個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)技巧,個(gè)人業(yè)務(wù)部 林建明2013年7月,（1）尋找客戶（2）初次接觸（3）推銷(xiāo)（4）處理拒絕（5）完成銷(xiāo)售（6）跟進(jìn)和監(jiān)督,營(yíng)銷(xiāo)流程,不斷提升個(gè)人的銷(xiāo)售技能，多向他人學(xué)習(xí)并善于接受新觀點(diǎn)。真誠(chéng)而由衷地幫助目標(biāo)客戶，對(duì)他的銷(xiāo)售只是我們的第二目標(biāo)。這種態(tài)度需要在每一次偶遇中貫穿始終，這將有利于建立長(zhǎng)久的關(guān)系。提供多于我們銀行負(fù)責(zé)的產(chǎn)品之外的信息，比如行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)意的點(diǎn)子，以及經(jīng)營(yíng)建議等，并把這些作為

2、我們服務(wù)中的一部分。在溝通上，直接進(jìn)行交流，繞圈子只會(huì)打破人們的耐心?；卮鹚刑釂?wèn)，千萬(wàn)不要隨其所愿地回答問(wèn)題或者是含有居高臨下的口吻。,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信貸員注意事項(xiàng),由衷感謝為我們推薦目標(biāo)客戶的人。如果這次推薦促動(dòng)了業(yè)務(wù)的發(fā)生，可以贈(zèng)送一份與業(yè)務(wù)相關(guān)的小禮物作為感謝。千萬(wàn)不要說(shuō)謊；不要抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；不要說(shuō)其客戶的壞話；不要說(shuō)閑話。當(dāng)遇到一個(gè)目標(biāo)客戶時(shí)，要拿出時(shí)間，用心去傾聽(tīng)，并且能夠?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題和意見(jiàn)隨時(shí)提供服務(wù)。,營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信貸員

3、注意事項(xiàng),在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，第一步就是為產(chǎn)品尋找合格的目標(biāo)客戶。一旦發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，在接觸他們之前，我們需要盡可能多的了解他們。與每一個(gè)目標(biāo)客戶接觸都需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，因此，仔細(xì)觀察每一位潛在的目標(biāo)客戶，以達(dá)到以下目的：?確定銷(xiāo)售方法，制定好銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃?確定什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)最適合這個(gè)目標(biāo)客戶?發(fā)現(xiàn)不需要跟進(jìn)一些目標(biāo)客戶的原因，以節(jié)約寶貴的時(shí)間和資源,營(yíng)銷(xiāo)流程—尋找客戶,尋找客戶的技巧,銷(xiāo)售人員上門(mén)訪問(wèn)潛在客戶，介紹自己和

4、高明農(nóng)商銀行說(shuō)明來(lái)意。通過(guò)提問(wèn)讓潛在客戶思考高明農(nóng)商銀行貸款的好處。要把大部分時(shí)間留給客戶說(shuō)話，并仔細(xì)傾聽(tīng)尋找任何貸款意向或是疑慮的跡象。在談話中建立融洽關(guān)系和信心。重點(diǎn)明確——無(wú)論訪問(wèn)結(jié)果如何，要一直牢記自己的來(lái)訪目的和重點(diǎn)。如果客戶不感興趣或是當(dāng)前沒(méi)有需要，則感謝客戶抽出時(shí)間接受訪問(wèn)，告訴客戶你希望在未來(lái)二到三個(gè)月內(nèi)再做一次訪問(wèn)。如果客戶感興趣有意向，則繼續(xù)下一步“推銷(xiāo)”。,營(yíng)銷(xiāo)流程—初次接觸,初次接觸的技巧,在介紹產(chǎn)品

5、時(shí)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的好處，而不要過(guò)多介紹產(chǎn)品條件和特點(diǎn)，例如貸款額度、貸款期限、貸款利率等信息。因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題是“為什么我要在高明農(nóng)商銀行貸款？”而高明農(nóng)商銀行產(chǎn)品的好處就是答案，也是潛在客戶最終申請(qǐng)貸款的原因。為訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好銷(xiāo)售宣傳冊(cè)、準(zhǔn)備文件一覽表和其他可用的輔助信息。把90%的談話時(shí)間留給客戶；他們會(huì)告訴你如何推銷(xiāo)產(chǎn)品，而你只需要認(rèn)真聽(tīng)取。使用客戶推薦。你最好的銷(xiāo)售工具是滿意客戶的推薦介紹。（注意在提供推薦人信息

6、之前，必須得到推薦人的允許）,營(yíng)銷(xiāo)流程—推銷(xiāo),推銷(xiāo)的技巧,請(qǐng)客戶思考如果有這筆貸款的話他應(yīng)該怎么用，怎樣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。根據(jù)潛在客戶的情況準(zhǔn)備推銷(xiāo)方式。 例如，在高明農(nóng)商銀行或是在其他銀行有貸款經(jīng)驗(yàn)的客戶，不需要基礎(chǔ)信貸知識(shí)介紹，他們想要直接了解高明農(nóng)商銀行貸款產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)。不必害怕詢(xún)問(wèn)客戶的生意狀況。判斷潛在客戶最感興趣之處，并寫(xiě)入跟進(jìn)回訪計(jì)劃。跟進(jìn)再跟進(jìn)。通常要經(jīng)過(guò)5到10次接觸才能銷(xiāo)售成功。,營(yíng)銷(xiāo)流程—推銷(xiāo),推銷(xiāo)的技巧

7、,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧一：客戶說(shuō)利率低,如果遇到客戶說(shuō)比他行的利率高時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)：一是我們的貸款不需要請(qǐng)客送禮，也不需要欠人情，除利息外沒(méi)有任何費(fèi)用，實(shí)際上并不高；二是放款速度快，一般資料齊全只需一周就可以拿到貸款；三是貸款可循環(huán)使用，方便靈活；四是如果客戶守信用，按時(shí)還款的話，還有續(xù)貸利息優(yōu)惠；五是高明農(nóng)商銀行資金實(shí)力雄厚，可作為您長(zhǎng)期的合作伙伴，隨時(shí)為您提供資金支持。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧二：客

8、戶說(shuō)還款方式麻煩,首先介紹還款方式是多樣的，有等額本息、每月付息到期還本、一次性還本付息法等。對(duì)等額本息還款法，可向客戶解釋這種還款方式的優(yōu)點(diǎn)。（1）可以減少客戶的利息支出；（2）可以減輕一次到期還本時(shí)的壓力，（3）可以享受我行的利率優(yōu)惠政策；（4）切合客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，幫助客戶理財(cái)。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧二：客戶說(shuō)還款方式麻煩,短期周轉(zhuǎn)性的貸款，可推薦客戶使用一次還本付息或每月付息到期還本還款法（對(duì)金額較大的，除非

9、客戶有銷(xiāo)售周期性明顯或有大額訂單等明確證據(jù)證明一次性收回款項(xiàng)，否則即使為短期貸款，仍建議使用等額本息還款法）；對(duì)貸款初期客戶現(xiàn)金流入較少的，可推薦使用階段性還款法；（5）還款便利：網(wǎng)店遍布高明城鄉(xiāng)，還款只需要事先將錢(qián)存到還款帳戶，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很便利。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧三：客戶覺(jué)得額度低,我們做的是短期周轉(zhuǎn)資金貸款，目前的額度還是能滿足大部分客戶的資金需求；先辦理小額貸款，積累信譽(yù)度，之后高明農(nóng)商銀行開(kāi)辦其他較大額貸款時(shí)

10、，有良好信譽(yù)記錄的客戶比較好申請(qǐng)。額度雖然低，但是批準(zhǔn)的貸款額度在貸款期限內(nèi)可以循環(huán)使用，用于資金周轉(zhuǎn)，好借好還。還可以解釋?zhuān)瑳](méi)有抵質(zhì)押物的貸款，所有銀行的額度都不會(huì)太高，如果他有存單質(zhì)押，可以貸到100萬(wàn)，如果有房產(chǎn)或土地使用權(quán)抵押，可以申請(qǐng)個(gè)人商務(wù)貸款或小企業(yè)貸款，最高可貸500萬(wàn)元。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧四：客戶覺(jué)得期限短,我們提供的貸款類(lèi)型是短期貸款，一般來(lái)說(shuō)，一年的時(shí)間足夠客戶完成資金周轉(zhuǎn)。貸款目的是為了很好

11、地把握商機(jī)，短時(shí)間內(nèi)獲得收益；貸款期限短，還款方式減少一次還本的壓力，減少利息付出，降低成本，提高收益；建立了良好信譽(yù)度的客戶，可以重新申請(qǐng)貸款，手續(xù)要比上一次簡(jiǎn)單；如果客戶有房產(chǎn)抵押，可使用我們的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款，三年授信，循環(huán)使用。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧五：客戶說(shuō)貸款太復(fù)雜,強(qiáng)調(diào)我們的貸款已經(jīng)很便捷了，最快三天就可以拿到貸款；信貸人員還可以上門(mén)集中受理有意向的客戶的申請(qǐng)；可以讓客戶先把材料準(zhǔn)備齊全，然后讓擔(dān)保人參

12、加；向客戶耐心解釋自己會(huì)一直跟隨客戶走過(guò)整個(gè)流程的。對(duì)信譽(yù)好的老客戶提供“優(yōu)先，優(yōu)惠，優(yōu)質(zhì)”三優(yōu)原則，即申請(qǐng)貸款優(yōu)先辦理，享受利率優(yōu)惠，簡(jiǎn)化辦理流程，為老客戶貸款開(kāi)通綠色貸款通道。,營(yíng)銷(xiāo)流程—處理拒絕,處理拒絕技巧六：客戶排斥貸款調(diào)查,貸款必須首先讓我們了解您的經(jīng)營(yíng)狀況，知道您有還貸能力；客戶經(jīng)理還可以在調(diào)查過(guò)程中幫客戶組織和分析經(jīng)營(yíng)情況，判斷貸款是不是適合您的情況需要；這也是雙方建立信任關(guān)系的環(huán)節(jié)?？蛻艚?jīng)理可以發(fā)現(xiàn)客戶是誠(chéng)實(shí)可

13、信的客戶，客戶也可以發(fā)現(xiàn)銀行是認(rèn)真幫助客戶的銀行；高明農(nóng)商銀行已經(jīng)有近上萬(wàn)戶滿意客戶了，都在這里成功貸了款，發(fā)展了自己的業(yè)務(wù)。,詢(xún)問(wèn)何時(shí)可以貸款詢(xún)問(wèn)貸款產(chǎn)品的具體信息（利率、期限、還款）或申請(qǐng)辦法等。詢(xún)問(wèn)一些關(guān)于銀行的肯定問(wèn)句，例如“農(nóng)商行現(xiàn)在放了很多貸款是嗎？”讓銷(xiāo)售人員重復(fù)說(shuō)明一些信息。講述與之前銀行合作時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，希望在你這里得到保證，不會(huì)出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。詢(xún)問(wèn)再貸款問(wèn)題。要求再次面談，或是與公司或家庭中的其他成員面

14、談。詢(xún)問(wèn)其他滿意客戶。銷(xiāo)售人員可以準(zhǔn)備一份滿意客戶信息列表給提出該要求的潛在客戶。（確保在這之前已經(jīng)聯(lián)系了這些滿意客戶并得到使用它們信息的允許）,營(yíng)銷(xiāo)流程—完成銷(xiāo)售,客戶準(zhǔn)備申請(qǐng)貸款時(shí)發(fā)出的信號(hào),向客戶提出是否需要此產(chǎn)品的封閉性問(wèn)題后，就停止說(shuō)話，給客戶一個(gè)表述申貸意愿的機(jī)會(huì)。提供附加值服務(wù)，例如有可能的話，提供上門(mén)服務(wù)。提供一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，例如 “先申請(qǐng)一個(gè)小額度貸款嘗試一下，積累經(jīng)驗(yàn)，怎么樣？”引導(dǎo)客戶做一些小的決定，例如：誰(shuí)

15、可以做擔(dān)保人？貸款用途會(huì)是什么？貸款會(huì)怎么樣改善客戶經(jīng)營(yíng)狀況？這些決策問(wèn)題應(yīng)該很容易獲得客戶的答案，從而引導(dǎo)潛在客戶做出較大的決定，申請(qǐng)貸款。不要輕易放棄。摸索潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣；有些人做決定需要更長(zhǎng)時(shí)間。,營(yíng)銷(xiāo)流程—完成銷(xiāo)售,促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧,貸款銷(xiāo)售的跟進(jìn)和監(jiān)督非常重要，有助于在銷(xiāo)售人員與客戶之間建立更加牢固成熟的關(guān)系，并形成客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。銷(xiāo)售人員定期回訪客戶，可以了解風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、監(jiān)督客戶及其商鋪的情況、并建立長(zhǎng)

16、期的合作關(guān)系。銷(xiāo)售人員必須利用這一有效手段。滿意的客戶就是最好的廣告。優(yōu)秀的跟進(jìn)和監(jiān)督回訪可以：建立并維護(hù)銷(xiāo)售人員的良好聲譽(yù)建立銷(xiāo)售人員、客戶和銀行之間的信任關(guān)系獲得再次銷(xiāo)售和客戶推薦的機(jī)會(huì),營(yíng)銷(xiāo)流程--跟進(jìn)和監(jiān)督,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---電話約訪,為了見(jiàn)到更多的客戶，銷(xiāo)售人員需要主動(dòng)聯(lián)系客戶，安排約見(jiàn)，所以銷(xiāo)售人員需要掌握電話溝通的技巧，在電話中應(yīng)用最有效的方法，約客戶見(jiàn)面。,1、電話約訪的前提：根據(jù)《客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)

17、》，在行業(yè)資金需求旺季前1-2個(gè)月 ，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷(xiāo)。2、電話約訪的目的：爭(zhēng)取面談，切記不要在電話里介紹產(chǎn)品，除非客戶要求。3、電話約見(jiàn)的重點(diǎn)：發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源（現(xiàn)有客戶資源是電話約見(jiàn)的重要對(duì)象）制作意向客戶清單（為充分發(fā)掘現(xiàn)有客戶資源，銷(xiāo)售人員需要分析現(xiàn)有客戶，制作意向客戶清單）每天安排時(shí)間聯(lián)系客戶（合理安排時(shí)間聯(lián)系客戶）專(zhuān)心、專(zhuān)業(yè)、自然的表達(dá)（在與客戶聯(lián)系時(shí)，銷(xiāo)售人員人員應(yīng)全神貫注，不應(yīng)翻閱資料或與他人交談，

18、為提高通話效率，電話中應(yīng)銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量使用專(zhuān)業(yè)、自然的語(yǔ)言，避免生硬、套用。）,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---電話約訪,4、電話約訪的步驟自我介紹（包括姓名、網(wǎng)點(diǎn)、崗位）價(jià)值陳述（明確地告訴客戶電話的目的，并從對(duì)客戶有利的角度建議與客戶會(huì)面，也就是讓客戶明白，約見(jiàn)可以給他帶來(lái)什么好處）制造緊迫感（為促使客戶盡快確定會(huì)面時(shí)間，銷(xiāo)售人員需要制造緊迫感，促使客戶愿意盡快見(jiàn)面。）確定時(shí)間（在客戶感興趣時(shí)，銷(xiāo)售人員需要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，提

19、供兩個(gè)時(shí)間選擇，以便確定具體的會(huì)面時(shí)間，最后，為加深客戶印象，在掛斷電話前，銷(xiāo)售人員需要再次陳述會(huì)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)）記錄電話約訪情況（根據(jù)電話約訪的情況，登記相關(guān)約訪情況，對(duì)于有貸款需求或意向的客戶，要做好后續(xù)跟進(jìn)工作）,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---電話約訪,5、客戶經(jīng)常提的拒絕問(wèn)題：“請(qǐng)直接在電話里講就可以了”“你把這些資料寄給我好了”“這些時(shí)間我都不方便”“我有你的電話，需要的話我找你”“我很忙” ……6、

20、電話約訪拒絕處理的步驟聆聽(tīng)體恤避開(kāi)反對(duì)意見(jiàn)再次確定通話時(shí)間,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---電話約訪,7、電話約訪的要點(diǎn)確定對(duì)方方便講話；邊說(shuō)邊帶著微笑，這樣說(shuō)出來(lái)的話比較好聽(tīng)；對(duì)客戶提出的意見(jiàn)首先要認(rèn)同，認(rèn)真傾聽(tīng)；在提出三次請(qǐng)求之前千萬(wàn)不要輕易放棄；要善用“清清楚楚”、“明明白白”、“請(qǐng)你不要誤會(huì)”等神奇的句子；最后確定時(shí)間地點(diǎn)并感謝。8、電話約訪頻次：每月不超過(guò)2次,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---電話約訪

21、,附：電話約訪登記記錄,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---短信營(yíng)銷(xiāo),1、行業(yè)資金需求前1-2個(gè)月，對(duì)行業(yè)目標(biāo)客戶進(jìn)行短信營(yíng)銷(xiāo)。發(fā)送對(duì)象：目標(biāo)客戶、潛在目標(biāo)客戶或非目標(biāo)客戶。發(fā)送時(shí)間：中午12：00—12：30；下午5:00-8:00發(fā)送頻次：每月不超過(guò)3次,短信內(nèi)容：可以為“激起客戶興奮點(diǎn)的信息+信貸產(chǎn)品介紹+服務(wù)熱線”。首先，可以適當(dāng)?shù)丶右恍┠芗て鹂蛻襞d奮點(diǎn)的信息，比如天氣預(yù)報(bào)、疫情防疫、行業(yè)咨詢(xún)、經(jīng)濟(jì)信息、節(jié)日祝福、好消息等

22、。然后，再介紹我行貸款產(chǎn)品。比如“農(nóng)商行貸款全心助力您的發(fā)展（一切為您服務(wù)），小額貸款無(wú)需抵質(zhì)押，三天放款；個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款月息不足6厘，三年授信，循環(huán)使用；首套房利率9折優(yōu)惠，方便快捷”。最后，留下***信貸營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)電話****或客戶經(jīng)理聯(lián)系方式。,高明農(nóng)商銀行信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧---短信營(yíng)銷(xiāo),2、在客戶貸款發(fā)放到帳時(shí)，向客戶發(fā)送短信提醒 短信內(nèi)容：“尊敬的客戶您好，您在高明農(nóng)商銀行申請(qǐng)的**萬(wàn)元貸款已打入您的賬戶，請(qǐng)您查收，祝您