中國電信南陽分公司實體渠道策略研究.pdf

1、本文對中國電信南陽分公司實體渠道策略進行了研究。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，運營商之間的競爭日趨激烈。作為重要營銷資源之一的營銷渠道，正受到運營商前所未有的重視。從電信公司內(nèi)部來講，營銷渠道主要有三種實現(xiàn)形式：直銷渠道、線上渠道、實體渠道。而在三種渠道實現(xiàn)形式中，實體渠道作為有效的載體，重要性毋庸置疑，即使直銷渠道和線上渠道銷售的最終實現(xiàn)也很大程度上依賴于實體渠道。國家對通信行業(yè)的一系列改革，促使中國電信從上到下的變革。中國電信南陽分公司

2、作為中國電信的下屬公司，其實體渠道的運營策略亟需得到改革與完善。在宏觀環(huán)境方面，營改增以及營銷成本壓降等政策給中國電信南陽分公司實體渠道運營帶來壓力，南陽市人口及經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、技術(shù)發(fā)展對公司實體渠道運營產(chǎn)生影響。在行業(yè)環(huán)境方面，中國電信南陽分公司主要面臨廣電網(wǎng)絡(luò)、虛擬運營商、手機廠商、消費者以及競爭對手等外部環(huán)境的影響。在微觀環(huán)境方面，中國電信南陽分公司實體渠道的競爭主要針對中國移動南陽分公司以及中國聯(lián)通南陽分公司，競爭對手在

3、實體渠道數(shù)量和質(zhì)量上具有優(yōu)勢；從內(nèi)部的資源來看，中國電信南陽分公司在實體渠道拓展上具有潛力。
　　中國電信南陽分公司實體渠道管理正處于變革時期，目前根據(jù)區(qū)域不同采用不同的管理模式。各類渠道運營取得一定的進展，但還存在著制約實體渠道發(fā)展的關(guān)鍵問題，即實體渠道策略渠道布局上的不合理、實體渠道結(jié)構(gòu)上的不健全、實體渠道激勵效果不佳、對實體渠道考核管理支撐缺位錯位等。這些問題的存在，暴露出中國電信南陽分公司在實體渠道缺乏規(guī)劃、幫扶缺失、市場

4、研究不深入、渠道管理上沒有統(tǒng)一的規(guī)范等深層次原因。為使實體渠道運營更加有效，中國電信南陽分公司應該擴充實體渠道的廣度和密度、豐富實體渠道的長度和寬度。在實體渠道激勵上，要增強實體渠道激勵的針對性，即根據(jù)實體渠道的發(fā)展階段進行激勵，然后提出實施正負激勵相結(jié)合對渠道進行激勵的方法。在實體渠道管理和支撐方面，要優(yōu)化實體渠道的管理支撐。中國電信南陽分公司要對實體渠道進行分級管理，并強化對各級渠道的支撐，尤其在人員配置、差異化服務、考核、分級維護