銷售系統(tǒng)中的委托—代理模型及信息價值研究.pdf

1、在銷售系統(tǒng)中，存在著典型的信息非對稱問題——企業(yè)(經(jīng)理)作為委托人，不清楚銷售人員(代理人)的努力程度，處于信息劣勢；而銷售人員非常清楚自己為銷售企業(yè)產(chǎn)品所付出的努力，擁有私人信息，且常常為了一定的目的而隱瞞該信息，處于信息優(yōu)勢。由于委托人、代理人之間的利益不一致性：委托人希望代理人努力工作而盡量少付報酬；代理人希望多得工資而工作輕松，因而企業(yè)(經(jīng)理)和銷售人員之間存在著委托代理關(guān)系。 在非對稱信息下，對銷售系統(tǒng)中的委托代理問題

2、進行研究，探討委托人如何設(shè)計激勵機制以促進代理人努力工作，從而實現(xiàn)委托人利益極大化的問題，就構(gòu)成了本文的主要研究內(nèi)容。 本文采取“在文獻已有的研究基礎(chǔ)上，進行相應(yīng)的擴展研究；在沒有相關(guān)研究時，進行初步探索”的研究思路，針對銷售系統(tǒng)中的委托代理問題進行了初步研究，建立了對稱信息和非對稱信息情況下的委托—代理模型，并進行了信息價值分析。這些研究主要體現(xiàn)在以下兩方面的主要內(nèi)容： 第一，針對目前大多數(shù)研究主要考慮“委托人風(fēng)險中性

3、，代理人風(fēng)險規(guī)避”這一假設(shè)條件的局限性，將其擴展到“委托人風(fēng)險中性/風(fēng)險規(guī)避、代理人風(fēng)險中性/風(fēng)險規(guī)避”等共四種情況，分別給出了信息對稱和非對稱兩種情況下的委托—代理模型。模型結(jié)果表明，在委托人風(fēng)險態(tài)度一定的情況下，代理人越是風(fēng)險規(guī)避，委托人的收益越低；委托人越是風(fēng)險規(guī)避信息價值越低，代理人越是風(fēng)險規(guī)避，信息價值越高等結(jié)論。同時為企業(yè)免費給員工提供一些培訓(xùn)課程、在招聘員工時對備選人員進行一些測試以判斷其風(fēng)險偏好態(tài)度等現(xiàn)象提供了解釋。

4、 第二，對銷售系統(tǒng)中的多委托人多代理人委托代理問題進行了初步研究?？紤]到對稱信息情況和非對稱信息情況，建立了具有兩個委托人兩個代理人的委托—代理模型，將兩種情況下的激勵機制進行了對比，計算了信息價值。結(jié)果表明，對稱信息情況下代理人沒有提成，而在非對稱信息情況下，隨著競爭激烈程度的增加，委托人給予代理人的提成比例也增加;對稱信息情況下，委托人收益與競爭激烈程度具有單調(diào)關(guān)系，而非對稱信息情況下，委托人收益隨著競爭激烈程度增加先增加然后減