周榮--面對面顧問式銷售

1、面對面顧問式銷售面對面顧問式銷售——實(shí)戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理一、銷售原理及關(guān)鍵一、銷售原理及關(guān)鍵㈠銷售、買賣的真諦銷售的真諦銷售過程中我們銷的是什么？答案：銷售過程中銷的是自己。產(chǎn)品與顧客之間，有一個(gè)重要的橋梁，這個(gè)橋梁就是銷售人員本身，所以，贖賣任何商品之前，先贖賣你自己。假如顧客不接受這個(gè)人，那顧客會給他介紹的機(jī)會嗎？第一印象在3秒形成，然后顧客會用30秒的時(shí)間去驗(yàn)證。30秒鐘是你向顧客說開場白的過程，30秒鐘，只能說14句話

2、。所以和顧客見面后的開場白，（前14句話）是樹立第一印象的關(guān)鍵。第一印象要讓自己看起來就像好產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。銷售過程中售的是什么？答案：售的是觀念。不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價(jià)值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要；念是在腦海中形成的印象。所以，想要賣出商品。1、改變他的觀念（負(fù)面的觀念）；2、配合對方的觀念去銷售。買賣的真諦買賣過程中，買的是什么？答案：顧客買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它

3、是一個(gè)綜合體）。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。買賣過程中，賣的是什么？答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益）不要賣成份（材料、質(zhì)地……）注：引起顧客的興趣是銷售的開始。㈡人類行為的動(dòng)機(jī)（人性的弱點(diǎn)）1、追求快樂2、逃離痛苦3、可以做、可行的3問話所有溝通銷售的關(guān)鍵問問題是銷售環(huán)節(jié)中最重要的部分。問話的兩種模式：1、開放式問句。（有問有答，對方可以從很多方面回答）2、約束性問句。（有

4、約束性的問句）（兩難選擇）練習(xí)游戲：1、在白紙上寫一動(dòng)物名稱；（限用6個(gè)問題問出來，但有一個(gè)問題不能問，你寫的是什么？）2、我是誰（只提約束性問題）問話的六種作用：1、問開始2、問興趣3、問需求4、問痛苦5、問快樂6、問成交問話的方法與技巧：（問話是所有溝通和銷售的關(guān)鍵）1、問簡單容易回答的問題。（從簡單的問題開始問）2、問是的問題。（回答是是的。）3、從小是開始問。4、問二選一的問題。（盡量問一些引導(dǎo)性的，約束性的二選一問題）5、事先

5、想好答案。6、能用問的盡量少說。銷售中的71法則（問7個(gè)是的問題，問1個(gè)關(guān)鍵想要問的問題）游戲老鼠（念十次鼠老，再念十次老鼠，問貓最怕什么，結(jié)果回答成老鼠）說明：在慣性的作用下，錯(cuò)誤的東西你都會堅(jiān)持。㈣聆聽的技巧：1、聆聽是一種禮貌。2、聆聽能建立信賴感。3、用心聽。4、態(tài)度誠懇。5、記筆記。6、重新確認(rèn)。7、停頓3－5秒。8、不打斷、不插嘴。9、不明白的地方追問。10、不要發(fā)出聲音。11、點(diǎn)頭、微笑。12、眼睛注視對方的鼻尖或前額。1