銀行個貸培訓

1、個貸業(yè)務培訓,2014年9月,交流事項,近三年個貸增長情況,2014年個貸增長情況,1-7月全行貸款增加221億，其中：個貸增加70億，占全行增量的32%，個人經營性貸款增長51億，其中再就業(yè)貸款下降24億，個人消費貸款增長25億，其中，汽車消貸9億，增長1.1倍。非按揭前5名增量占了50%，下降江北、酉陽、潼南。,個貸轉型初見成效，個貸結構較為合理,個人貸款質量情況,個貸市場占有率情況,全市個貸6千億，占總貸款1.95萬億的31%

2、市場份額第一是農行，占比達15.2%我行15.1%，比2011年提高了0.3個百分點09年5月至14年4保持全市第一,全行個人存款情況,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（一）,同業(yè)加大零售業(yè)務轉型力度工農中建交大行提出向零售業(yè)務轉已有10年，其零售業(yè)務規(guī)模也大幅提升, 工行2013年提出轉型包括了大零售和綜合化經營民生、中信、平安等股份制銀行也大舉進攻零售銀行，民生實施“兩小”戰(zhàn)略，大量投放小區(qū)金融，提出三年建萬家小區(qū)金

3、融,平安的四輪驅動,重點是投行、零售。個人貸款、個人存款、財富管理是零售業(yè)務轉型的重要業(yè)務當前經濟形勢下，實體經濟不景氣，平臺貸款、房地產貸款限制，公司融資的多元化，必須向投行化轉型，加大個貸競爭,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（二）,新型金融機構爭奪個貸市場村鎮(zhèn)銀行31家，明年預計增加20家，是區(qū)縣的主要對手小貸公司243家，規(guī)模達到500億元，民營為主，以快速和靈活作為主要競爭策略擔保公司 186家，擔保公司間接

4、從事借貸業(yè)務汽車金融公司1家、消費信貸公司,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（三）,民間借貸及非正規(guī)金融猖獗私人借貸、理財投資咨詢公司發(fā)展驚人2013年預計民間借貸達到借貸市場的8%，重慶民間借貸規(guī)模達到300億房地產、建筑施工及限制業(yè)是民間供貸的主要對象,個貸發(fā)展形勢---競爭更加激烈（四）,POP網貸平臺來勢兇猛借助信息整合和標準化和批量化的技術手段提高辦貸效率，對傳統的銀行業(yè)貸款形成沖擊全國POP公司達到了

5、1200家，2014年上半年融資規(guī)模達到1000億，較上年下半年增加340億元，增長60%下一步規(guī)范發(fā)展，加強監(jiān)管,對手分析,四種類型的競爭主體，客群在金融市場配置中進行差異發(fā)展我行的當前的主要對手還是同業(yè)，未來加入POP貸款公司、民間借貸主體,合規(guī)性還以滿足監(jiān)管要求，屬風險性高的行業(yè)，不是銀行的個貸發(fā)展重點對象,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（一）,風險相對分散受宏觀經濟的影響相對于對公信貸影響要小，大行今年不良上升主要

6、集中在水泥、電解鋁、鋼鐵、平板玻璃、船舶等五大行業(yè)全行客戶數41萬，其中房貸21萬、農小貸款5.7萬、助業(yè)貸款5.8萬、就業(yè)再就業(yè)3.2萬，其他5.3萬。全行平均個貸戶均24萬，額度小大數法則體現風險分散原理,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（二）,資本消耗小中國銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行資本管理辦法》于2013年1月1日起實施,下調小微企業(yè)貸款和個人貸款的風險權重，引導商業(yè)銀行擴大小微企業(yè)和個人貸款投放，更有效地服務實體經濟。個

7、人按揭貸款風險權重50%，其他個人貸款是75%，包括：單戶500萬元（含）以下的小企業(yè)貸款公司貸款向個人貸款轉型,公司業(yè)務向投行轉型,表內業(yè)務向表外化轉型,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（三）,綜合收益高利率市場化帶來的是存貸款利差的逐漸收窄，對以存貸款利差為主要盈利模式帶來嚴峻挑戰(zhàn)。個人貸款議價能力強，2014年利率高于全行平均1.19%,高于公司貸款1.84%，2013年利差在所有上市銀行最大實現交叉銷售，除了中間業(yè)務

8、產品外，對存款貢獻大，個人經營性貸款343億元， 存款賬戶余額為97億元，回存率28%交叉銷售同業(yè)做法讓人驚嘆,個貸發(fā)展形勢—必要性及重要性（四）,帶來大量客戶做業(yè)務先做客戶資產業(yè)務帶動負債業(yè)務、中間業(yè)務發(fā)展一批基礎性客戶，農戶小額貸面達到30%帶動一批成為VIP客戶，有個貸余額的VIP客戶14420戶，占比達到21%。全行VIP客戶69萬，占個人存款的45%,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（一）,產品個性化產品大眾化向差

9、異化、特色化、綜合化發(fā)展產品個性化與組合創(chuàng)新創(chuàng)造客戶金融需求新老客戶、不同年齡、成長階段的客戶產品擔保方式更加豐富,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（二）,貸款網絡化客戶交易習慣網絡化倒逼銀行向網絡銀行轉型個人貸款網絡化階段：第一階段:貸款申請、審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，自助用款在網絡上進行第二階段:審查審批等環(huán)節(jié)按原有操作模式，貸款申請、自助循環(huán)貸款在網絡上進行第三階段:小額信用貸款全面網絡化,個貸發(fā)展形勢—

10、發(fā)展新趨勢（三）,非房貸強化房貸向非房貸轉型,大力發(fā)展小微貸、個人經營性、消費貸招行由2010年房貸占個貸的71.8%,降至2013年的54.6%原因有四個：1、規(guī)模管控，向高利潤，支持中小微貸款、個人經營性貸款,同時滿足政治的需要2、行業(yè)集中，風險控制3、流動性需要，增強流動性,個貸發(fā)展形勢—發(fā)展新趨勢（四）,擔保方式弱化個人貸款業(yè)務從強擔保向弱擔保轉化，推廣信用貸款，德國IPC微貸技術的廣泛運用,平安消費信用貸

11、從人出發(fā)，不以抵押出發(fā)，首先，相信客戶是好人，第二，相信客戶是有本事的人，第三，相信客戶是充滿善意人，是借錢愿意還的人，第四，相信客戶是好面子的，信用體制建設，個人信用意識增強不主推原因：惰于風險管理，避責不愿推,個貸發(fā)展形勢—營銷方法（一）,批量營銷零售業(yè)務批發(fā)做，不做房貸，怎么去做批量營銷股份制銀行做得最好，解決網點人員不足的問題商會、行業(yè)協會、市場管理方、對公客戶的員工授信、汽車銷售商、中介公司百事達汽車銷售商

12、合作兩年，累計達到10億，余8億,案例-6: 批量營銷案例,重慶XX數碼賣場電子市場商戶貸項目。該商場的是重慶五大賣場是著名的IT、電子產品及配件的批發(fā)和零售專業(yè)市場，13年交易額達35億余元，在同類市場中排名第一。經營戶1400余戶，適合批量拓展。（1）定客戶：IT、電子產品賣場商戶眾多，魚龍混雜。支行選定的客戶為：知名品牌的一級或核心代理商、品牌連鎖店；利潤空間相對較高的產品，如數碼相機、筆記本電腦及其他知名品牌的代理；連鎖店中店

13、。（2）定產品：擔保公司擔保，借助于公司集團擁有的客戶資源及對商戶的熟知度，先期開發(fā)部分優(yōu)質客戶。用百分百抵押的產品吸引他行的優(yōu)質抵押貸款客戶依據支行對目標商圈調研分析、目標客戶群體商貸通需求分析和金融同業(yè)競爭狀況等情形，最終給予該商業(yè)圈授信額度5000 萬元，有效期1年，額度下單筆最長1年；采用房產抵押加第三方擔保的共同擔保方式，擔保有限公司擔保、及部分優(yōu)質客戶信用貸款的方式。借款人準入條件為：從業(yè)2年以上的知名品牌一級或特級經銷商

14、，年經營規(guī)模500萬以上，凈資產200萬以上，無不良記錄，并在我行辦理日常結算業(yè)務。目前該項目已發(fā)放超過1000萬，成功營銷了惠普、聯想、清華同方、三星四家公司在重慶的一級代理商。,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（二）,微信營銷微信營銷是網絡經濟時代企業(yè)營銷模式的一種創(chuàng)新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網絡營銷方式本行微信貸款業(yè)內領先，受理微信貸款申請 筆， 億元，成功辦理 筆 億元。受理好的支行： 差的

15、支行： 讓客戶更多加入關注微信，總行正在做VIP客戶微信公眾號,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（三）,數據營銷2010年6月，浙江阿里巴巴小額貸款公司成立，專門服務于阿里巴巴、淘寶網、天貓網等平臺上的小微企業(yè)、個人創(chuàng)業(yè)者?？蛻粼诎⒗锇桶托≠J模式下，可以憑借良好交易數據記錄獲得純信用小額貸款，資金量一般為5萬元到100萬元。　我行正在對房貸客戶、代發(fā)工資客戶、POS商戶、VIP客戶實施數據化營銷,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（

16、四）,整合營銷1、政府機構（1）工商局：通過工商企業(yè)管理系統獲取企業(yè)的注冊資金、企業(yè)人數、注冊時間、注冊地點等信息。（2）稅務局：通過稅務登記系統獲取企業(yè)的成立年限、年納稅金額、納稅稅種等信息（3）中小企業(yè)管理局：通過中小企業(yè)管理局的管理系統獲取企業(yè)的行業(yè)分類、成立年限、經營規(guī)模等信息。（4）人民銀行：通過人民銀行賬戶管理系統獲取企業(yè)的注冊資金、注冊時間、基本戶開戶銀行等信息。（5）街道辦事處和居委會：利用街道辦事處和居委

17、會的工作人員獲取企業(yè)的成立時間、企業(yè)人數等信息。2、非政府機構（1）行業(yè)協會：通過協會內部數據統計獲取企業(yè)在行業(yè)協會中的排名、企業(yè)人數、經營規(guī)模等信息。（2）區(qū)域商會：通過區(qū)域商會內部資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、經營規(guī)模、在商會中所處地位等信息。（3）商戶俱樂部：通過商戶俱樂部的注冊資料獲取企業(yè)的行業(yè)分類、從業(yè)年限等信息。（4）市場管理方：通過市場管理方自身的系統獲取企業(yè)經營年限、經營規(guī)模、年租金金額。（5）保險公司、擔保公司，

18、保險公司客戶的共享,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（五）,交叉營銷現有零售客戶的數據挖掘：通過基本信息及交易記錄信用卡金卡以上且職務為經理級以上的客戶行業(yè)部客戶：大型企業(yè)的中小供應商或分銷商群體車貸30萬元以上及房貸客戶營銷經營貸款電子商務客戶:使用電子支付方式的客戶,個貸發(fā)展形勢---營銷方法（六）,品牌營銷大型商業(yè)銀行常用方法工行的幸福系列，農行創(chuàng)業(yè)代系列，中行雙享貸民生銀行商貸通 ， 平安銀行新一貸，招

19、行生意貸重慶農商行，四大系列，精彩人生、創(chuàng)業(yè)伙伴、置業(yè)快車、致富之路。,個貸發(fā)展形勢—經營模式的選擇,個人貸款發(fā)展存在的問題（一）,產品創(chuàng)新不足現狀：與同業(yè)差距很大，從主觀講，人員、科技投入不足從客觀講，對市場研究不足意見：增加研發(fā)團隊，從制度、流程、產品上不斷創(chuàng)新,個人貸款發(fā)展存在的問題（二）,個貸品牌效應不強現狀：1、缺乏統一規(guī)劃，資源投放不足2、個貸服務標準建立滯后意見： 1、樹立良好的客戶體驗，以服務創(chuàng)品

20、牌，合川支行在品牌創(chuàng)效已達到了極致。 2、持續(xù)的傳播與應用，加大宣傳力度,個人貸款發(fā)展存在的問題（三）,服務質量有待提高現象：1、辦貸時間太長，客戶心理承受時間為7天，現行需要20天，從客戶提交完資料之日起計算。商戶貸關注辦貸時間，消貸客戶關注利率。2、貸前調查人員服務技能還須提高。調查前不提前準備，資料反復要求客戶提交，不能辦理不及時回復意見：1、加強貸前調查工作時間管理，認真學習個貸服務規(guī)范2、引入公司對信貸經理的團

21、隊進行素能培訓。推行晨會、周會及工作日志3、改進操作流程,個人貸款發(fā)展存在的問題（四）,信貸資料不規(guī)范現狀：1、重復資料多，如申請書、擔保資料、償還能力資料2、支行自制資料多。調查責任表、貸后管理責任書、擔保承諾書等3、資料整合不夠意見：1、按個人貸款申報指引辦理2、下一步要繼續(xù)優(yōu)化,個人貸款發(fā)展存在的問題（五）,崗位分離執(zhí)行不到位現象：1、信用貸款、保證貸款合同面簽未執(zhí)行雙人2、抵押登記未與調查人員分離意見

22、：1、有條件設立擔保辦理崗，專職辦理抵押登記2、無法設置的，對于只有主任和信貸人員一人的，原則上由主任辦理抵押登記，有兩名信貸人員的，由另一名人員辦理,個人貸款發(fā)展存在的問題（六）,貸前調查不詳實現象： 1、 主體不合規(guī)，主要是經營性客戶 2、過分弱化用途，編造假用途資料 3、過分強調擔保，對第一還款來源調查不充分意見： 1、強化合規(guī)性 2、重視第一還款來源 3、嚴格審查大額貸款的用途,個人貸款發(fā)展

23、存在的問題（七）,支用管理不到位現象：1、限制性條件不落實，辦理了貸款支用2、大額循環(huán)支用的未開展情況調查意見：加強督導檢查,個人貸款發(fā)展存在的問題（八）,貸后管理不到位現象： 1、大額經營性貸款檢查流于形式 2、對檢查出的問題，風險預警與處理不到位 意見： 嚴格按貸后管理辦法執(zhí)行。,當前個貸發(fā)展意見（一）,大力調整信貸結構 積極發(fā)展消費信貸目標：力爭2015年末

24、消費貸占個貸的15%（9%）重點：1、汽車貸款，2014計劃增加20億2、車位貸款，2014年計劃增加5億3、裝修貸款，2014年計劃增加15億,當前個貸發(fā)展意見（二）,認清當前經濟形勢 穩(wěn)妥發(fā)放經營性貸款經濟形勢：1、經濟下行壓力大 ，行業(yè)風險大。一季度GDP增長7.4,連續(xù)18個月下降。2、房地產行業(yè)不景氣，信貸資金流向須關注。 7月人民幣貸款增加3852億元，同比少增3145億元，與去年7月6999億元

25、新增貸款相比，同比減少了45%。 7月份社會融資規(guī)模2731億，分別比上月和去年同期少1.69萬億元和5460億元,個人經營性貸款投向---行業(yè)選擇,個人經營貸款投放——客戶選擇,當前個貸發(fā)展意見（三）,加強貸后管理，防止不良貸款進一步反彈 形勢：6月末，全國商業(yè)銀行不良貸款余額比年初增加1024億元，達6944億元，連續(xù)11個季度上升，不良貸款率1.08%，比年初上升0.08個百分點，亦為近六個季度的高點。 原因：

26、 1、經濟下行，個人收入下降，企業(yè)虧損，信用風險增大。 2、房地產行業(yè)不景氣，進入房地產的貸款還款壓力大，行業(yè)風險。 3、小貸、非正規(guī)金融機構、民間高利貸傳遞風險。意見：貸后檢查，及時發(fā)現風險，并提前處置,當前反映熱點問題,個貸業(yè)務制度要點-—貸前調查（一）,貸前調查——方式及要求（二）,貸前調查——內容及方法（三）,個貸制度要點—擔保管理之擔保范圍,貸款擔?！獡Ｆ陂g,擔保管理——押品接受,范圍為《

27、押品分類及最高抵（質）押率表》若接受《押品分類及最高抵（質）押率表》范圍以外的押品，須經總行信貸管理部審核，并報分管行領導審批同意。為進一步降低風險而追加的押品或因資產保全而采取的風險緩釋措施的除外。原則上不接受重慶轄區(qū)外的押品。確須接受的，經辦行應制定風險管控措施，明確管理責任人，且納入授信方案內容一并報批。對于職工為第三人提供抵（質）擔保的未作限制。,擔保管理——抵質押率,擔保管理——押品評估,擔保管理——內部評估價值認定要

28、求,擔保管理——擔保變更,個人貸款利率（一）,一、執(zhí)行利率執(zhí)行利率=基礎利率×（1+利率浮動幅度）執(zhí)行利率，計算的貸款應執(zhí)行的貸款利率下限。基礎利率，現在人行公布相應期限貸款利率。二、基本標準 根據貸款用途、貸款方式、客戶等級等維度確定利率浮動幅度1、常用房地產抵押、擔保公司擔保、不屬VIP客戶，經營貸上浮40，消費上浮30%。2、本行存單及本行承兌匯票質押，不低于我行基礎利率；3、他行存單、本行理財產品、本行

29、代銷保險、國庫質押，按不低于我行基礎利率上浮20%執(zhí)行。,個人貸款利率（二）,三、特殊利率1、同一筆貸款存在不同擔保方式的，按擔保金額所占比例計算該筆貸款的浮動幅度。2、保險公司履約保險貸款視同專業(yè)擔保公司3、展期利率：一種按原利率相應檔次調整；二種，可以按照相應貸款期限基礎利率重新計算利率；4、重組貸款不得低于前期的貸款利率。5、借款人為微型企業(yè)法定代表人或股東，申請微型企業(yè)創(chuàng)業(yè)扶持貸款的，貸款利率按《重慶農村商業(yè)銀行關于調