聯(lián)想分銷(xiāo)渠道激勵(lì)政策研究.pdf

1、隨著中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,競(jìng)爭(zhēng)的加劇,渠道的競(jìng)爭(zhēng)逐漸成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律.如何進(jìn)行有效的渠道管理,處理好廠(chǎng)商關(guān)系是目前中國(guó)企業(yè)面臨的一個(gè)長(zhǎng)期難以解決的難題,也是決定企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下能否取得持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心問(wèn)題之一.所謂渠道指的是分銷(xiāo)渠道,即產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的各中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道.渠道管理包括制定渠道戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵(lì)、評(píng)估渠道等內(nèi)容.其中最基礎(chǔ)、也是最重要的一個(gè)內(nèi)容就

2、是對(duì)分銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì),即廠(chǎng)家為促進(jìn)渠道成員達(dá)成廠(chǎng)家分銷(xiāo)目標(biāo)的合作而采取的措施.聯(lián)想集團(tuán)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)聯(lián)想公司)是國(guó)內(nèi)少數(shù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理比較成功的企業(yè).作者在聯(lián)想公司消費(fèi)IT群組從事數(shù)碼產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作.該論文采用理論聯(lián)系實(shí)際的研究方法,在廣泛查閱有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)渠道、利益相關(guān)者和激勵(lì)理論文獻(xiàn)、聯(lián)想渠道管理內(nèi)部資料和與聯(lián)想渠道專(zhuān)業(yè)人員溝通訪(fǎng)談的基礎(chǔ)上,對(duì)聯(lián)想分銷(xiāo)渠道激勵(lì)進(jìn)行了分析研究.研究表明,廠(chǎng)家和分銷(xiāo)商是一個(gè)利益相關(guān)體,要解決廠(chǎng)商之間的

3、矛盾先要明確廠(chǎng)商之間關(guān)系,聯(lián)想渠道的成功就其根本在于"大聯(lián)想"合作伙伴關(guān)系的確定.聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙伴關(guān)系后,在戰(zhàn)術(shù)上搭建了分銷(xiāo)、代理的渠道架構(gòu).通過(guò)每月固定的經(jīng)銷(xiāo)商信息反饋機(jī)制,及時(shí)了解渠道的需求,制定有針對(duì)性的直接、激勵(lì)間接政策.一方面,通過(guò)直接激勵(lì)給渠道成員物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性,從而實(shí)現(xiàn)聯(lián)想的銷(xiāo)售目標(biāo).另一方面,通過(guò)間接激勵(lì)幫助渠道成員進(jìn)行進(jìn)行銷(xiāo)售管理,以提高銷(xiāo)售的效率和效果來(lái)激發(fā)渠道成員的積極性,讓