安徽人保大客戶服務(wù)營銷策略研究.pdf

1、隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，保險行業(yè)作為社會經(jīng)濟的穩(wěn)定器、保障器和資金融通器發(fā)揮著越來越重要的作用。保險市場主體的不斷增加，擴大了保險產(chǎn)品和服務(wù)的供給，提升了保險服務(wù)業(yè)在社會生活的地位，同時保險企業(yè)之間的競爭也日趨白熱化，尤其是規(guī)模和效益俱佳的保險大客戶業(yè)務(wù)成為各家保險企業(yè)的營銷重點。因此，對保險大客戶市場進行系統(tǒng)性的市場環(huán)境研究，研究保險行業(yè)服務(wù)性質(zhì)的特殊性，分析確定保險企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機遇與挑戰(zhàn)，建立和完善保險行業(yè)服務(wù)營銷策略體系，進

2、行相應(yīng)的組織實施保障，最終實現(xiàn)健康的發(fā)展成為保險企業(yè)需要面臨和解決的問題。
　　針對以上現(xiàn)實背景，本文以在安徽財產(chǎn)保險市場份額第一，具有品牌、服務(wù)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面具有優(yōu)勢并具有健全的承保、理賠管理基礎(chǔ)的安徽人保公司為具體案例，在回顧服務(wù)營銷的基礎(chǔ)理論和相關(guān)方法的基礎(chǔ)上，通過采用PEST分析對保險企業(yè)宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和目標(biāo)市場上的主要競爭主體進行分析，運用SWOT分析明確了企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)并進行研究，詳細(xì)分析安徽人保大

3、客戶營銷的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營銷問題并進行原因分析，根據(jù)服務(wù)營銷的7P組合策略，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)營銷過程等方面提出策略建議。最后，從保險企業(yè)戰(zhàn)略管理、銷售團隊建設(shè)、保險企業(yè)文化建設(shè)和運營建設(shè)等方面提出大客戶營銷的實施保障措施。
　　本研究通過對保險大客戶進行服務(wù)營銷策略研究，結(jié)合工作實際，客觀地分析了保險企業(yè)面臨的內(nèi)外部環(huán)境，根據(jù)安徽人保大客戶營銷的工作實施，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示、過程7個

4、方面詳細(xì)闡述了安徽人保公司的具體做法，營銷策略組合。根據(jù)實際工作情況，結(jié)合服務(wù)營銷、大客戶營銷的理論依據(jù)和眾多學(xué)者的實證案例研究，提出安徽人保公司在服務(wù)營銷方面可以改進之處，針對保險營銷的現(xiàn)狀提出安徽人保公司需要實施客戶需求的產(chǎn)品策略和強化品牌、差異化的價格策略組合、多元化的保險營銷渠道建設(shè)、發(fā)揮促銷策略作用、滿意的人員策略、統(tǒng)一的有形展示策略和全流程的服務(wù)營銷過程策略。并從企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、企業(yè)文化和運營建設(shè)等提出保障建議。