基于客戶關(guān)系管理的中國開放式基金營銷策略研究.pdf

1、2006年的中國股市是一輪盛況空前的大牛市，也是中國證券投資基金跨越式發(fā)展的一年。年終的上證指數(shù)和深證指數(shù)都以高位報收，較上年全年上漲超過120％；在持續(xù)了近一年的牛市中，幾乎所有的市場參與者都獲得了空前的回報。 許久未現(xiàn)的巨額收益點燃了投資者對基金投資的熱情,2006年基金投資者隊伍的空前壯大，基金總規(guī)模迭創(chuàng)新高。新發(fā)基金募集過百億不再是新聞，嘉實策略一天募集更達到419億元，創(chuàng)造了全球基金史單日募集最高的紀錄?；鹳Y產(chǎn)凈值超

2、過8550億元，“基民”總?cè)藬?shù)突破1500萬，基金擴張的規(guī)模幾乎是過去8年的總和。機構(gòu)投資者的迅速壯大和繁榮，改變了過去以中小投資者和游資主導市場的格局，使市場步入了良性健康的發(fā)展軌道。不斷成立的新基金源源不斷地為市場輸送著巨額資金，成為支持A股市場持續(xù)飆升的重要力量?；鸬纳鐣绊懥εc日俱增，影響了龐大的儲蓄資金?；鹨殉蔀槲覈擎?zhèn)居民家庭除儲蓄存款外擁有最多的金融資產(chǎn)。 中國基金業(yè)經(jīng)過8年的成長，在2006年達到一個階段性高

3、潮。共有21家基金公司進入百億軍團。無論是基金管理公司的數(shù)量、基金品種、基金規(guī)模、基金投資者結(jié)構(gòu)的改善還是基金業(yè)績，中國基金業(yè)用8年時間走完了發(fā)達國家同行幾十年的路?；鸸芾砉咀鳛榛鹗袌鲎钪匾闹黧w，理應伴隨這個市場一起從成長走向成熟。 2006年基金發(fā)行的火爆已經(jīng)迅速將基金公司分為兩大陣營。一類基金公司由于歷史業(yè)績不俗、營銷隊伍出色，在2006年迅速擴張，基金管理規(guī)模得到跨越式發(fā)展。而另一類公司則由于各種原因，沒能抓住牛市

4、的機會，出現(xiàn)了規(guī)?！皽q”。兩類公司之間的差距被牛市效應放大，進入良性循環(huán)的公司將面臨更多的機遇，而處于第二梯隊的公司則由于內(nèi)部不穩(wěn)定因素增多，容易出現(xiàn)人員、資源流失現(xiàn)象，進而可能影響到未來的業(yè)績表現(xiàn)?？偟膩砜?，基金公司的實力和品牌開始逐漸顯現(xiàn)，強勢基金的崛起、邊緣基金的沒落、行業(yè)的分化格局已相當清晰。 不可否認，基金業(yè)績成為公司決勝的關(guān)鍵。隨著市場上理財產(chǎn)品的日漸豐富及同業(yè)競爭的日趨激烈，使得申贖自由的開放式基金面臨著越來越大

5、的分流壓力。首發(fā)業(yè)績已經(jīng)遠遠不能代表一只基金的經(jīng)營成敗，如何鞏固一只基金合理的規(guī)模并不斷壯大?筆者認為適合的營銷策略是這些公司取得優(yōu)異業(yè)績的重要保證，畢竟牛市中良好的投資業(yè)績比較容易實現(xiàn)，然而要在可能到來的調(diào)整潮甚至熊市中取得出色業(yè)績是離不開持續(xù)作用的營銷策略的支持的。這在美國和我國臺灣的開放式基金發(fā)展中已經(jīng)得到了證實。本文擬在如下四章中對國內(nèi)開放式基金近年來的發(fā)展做一下梳理，通過對當前營銷現(xiàn)狀和未來趨勢的分析給出一些可行的營銷策略和基