基于客戶價值的醫(yī)療器械企業(yè)市場渠道戰(zhàn)略研究.pdf

1、隨著中國醫(yī)療體制的改革和中國的開放加速，中國醫(yī)療器械行業(yè)面臨著前所未有的競爭壓力?！叭胧馈焙笪覈t(yī)療器械行業(yè)遭遇了歷史的寒冬，面臨外資企業(yè)和國外產(chǎn)品與服務(wù)的雙重挑戰(zhàn)。外資公司有雄厚的資金實力，豐富的管理經(jīng)驗和先進的技術(shù)優(yōu)勢。尤其在渠道戰(zhàn)略管理方面有十分先進的理念?！耙允袌鰹閷?dǎo)向，以客戶為中心”是企業(yè)的核心競爭力。醫(yī)療器械行業(yè)作為一個特殊行業(yè)，尤其在中國的市場情況下，其營銷模式存在著相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性，尤其是在渠道戰(zhàn)略管理方面十分不規(guī)范?？蛻魞r

2、值理論的提出可以從根本上分析我們存在的問題和國外醫(yī)療企業(yè)的成功經(jīng)驗。 客戶價值是客戶從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益與在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的客戶費用之差，客戶價值的界定可以概括為兩類，一類是從客戶的角度出發(fā)，認為客戶價值是客戶所得產(chǎn)品或服務(wù)與所付代價的比較.另一類是從企業(yè)的角度出發(fā)，認為客戶價值是企業(yè)從客戶處得到的收入與付出的成本間的差額。 本文共分五章。第一章緒論。從理論上闡述客戶價值理論的演變和

3、回顧，從實踐角度介紹客戶價值理論的應(yīng)用。第二章說明我國的醫(yī)療市場是目前最具有潛力的市場，面臨很多機遇和挑戰(zhàn)，第三章介紹目前醫(yī)療器械公司常用的市場渠道策略，分析了為什么我們需要改變的內(nèi)因和外因，由此而說明我們醫(yī)療器械企業(yè)為適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境而需要改變的重要性。第四章分析了渠道戰(zhàn)略的過程，展望了醫(yī)療器械企業(yè)的渠道發(fā)展趨勢。最后一章結(jié)合強生醫(yī)療器械公司的客戶價值理念在渠道管理戰(zhàn)略的應(yīng)用，進行了實證分析，闡述了強生公司在中國渠道管理方面成功的因素，