案例1-12tcl集團(tuán)構(gòu)建深廣兼容的分銷(xiāo)渠道

1、TCLTCL集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷(xiāo)渠道集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷(xiāo)渠道TCL集團(tuán)于1981年靠一個(gè)小倉(cāng)庫(kù)和5000元貸款起家，1999年發(fā)展成為擁有100多億元總資產(chǎn)，銷(xiāo)售收入、出口創(chuàng)匯分別達(dá)到150億元、2.4億美元，在中國(guó)電子行業(yè)雄居三強(qiáng)的企業(yè)集團(tuán)。該集團(tuán)前10年集中生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)通訊產(chǎn)品，占據(jù)了電話機(jī)市場(chǎng)龍頭地位；后10年進(jìn)軍家電、電工市場(chǎng)，在十分激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，年均銷(xiāo)售增長(zhǎng)率持續(xù)超過(guò)50％。進(jìn)入新世紀(jì)，集團(tuán)正在策劃新的目標(biāo)：再用10年時(shí)間

2、，使公司從傳統(tǒng)的電子企業(yè)向以“3C”整合為核心、信息產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)接入設(shè)備主流供應(yīng)商轉(zhuǎn)移，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到1500億元，進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)行列。集團(tuán)決策者覺(jué)得需要全面審視公司的經(jīng)營(yíng)觀念和分銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略管理問(wèn)題。為此，回顧、總結(jié)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)是必要的。多年來(lái)，集團(tuán)一直將市場(chǎng)視為企業(yè)的生命，提出并奉行“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的核心觀念，贏得了寬廣的市場(chǎng)空間。公司不斷推出適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品，嚴(yán)格把好每一個(gè)產(chǎn)品和部件的質(zhì)量關(guān)，并十分重視建立覆蓋全國(guó)的

3、分銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供了優(yōu)質(zhì)高效的購(gòu)買(mǎi)和保障服務(wù)。顯然，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的擴(kuò)展，必須與經(jīng)營(yíng)渠道建設(shè)結(jié)合起來(lái)。這是一條重要經(jīng)驗(yàn)。TCL在連續(xù)不斷的市場(chǎng)大戰(zhàn)中主動(dòng)認(rèn)識(shí)和培育市場(chǎng)，逐漸形成了“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略”等市場(chǎng)拓展新理念，建立了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。到1998年底，TCL已在全國(guó)建立了28家分公司，130個(gè)經(jīng)營(yíng)部（不包括縣級(jí)經(jīng)營(yíng)部），還有幾十個(gè)通訊產(chǎn)品、電工產(chǎn)品的專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售人員3000

4、多人，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)既銷(xiāo)售王牌彩電，也銷(xiāo)售集團(tuán)內(nèi)的多種產(chǎn)品，1998年的銷(xiāo)售額達(dá)到50多億元。為了進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，除利用在香港、美國(guó)原有子公司外，近年來(lái)又成立了“國(guó)際事業(yè)本部”積極策劃在東歐、東南亞設(shè)立自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。建立客戶(hù)檔案，主動(dòng)回訪；在一些城市裝配維修生產(chǎn)線，配合公司配件供應(yīng)中心，提高服務(wù)效率；嚴(yán)格履行“三月包換、三年免費(fèi)維修、中心城市上門(mén)服務(wù)”的承諾。第五，提高網(wǎng)絡(luò)的兼容性。以家電營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，整合家電網(wǎng)、電工網(wǎng)和通訊產(chǎn)品

5、網(wǎng)，方便顧客，降低成本。TCL強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)吸引了國(guó)內(nèi)外一些公司上門(mén)來(lái)要求合作。健伍、NEC分別找上門(mén)來(lái)要求TCL代理其音響、手機(jī)。TCL營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不僅是TCL產(chǎn)品的“市場(chǎng)高速公路”，而且成了TCL最重要的一塊無(wú)形資產(chǎn)。（資料來(lái)源：卜妙金、張傳忠編，《分銷(xiāo)渠道管理》，高等教育出版社，2001年7月，第21～22頁(yè)。）案例思考題案例思考題1.根據(jù)本章的學(xué)習(xí)，綜合分析TCL分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)有何特點(diǎn)？2.為實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)，TCL分銷(xiāo)系統(tǒng)還有哪些可以改