上海網(wǎng)通公司的大客戶營銷管理現(xiàn)狀分析與營銷策略研究.pdf

1、歷經(jīng)十余年的體制改革與市場發(fā)展,中國的電信運(yùn)營產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了一派生機(jī)勃勃的景象,并形成目前以中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通、中國聯(lián)通、中國鐵通和中國衛(wèi)通六大基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營企業(yè)并存的行業(yè)競爭格局。同時(shí),伴隨著中國電信、中國移動(dòng)、中國網(wǎng)通和中國聯(lián)通在美國、紐約兩大資本市場的相繼上市,中國電信業(yè)巨頭的一得一失從此均將投射到世界資本經(jīng)濟(jì)的聚光燈下。
　　 但是,在中國經(jīng)濟(jì)市場一片歌舞升平的形勢下,中國的電信運(yùn)營市場其實(shí)已暗潮涌動(dòng),風(fēng)生水起。一

2、方面?zhèn)鹘y(tǒng)產(chǎn)品市場的日趨飽和,以及各電信運(yùn)營企業(yè)之間的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,直接導(dǎo)致了市場價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏;而另一方面,政府監(jiān)管部門對行業(yè)的監(jiān)管也日益加大,使得整個(gè)中國的電信運(yùn)營企業(yè)正面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。
　　 另外,各電信運(yùn)營企業(yè)內(nèi)部的壓力也日漸增強(qiáng)。電信運(yùn)營企業(yè)面臨用戶流失、新增乏力、ARPU值下降、各項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)不僅停滯不前,而且有逐漸惡化的趨勢。而且,各電信運(yùn)營企業(yè)單純依靠提高市場營銷能力,已不能滿足如今的客戶需求,特別是對大客

3、戶的需求。這樣,就對電信運(yùn)營企業(yè)的大客戶市場營銷工作提出了更新的挑戰(zhàn)。
　　 本論文首先對人客戶營銷理論的發(fā)展、定義及特征進(jìn)行了分析與論證;同時(shí)在對國外、國內(nèi)的電信運(yùn)營企業(yè)的大客戶營銷狀況進(jìn)行了廣泛的分析后,重點(diǎn)對上海網(wǎng)通公司在上海地區(qū)的電信市場的大客戶市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的討論,并在相應(yīng)的大客戶營銷理論基礎(chǔ)上,提出了對上海網(wǎng)通公司的大客戶營銷策略與管理的研究意見和建議。全文用發(fā)展、創(chuàng)新的眼光,結(jié)合相關(guān)的大客戶營銷理論,提出了