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1、面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售講義面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售講義90天為銷(xiāo)售的陣亡期兩年左右為銷(xiāo)售的更年期五年為銷(xiāo)售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動(dòng)、游戲※學(xué)習(xí)五大步驟:1.初步了解2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3.開(kāi)始使用4.融會(huì)貫通5.再次加強(qiáng)※如何更有效地學(xué)習(xí):被動(dòng)聽(tīng)5%聽(tīng)大聲回應(yīng)10%視聽(tīng)大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%中國(guó)最龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)下載※銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型1、告知型不管你有沒(méi)有需求只負(fù)責(zé)告知;以銷(xiāo)售人員身
2、份出現(xiàn);以賣(mài)你產(chǎn)品為目的;說(shuō)明解悉為主;量大尋找人替說(shuō)服人。2、顧問(wèn)型(銷(xiāo)售醫(yī)生)詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方;以行業(yè)專(zhuān)家顧問(wèn)身份出現(xiàn)(任何人都喜歡免費(fèi)的專(zhuān)家);以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的;建立信賴、引導(dǎo)為主;成交率高、重點(diǎn)突破。※面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式1、單對(duì)單優(yōu)勢(shì):易主控,少干擾;易需求;價(jià)值觀了解。注意事項(xiàng):以對(duì)方主,配合對(duì)方需求價(jià)值觀。2、單對(duì)多溝通技巧溝通三要素:文字、語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言人都有一個(gè)共性,就是在受到別人的贊美后,會(huì)不自覺(jué)地與他交往。
3、※說(shuō)服三要素1、什么人?(人格魅力)2、說(shuō)什么?(內(nèi)容)3、怎么說(shuō)?(表達(dá)方式)溝通雙方:對(duì)方越說(shuō),掌握越好;而自已則要多問(wèn),問(wèn)話是所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵。※問(wèn)話的四種模式:1、開(kāi)放式(通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ))如:“現(xiàn)在在哪里?”“在做什么?”“什么時(shí)候回來(lái)?”2、約束式(不能用太多,在收尾時(shí)通用)如:“您的意思對(duì)這種產(chǎn)品比較感興趣?”3、選擇式(非常有效的一種方式)如:“這個(gè)禮拜哪天過(guò)去您那里方便?”“是您移駕過(guò)來(lái),還是我去拜訪您?”4
4、、反問(wèn)式(用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題,推進(jìn)問(wèn)題,快速推進(jìn))如:“明天下午能送貨嗎??jī)r(jià)格太貴了?”問(wèn):“晚上有沒(méi)有空?”可回答:“怎么呢?”“干什么呢?”※問(wèn)話六種作用1、問(wèn)開(kāi)始2、問(wèn)興趣3、問(wèn)需求4、問(wèn)痛苦5、問(wèn)快樂(lè)6、問(wèn)成交※用“請(qǐng)教”作問(wèn)題的開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵:1、注意表情和肢體動(dòng)作;2、注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào);3、問(wèn)是的問(wèn)題;4、從小事開(kāi)始;5、事先想好答案;6、問(wèn)二選一的問(wèn)題;7、事先想好答案;8、能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。※聆聽(tīng)技巧:1、聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話;
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