基于客戶價(jià)值的醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略研究.pdf

1、隨著中國(guó)醫(yī)療體制的改革和中國(guó)的開(kāi)放加速，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力?！叭胧馈焙笪覈?guó)醫(yī)療器械行業(yè)遭遇了歷史的寒冬，面臨外資企業(yè)和國(guó)外產(chǎn)品與服務(wù)的雙重挑戰(zhàn)。外資公司有雄厚的資金實(shí)力，豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。尤其在渠道戰(zhàn)略管理方面有十分先進(jìn)的理念?！耙允袌?chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)療器械行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)，尤其在中國(guó)的市場(chǎng)情況下，其營(yíng)銷模式存在著相當(dāng)?shù)膹?fù)雜性，尤其是在渠道戰(zhàn)略管理方面十分不規(guī)范?？蛻魞r(jià)

2、值理論的提出可以從根本上分析我們存在的問(wèn)題和國(guó)外醫(yī)療企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)。 客戶價(jià)值是客戶從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益與在評(píng)估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)引起的客戶費(fèi)用之差，客戶價(jià)值的界定可以概括為兩類，一類是從客戶的角度出發(fā)，認(rèn)為客戶價(jià)值是客戶所得產(chǎn)品或服務(wù)與所付代價(jià)的比較.另一類是從企業(yè)的角度出發(fā)，認(rèn)為客戶價(jià)值是企業(yè)從客戶處得到的收入與付出的成本間的差額。 本文共分五章。第一章緒論。從理論上闡述客戶價(jià)值理論的演變和

3、回顧，從實(shí)踐角度介紹客戶價(jià)值理論的應(yīng)用。第二章說(shuō)明我國(guó)的醫(yī)療市場(chǎng)是目前最具有潛力的市場(chǎng)，面臨很多機(jī)遇和挑戰(zhàn)，第三章介紹目前醫(yī)療器械公司常用的市場(chǎng)渠道策略，分析了為什么我們需要改變的內(nèi)因和外因，由此而說(shuō)明我們醫(yī)療器械企業(yè)為適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境而需要改變的重要性。第四章分析了渠道戰(zhàn)略的過(guò)程，展望了醫(yī)療器械企業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)。最后一章結(jié)合強(qiáng)生醫(yī)療器械公司的客戶價(jià)值理念在渠道管理戰(zhàn)略的應(yīng)用，進(jìn)行了實(shí)證分析，闡述了強(qiáng)生公司在中國(guó)渠道管理方面成功的因素，