A公司服務器產品大客戶營銷分析與研究.pdf

1、在目前的中國市場，特別是B2B的工業(yè)品銷售市場，對供應商而言大客戶的重要性越來越明顯，大客戶不僅是供應商銷量和利潤的保證，是行業(yè)發(fā)展的風向標，同時也是企業(yè)收集市場信息的最佳終端，大客戶市場也是與對手競爭最激烈的細分市場。大部分供應商企業(yè)也都認識到了大客戶的重要性，但如何能夠更有效的把握大客戶的需求，如何能夠提高大客戶的滿意度，如何能長久的維系大客戶關系，卻仍然是許多企業(yè)為之困惑的事情。 本文以一家國際大公司A公司的服務器產品大客

2、戶營銷為例，通過介紹其大客戶營銷渠道的選擇，大客戶營銷隊伍的建設，并對其大客戶營銷流程進行深入分解分析，最后用12個字“用對人，找準人、說對話、做對事”對大客戶營銷的要點進行總結。 本篇論文共分為六章，第一章對中國目前市場特別是B2B市場整體情況進行分析，揭示大客戶營銷對企業(yè)的重要性，從而導出本論文的研究意義，并對論文的基本結構、思路進行了說明；第二章主要介紹了大客戶營銷的相關理論，介紹了大客戶的定義，對大客戶市場的特點進行了分

3、析，總結出大客戶營銷的意義所在，并對大客戶營銷的階段理論和大客戶采購模型進行深入的分析，得出大客戶營銷的理論流程；第三章對中國服務器產品市場的現(xiàn)狀進行分析，揭示A公司大客戶營銷的大環(huán)境背景；第四章介紹了A公司及其在中國的服務器產品業(yè)務現(xiàn)狀，闡明A公司服務器產品大客戶營銷策略的內在環(huán)境因素；第五章分別從營銷渠道的建設、營銷隊伍的構建、營銷流程的實施對A公司的大客戶營銷策略進行深入剖析，通過對其大客戶營銷競爭能力進行SWOT分析，總結出A公