ppt課件教練式銷售

1、LOGO,教練式銷售,,,,,,,,,影響銷售的因素,,客戶缺乏信任,,以問題為導(dǎo)向,,價值觀沖突,,,,,對產(chǎn)品和自己缺乏信心,,,缺少相應(yīng)的銷售工具和技術(shù),,影響銷售的因素,銷售中，我們最需要什么？,,如何做？,說什么？,如何說？,教練式銷售：無須改變你現(xiàn)有的技巧，本課程只是為你的說服技巧增加能量，重要的是使你掌握如何引導(dǎo)客戶，讓客戶主動說出愿意購買的原因，讓客戶自己說服自己！,教練式銷售,1、平均律法則掌控著銷售的成功；2、記

2、錄銷售的平均律，讓自己獲得強(qiáng)大的動力；3、不要只盯著可能購買的客戶，多尋找愿意聽你講解的客戶。,1、增加銷售行動是排除干擾，解決困難的妙藥；2、和任何你見到的人講解你的計劃；3、你的銷售潛能取決于那些你沒有約見的客戶。,1、今天就是約見的日子；2、你要做的不是說服客戶，而是說服自己，激勵自己，提升自我管理能力；3、提升銷售平均律是一個學(xué)習(xí)的過程。,一、銷售的三大定律,,,,,,,,,,,,,,,,,,約見更多的客戶,運用平均

3、律法則,提升銷售平均律,二、經(jīng)常被忽視的兩個事實,,客戶說的任何話對他來說都是真實的。 因為是客戶自己說的，是客戶自己的觀點，人們不會反對自己的觀點。,,你說的任何話，客戶都會懷疑或反對?？蛻魰嘈拍阏f的嗎？答案是：不會！原因只有一個：因為是你說的！,,,,兩個被忽視的事實,,“你會過上更富有的生活！”“是嗎？你怎么肯定？”“我現(xiàn)在就很好啊！”,“你想要的是……”“我想要的是更好的生活，我想要更美好的是東西?！?讓客戶自己說出愿

4、意購買的原因?。?！,三、成交“四步法”,,,,,,,四步法,四步法,統(tǒng)一協(xié)調(diào)，綜合成效。,銷售自己，建立信任空間；,2.找到關(guān)鍵價值按鈕；,3. 啟動關(guān)鍵價值按鈕；,4. 得到客戶的購買承諾。,,,,,成交,成交,三（一）建立信任空間,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵因素”,“首要激勵因素”：（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時間；5、個人成長；6、幫助他人；7、結(jié)識朋友；8、退休

5、保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷。,“首要激勵因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、員工素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、領(lǐng)導(dǎo)力提升；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、降低成本；10、擴(kuò)大規(guī)模。,,每個人都會被兩大因素激勵：追求快樂（得到）；逃避痛苦（失去）。,客戶首要激勵因素，并非和你一樣，永遠(yuǎn)不要對客戶的首要激勵因素做出假定。,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵因素”,“首要激勵因素”：

6、（直銷行業(yè)）1、額外收入；2、財務(wù)自由；3、自我創(chuàng)業(yè)；4、空閑時間；5、個人成長；6、幫助他人；7、結(jié)識朋友；8、退休保障；9、留下遺產(chǎn)；10、豐富閱歷。,“首要激勵因素”：（培訓(xùn)行業(yè)）1、提升素質(zhì)；2、內(nèi)部和諧；3、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)；4、提高執(zhí)行；5、提升業(yè)績；6、加強(qiáng)溝通；7、協(xié)調(diào)組織；8、發(fā)揮潛能；9、價低成本；10、擴(kuò)大影響。,一個簡單技巧：“我來告訴……”,“你知道他們?yōu)槭裁促徺I的原因嗎？”

7、（1）“不知道。”“我來告訴你！”（2）“知道?！薄八麄?yōu)槭裁促徺I？”……“還有嗎？”“沒了?！薄拔襾砀嬖V你！”,,,三（三）找到關(guān)鍵按鈕——“首要激勵因素”,“首要激勵因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。,我們

8、出版行業(yè)“首要激勵因素”是……,“首要激勵因素”：1、 ；2、 ；3、 ；4、 ；5、 ；6、 ；7、 ；8、 ；9、 ；10、 。,,,制作并熟記“首要激勵因素”，讓它成為你的銷售利器！,三（四）五大“黃金問話”,…………………………,,,,,通過“黃金問話”讓客戶自己說出為什

9、么購買的理由。,,,,為什么購買？,“首要激勵因素”索引卡————五大“黃金問話”————其實是在問……,,三（五）當(dāng)客戶沒有優(yōu)先選擇……,提示：你可以一對一，也可以一對多使用黃金問話！,四、按下關(guān)鍵按鈕,按下關(guān)鍵按鈕很簡單——你只需要使用客戶的原話：“所以，這意味著……”客戶會覺得你講的有意義，因此會被激勵，因為這些都是客戶自己的話，不是你的！,啟動按鈕“四要素”,五、得到客戶承諾,使用清楚、自信、肯定地告訴客戶你希望他們購買，就在

10、今天——不要等到明天！“我們來看看今天我們可以達(dá)成的共同點……”“我并不想讓你今天就做決定，就像很多和我們合作的伙伴一樣，當(dāng)你對我們的產(chǎn)品有足夠的信心的時侯，我們就會成為一生的朋友?！?六、強(qiáng)有力的語言模式,,為你的銷售語言注入超凡的力量！,六（一） “米爾頓”語言模式,直接與間接的效果：（語言中的“軟化器”）直接：“這個產(chǎn)品適合您。”——阻抗：“為什么?。磕阍趺粗?？”間接：“這個產(chǎn)品也許適合您?！薄蛻魰伎迹骸斑@個產(chǎn)品適合

11、我嗎？”直接：“你非常有魅力?！薄杩梗骸笆菃幔亢鲇莆野?？”間接：“也許您還沒有意識到你自己的魅力?！薄獙Ψ綍伎迹骸拔以谑裁捶矫嬗绪攘δ?？”直接：“我們的產(chǎn)品是客戶反映很好?！薄杩梗骸笆菃?？自賣自夸吧？”間接：“上次一個客戶用后對我說：‘真是太好了，老公說感覺我的皮膚比以前更有光澤了’?！币饬x：使用“軟化器”包裝我們的 語言，使客戶直接進(jìn)入思考狀態(tài)，而不是產(chǎn)生阻抗。,六（一）“米爾頓”語言模式,米爾頓語言中的“軟化器

12、”舉例……,1、也許你可以……2、很顯然，你已經(jīng)意識到……3、我的朋友對我說：有時間多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，為自己充點兒電吧……4、我很好奇……5、我問我自己：要怎樣才……6、我不知道這對你是否合適……7、當(dāng)你……你會發(fā)現(xiàn)你很容易……8、我對我自己說：……9、你覺得怎樣？很多人覺得……10、當(dāng)我……總是可以……11、我不想讓你現(xiàn)在就決定……12、事情總是這樣，當(dāng)我們愿意去嘗試時，就會……,米爾頓語言示范,每個人都可以掌握米爾頓

13、語言，也許只是時間問題?？赡苣阋呀?jīng)意識到了在生活中，你已經(jīng)在使用這種溝通模式了。所以，我就在想：你將來還可以在什么時候和誰開始使用這種模式溝通呢？或許是你的孩子，又或者是你的朋友或同事。剛開始學(xué)習(xí)這種模式時，我的老師對我說：“只要不斷嘗試，你就會獲得收獲?！蹦菚r我就對自己說：“也許老師說的有道理，讓我試試吧?！彼裕苍S今后，某個情境會讓你也覺得我說的是對的。畢竟學(xué)習(xí)什么技能都需要練習(xí)，當(dāng)我們有意識去練習(xí)的時候，就會發(fā)現(xiàn)，很多事情其實并

14、不難做，而且隨著我們對某種技能的熟練，你會越來越有感覺和樂趣。,啟發(fā)思考,產(chǎn)生聯(lián)想,米爾頓語言示范,“很多人在沒有了解我們的產(chǎn)品前都會覺得我們的產(chǎn)品和別的高級化妝品沒什么區(qū)別。我的朋友對我說：有些事只有你親自體驗過，才能對它做出正確的評價。也許早晚你會選擇我們的產(chǎn)品，在選擇之前，你可能會想：這個產(chǎn)品對我有什么好處呢？現(xiàn)在你意識到我們的產(chǎn)品能給您帶來的好處了嗎？很顯然，事實上我已經(jīng)意識到了您是很有品味的人，也許你可以想象當(dāng)你使用我們的產(chǎn)品

15、后的那種自然而愜意的感覺。所以，也許你應(yīng)該說服我以最實惠的價格賣給你。如果你能說服我，我就賣給你。”,啟發(fā)思考,產(chǎn)生聯(lián)想,最好的進(jìn)攻方法——催眠語言運用,1、我很好奇，您現(xiàn)在用的是什么產(chǎn)品？2、也許您對這個產(chǎn)品很滿意，是嗎？3、我在想：您用了多久了？4、我不知道，在用現(xiàn)在這個產(chǎn)品前，您用的是什么產(chǎn)品？5、每個人在更換產(chǎn)品前都會做些思考，我在問我自己：您當(dāng)時對選用的產(chǎn)品做了哪些考慮呢？6、太好了！換用之后是否為企業(yè)和您個人帶來了

16、很大方便和利益？7、我的朋友對我說：同樣的事情來臨時，一定要給自己一個機(jī)會了解一下。,客戶很滿意他目前使用的產(chǎn)品，連介紹產(chǎn)品的機(jī)會都不給你，你該怎么辦？,訓(xùn)練問話技巧 簡潔容易回答,你在銷售產(chǎn)品時，強(qiáng)有力的問話有哪些？三大原則：尊重客戶；幫助客戶思考；幫助客戶決策。提出一個容易回答的問題；引導(dǎo)對方自行獲得答案。,催眠話術(shù)：1、很多朋友會關(guān)心……我不知道你選擇……你最關(guān)心什么？是……還是……2、很顯然，當(dāng)……一樣的時候，

17、也許我們會最終考慮的還是……3、其實你根本不用問你自己……,,牢記自己產(chǎn)品的獨特賣點,先明確自己賣什么；把客戶往那個方向引導(dǎo)；然后介紹產(chǎn)品的獨特賣點和給客戶帶來的好處：只有你有別人沒有的；有也得有，沒有也得有。你的產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品五大特點是什么？你的產(chǎn)品帶給客戶的好處是什么？,也許你可以這樣米爾頓一下：1、我的很多合作伙伴都說：我們的產(chǎn)品就像……2、很多人都在用……3、開始時，我也問自己：我們的產(chǎn)品最大的特點

18、是什么呢？后來，我了解了很多同類產(chǎn)品才發(fā)現(xiàn)……,,痛苦……快樂……,你的產(chǎn)品能給客戶那些快樂，能讓他避免那些痛苦？你有沒有使用過痛苦驅(qū)動力和快樂驅(qū)動力來促成銷售？,你可以用這樣的話術(shù)：1、我非常欣賞這款產(chǎn)品的……2、很多人用完都說：那簡直就像是……3、上次一個朋友用后說：與其忍受長時間的……這點兒投資真是算不了什么了！,,我的“米爾頓”,1、我非常欣賞你……2、你太像我了……（對同級或下屬）3、有一次……,1、我非常

19、欣賞你……2、很顯然，你已經(jīng)……3、我非常好奇……4、我不知道……是否適合你……只是……5、我的朋友對我說……,講道理不如講故事；講他人的故事不如講自己的故事；講自己的故事不如演自己的故事；演自己的故事不如演得跌宕起伏。,六（二）價值觀的驅(qū)動程序——梅塔程序,銷售中的范例短語,趨向你知道我們的產(chǎn)品能給你帶來怎樣的驚喜嗎？背離如果你不選擇我們的產(chǎn)品，或許你還可以使用一些像……一樣的……?投入 想象一下每天照鏡子時，看到

20、自己美麗的臉，該是多開心的事??！抽離當(dāng)你把你自己看作是...的時候。或者你想要為你量身定做的，還是…?兩者都…為你提供更多的可能性。,有條理的這種產(chǎn)品使用的順序是……隨意的我們現(xiàn)在就簡單地試試。求同可能你已經(jīng)知道了…;是不是你也這樣?求異你認(rèn)識到我們的產(chǎn)品和…不同了嗎? 內(nèi)部的這讓你從…中獨立。外部的如果你問其他人對我們產(chǎn)品的看法，他們一定會向你推薦……,結(jié)果導(dǎo)向如果你嘗試這款……一定會……為了…

21、…現(xiàn)在我們應(yīng)該……關(guān)系導(dǎo)向你能夠想象老公看到你……？整體的總的來說我們的產(chǎn)品……整體來看……是非常適合您的。 具體的這個產(chǎn)品最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)是……,銷售中范例短語,原因：你們的產(chǎn)品……，,結(jié)果：不適合我。,因果,1、意圖：你想要的是更適合的……,,3、后果：這樣的信念常常讓我們錯過……,2、重新定義：你的意思是說你需要嘗試其他產(chǎn)品，是嗎？,,,5、向上歸類：一個產(chǎn)品不適合您，你就不看其他的了嗎？,6、比喻：我們的產(chǎn)品就像百寶

22、箱，總有一些是你需要的。,11、反例：某某一開始也說不適合她，可后來就愛上我們的產(chǎn)品了。,8、另一個結(jié)果：問題不是是否適合，而是我們要怎樣讓自己更美更健康。,9、世界觀：這個城市有###人在用我們的產(chǎn)品……,7、改變框架：如果每個人都持這種信念，我們是否會關(guān)閉開放的窗口？,10、現(xiàn)實檢驗：如果我們的產(chǎn)品適合你，你怎么知道？,12、準(zhǔn)則層次：更重要的是要先嘗試。,14、超越框架：你這樣說，只是因為沒有一種產(chǎn)品可以適合所有消費者。,,,六（

23、三）巧妙回應(yīng)術(shù)模型,4、向下歸類：我們的產(chǎn)品都不適合你嗎？,六（四）說服框架,1、你能和我一起看電影嗎？2、如果……你能和我一起看電影嗎？3、……（取得一個“是”的回答分析“條件”，決定是否進(jìn)入框架。）4、你以前是如何處理……（提取資源……幫助對方自己負(fù)責(zé)解決問題。）5、你說過你要和我一起看電影的……而且……（目標(biāo)導(dǎo)向，及發(fā)行動力。）,七、身體語言應(yīng)用,,七（一）使談話暢通的身體語言,,1、身體前傾，攤開雙手：“你的意思是

24、說……”2、延長過渡語最后一個字的發(fā)音：“比如說……”“然后呢……？”“你指的是……”3、身體靠后，保持沉默。,七（二）點頭,,如果你態(tài)度積極就會點頭；如果你點頭你就會態(tài)度積極。點頭是達(dá)成共識求得合作的有效工具?！笆前?？”“難道不是這樣嗎？”“不錯吧？”“嗯?！薄懊靼琢??！?七（三）目光控制,,一只手借助物品吸引客戶的目光和你注視。同時另一只手?jǐn)傞_表示坦誠而沒有威脅?！拔覀兛梢钥吹阶铌P(guān)鍵的是……”“這一點非常重要。

25、”,七（四）鏡像同步,,如果兩個人“心理”同步，他們的身體就會采用相同的姿勢達(dá)到生理上的同步。同步可以快速建立信任和融洽的關(guān)系。這種行為以非語言的方式表達(dá)的是：“我和你一樣，我同意你的觀點?！?七（五）解讀身體語言密碼,七（五）解讀身體語言密碼,七（五）解讀身體語言密碼,七（五）解讀身體語言密碼,七（五）解讀身體語言密碼,七（五）解讀身體語言密碼,八、解除顧客反對意見,一、推銷是從拒絕開始。二、拒絕點通常表現(xiàn)為五個方面： 1、

26、價格 2、功能及效果 3、售后服務(wù) 4、競爭對手會不會更優(yōu)惠，更合算 5、保證及保障,解除客戶抗拒---承諾大于解釋,價格高---潛臺詞：值不值---“我非常好奇，您見過有比我們的產(chǎn)品便宜的嗎？”我對我自己說：“我必須向李總保證，只要你買到比我們的便宜的同類產(chǎn)品，便宜多少我們就給您退多少?！?承諾大于解釋,服務(wù)不好——潛臺詞：“究竟還有什么服務(wù)？”“我不知道，您需要什么特殊的服務(wù)？”——直接

27、給他服務(wù)體系。,解除抗拒,品質(zhì)不好---潛臺詞：“你有什么保證？”“當(dāng)你這樣問我時，我就在想：有什么保證能讓您放心？”“什么時間發(fā)現(xiàn)問題，什么時間就拿來換。”,解除抗拒,沒時間---潛臺詞：為什么把時間放你那里？“現(xiàn)在對您來說最重的事是什么？”“當(dāng)下做什么對你最重要？”馬上教他如何做當(dāng)下的事。,價格處理系列方法,1、“也許價錢不是你唯一考慮的問題，是嗎？”2、“至于價錢問題，我們也許可以把它留到最后來說，我們先來看看合

28、不合適？”3、以高襯低；4、“請問您為什么覺得太貴了？”5、以價錢貴為榮，奔馳原理。（此方法適合你所賣產(chǎn)品是同行業(yè)的頂級產(chǎn)品）6、“好貴”，好才貴，你沒有聽說過“壞貴”吧？7、化整為零；（這個可以用……一天只需……）8、塑造價值，產(chǎn)品來源不同、生產(chǎn)工藝不同等；9、“您覺得什么價錢比較合適？”,解除抗拒的套路,1、認(rèn)同客戶的反對意見；2、耐心聽完他的反對意見；3、確定他的抗拒點；4、辨別抗拒點真?zhèn)危?、鎖定抗拒；（這

29、是不是你唯一的問題，除了這一點還有別的嗎？）6、取得客戶的承諾；7、再次框式，在此確認(rèn)；8、用完全合理的解釋解除這個抗拒點。,告訴您一個“小秘密”……,“告訴您一個小秘密：我們的產(chǎn)品之所以受到很多朋友的喜歡，一個非常關(guān)鍵的因素是……”,回馬槍技術(shù),“非常感謝您接受我的拜訪，一直以來我拜訪成交率都很高。今天是個特別情況。所以，最后我還有一個請求——您能告訴我，今天我們沒有達(dá)成協(xié)議您的最真實的想法或原因嗎？這對我以后會非常有幫助！”