物理安防產(chǎn)品購(gòu)買行為和營(yíng)銷策略研究.pdf

1、2001年“9·11”恐怖襲擊事件發(fā)生后，安全與保衛(wèi)工作成為全球關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著2008年北京奧運(yùn)會(huì)、2010年上海世博會(huì)日漸臨近，專家預(yù)測(cè)，中國(guó)將成為繼美國(guó)之后的第二大安全防御市場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱“安防”)。目前，國(guó)外安防企業(yè)巨頭紛紛進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)的安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越國(guó)際化。作為安防行業(yè)的重要分支—經(jīng)營(yíng)物理安防產(chǎn)品的公司也不得不面臨各種考驗(yàn)。本文以物理安防行業(yè)中的固力保公司和A公司為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)物理安防產(chǎn)品的主要客戶群體—銀行業(yè)的

2、采購(gòu)中心進(jìn)行分析，試圖揭示銀行業(yè)采購(gòu)中心的決策特點(diǎn)；從而就有效的營(yíng)銷策略提出建議。 本文在回顧了以往關(guān)于采購(gòu)中心及營(yíng)銷策略的一些經(jīng)典理論之后，提出了若干假設(shè)。這些假設(shè)涉及安防產(chǎn)品主要客戶的決策方式和成員(采購(gòu)中心)、決策過(guò)程和行為、客戶需求的多樣性、相應(yīng)的一對(duì)一解決方案特點(diǎn)，以及適宜這些特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。 本文應(yīng)用相關(guān)的營(yíng)銷理論，通過(guò)對(duì)固力保集團(tuán)以及A公司成功案例的分析，論證了筆者提出的假設(shè)，希望能為物理安防企業(yè)提供有價(jià)值