KMSOFT公司客戶購買行為研究及營銷策略.pdf

1、軟件外包已成為世界軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢，目前全球軟件產(chǎn)值的1/3需通過對外發(fā)包的形式來完成。同全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境形成鮮明對比的是，近年來國際軟件外包市場年增長速度高達(dá)29.2％。來自IDC的數(shù)據(jù)顯示，2003年中國軟件外包市場總值為4億美元，而這一數(shù)字在2008年將增長為25億美元。面對全球軟件外包快速增長的發(fā)展態(tài)勢，如何抓住機(jī)遇，采取有效措施，促進(jìn)我國軟件外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展，已成為當(dāng)前我們面臨的一個(gè)重要而緊迫的課題。 本文將針對全

2、球最大的兩大軟件外包市場，歐美和日本，從組織購買的角度，對歐美及日本的軟件外包行為特征及決策過程進(jìn)行分析，從而幫助我國軟件外包服務(wù)供應(yīng)商深入了解歐美及日本軟件外包市場上的組織購買行為，并找出影響他們購買行為的主要因素。最后，再結(jié)合實(shí)際企業(yè)案例，運(yùn)用分析結(jié)果制定營銷策略。 論文首先解釋了組織購買行為的內(nèi)涵，以及組織購買行為特征及購買決策等理論基礎(chǔ)，并對影響組織購買決策的動(dòng)因進(jìn)行了分析。其次，在理論分析的基礎(chǔ)上，對中國軟件外包行業(yè)狀

3、況進(jìn)行了全面的概述，并對目標(biāo)市場的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進(jìn)行了描述。隨后，在第四章里，分別對歐美和日本市場的軟件外包購買行為進(jìn)行了分析。從其組織購買行為特征，到購買決策過程中的需求認(rèn)知、信息搜索到評價(jià)購買，通過系統(tǒng)的分析和總結(jié)，找出各個(gè)市場的組織購買行為特點(diǎn)和影響決策的主要因素。第五章，分析KMSOFT公司的案例。作為國內(nèi)初具規(guī)模的軟件外包服務(wù)提供商之一，文中對其發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營現(xiàn)狀、主要客戶購買行為等進(jìn)行逐一分析，第六章基于客戶購買行為尋找出適