基于房地產(chǎn)營銷的客戶關(guān)系管理方式探討.pdf

1、關(guān)系營銷是國際上一種成熟高效的營銷模式。客戶關(guān)系管理的思想是在20世紀(jì)末進入中國的，市場反映比較低調(diào)。面向客戶，以客戶為中心，我們的企業(yè)從來沒有這樣思考過。按照面向市場的思路，加強售后服務(wù)，努力滿足消費者的需求，這一點企業(yè)能接受。如果以客戶為中心，很多企業(yè)就似乎無所適從。本文首先探討了市場營銷原理，從理性營銷階段，營銷管理階段，結(jié)構(gòu)化階段，消費者階段，關(guān)系營銷階段來闡述營銷的發(fā)展歷史。接著對關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷理論對比的分析研究，闡明了關(guān)

2、系營銷的根本優(yōu)越性。其后，陳述了我國房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀，針對缺乏服務(wù)營銷意識，缺乏客戶中心理念等問題提出了相應(yīng)的對策。尤其是在客戶細分方面，在分析國外客戶細分的理論基礎(chǔ)上，提出了我國進行客戶細分應(yīng)采取的方式。并舉出國內(nèi)標(biāo)竿企業(yè)的案例進行論證。 針對國內(nèi)CRM實施系統(tǒng)的誤區(qū)，提出客戶關(guān)系管理服務(wù)思想與CRM實施系統(tǒng)的因果關(guān)系，即首先要貫徹服務(wù)管理的意識，樹立以客戶為中心的思想，在此基礎(chǔ)上配合CRM實施系統(tǒng)，才能真正促進企業(yè)營

3、銷狀態(tài)的突破。 最后，提出推進客戶關(guān)系管理在我國房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用的方式，即客戶關(guān)系管理思想的載體——客戶俱樂部。同時，分析了房地產(chǎn)行業(yè)的客戶俱樂部的總體態(tài)勢，論述了客戶俱樂部與客戶關(guān)系管理理念上的異同，對那些在客戶俱樂部的實施理念與時機尚未清晰的的房地產(chǎn)企業(yè)有一些借鑒意義。緊接著，本文做了一個房地產(chǎn)客戶俱樂部具體策劃的研究，在整個方案中提出了自己很多建議，比如服務(wù)流程等方面的改進等，目的是為我國現(xiàn)階段房地產(chǎn)企業(yè)提供一個具有實操