面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講義

1、面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講義面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售講義90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲※學(xué)習(xí)五大步驟：1.初步了解2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3.開(kāi)始使用4.融會(huì)貫通5.再次加強(qiáng)※如何更有效地學(xué)習(xí)：被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng)大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載※銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒(méi)有需求只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身

2、份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說(shuō)明解悉為主；量大尋找人替說(shuō)服人。2、顧問(wèn)型（銷售醫(yī)生）詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方；以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）；以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破?！鎸?duì)面銷售的四種模式1、單對(duì)單優(yōu)勢(shì)：易主控，少干擾；易需求；價(jià)值觀了解。注意事項(xiàng)：以對(duì)方主，配合對(duì)方需求價(jià)值觀。2、單對(duì)多溝通技巧溝通三要素：文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言人都有一個(gè)共性，就是在受到別人的贊美后，會(huì)不自覺(jué)地與他交往。

3、※說(shuō)服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說(shuō)什么？（內(nèi)容）3、怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）溝通雙方：對(duì)方越說(shuō)，掌握越好；而自已則要多問(wèn)，問(wèn)話是所有銷售溝通的關(guān)鍵?！鶈?wèn)話的四種模式：1、開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時(shí)候回來(lái)？”2、約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）如：“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便？”“是您移駕過(guò)來(lái)，還是我去拜訪您？”4

4、、反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）如：“明天下午能送貨嗎？?jī)r(jià)格太貴了？”問(wèn)：“晚上有沒(méi)有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※問(wèn)話六種作用1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣3、問(wèn)需求4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)6、問(wèn)成交※用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵：1、注意表情和肢體動(dòng)作；2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；3、問(wèn)是的問(wèn)題；4、從小事開(kāi)始；5、事先想好答案；6、問(wèn)二選一的問(wèn)題；7、事先想好答案；8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)?！雎?tīng)技巧：1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話；