株齒公司大客戶價(jià)值營銷研究.pdf

1、隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，特別是加入WTO之后中國汽車市場環(huán)境的變化，國際化帶來了全球化的競爭，許多產(chǎn)品是國際化專業(yè)企業(yè)的壟斷，公司起步必須是國際化的競爭。ZC公司還基本處于同質(zhì)化競爭的紅海階段，同質(zhì)化帶來的競爭使ZC公司面臨著以大客戶為代表的市場端和以原材料為代表的供應(yīng)商端的兩頭擠壓，公司的生存和發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。ZC公司作為一個(gè)幾十年從事齒輪等工業(yè)品生產(chǎn)的國有企業(yè)，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代曾有過輝煌，但體制上的弊端使公司的

2、市場意識(shí)不強(qiáng)，營銷機(jī)制相對(duì)落后，公司發(fā)展基本停滯不前。近年來，通過不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐和探索，ZC公司逐步實(shí)現(xiàn)了從以產(chǎn)品為中心的營銷到以大客戶為中心的營銷過渡，圍繞并聚焦大客戶最大感知價(jià)值，配備公司的內(nèi)部資源和營銷政策，取得了很好的效果。 論文首先對(duì)汽車齒輪行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)及大客戶價(jià)值營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，對(duì)大客戶營銷、顧客讓渡價(jià)值及價(jià)值營銷等理論進(jìn)行了綜述。接著從ZC公司概況、營銷現(xiàn)狀和營銷體系存在的問題等三個(gè)方面分析了ZC公司銷售

3、環(huán)境，提出了實(shí)現(xiàn)大客戶價(jià)值營銷的必要性。 圍繞大客戶價(jià)值，筆者根據(jù)ZC公司現(xiàn)狀設(shè)計(jì)了一套大客戶價(jià)值營銷方案。在大客戶分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)、大客戶合作伙伴關(guān)系、大客戶營銷組織設(shè)計(jì)等方面作了一些有益的探索。然后從產(chǎn)品、人員、服務(wù)、形象等四個(gè)方面來提高大客戶整體感知價(jià)值，從大客戶貨幣成本和非貨幣成本(時(shí)間成本、體力成本與精神成本)等方面來降低大客戶的總顧客成本，從而找到了影響大客戶感知價(jià)值的主要因素，找到了持續(xù)創(chuàng)造高于競爭對(duì)手感知價(jià)值的方法

4、。 針對(duì)zC公司大客戶價(jià)值營銷方案，公司成立了項(xiàng)目小組，明確了項(xiàng)目的工作目標(biāo)、工作原則、項(xiàng)目計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃等。方案實(shí)施包含項(xiàng)目準(zhǔn)備、啟動(dòng)和正式實(shí)施三個(gè)階段，同時(shí)提出了項(xiàng)目實(shí)施的保障與措施，最后還對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的過程進(jìn)行了問卷調(diào)查，項(xiàng)目的實(shí)施得到了有效驗(yàn)證。 論文最后從財(cái)務(wù)效果和非財(cái)務(wù)效果兩方面進(jìn)行了分析。通過大客戶價(jià)值營銷項(xiàng)目的實(shí)施，公司經(jīng)濟(jì)效益、顧客滿意度和市場占有率均明顯提高，從而超越了競爭對(duì)手，實(shí)現(xiàn)了公司的跨