企業(yè)團(tuán)購(gòu)員工，電信公司專門(mén)為他們建立手機(jī)、固話虛擬網(wǎng)，

41、網(wǎng)內(nèi)通話免費(fèi)。</p><p>　　2.1.2 CDMA手機(jī)存在的優(yōu)勢(shì)</p><p>　　從目前來(lái)看，全球CDMA市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿σ廊惠^大。從用戶規(guī)模來(lái)看，截至今年第一季度，全球CDMA用戶累計(jì)達(dá)4.51億戶，其中CDMA20001X（CDMA2000的第一階段）用戶累計(jì)達(dá)3.41億戶。預(yù)計(jì)，2011年全球CDMA用戶總數(shù)將接近7.2億，年復(fù)合增長(zhǎng)率為13.8%。到2012年，中國(guó)移動(dòng)用戶總

42、數(shù)將達(dá)8.29億，其中CDMA用戶數(shù)累計(jì)將超過(guò)1.6億，CDMA用戶數(shù)占移動(dòng)總用戶數(shù)的比重將從2007年的7.7%上升到19.3%。此外，從溫嶺電信長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看：一、溫嶺電信是市內(nèi)電信行業(yè)的老大哥，無(wú)論在資產(chǎn)、規(guī)模還是利潤(rùn)的排名上都名列前茅。二、CMDA是有聯(lián)通移交給電信的，擁有的客戶存在本來(lái)就多，競(jìng)爭(zhēng)起點(diǎn)高。三、由于CDMA可低成本，短時(shí)間內(nèi)升級(jí)到3G的CDMA2000，可能獲得3G的先發(fā)機(jī)會(huì)。四、由于獲得了相對(duì)成熟的2G網(wǎng)絡(luò)，可在小

43、靈通用戶向移動(dòng)用戶轉(zhuǎn)移過(guò)程中留住更多用戶。五、獲得相對(duì)成熟的CDMA網(wǎng)絡(luò)后，固移業(yè)務(wù)融合的時(shí)間明顯縮短，更有利于中國(guó)電信推出具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的差異化服務(wù)。</p><p>　　2.1.3 CDMA手機(jī)存在的劣勢(shì)</p><p>　　其一、電信行業(yè)的迅猛發(fā)展，使電信企業(yè)面臨越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌之間的差別越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在不斷采用各種新的方式推廣它們的業(yè)務(wù)，企業(yè)內(nèi)部承受著巨大的壓

44、力。</p><p>　　其二、 部分知名電信設(shè)備商、終端商退出CDMA市場(chǎng)，設(shè)備選擇余地減少，終端單價(jià)高、品種少。</p><p>　　其三、由于聯(lián)通針對(duì)個(gè)人用戶的品牌相同，因此電信在收購(gòu)CDMA后，需盡快建立一套自己的業(yè)務(wù)品牌，這可能會(huì)影響到用戶感知和用戶發(fā)展。</p><p>　　其四、 由于聯(lián)通出賣(mài)CDMA網(wǎng)給電信后仍將與電信競(jìng)爭(zhēng)，因此購(gòu)買(mǎi)周期、所獲得資源都

45、可能受到來(lái)自聯(lián)通的制約。</p><p>　　其五、目前CDMA網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈落后于WCDMA，廠家少，相對(duì)實(shí)力差。</p><p>　　2.2溫嶺電信CDMA手機(jī)存在的促銷問(wèn)題</p><p>　　2.2.1價(jià)格促銷正當(dāng)?shù)?，忽視其促銷訴求點(diǎn)</p><p>　　在激烈的電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，運(yùn)營(yíng)企業(yè)的不規(guī)范行為顯得日趨突出，尤其是此起彼伏的不規(guī)范的價(jià)

46、格戰(zhàn)已成為市場(chǎng)運(yùn)行中最突出的問(wèn)題。各家運(yùn)營(yíng)企業(yè)競(jìng)相使出招術(shù)，陷入無(wú)力自拔的不規(guī)范價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中。具體表現(xiàn)在:</p><p>　　其一，促銷宣傳只求轟動(dòng)效應(yīng),做表面文章,脫離產(chǎn)品實(shí)際功能、質(zhì)量水平、技術(shù)創(chuàng)新等,誤導(dǎo)消費(fèi)者。</p><p>　　其二，盲目地挖去客戶。不管是客戶用的是什么產(chǎn)品，都發(fā)動(dòng)電話攻擊，以至于許多客戶對(duì)這種推銷模式產(chǎn)生反感。</p><p>

47、　　其三，夸大促銷的作用,在提高產(chǎn)品質(zhì)量上進(jìn)取心不足。如舍得花費(fèi)巨額廣告費(fèi),而在技術(shù)改造、產(chǎn)品質(zhì)量提高上舍不得花錢(qián),不愿意在企業(yè)內(nèi)部管理上下苦功,一味寄希望于促銷會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)銷售奇跡。</p><p>　　其四、確定促銷訴求點(diǎn)是制定促銷方案的關(guān)鍵,促銷訴求點(diǎn)是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求特征、消費(fèi)心理和他們對(duì)產(chǎn)品某些特點(diǎn)的追求形成的。有效的促銷訴求點(diǎn)必須個(gè)性突出,不同于競(jìng)爭(zhēng)者的促銷訴求點(diǎn),能塑造與眾不同的形象。但近幾年來(lái)

48、,我市電信行業(yè)熱衷于降價(jià)或變相降價(jià)促銷,如打折、優(yōu)惠、買(mǎi)一送一、以舊換新等,忽視采用其他促銷訴求點(diǎn),爆發(fā)了一場(chǎng)又一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。</p><p>　　2.3溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)促銷策略實(shí)施的對(duì)策</p><p>　　2.3.1折扣促銷策略</p><p>　　溫嶺電信在2010年的11月份也采用資費(fèi)降價(jià)優(yōu)惠的促銷策略，鼓動(dòng)溫嶺人使用CDMA手機(jī)。據(jù)相關(guān)部門(mén)說(shuō)，與上一年11月

49、同期比，所有電信業(yè)務(wù)里手機(jī)打國(guó)際長(zhǎng)途的增幅最高，是66％，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途增幅62％。溫嶺還開(kāi)出了一張“免費(fèi)券”：如果預(yù)交100元話費(fèi)，它就給你在賬號(hào)里再打進(jìn)30元話費(fèi)。這實(shí)際上是7折優(yōu)惠，在溫嶺，別的運(yùn)營(yíng)商還未報(bào)出這樣的價(jià)格。 </p><p>　　2.3.2有獎(jiǎng)促銷策略</p><p>　　溫嶺電信的促銷活動(dòng)中，不僅僅是單一運(yùn)用了價(jià)格的折扣，還利用了累積費(fèi)用抽獎(jiǎng)的策略。即用戶在活動(dòng)期間話費(fèi)

50、滿50元以上者，均有機(jī)會(huì)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。獎(jiǎng)品設(shè)：一等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)品價(jià)值5000元；二等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)品價(jià)值1000元；三等獎(jiǎng)50名，獎(jiǎng)品價(jià)值200元；四等獎(jiǎng)100名，獎(jiǎng)品價(jià)值100元；鼓勵(lì)獎(jiǎng)2000名，可獲得一張50元的CDMA充值卡一張。</p><p>　　2.3.3附送贈(zèng)品的捆綁促銷策略</p><p>　　之前的聯(lián)通CDMA采取“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”的非常措施，引發(fā)了一股入網(wǎng)熱潮。此種辦法也

51、造成運(yùn)營(yíng)商成本高，企業(yè)負(fù)擔(dān)沉重。從2004年3月開(kāi)始，聯(lián)通已不再大規(guī)模采購(gòu)手機(jī)，CDMA的銷售進(jìn)入轉(zhuǎn)型期。停止手機(jī)補(bǔ)貼之后，聯(lián)通CDMA市場(chǎng)出現(xiàn)了一段停滯期。據(jù)了解，溫嶺聯(lián)通2004年發(fā)展CDMA用戶的任務(wù)是140萬(wàn)，而2004年一季度的新增用戶只有約20萬(wàn)。自從去年CDMA正式移交溫嶺電信之后，CDMA新的銷售模式浮出水面。在11月18日，溫嶺電信與各CDMA手機(jī)廠商宣布聯(lián)合促銷，將手機(jī)價(jià)格全面下調(diào)1000元以上。同時(shí)溫嶺CDMA還將

52、輔以贈(zèng)送話費(fèi)及單向收費(fèi)等措施，吸引用戶入網(wǎng)。這一新措施將從21日起實(shí)施，被命名為“登綠行動(dòng)”。它是CDMA?！故謾C(jī)補(bǔ)貼之后，采取的最大規(guī)模的一次市場(chǎng)促銷。</p><p>　　2.3.4媒體宣傳的促銷策略</p><p>　　專家分析認(rèn)為，宣傳戰(zhàn)不僅有擴(kuò)大品牌 知名度的功效，客觀上還起到了宣傳介紹移動(dòng)通信最新技術(shù)的科普作用，比起單純的價(jià)格戰(zhàn)的“兩敗俱傷”來(lái)要高出一個(gè)層次。事實(shí)上，宣傳戰(zhàn)升

53、溫的背后，是市場(chǎng)的成熟和競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)。中國(guó)電信開(kāi)始進(jìn)入手機(jī)通信市場(chǎng)時(shí)，中國(guó)移動(dòng)已經(jīng)有12年以上的經(jīng)營(yíng)歷史，品牌 知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力都是剛剛起步的中國(guó)電信難望項(xiàng)背的。當(dāng)雙方同時(shí)在發(fā)展3G網(wǎng)絡(luò)時(shí)，宣傳戰(zhàn)是必不可少的。</p><p>　　2.3.5形象代言人促銷策略</p><p>　　明星，一向因?yàn)楦咧龋咂毓饴?，被看作是商品或者服?wù)(品牌 )通向消費(fèi)者的最好介質(zhì)，所以，利用明星來(lái)宣傳企業(yè)產(chǎn)

54、品，借此提高-產(chǎn)品知名度，從而擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已被大大小小的企業(yè)看作是促進(jìn)銷售的武器。電信公司邀請(qǐng)了鄧超作為其天翼手機(jī)的形象代言人。</p><p><b>　　2.3.6合作營(yíng)銷</b></p><p>　　代辦電信市場(chǎng)體現(xiàn)了電信運(yùn)營(yíng)商合作營(yíng)銷的戰(zhàn)略思想。聞名全國(guó)的電器零售商國(guó)美電器進(jìn)軍通訊產(chǎn)品零售市場(chǎng)已有一段的時(shí)間，僅溫嶺國(guó)美的手機(jī)銷售就已突破了20萬(wàn)部，除零售

55、通訊產(chǎn)品外，國(guó)美還與溫嶺電信合作，將電信營(yíng)業(yè)廳開(kāi)進(jìn)了國(guó)美賣(mài)場(chǎng)，為購(gòu)機(jī)用戶提供一站式服務(wù)。而去年10月，溫嶺電信聯(lián)合中國(guó)銀行溫嶺分行共同推出的“白送CDMA手機(jī)”活動(dòng)也在市場(chǎng)上名噪一時(shí)。</p><p>　　3 溫嶺電信增值業(yè)務(wù)-全球眼的促銷研究</p><p>　　電信增值業(yè)務(wù)很多，包括通過(guò)交換機(jī)實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)、通過(guò)智能平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的增值業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)三大類共幾十項(xiàng)業(yè)務(wù)。由于不同的增值業(yè)務(wù)

56、具有不同的特征，從而其所針對(duì)的目標(biāo)用戶也是各不相同，因此，電信運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)行新業(yè)務(wù)的促銷前必須分析每個(gè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶，潛在用戶，選準(zhǔn)新業(yè)務(wù)的投放時(shí)間與地區(qū)，采取適當(dāng)?shù)拇黉N方式，這樣才能取得最佳的效果。</p><p>　　3.1 溫嶺電信增值業(yè)務(wù)全球眼的促銷策略存在的現(xiàn)狀</p><p>　　3.1.1全球眼增值業(yè)務(wù)的基本介紹</p><p>　　全球眼”網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控

57、業(yè)務(wù)是由中國(guó)電信推出的一項(xiàng)完全基于寬帶網(wǎng)的圖像遠(yuǎn)程監(jiān)控、傳輸、存儲(chǔ)、管理的新型增值業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)系統(tǒng)利用中國(guó)電信無(wú)處不在的寬帶網(wǎng)絡(luò)將分散、獨(dú)立的圖象采集點(diǎn)進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的統(tǒng)一監(jiān)控、統(tǒng)一存儲(chǔ)、統(tǒng)一管理、資源共享，為各行業(yè)的管理決策者提供了一種全新的、直觀的，擴(kuò)大視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)范圍的管理工具，提高工作績(jī)效。同時(shí)，可通過(guò)二次應(yīng)用開(kāi)發(fā)，為各行業(yè)的資源再利用提供新的手段。</p><p>　　3.1.2全球眼的優(yōu)勢(shì)<

58、/p><p>　　與傳統(tǒng)的監(jiān)控相比，全球眼可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控，只要有Internet的地方就可以實(shí)現(xiàn)對(duì)異地的監(jiān)視和控制，不需為監(jiān)控系統(tǒng)獨(dú)立布線，視頻、音頻、控制均通過(guò)網(wǎng)絡(luò)同時(shí)傳輸，系統(tǒng)擴(kuò)展能力強(qiáng)，維護(hù)費(fèi)用低，軟件系統(tǒng)功能強(qiáng)大，全數(shù)字化錄像方便保存和檢索等。此外，就技術(shù)而言，CDMA數(shù)據(jù)傳輸質(zhì)量更穩(wěn)定，數(shù)據(jù)安全性更高、基站覆蓋范圍廣，因此在需要保障數(shù)據(jù)穩(wěn)定、安全傳輸?shù)念I(lǐng)域，對(duì)電磁干擾敏感的領(lǐng)域以及船舶、水利監(jiān)控應(yīng)用等領(lǐng)域具

59、備優(yōu)勢(shì)。在客戶資源方面，溫嶺電信此前在政企客戶市場(chǎng)上積累了豐富的行業(yè)客戶資源，溫嶺電信可以將M2M納入為他們服務(wù)的整體解決方案中去，比如，很多環(huán)保部門(mén)都采用了“全球眼”進(jìn)行環(huán)境監(jiān)測(cè)，一些環(huán)保部門(mén)提出，大部分時(shí)間只需要傳送專業(yè)數(shù)據(jù)、必要時(shí)才須進(jìn)行視頻監(jiān)測(cè)，因此，可以借助M2M與“全球眼”的結(jié)合提供更適宜的解決方案。 </p><p>　　在服務(wù)支撐能力上，溫嶺電信具有國(guó)內(nèi)最龐大的大客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并具有豐富的政企客戶

60、服務(wù)支撐經(jīng)驗(yàn)。此外，通過(guò)近年來(lái)在政企客戶市場(chǎng)上的開(kāi)拓，溫嶺電信也培養(yǎng)了一大批從事行業(yè)系統(tǒng)集成及應(yīng)用服務(wù)提供的合作伙伴，他們足以成為溫嶺電信開(kāi)展M2M業(yè)務(wù)的靈敏“觸角”。 </p><p>　　3.1.3全球眼存在的劣勢(shì)</p><p>　　全球眼畢竟是后期進(jìn)入市場(chǎng)的監(jiān)控系統(tǒng)，作為后進(jìn)入者，全球眼與CDMA手機(jī)市場(chǎng)一樣，由于缺乏規(guī)模效應(yīng)，全球眼終端普遍存在成本較高的問(wèn)題。據(jù)溫嶺電信分公司反映

61、，全球眼終端價(jià)格往往明顯高出同種類的GSM(全球移動(dòng)通訊系統(tǒng))終端，這使得中國(guó)電信在競(jìng)爭(zhēng)中面臨壓力。而GSM前期的巨大規(guī)模也使其形成了一定的渠道和品牌優(yōu)勢(shì)。趙志剛介紹，在一些項(xiàng)目中，往往不是和中國(guó)移動(dòng)直接競(jìng)爭(zhēng)，而是和傾向采用中國(guó)移動(dòng)技術(shù)制式的系統(tǒng)集成商、服務(wù)提供商競(jìng)爭(zhēng)。 </p><p>　　3.2溫嶺電信全球眼存在的促銷問(wèn)題</p><p>　　3.2.1促銷環(huán)境的惡劣</p>

62、;<p>　　從促銷環(huán)境來(lái)看，全球眼行業(yè)是不太理想的。由于電信增值業(yè)務(wù)在行業(yè)中的絕對(duì)支配地位，也由于電信行業(yè)的“官商”性質(zhì)，在資源上、政策上，電信占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，因此增值行業(yè)仍然缺乏自由競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。而由于缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，其它監(jiān)控公司也不可能進(jìn)行真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。由于該行業(yè)本身缺乏公平競(jìng)爭(zhēng)的條件，社會(huì)不得不把大量的人力、物力花在政府公關(guān)、行業(yè)主管部門(mén)公關(guān)上，真正對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注反而少了。</p><p>

63、;　　3.2.2促銷觀念的落后</p><p>　　在促銷觀念上，溫嶺電信一直處于相對(duì)落后的一種狀態(tài)。或者準(zhǔn)確地說(shuō)，還沒(méi)有建立起自己的營(yíng)銷哲學(xué)。企業(yè)推出新產(chǎn)品、新服務(wù)，其決定因素基本上有兩個(gè)，一是社會(huì)上比較流行，代表著某種行業(yè)發(fā)展方向的東西。二是根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)去考慮新產(chǎn)品、新服務(wù)。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成后，企業(yè)往往通過(guò)投入大量的廣告費(fèi)，以“處處為消費(fèi)者著想”的名義進(jìn)行市場(chǎng)推廣。這樣一種做法，有時(shí)產(chǎn)品很受市場(chǎng)歡迎，有時(shí)

64、又“無(wú)人喝彩”。總之，缺乏理性預(yù)期。在營(yíng)銷觀念上，溫嶺電信最需要補(bǔ)上的一課就是要建立市場(chǎng)導(dǎo)向、消費(fèi)者導(dǎo)向的基本思維模式，把做市場(chǎng)當(dāng)成一門(mén)科學(xué)，逐漸改變“跟著感覺(jué)走”的業(yè)余習(xí)慣。</p><p>　　3.2.3促銷手段的單一</p><p>　　在促銷手段上，溫嶺電信的手法基本上是單一的、缺乏想象力的。降價(jià)、送禮、抽獎(jiǎng)是溫嶺電信的市場(chǎng)三板斧。至于如何做品牌、如何通過(guò)提高服務(wù)水平來(lái)爭(zhēng)取用戶的好

65、感和信任，則考慮較少。即使考慮到了，在實(shí)際操作中也還存在一些問(wèn)題。比如小靈通，前幾年也曾以獨(dú)樹(shù)一幟的品牌定位，配合高額的銷售回傭在電信業(yè)興風(fēng)作浪了一陣，但由于缺乏準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)測(cè)算和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，很快就難以為繼，現(xiàn)在已經(jīng)基本上沒(méi)有什么動(dòng)作了，很快將下臺(tái)被CDMA取代。</p><p>　　3.3電信增值業(yè)務(wù)的促銷手段</p><p>　　電信增值新業(yè)務(wù)的促銷必須要因時(shí)、因地、因人而異，不能千

66、篇一律地機(jī)械照搬。對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，用戶已不僅僅是銷售和服務(wù)的對(duì)象，而是商戰(zhàn)中擁有的財(cái)產(chǎn)，是競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素之一。而良好的服務(wù)質(zhì)量和不斷推陳出新的增值業(yè)務(wù)，則是吸引用戶和保持用戶的根本。</p><p>　　3.3.1消費(fèi)者促銷手段</p><p>　　電信新業(yè)務(wù)的消費(fèi)者促銷手段包括：免費(fèi)使用、提供優(yōu)惠價(jià)、打折、消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)、廣告特制品等。免費(fèi)使用是指在剛推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)（如全球眼）時(shí)，可以

67、在一定的時(shí)期內(nèi)（比如說(shuō)一個(gè)月）允許用戶免費(fèi)使用，在用戶已經(jīng)形成使用習(xí)慣之后再逐步進(jìn)行收費(fèi)；提供優(yōu)惠價(jià)主要指以優(yōu)惠的價(jià)格給用戶提供某項(xiàng)新業(yè)務(wù)（如全球眼）的使用，當(dāng)客戶第一次使用全球眼是，可免去全部的安裝費(fèi)用；打折主要是指對(duì)某項(xiàng)業(yè)務(wù)（如全球眼）的使用超過(guò)一定數(shù)量的用戶，一般這個(gè)針對(duì)單位里的比較多，對(duì)超過(guò)部分采用折扣的形式提供優(yōu)惠；消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)是指對(duì)一些忠實(shí)的用戶或一些大客戶提供一定數(shù)量的額外業(yè)務(wù)消費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)，比如對(duì)長(zhǎng)期使用全球眼的用戶免費(fèi)贈(zèng)送CD

68、MA手機(jī)一臺(tái)?；蛘哌M(jìn)行搭配銷售、比如對(duì)開(kāi)通了某項(xiàng)業(yè)務(wù)的用戶免費(fèi)提供其他業(yè)務(wù)的服務(wù)。廣告特制品是指將某些新業(yè)務(wù)的名稱或使用方法印在一些特定的商品（如鋼筆、日歷、T恤等）上，以吸引消費(fèi)者的目光，起到廣告的作用。</p><p>　　當(dāng)然，根據(jù)不同的消費(fèi)者要采用不同的促銷手段：首先，針對(duì)企事業(yè)單位：全球眼業(yè)務(wù)主要面向金融，交通，石油，公安，電力，連鎖商店等分支機(jī)構(gòu)數(shù)量多，管理范圍比較廣的企業(yè)，事業(yè)或行政管理機(jī)構(gòu)，為管理

69、者提供遠(yuǎn)程實(shí)時(shí)的圖像服務(wù)，使他們能夠準(zhǔn)確及時(shí)地了解自己所管轄的各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的情況，提高管理和決策的效益，及時(shí)處理現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)事件。針對(duì)這種大型客戶，溫嶺電信可以給他們一個(gè)全新的，實(shí)時(shí)的商務(wù)展現(xiàn)平臺(tái)，利用本身的網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)視頻平臺(tái)，為客戶提供招商環(huán)境，企業(yè)實(shí)力和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)時(shí)展示。互聯(lián)網(wǎng)用戶只要通過(guò)網(wǎng)站進(jìn)行連接就可以實(shí)時(shí)了解城市、企業(yè)、現(xiàn)場(chǎng)和會(huì)場(chǎng)的情況。實(shí)地的展示可以促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)全球眼一個(gè)全面的了解，充分認(rèn)識(shí)到全球眼的優(yōu)勢(shì)，從而可以與溫嶺電信簽訂

70、合約，大批量地使用全球眼，發(fā)展成為溫嶺電信的永久客戶。其次，針對(duì)個(gè)人：電信運(yùn)營(yíng)商可以開(kāi)展體驗(yàn)式促銷活動(dòng)，加大消費(fèi)者的感官體驗(yàn)。體驗(yàn)式促銷活動(dòng)是指體驗(yàn)營(yíng)銷，就是企業(yè)采取各種特別的手段和方法，給消費(fèi)者一種美好或特殊的體驗(yàn)，激發(fā)起消費(fèi)者的情感，形成產(chǎn)品與消費(fèi)者的共鳴，使消費(fèi)者自愿購(gòu)買(mǎi)商品，從而實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的一種營(yíng)銷觀念。具體來(lái)說(shuō)，終端促銷設(shè)計(jì)應(yīng)改變過(guò)去主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大，</p><p>　　3.3.2代理商促銷手

71、段</p><p>　　由于電信運(yùn)營(yíng)商的很多增值業(yè)務(wù)是通過(guò)與其他的中間運(yùn)營(yíng)商合作開(kāi)發(fā)的。因此，在對(duì)增值業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣的過(guò)程中可以充分發(fā)揮代理商的作用。例如，電信運(yùn)營(yíng)商可以充分調(diào)動(dòng)各種內(nèi)容提供商及中間運(yùn)營(yíng)商的積極性，可以利用中間運(yùn)營(yíng)商所經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)站的廣告效應(yīng)來(lái)拓展其數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)，通過(guò)建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制，使內(nèi)容提供商盡可能提供更多更好的內(nèi)容來(lái)吸引更多的用戶上網(wǎng)，從而增加電信網(wǎng)絡(luò)的利用率，為電信運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)造出更多的利潤(rùn)。

72、在代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷時(shí)，可以考慮對(duì)代理商的廣告宣傳和促銷努力進(jìn)行補(bǔ)償與獎(jiǎng)勵(lì)，從而最大程度地調(diào)動(dòng)其積極性。</p><p>　　隨著老百姓生活質(zhì)量的不斷上升，對(duì)于社會(huì)治安的要求也在日益提高，公共安全系統(tǒng)的建設(shè)迫在眉睫。在溫嶺市政府、溫嶺市公安局的大力支持下，溫嶺電信公司專門(mén)為溫嶺市人民編織了一張?zhí)炀W(wǎng)，這張?zhí)炀W(wǎng)的核心就是全球眼，它可以360度全方位進(jìn)行監(jiān)控，清淅度高，在溫嶺3月份發(fā)生的珠寶店搶劫案中，不到20小時(shí)，公

73、安系統(tǒng)即破獲了這樁100多萬(wàn)的搶劫案，從案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始，每個(gè)全球眼監(jiān)控點(diǎn)清清楚楚地記錄下了犯罪分子的行蹤，靠著這張?zhí)炀W(wǎng)以及公安干警的智慧，犯罪分子及時(shí)被抓獲，老百姓拍手稱快，感嘆辦案神速，當(dāng)然全球眼功不可沒(méi)。所以筆者認(rèn)為溫嶺電信可以將公安局與市政府發(fā)展成為代理商，將全球眼落實(shí)在整個(gè)市，把從中部分的資金歸為政府作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入，實(shí)現(xiàn)雙贏政策。</p><p>　　3.3.3業(yè)務(wù)宣傳手段</p><

74、p>　　指各種刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的手段。包括戶外大型展銷會(huì)、媒體廣告、大型戶外廣告、電話營(yíng)銷、走訪大客戶、散發(fā)新業(yè)務(wù)宣傳單等多種形式。在各種宣傳手段上要進(jìn)行比較，根據(jù)用戶的習(xí)慣與接受程度來(lái)選擇業(yè)務(wù)宣傳方式。近年來(lái)移動(dòng)通訊的迅猛發(fā)展，與電信運(yùn)營(yíng)商的宣傳力度落后于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商有很大的關(guān)系。因此，作為電信部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)層必須要意識(shí)到業(yè)務(wù)宣傳的重要性，從多方面加大宣傳力度。在進(jìn)行大型戶外廣告的宣傳中務(wù)必注意搶占有利的地理位置，比如商業(yè)繁華地帶及人群

75、密集度較高的區(qū)域。大型展銷會(huì)要注意時(shí)間、地點(diǎn)及業(yè)務(wù)的選擇，一般來(lái)說(shuō)，時(shí)間以節(jié)假日為宜，地點(diǎn)以人群密集的大型商業(yè)廣場(chǎng)較好，業(yè)務(wù)最好選擇便于給觀眾現(xiàn)場(chǎng)演示的業(yè)務(wù)，在增值新業(yè)務(wù)的公開(kāi)展銷時(shí)要結(jié)合媒體進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)道并且發(fā)放業(yè)務(wù)宣傳單。從目前整個(gè)溫嶺市來(lái)看，有很大一部分人都不知道全球眼的存在，他們只知道以前那種傳統(tǒng)的監(jiān)控系統(tǒng)，沒(méi)有了解全球眼的功能和優(yōu)點(diǎn)，事實(shí)上每家每戶都可以安裝全球眼，因?yàn)闊o(wú)論你在何時(shí)何地，如果安裝了全球眼都可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)來(lái)觀察

76、到家里的情況，十分地方便和有效。電信公司讓營(yíng)銷人員平時(shí)在人潮密集地?cái)[設(shè)攤位，加大力度宣傳新產(chǎn)品，讓更多的人了解，使全球眼更普及。</p><p>　　3.4電信增值業(yè)務(wù)的促銷方式建議</p><p>　　由于是新業(yè)務(wù)，所以促銷的主要目的是使消費(fèi)者接受新業(yè)務(wù)，對(duì)新業(yè)務(wù)產(chǎn)生認(rèn)同感，因此，對(duì)用戶的消費(fèi)能力與使用習(xí)慣的分析就具有特別重要的意義。經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平?jīng)Q定了人們的消費(fèi)水平，這是在推廣增值業(yè)務(wù)時(shí)

77、必須首先考慮的問(wèn)題。新業(yè)務(wù)的投放時(shí)間一般要考慮需求旺季，如重要的節(jié)假日；在投放地區(qū)上要考慮先在部分地區(qū)市場(chǎng)投放，然后再擴(kuò)大到其他地區(qū)，乃至全國(guó)；經(jīng)過(guò)試銷，如果業(yè)務(wù)的市場(chǎng)反應(yīng)和內(nèi)部運(yùn)作情況良好，才可以進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣。電信增值業(yè)務(wù)的促銷目標(biāo)很明確，即通過(guò)各種促銷方式，使消費(fèi)者成為新業(yè)務(wù)的使用者，從而擴(kuò)大新業(yè)務(wù)的收入。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，可以考慮從以下幾個(gè)方面努力：首先，用消費(fèi)者促銷來(lái)增加短期銷售或幫助建立長(zhǎng)期市場(chǎng)份額。即通過(guò)鼓勵(lì)消費(fèi)者試用

78、一種新業(yè)務(wù)，把消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)那里吸引過(guò)來(lái)?？梢允谴偈瓜M(fèi)者使用一種開(kāi)發(fā)已久的新業(yè)務(wù)，也可以是保持并獎(jiǎng)勵(lì)那些忠實(shí)的用戶。其次，充分發(fā)揮銷售隊(duì)伍的作用，盡量從銷售隊(duì)伍那里獲得更多的對(duì)新業(yè)務(wù)的支持。加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的銷售能力與技巧。</p><p>　　總之，電信增值新業(yè)務(wù)的促銷應(yīng)該成為一種建立與消費(fèi)者關(guān)系的手段，它們應(yīng)該有助于鞏固新業(yè)務(wù)的地位，并建立與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系，而不能僅僅是創(chuàng)造短期業(yè)

79、務(wù)收入或使消費(fèi)者暫時(shí)改變品牌。作為營(yíng)銷人員，要注意避免只顧追求利潤(rùn)的促銷，而應(yīng)當(dāng)注重偏向于保證品牌價(jià)值有利的促銷。</p><p>　　3.4.1發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)廣告的形式主要有三種：Web主頁(yè)形式，電子郵件形式和其他形式。其實(shí)Web主頁(yè)形式不僅可以宣傳產(chǎn)品，還可以樹(shù)立企業(yè)形象，是網(wǎng)絡(luò)廣告最根本的手段，而且隨著Web主頁(yè)形式的發(fā)展，網(wǎng)址將成為企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，目前溫嶺電

80、信已擁有了自己的網(wǎng)站。溫嶺電信要提高業(yè)務(wù)廣告的有效性，除了要設(shè)計(jì)好自己的網(wǎng)頁(yè)外，還要多設(shè)計(jì)動(dòng)畫(huà)式廣告、到各大搜索引擎登記自己的網(wǎng)址、爭(zhēng)取提高網(wǎng)站的訪問(wèn)率、搶占優(yōu)良網(wǎng)址并進(jìn)行網(wǎng)址宣傳，這樣才能使用戶容易看到網(wǎng)上業(yè)務(wù)的廣告，增加與潛在用戶的接觸機(jī)會(huì)。網(wǎng)絡(luò)廣告除了接受溫嶺電信及相關(guān)業(yè)務(wù)外，還可以說(shuō)明自己的經(jīng)營(yíng)理念、顧客服務(wù)項(xiàng)目、質(zhì)量保證等，以增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)溫嶺電信的認(rèn)識(shí)和信心。在新業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷的實(shí)際應(yīng)用中，將新業(yè)務(wù)廣告信息通過(guò)電子郵件，電子

81、報(bào)紙和電子雜志傳播出去，也許會(huì)遭到用戶的抵制，但新業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣告相對(duì)傳統(tǒng)廣告來(lái)說(shuō)仍大有可為。</p><p>　　3.4.2建立公共關(guān)系室</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)為公共關(guān)系的開(kāi)展提供了一些新的傳播渠道，網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系的形式除了在網(wǎng)上發(fā)布新聞、參加或主持網(wǎng)上會(huì)議、在網(wǎng)上論壇或新聞組發(fā)送信息傳單之外，還可以在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門(mén)舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)和贊助，如希望工程，賑災(zāi)捐款等。利用網(wǎng)上交談功能，溫

82、嶺電信還可以舉辦網(wǎng)上業(yè)務(wù)消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。目前溫嶺電信已開(kāi)通了“溫嶺電信315”網(wǎng)站，設(shè)有咨詢搜索、投訴受理、投訴回復(fù)、客戶意見(jiàn)網(wǎng)上調(diào)查和客戶論壇等欄目。一方面可以拉近溫嶺電信和業(yè)務(wù)用戶之間的距離，另一方面也是一種低成本的促銷。</p><p>　　3.4.3溫嶺電信業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)人員推銷</p><p>　　電信公司可以在征得用戶同意的情況下，將用戶的電子郵件地址錄入到公司的用

83、戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便通過(guò)電子郵件進(jìn)行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)人員推銷。在此過(guò)程中，推銷人員應(yīng)注意首次電子郵件的內(nèi)容務(wù)必簡(jiǎn)明扼要且能吸引用戶的注意，在電子郵件中介紹玩推銷員個(gè)人情況后，要講明發(fā)送電子郵件的原因及聯(lián)系方式，以爭(zhēng)取進(jìn)一步的推銷。</p><p>　　電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)促銷策略以斬落頭角，并給傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)促銷策略帶來(lái)了新的啟示，但傳統(tǒng)的促銷策略仍是其基礎(chǔ)。</p><p><b>　　4結(jié)論<

84、;/b></p><p>　　中國(guó)電信原來(lái)在通訊業(yè)是壟斷企業(yè)，幾乎沒(méi)有其他企業(yè)與其競(jìng)爭(zhēng)，而現(xiàn)在隨著電信的分家，電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加大，業(yè)務(wù)也隨之增多，移動(dòng)、聯(lián)通等都成為了電信強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以就要求電信公司去主動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加強(qiáng)促銷，提高競(jìng)爭(zhēng)力。</p><p>　　在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)今，溫嶺電信如能提出系統(tǒng)且有效的促銷策略，無(wú)疑能使自己得到更好的生存和發(fā)展。本文采用理論聯(lián)系實(shí)際的研究辦

85、法，在實(shí)地調(diào)研和廣泛搜集資料的基礎(chǔ)上，以促銷活動(dòng)的開(kāi)展步驟為主線對(duì)當(dāng)今溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的促銷策略進(jìn)行了系統(tǒng)的分析和研究，并針對(duì)溫嶺電信促銷策略存在的問(wèn)題提出了一些建設(shè)性的意見(jiàn)。同時(shí)也希望能給中國(guó)電信溫嶺分公司的發(fā)展帶來(lái)一點(diǎn)幫助。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 周巖，遠(yuǎn)江著．體驗(yàn)營(yíng)銷［M］．北京：當(dāng)代世界出版社，20

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