ppt課件教練式銷售

1、LOGO,教練式銷售,,,,,,,,,影響銷售的因素,,客戶缺乏信任,,以問題為導(dǎo)向,,價(jià)值觀沖突,,,,,對(duì)產(chǎn)品和自己缺乏信心,,,缺少相應(yīng)的銷售工具和技術(shù),,影響銷售的因素,銷售中，我們最需要什么？,,如何做？,說什么？,如何說？,教練式銷售：無須改變你現(xiàn)有的技巧，本課程只是為你的說服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引導(dǎo)客戶，讓客戶主動(dòng)說出愿意購(gòu)買的原因，讓客戶自己說服自己！,教練式銷售,1、平均律法則掌控著銷售的成功；2、記

2、錄銷售的平均律，讓自己獲得強(qiáng)大的動(dòng)力；3、不要只盯著可能購(gòu)買的客戶，多尋找愿意聽你講解的客戶。,1、增加銷售行動(dòng)是排除干擾，解決困難的妙藥；2、和任何你見到的人講解你的計(jì)劃；3、你的銷售潛能取決于那些你沒有約見的客戶。,1、今天就是約見的日子；2、你要做的不是說服客戶，而是說服自己，激勵(lì)自己，提升自我管理能力；3、提升銷售平均律是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程。,一、銷售的三大定律,,,,,,,,,,,,,,,,,,約見更多的客戶,運(yùn)用平均

3、律法則,提升銷售平均律,二、經(jīng)常被忽視的兩個(gè)事實(shí),,客戶說的任何話對(duì)他來說都是真實(shí)的。 因?yàn)槭强蛻糇约赫f的，是客戶自己的觀點(diǎn)，人們不會(huì)反對(duì)自己的觀點(diǎn)。,,你說的任何話，客戶都會(huì)懷疑或反對(duì)?？蛻魰?huì)相信你說的嗎？答案是：不會(huì)！原因只有一個(gè)：因?yàn)槭悄阏f的！,,,,兩個(gè)被忽視的事實(shí),,“你會(huì)過上更富有的生活！”“是嗎？你怎么肯定？”“我現(xiàn)在就很好??！”,“你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是東西。”,讓客戶自己說出愿

4、意購(gòu)買的原因！?。?三、成交“四步法”,,,,,,,四步法,四步法,統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。,銷售自己，建立信任空間；,2.找到關(guān)鍵價(jià)值按鈕；,3. 啟動(dòng)關(guān)鍵價(jià)值按鈕；,4. 得到客戶的購(gòu)買承諾。,,,,,成交,成交,三（一）建立信任空間,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”,“首要激勵(lì)因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休

5、保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷。,“首要激勵(lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、員工素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、領(lǐng)導(dǎo)力提升；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、降低成本；10、擴(kuò)大規(guī)模。,,每個(gè)人都會(huì)被兩大因素激勵(lì)：追求快樂（得到）；逃避痛苦（失去）。,客戶首要激勵(lì)因素，并非和你一樣，永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶的首要激勵(lì)因素做出假定。,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”,“首要激勵(lì)因素”：

6、（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財(cái)務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時(shí)間；5、個(gè)人成長(zhǎng)；6、幫助他人；7、結(jié)識(shí)朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷。,“首要激勵(lì)因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、提升素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績(jī)；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、價(jià)低成本；10、擴(kuò)大影響。,一個(gè)簡(jiǎn)單技巧：“我來告訴……”,“你知道他們?yōu)槭裁促?gòu)買的原因嗎？”

7、（1）“不知道。”“我來告訴你！”（2）“知道?！薄八麄?yōu)槭裁促?gòu)買？”……“還有嗎？”“沒了?！薄拔襾砀嬖V你！”,,,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵(lì)因素”,“首要激勵(lì)因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。,我們

8、出版行業(yè)“首要激勵(lì)因素”是……,“首要激勵(lì)因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。,,,制作并熟記“首要激勵(lì)因素”，讓它成為你的銷售利器！,三（四）五大“黃金問話”,…………………………,,,,,通過“黃金問話”讓客戶自己說出為什

9、么購(gòu)買的理由。,,,,為什么購(gòu)買？,“首要激勵(lì)因素”索引卡————五大“黃金問話”————其實(shí)是在問……,,三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……,提示：你可以一對(duì)一，也可以一對(duì)多使用黃金問話！,四、按下關(guān)鍵按鈕,按下關(guān)鍵按鈕很簡(jiǎn)單——你只需要使用客戶的原話：“所以，這意味著……”客戶會(huì)覺得你講的有意義，因此會(huì)被激勵(lì)，因?yàn)檫@些都是客戶自己的話，不是你的！,啟動(dòng)按鈕“四要素”,五、得到客戶承諾,使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購(gòu)買，就在

10、今天——不要等到明天！“我們來看看今天我們可以達(dá)成的共同點(diǎn)……”“我并不想讓你今天就做決定，就像很多和我們合作的伙伴一樣，當(dāng)你對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的信心的時(shí)侯，我們就會(huì)成為一生的朋友。”,六、強(qiáng)有力的語(yǔ)言模式,,為你的銷售語(yǔ)言注入超凡的力量！,六（一） “米爾頓”語(yǔ)言模式,直接與間接的效果：（語(yǔ)言中的“軟化器”）直接：“這個(gè)產(chǎn)品適合您?！薄杩梗骸盀槭裁窗?？你怎么知道？”間接：“這個(gè)產(chǎn)品也許適合您?！薄蛻魰?huì)思考：“這個(gè)產(chǎn)品適合

11、我嗎？”直接：“你非常有魅力?！薄杩梗骸笆菃幔亢鲇莆野?？”間接：“也許您還沒有意識(shí)到你自己的魅力?！薄獙?duì)方會(huì)思考：“我在什么方面有魅力呢？”直接：“我們的產(chǎn)品是客戶反映很好?！薄杩梗骸笆菃幔孔再u自夸吧？”間接：“上次一個(gè)客戶用后對(duì)我說：‘真是太好了，老公說感覺我的皮膚比以前更有光澤了’。”意義：使用“軟化器”包裝我們的 語(yǔ)言，使客戶直接進(jìn)入思考狀態(tài)，而不是產(chǎn)生阻抗。,六（一）“米爾頓”語(yǔ)言模式,米爾頓語(yǔ)言中的“軟化器

12、”舉例……,1、也許你可以……2、很顯然，你已經(jīng)意識(shí)到……3、我的朋友對(duì)我說：有時(shí)間多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，為自己充點(diǎn)兒電吧……4、我很好奇……5、我問我自己：要怎樣才……6、我不知道這對(duì)你是否合適……7、當(dāng)你……你會(huì)發(fā)現(xiàn)你很容易……8、我對(duì)我自己說：……9、你覺得怎樣？很多人覺得……10、當(dāng)我……總是可以……11、我不想讓你現(xiàn)在就決定……12、事情總是這樣，當(dāng)我們?cè)敢馊L試時(shí)，就會(huì)……,米爾頓語(yǔ)言示范,每個(gè)人都可以掌握米爾頓

13、語(yǔ)言，也許只是時(shí)間問題?？赡苣阋呀?jīng)意識(shí)到了在生活中，你已經(jīng)在使用這種溝通模式了。所以，我就在想：你將來還可以在什么時(shí)候和誰(shuí)開始使用這種模式溝通呢？或許是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。剛開始學(xué)習(xí)這種模式時(shí)，我的老師對(duì)我說：“只要不斷嘗試，你就會(huì)獲得收獲?！蹦菚r(shí)我就對(duì)自己說：“也許老師說的有道理，讓我試試吧?！彼裕苍S今后，某個(gè)情境會(huì)讓你也覺得我說的是對(duì)的。畢竟學(xué)習(xí)什么技能都需要練習(xí)，當(dāng)我們有意識(shí)去練習(xí)的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多事情其實(shí)并

14、不難做，而且隨著我們對(duì)某種技能的熟練，你會(huì)越來越有感覺和樂趣。,啟發(fā)思考,產(chǎn)生聯(lián)想,米爾頓語(yǔ)言示范,“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會(huì)覺得我們的產(chǎn)品和別的高級(jí)化妝品沒什么區(qū)別。我的朋友對(duì)我說：有些事只有你親自體驗(yàn)過，才能對(duì)它做出正確的評(píng)價(jià)。也許早晚你會(huì)選擇我們的產(chǎn)品，在選擇之前，你可能會(huì)想：這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么好處呢？現(xiàn)在你意識(shí)到我們的產(chǎn)品能給您帶來的好處了嗎？很顯然，事實(shí)上我已經(jīng)意識(shí)到了您是很有品味的人，也許你可以想象當(dāng)你使用我們的產(chǎn)品

15、后的那種自然而愜意的感覺。所以，也許你應(yīng)該說服我以最實(shí)惠的價(jià)格賣給你。如果你能說服我，我就賣給你。”,啟發(fā)思考,產(chǎn)生聯(lián)想,最好的進(jìn)攻方法——催眠語(yǔ)言運(yùn)用,1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？2、也許您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很滿意，是嗎？3、我在想：您用了多久了？4、我不知道，在用現(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品前，您用的是什么產(chǎn)品？5、每個(gè)人在更換產(chǎn)品前都會(huì)做些思考，我在問我自己：您當(dāng)時(shí)對(duì)選用的產(chǎn)品做了哪些考慮呢？6、太好了！換用之后是否為企業(yè)和您個(gè)人帶來了

16、很大方便和利益？7、我的朋友對(duì)我說：同樣的事情來臨時(shí)，一定要給自己一個(gè)機(jī)會(huì)了解一下。,客戶很滿意他目前使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)都不給你，你該怎么辦？,訓(xùn)練問話技巧 簡(jiǎn)潔容易回答,你在銷售產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)有力的問話有哪些？三大原則：尊重客戶；幫助客戶思考；幫助客戶決策。提出一個(gè)容易回答的問題；引導(dǎo)對(duì)方自行獲得答案。,催眠話術(shù)：1、很多朋友會(huì)關(guān)心……我不知道你選擇……你最關(guān)心什么？是……還是……2、很顯然，當(dāng)……一樣的時(shí)候，

17、也許我們會(huì)最終考慮的還是……3、其實(shí)你根本不用問你自己……,,牢記自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn),先明確自己賣什么；把客戶往那個(gè)方向引導(dǎo)；然后介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和給客戶帶來的好處：只有你有別人沒有的；有也得有，沒有也得有。你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品五大特點(diǎn)是什么？你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？,也許你可以這樣米爾頓一下：1、我的很多合作伙伴都說：我們的產(chǎn)品就像……2、很多人都在用……3、開始時(shí)，我也問自己：我們的產(chǎn)品最大的特點(diǎn)

18、是什么呢？后來，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)……,,痛苦……快樂……,你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂，能讓他避免那些痛苦？你有沒有使用過痛苦驅(qū)動(dòng)力和快樂驅(qū)動(dòng)力來促成銷售？,你可以用這樣的話術(shù)：1、我非常欣賞這款產(chǎn)品的……2、很多人用完都說：那簡(jiǎn)直就像是……3、上次一個(gè)朋友用后說：與其忍受長(zhǎng)時(shí)間的……這點(diǎn)兒投資真是算不了什么了！,,我的“米爾頓”,1、我非常欣賞你……2、你太像我了……（對(duì)同級(jí)或下屬）3、有一次……,1、我非常

19、欣賞你……2、很顯然，你已經(jīng)……3、我非常好奇……4、我不知道……是否適合你……只是……5、我的朋友對(duì)我說……,講道理不如講故事；講他人的故事不如講自己的故事；講自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。,六（二）價(jià)值觀的驅(qū)動(dòng)程序——梅塔程序,銷售中的范例短語(yǔ),趨向你知道我們的產(chǎn)品能給你帶來怎樣的驚喜嗎？背離如果你不選擇我們的產(chǎn)品，或許你還可以使用一些像……一樣的……?投入 想象一下每天照鏡子時(shí)，看到

20、自己美麗的臉，該是多開心的事??！抽離當(dāng)你把你自己看作是...的時(shí)候?；蛘吣阆胍獮槟懔可矶ㄗ龅?，還是…?兩者都…為你提供更多的可能性。,有條理的這種產(chǎn)品使用的順序是……隨意的我們現(xiàn)在就簡(jiǎn)單地試試。求同可能你已經(jīng)知道了…;是不是你也這樣?求異你認(rèn)識(shí)到我們的產(chǎn)品和…不同了嗎? 內(nèi)部的這讓你從…中獨(dú)立。外部的如果你問其他人對(duì)我們產(chǎn)品的看法，他們一定會(huì)向你推薦……,結(jié)果導(dǎo)向如果你嘗試這款……一定會(huì)……為了…

21、…現(xiàn)在我們應(yīng)該……關(guān)系導(dǎo)向你能夠想象老公看到你……？整體的總的來說我們的產(chǎn)品……整體來看……是非常適合您的。 具體的這個(gè)產(chǎn)品最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是……,銷售中范例短語(yǔ),原因：你們的產(chǎn)品……，,結(jié)果：不適合我。,因果,1、意圖：你想要的是更適合的……,,3、后果：這樣的信念常常讓我們錯(cuò)過……,2、重新定義：你的意思是說你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？,,,5、向上歸類：一個(gè)產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？,6、比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶

22、箱，總有一些是你需要的。,11、反例：某某一開始也說不適合她，可后來就愛上我們的產(chǎn)品了。,8、另一個(gè)結(jié)果：?jiǎn)栴}不是是否適合，而是我們要怎樣讓自己更美更健康。,9、世界觀：這個(gè)城市有###人在用我們的產(chǎn)品……,7、改變框架：如果每個(gè)人都持這種信念，我們是否會(huì)關(guān)閉開放的窗口？,10、現(xiàn)實(shí)檢驗(yàn)：如果我們的產(chǎn)品適合你，你怎么知道？,12、準(zhǔn)則層次：更重要的是要先嘗試。,14、超越框架：你這樣說，只是因?yàn)闆]有一種產(chǎn)品可以適合所有消費(fèi)者。,,,六（

23、三）巧妙回應(yīng)術(shù)模型,4、向下歸類：我們的產(chǎn)品都不適合你嗎？,六（四）說服框架,1、你能和我一起看電影嗎？2、如果……你能和我一起看電影嗎？3、……（取得一個(gè)“是”的回答分析“條件”，決定是否進(jìn)入框架。）4、你以前是如何處理……（提取資源……幫助對(duì)方自己負(fù)責(zé)解決問題。）5、你說過你要和我一起看電影的……而且……（目標(biāo)導(dǎo)向，及發(fā)行動(dòng)力。）,七、身體語(yǔ)言應(yīng)用,,七（一）使談話暢通的身體語(yǔ)言,,1、身體前傾，攤開雙手：“你的意思是

24、說……”2、延長(zhǎng)過渡語(yǔ)最后一個(gè)字的發(fā)音：“比如說……”“然后呢……？”“你指的是……”3、身體靠后，保持沉默。,七（二）點(diǎn)頭,,如果你態(tài)度積極就會(huì)點(diǎn)頭；如果你點(diǎn)頭你就會(huì)態(tài)度積極。點(diǎn)頭是達(dá)成共識(shí)求得合作的有效工具?！笆前?？”“難道不是這樣嗎？”“不錯(cuò)吧？”“嗯?！薄懊靼琢恕！?七（三）目光控制,,一只手借助物品吸引客戶的目光和你注視。同時(shí)另一只手?jǐn)傞_表示坦誠(chéng)而沒有威脅?！拔覀兛梢钥吹阶铌P(guān)鍵的是……”“這一點(diǎn)非常重要。

25、”,七（四）鏡像同步,,如果兩個(gè)人“心理”同步，他們的身體就會(huì)采用相同的姿勢(shì)達(dá)到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的關(guān)系。這種行為以非語(yǔ)言的方式表達(dá)的是：“我和你一樣，我同意你的觀點(diǎn)?！?七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,七（五）解讀身體語(yǔ)言密碼,八、解除顧客反對(duì)意見,一、推銷是從拒絕開始。二、拒絕點(diǎn)通常表現(xiàn)為五個(gè)方面： 1、

26、價(jià)格 2、功能及效果 3、售后服務(wù) 4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更優(yōu)惠，更合算 5、保證及保障,解除客戶抗拒---承諾大于解釋,價(jià)格高---潛臺(tái)詞：值不值---“我非常好奇，您見過有比我們的產(chǎn)品便宜的嗎？”我對(duì)我自己說：“我必須向李總保證，只要你買到比我們的便宜的同類產(chǎn)品，便宜多少我們就給您退多少?！?承諾大于解釋,服務(wù)不好——潛臺(tái)詞：“究竟還有什么服務(wù)？”“我不知道，您需要什么特殊的服務(wù)？”——直接

27、給他服務(wù)體系。,解除抗拒,品質(zhì)不好---潛臺(tái)詞：“你有什么保證？”“當(dāng)你這樣問我時(shí)，我就在想：有什么保證能讓您放心？”“什么時(shí)間發(fā)現(xiàn)問題，什么時(shí)間就拿來?yè)Q?！?解除抗拒,沒時(shí)間---潛臺(tái)詞：為什么把時(shí)間放你那里？“現(xiàn)在對(duì)您來說最重的事是什么？”“當(dāng)下做什么對(duì)你最重要？”馬上教他如何做當(dāng)下的事。,價(jià)格處理系列方法,1、“也許價(jià)錢不是你唯一考慮的問題，是嗎？”2、“至于價(jià)錢問題，我們也許可以把它留到最后來說，我們先來看看合

28、不合適？”3、以高襯低；4、“請(qǐng)問您為什么覺得太貴了？”5、以價(jià)錢貴為榮，奔馳原理。（此方法適合你所賣產(chǎn)品是同行業(yè)的頂級(jí)產(chǎn)品）6、“好貴”，好才貴，你沒有聽說過“壞貴”吧？7、化整為零；（這個(gè)可以用……一天只需……）8、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源不同、生產(chǎn)工藝不同等；9、“您覺得什么價(jià)錢比較合適？”,解除抗拒的套路,1、認(rèn)同客戶的反對(duì)意見；2、耐心聽完他的反對(duì)意見；3、確定他的抗拒點(diǎn)；4、辨別抗拒點(diǎn)真?zhèn)危?、鎖定抗拒；（這

29、是不是你唯一的問題，除了這一點(diǎn)還有別的嗎？）6、取得客戶的承諾；7、再次框式，在此確認(rèn)；8、用完全合理的解釋解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。,告訴您一個(gè)“小秘密”……,“告訴您一個(gè)小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個(gè)非常關(guān)鍵的因素是……”,回馬槍技術(shù),“非常感謝您接受我的拜訪，一直以來我拜訪成交率都很高。今天是個(gè)特別情況。所以，最后我還有一個(gè)請(qǐng)求——您能告訴我，今天我們沒有達(dá)成協(xié)議您的最真實(shí)的想法或原因嗎？這對(duì)我以后會(huì)非常有幫助！”