參芪扶正注射液設(shè)計(jì)一種最合適的分銷渠道

1、第八章 醫(yī)藥市場(chǎng)分銷策略,敬美蓮,《醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷》,內(nèi)容,,第二節(jié)　醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷,,第三節(jié)　醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷中間商,,第一節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,第五節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道管理,,,學(xué)習(xí)目標(biāo),1.掌握 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇、管理的方法；2.熟悉 醫(yī)藥分銷渠道的分類和模式；3.了解 醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)成和特征。,技能目標(biāo),知識(shí)目標(biāo),1.熟練掌握醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇、管理的方法，能根據(jù)

2、醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道模式；2.會(huì)運(yùn)用醫(yī)藥市場(chǎng)分銷渠道策略，發(fā)現(xiàn)具體渠道運(yùn)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題并提出解決對(duì)策。,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,,,一,2,,,二,三,影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素,醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的選擇,三,,分銷渠道選擇方案的評(píng)估,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,一、影響醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道選擇的因素,（一）醫(yī)藥產(chǎn)品因素,（二）醫(yī)藥市場(chǎng)因素,（三）醫(yī)藥企業(yè)因素,1．產(chǎn)品類別,2．產(chǎn)品價(jià)格,3．產(chǎn)品外形,

3、4．醫(yī)藥產(chǎn)品的技術(shù)性,6．醫(yī)藥新產(chǎn)品,1．目標(biāo)市場(chǎng)范圍,2．銷售的季節(jié)性,3．消費(fèi)者的集中程度,4．消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣,5．競(jìng)爭(zhēng)狀況,1．企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力,2．企業(yè)的營(yíng)銷管理能力,3．企業(yè)的財(cái)務(wù)承受力,4．企業(yè)控制渠道的能力,5．醫(yī)藥產(chǎn)品的時(shí)尚性,二、醫(yī)藥產(chǎn)品分銷渠道的選擇,1．確定渠道模式,2．確定中間商的數(shù)量,3．規(guī)定渠道成員的權(quán)利與義務(wù),決定渠道的長(zhǎng)度,（1）密集分銷型,（2）獨(dú)家分銷型,（3）選擇分銷型,主要內(nèi)容有價(jià)格政策、銷售

4、條件、經(jīng)銷區(qū)域或特殊服務(wù),第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道選擇,三、分銷渠道選擇方案的評(píng)估,渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè),1．經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,2．可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,3．適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估,比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平,通常采用中間商可控性較小，企業(yè)直接銷售可控性較大；分銷渠道長(zhǎng)，可控性較難，渠道短可控性較易,生產(chǎn)企業(yè)必須考慮選擇策略的靈活性，盡可能不簽訂時(shí)間過(guò)長(zhǎng)的合約，除非在經(jīng)濟(jì)性或可控性方面具有十分優(yōu)越的條件,第四節(jié) 醫(yī)藥產(chǎn)品的分銷渠道