TCL成都分公司冰箱分銷渠道的沖突分析.pdf

1、隨著冰箱行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大，冰箱產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，市場價格戰(zhàn)日益激烈，分銷成本不斷增加。導致冰箱行業(yè)的利潤率大幅度下降，進入微利時代。然而，在一二級市場，大型家電連鎖商在冰箱分銷渠道中占據(jù)主導地位，渠道話語權越來越強；而制造商卻處于分銷渠道弱勢地位，話語權又越來越弱。這體現(xiàn)出大部分制造商所面臨的共同問題：與家電連鎖商之間的利益沖突。
　　本文是以TCL公司冰箱分銷渠道為背景，通過在TCL白家電事業(yè)部成都分公司實習，收集整理了大量

2、、翔實的數(shù)據(jù)及資料；并參考了諸多文獻的基礎上完成的。
　　首先、分析TCL公司背景、冰箱產(chǎn)品市場，得出TCL冰箱屬于二線品牌，進入大賣場就無形地增加了談判成本、通路費用等；通過對冰箱分銷渠道現(xiàn)狀的分析，得出在一二級市場冰箱的主要分銷渠道是家電連鎖；分析冰箱分銷渠道模式，得出TCL的分公司—辦事處模式導致渠道成本增加。在分析的過程中運用了分銷渠道理論。
　　其次、分析了一二級城市的市場、4Ps、大型家電連鎖商。提煉出合作是大型

3、家電連鎖商與制造商最理想的選擇。在分析的過程中不僅運用了關系營銷、博弈論、信任、《零供管理辦法》等，而且還設計問卷、問卷調(diào)查、統(tǒng)計和分析問卷數(shù)據(jù)，闡釋了TCL如何與大型家電連鎖商進行合作，最終達成雙贏。還分析了廠商利益沖突的原因。提煉出盈利模式不同是導致利益沖突的直接原因，家電連鎖商要建立以顧客為中心的盈利模式；提煉出TCL減少對家電連鎖商的依賴的結論，提出解決方案：在大賣場附近設品牌專賣店、超市終端、組織供應商聯(lián)盟等。同時要增強企業(yè)自