銷售流程 ppt課件

1、金拇指銷售流程及技巧,,致新員工,要么離開。要么全力以赴，快速融入團隊。學做人、學做事、學會學習、成就夢想。,1、金拇指銷售工程師,五個階段：1）新品：賣產品，拼價格2）次品：能簽小項目，幫助同事接貨，搬救兵合作：具備基本銷售技巧和產品知識。3）成品：能獨立簽項目，有一定的成功率：找對人、說對話、辦對事。4）精品：做局，簽戰(zhàn)略大客戶。5）極品：構建核心客戶網(wǎng),2、收集信息（方法）,1），掃街拜訪2），專業(yè)網(wǎng)站3），政府

2、網(wǎng)站4），設計院5），防水老板6），政府7），轉介紹及其他,3、收集信息（內容）,1），項目名稱2），項目地址3），開發(fā)商、承建商、監(jiān)理、設計院等等。4），防水材料、面積、預算。5），工程進度。6），內部通訊錄。7），其他。,3、信息收集（小結）,1），信息收集是一個長期的發(fā)展的變化的。2），信息收集不能停于表面，要深挖。3），信息收集要全面。,4、篩選客戶，確定目標客戶及分類,按照施工進度和時間節(jié)點：1），主

3、體結構施工的項目。2），立項項目。3），打樁項目。4），挖基坑、截樁的項目。5），找平層的項目。6），戰(zhàn)略客戶。,5、了解客戶組織架構,432原則：四方面：開發(fā)商、承建商、監(jiān)理、外圍。三層次：執(zhí)行層、操作層、決策層。二 人：教練、關鍵人,6、采購流程,甲指甲購、甲指乙購、乙方大包、防水老板大包（甩項）直接購買、招標、議標,7、采購角色,7、采購角色的立場,教練支持者中立者反對者死敵,7、采購角色,教練的作

4、用：出謀劃策、通風報信、暗中支持。教練幫助我的理由：與我投緣、認可金拇指品牌和 產品、利益驅動、與競爭對手敵對。如何防止被“忽悠”：相信證據(jù)、發(fā)展教練、交叉驗證、全局觀。,8、客戶需求,個人需求：職位穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展、內部溝通、上級肯定。企業(yè)需求：質量、價格、金拇指企業(yè)品質、付款方式、服務（供貨速度、質檢、各方關系處理等等）如何了解客戶需求：敏感、細心、察言觀色、試探等等客戶的關注點就是“痛點”。賣價格、賣產品、賣

5、價值、大忽悠,9、客戶關系,四個階段：1）認識2）互動3）私交4）同盟：通風報信、出謀劃策、穿針引線、為你說話。,10、推進客戶關系,速戰(zhàn)速決：一見鐘情、日久生情三板斧：只能搞定小魚小蝦不能搞定決策層。找到客戶的興趣點（痛點、切入點）：察言觀色（不要太明顯關注）、客戶談話的話題。,11、金拇指市場推廣方法,打電話登門拜訪測試和樣品技術交流會產品展示（免費做XX平米）高層對接參觀考察其他,12、如何運用同盟關系（

6、銷售布局）,原則：分工協(xié)作、團隊作戰(zhàn)。兩個案例：天御華府、市公路局,13、給客戶減壓,推動客戶向前不要讓客戶太有壓力給客戶一個臺階或理由,14、客戶性格及溝通風格,和客戶同一頻道1），老虎型、孔雀型、無尾熊、貓頭鷹。2），九型人格。4），聽覺型、視覺性、觸覺型。3），領導：技術性和管理型。,15、SPIN,現(xiàn)狀問題痛苦方案,16、SPIN案例：賣拐,問題：“臉大了”“末梢神經壞死”“一條腿長、一條腿短”（范偉瘸了、免

7、費咨詢）。痛苦：“股骨頭壞死”“晚期就是植物人”（放大問題、直觸心底最柔軟處）。方案：“拄拐”（順水推舟，說出解決方案）現(xiàn)狀：“腦袋大、脖子粗、不是大款是伙夫”（描述現(xiàn)狀，范偉信任）。,17、拜訪老板,利用同盟關系、發(fā)現(xiàn)機會、制定策略。理解老板的個人和企業(yè)需求。用老板的語言與他溝通。選擇拜訪老板的方法：陌生拜訪、“未見其人先聞其聲”、“橋”。帶上我們的老板。。。。。。。機會只有一次,18、分析競爭對手,了解競爭對手都是

8、誰。了解競爭對手，特別是關鍵人。干掉威脅最大的競爭對手（陽謀和陰謀）。不能暴漏自己或者明顯破壞游戲規(guī)則。,19、屏蔽競爭對手,技術：技術參數(shù)、專利等獨有功能。（蘭考美凱龍、貼必定、大禹紅芯自粘）商務：公司規(guī)模、行業(yè)業(yè)績、價格、付款方式、服務能力及速度。。。,20、講故事,恐怖故事。經典工程案例。簡單常見，戲劇性傳播和放大。,21、客戶承諾,客戶語言承諾一文不值?？葱袆樱簠⒂^考察、同意產品展示、讓你見決策人、穿針引線、邀請投

9、標并商議細節(jié)。。。,22、客戶異議和拒絕,說明客戶不喜歡你不信任你說明客戶有顧慮,23、送禮,禮品分類客戶心態(tài)送禮時機和地點,24、回扣,1）類型2）時機3）地點4）方式,25、報價,市場價、價格低、價格高。關注競爭對手。報價時機。購買方式、付款方式等因素影響。報價方式：口頭可回旋、書面需謹慎。,26、電話預約,1）自我介紹2）客戶興趣點3）約見,27、簽合同,1）如何讓客戶馬上簽合同？要求簽約2）注意事項：價