周榮--面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售

1、面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售——實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣(mài)才是硬道理一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵㈠銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)的真諦銷(xiāo)售的真諦銷(xiāo)售過(guò)程中我們銷(xiāo)的是什么？答案：銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是自己。產(chǎn)品與顧客之間，有一個(gè)重要的橋梁，這個(gè)橋梁就是銷(xiāo)售人員本身，所以，贖賣(mài)任何商品之前，先贖賣(mài)你自己。假如顧客不接受這個(gè)人，那顧客會(huì)給他介紹的機(jī)會(huì)嗎？第一印象在3秒形成，然后顧客會(huì)用30秒的時(shí)間去驗(yàn)證。30秒鐘是你向顧客說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白的過(guò)程，30秒鐘，只能說(shuō)14句話

2、。所以和顧客見(jiàn)面后的開(kāi)場(chǎng)白，（前14句話）是樹(shù)立第一印象的關(guān)鍵。第一印象要讓自己看起來(lái)就像好產(chǎn)品，看起來(lái)就像你所在行業(yè)里的專家。銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？答案：售的是觀念。不同的顧客購(gòu)買(mǎi)狀況是不一樣的，觀代表的是價(jià)值觀，就是產(chǎn)品對(duì)他來(lái)說(shuō)重要還是不重要；念是在腦海中形成的印象。所以，想要賣(mài)出商品。1、改變他的觀念（負(fù)面的觀念）；2、配合對(duì)方的觀念去銷(xiāo)售。買(mǎi)賣(mài)的真諦買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，買(mǎi)的是什么？答案：顧客買(mǎi)的是感覺(jué)（感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的東西，它

3、是一個(gè)綜合體）。所以要想盡辦法讓對(duì)方感覺(jué)很好。買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，賣(mài)的是什么？答案：賣(mài)的是好處，顧客買(mǎi)你的產(chǎn)品后所帶來(lái)的好處和利益。所以要賣(mài)結(jié)果（用過(guò)你商品后的好處和利益）不要賣(mài)成份（材料、質(zhì)地……）注：引起顧客的興趣是銷(xiāo)售的開(kāi)始。㈡人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)（人性的弱點(diǎn)）1、追求快樂(lè)2、逃離痛苦3、可以做、可行的3問(wèn)話所有溝通銷(xiāo)售的關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最重要的部分。問(wèn)話的兩種模式：1、開(kāi)放式問(wèn)句。（有問(wèn)有答，對(duì)方可以從很多方面回答）2、約束性問(wèn)句。（有

4、約束性的問(wèn)句）（兩難選擇）練習(xí)游戲：1、在白紙上寫(xiě)一動(dòng)物名稱；（限用6個(gè)問(wèn)題問(wèn)出來(lái)，但有一個(gè)問(wèn)題不能問(wèn)，你寫(xiě)的是什么？）2、我是誰(shuí)（只提約束性問(wèn)題）問(wèn)話的六種作用：1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣3、問(wèn)需求4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)6、問(wèn)成交問(wèn)話的方法與技巧：（問(wèn)話是所有溝通和銷(xiāo)售的關(guān)鍵）1、問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題。（從簡(jiǎn)單的問(wèn)題開(kāi)始問(wèn)）2、問(wèn)是的問(wèn)題。（回答是是的。）3、從小是開(kāi)始問(wèn)。4、問(wèn)二選一的問(wèn)題。（盡量問(wèn)一些引導(dǎo)性的，約束性的二選一問(wèn)題）5、事先

5、想好答案。6、能用問(wèn)的盡量少說(shuō)。銷(xiāo)售中的71法則（問(wèn)7個(gè)是的問(wèn)題，問(wèn)1個(gè)關(guān)鍵想要問(wèn)的問(wèn)題）游戲老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，問(wèn)貓最怕什么，結(jié)果回答成老鼠）說(shuō)明：在慣性的作用下，錯(cuò)誤的東西你都會(huì)堅(jiān)持。㈣聆聽(tīng)的技巧：1、聆聽(tīng)是一種禮貌。2、聆聽(tīng)能建立信賴感。3、用心聽(tīng)。4、態(tài)度誠(chéng)懇。5、記筆記。6、重新確認(rèn)。7、停頓3－5秒。8、不打斷、不插嘴。9、不明白的地方追問(wèn)。10、不要發(fā)出聲音。11、點(diǎn)頭、微笑。12、眼睛注視對(duì)方的鼻尖或前額。1