五礦鋼鐵西安公司大客戶管理分析與研究.pdf

1、大客戶以及大客戶管理是當(dāng)今企業(yè)管理研究的熱點(diǎn)之一。大客戶一般是指能給企業(yè)帶來重大利益或者具有戰(zhàn)略意義的客戶。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，大客戶的需要越來越復(fù)雜，對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪也越來越激烈。為此，企業(yè)需要對(duì)大客戶從戰(zhàn)略的角度進(jìn)行管理。大客戶管理是以顧客維系為導(dǎo)向，持續(xù)地與顧客進(jìn)行溝通，以為客戶提供長(zhǎng)期價(jià)值為中心，從而實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。優(yōu)秀的大客戶管理是一個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上有效區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的法寶。 大客戶管理是以顧客為

2、中心的思想和關(guān)系營(yíng)銷理論發(fā)展的必然結(jié)果，體現(xiàn)了雙贏的思想。本文以鋼鐵分銷企業(yè)五礦鋼鐵西安公司(簡(jiǎn)稱西安五礦)為實(shí)例，從理論與實(shí)踐的角度對(duì)大客戶管理的必要性和重要性進(jìn)行了分析。西安五礦作為大型鋼鐵分銷商，它的終端客戶中含有一大部分大型終端客戶，可以說非常適合實(shí)施大客戶管理。本文在對(duì)西安五礦所處的宏觀和微觀環(huán)境以及自身的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行深入細(xì)致的分析之后，結(jié)合鋼鐵分銷行業(yè)終端大客戶的需求特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出一套針對(duì)西安五礦實(shí)施大客戶管理的具體方案，具體內(nèi)

3、容包括：大客戶群體的市場(chǎng)細(xì)分和選擇；大客戶的信息管理；對(duì)不同的大客戶實(shí)施不同的營(yíng)銷策略；建立和完善大客戶流失預(yù)警系統(tǒng)；大客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)和人員考評(píng)方法；同大客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟等思路。另外，針對(duì)西安五礦客戶關(guān)系管理中存在的問題，提出了組織重構(gòu)、銷售業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的思想。 我國(guó)鋼鐵流通企業(yè)實(shí)施大客戶管理是企業(yè)管理變革和適應(yīng)市場(chǎng)的需要，在實(shí)施中要充分考慮企業(yè)的資源狀況，總體規(guī)劃，分步實(shí)施。鋼鐵流通企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)大客戶價(jià)值的分析與研究，樹立以