PT制藥公司大客戶管理策略優(yōu)化研究.pdf

1、目前眾多制藥企業(yè)開(kāi)始對(duì)大客戶管理趨之若鶩，但多數(shù)企業(yè)的客戶管理尤其是大客戶管理項(xiàng)目最終的結(jié)果差強(qiáng)人意。究其原因，對(duì)大客戶管理的理念認(rèn)識(shí)不深、大客戶的識(shí)別與需求的分析不深入也不科學(xué)造成了企業(yè)大客戶管理的不完善。最顯著的問(wèn)題是：僅僅停留在大客戶管理的表面，缺乏對(duì)大客戶的有效地識(shí)別及合理的需求分析，以及系統(tǒng)管理。
　　本文依據(jù)客戶細(xì)分、大客戶管理、大客戶滿意等理論入手，通過(guò)對(duì) PT制藥公司現(xiàn)有大客戶滿意度調(diào)查的基礎(chǔ)上，從市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶

2、、服務(wù)等多方面分析，界定出目標(biāo)大客戶，并制定出大客戶管理的優(yōu)化策略。
　　本文的第一章節(jié)就研究背景，研究意義，研究?jī)?nèi)容及研究方法做了一一介紹。第二章節(jié)著重回顧了以往大客戶管理文獻(xiàn)，并對(duì)大客戶管理現(xiàn)狀進(jìn)行了梳理，同時(shí)對(duì)大客戶滿意理論的研究現(xiàn)狀進(jìn)行了專門(mén)的整理和介紹。在第三章著重介紹了我國(guó)制藥行業(yè)以及生物制藥領(lǐng)域的行業(yè)現(xiàn)狀，接著簡(jiǎn)要介紹了PT制藥公司及其大客戶的管理現(xiàn)狀，以及PT制藥公司的大客戶識(shí)別與特征，并以內(nèi)部員工的視角，提出了大

3、客戶管理存在的問(wèn)題。在本文的第四章節(jié)，針對(duì) PT制藥公司現(xiàn)有大客戶，依據(jù)客戶滿意理論和模型，構(gòu)建了符合PT制藥公司的大客戶滿意度測(cè)評(píng)體系。并運(yùn)用這個(gè)體系，對(duì)PT制藥公司現(xiàn)有的75家大客戶實(shí)施了滿意度調(diào)查，計(jì)算出滿意度指數(shù)。這個(gè)過(guò)程，是從外部大客戶的視角，發(fā)現(xiàn) PT制藥公司大客戶管理的欠缺之處。第五章，基于開(kāi)發(fā)和維護(hù)大客戶這兩個(gè)維度管理問(wèn)題，提出了 PT制藥公司大客戶管理的優(yōu)化策略。在文章的最后，第六章，提出了 PT制藥公司大客戶管理策略