KMSOFT公司客戶購買行為研究及營銷策略.pdf

1、軟件外包已成為世界軟件產業(yè)發(fā)展的趨勢，目前全球軟件產值的1/3需通過對外發(fā)包的形式來完成。同全球經濟不景氣的大環(huán)境形成鮮明對比的是，近年來國際軟件外包市場年增長速度高達29.2％。來自IDC的數(shù)據(jù)顯示，2003年中國軟件外包市場總值為4億美元，而這一數(shù)字在2008年將增長為25億美元。面對全球軟件外包快速增長的發(fā)展態(tài)勢，如何抓住機遇，采取有效措施，促進我國軟件外包產業(yè)發(fā)展，已成為當前我們面臨的一個重要而緊迫的課題。 本文將針對全

2、球最大的兩大軟件外包市場，歐美和日本，從組織購買的角度，對歐美及日本的軟件外包行為特征及決策過程進行分析，從而幫助我國軟件外包服務供應商深入了解歐美及日本軟件外包市場上的組織購買行為，并找出影響他們購買行為的主要因素。最后，再結合實際企業(yè)案例，運用分析結果制定營銷策略。 論文首先解釋了組織購買行為的內涵，以及組織購買行為特征及購買決策等理論基礎，并對影響組織購買決策的動因進行了分析。其次，在理論分析的基礎上，對中國軟件外包行業(yè)狀

3、況進行了全面的概述，并對目標市場的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀進行了描述。隨后，在第四章里，分別對歐美和日本市場的軟件外包購買行為進行了分析。從其組織購買行為特征，到購買決策過程中的需求認知、信息搜索到評價購買，通過系統(tǒng)的分析和總結，找出各個市場的組織購買行為特點和影響決策的主要因素。第五章，分析KMSOFT公司的案例。作為國內初具規(guī)模的軟件外包服務提供商之一，文中對其發(fā)展經歷、經營現(xiàn)狀、主要客戶購買行為等進行逐一分析，第六章基于客戶購買行為尋找出適