面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義

1、面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義面對面顧問式實(shí)戰(zhàn)銷售講義90天為銷售的陣亡期兩年左右為銷售的更年期五年為銷售的成熟期實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效、演練、互動、游戲※學(xué)習(xí)五大步驟：1.初步了解2.重復(fù)為學(xué)習(xí)之母3.開始使用4.融會貫通5.再次加強(qiáng)※如何更有效地學(xué)習(xí)：被動聽5%聽大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演示35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%中國最龐大的數(shù)據(jù)庫下載※銷售的兩種類型1、告知型不管你有沒有需求只負(fù)責(zé)告知；以銷售人員身

2、份出現(xiàn)；以賣你產(chǎn)品為目的；說明解悉為主；量大尋找人替說服人。2、顧問型（銷售醫(yī)生）詢問、診斷、開處方；以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)（任何人都喜歡免費(fèi)的專家）；以協(xié)助你解決問題為目的；建立信賴、引導(dǎo)為主；成交率高、重點(diǎn)突破。※面對面銷售的四種模式1、單對單優(yōu)勢：易主控，少干擾；易需求；價值觀了解。注意事項(xiàng)：以對方主，配合對方需求價值觀。2、單對多溝通技巧溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體語言人都有一個共性，就是在受到別人的贊美后，會不自覺地與他交往。

3、※說服三要素1、什么人？（人格魅力）2、說什么？（內(nèi)容）3、怎么說？（表達(dá)方式）溝通雙方：對方越說，掌握越好；而自已則要多問，問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵?！鶈栐挼乃姆N模式：1、開放式（通常作為見面時的開場用語）如：“現(xiàn)在在哪里？”“在做什么？”“什么時候回來？”2、約束式（不能用太多，在收尾時通用）如：“您的意思對這種產(chǎn)品比較感興趣？”3、選擇式（非常有效的一種方式）如：“這個禮拜哪天過去您那里方便？”“是您移駕過來，還是我去拜訪您？”4

4、、反問式（用問題來回答問題，推進(jìn)問題，快速推進(jìn)）如：“明天下午能送貨嗎？價格太貴了？”問：“晚上有沒有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※問話六種作用1、問開始2、問興趣3、問需求4、問痛苦5、問快樂6、問成交※用“請教”作問題的開始問問題的關(guān)鍵：1、注意表情和肢體動作；2、注意語氣語調(diào)；3、問是的問題；4、從小事開始；5、事先想好答案；6、問二選一的問題；7、事先想好答案；8、能用問句則盡量少說。※聆聽技巧：1、聽懂對方說的話；