小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣方案

1、小額質(zhì) 額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷 業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣方案 推廣方案各商業(yè)銀行在各地推行小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，促銷手段各異，取得的成績(jī)也不盡相同。推行小額質(zhì)押貸款各銀行時(shí)間有早有晚，如何在業(yè)務(wù)上后來者居上，正確的營(yíng)銷手段很重要?！俄敿鉅I(yíng)銷法則》一書中，有一篇《直復(fù)營(yíng)銷法則》，講直復(fù)營(yíng)銷是如何助花旗銀行開辟新市場(chǎng)并獲得巨大成功的，由于其推出的“金融產(chǎn)品換屋貸款“項(xiàng)目與商業(yè)銀行的“小額質(zhì)押貸款“項(xiàng)目性質(zhì)相近，所以花旗銀行的案例很有意義，花期銀行的具體案例如下

2、：上世紀(jì)80年代初，美國(guó)法律對(duì)金融業(yè)務(wù)放松管制，允許銀行在其他州設(shè)置分行，花旗銀行決定借此機(jī)會(huì)打入中大西洋區(qū)的抵押放貸市場(chǎng)。然而，要設(shè)置一家分行所花費(fèi)的包括資金、人力以及時(shí)間等成本相當(dāng)可觀，于是花旗銀行另辟蹊徑，采用直復(fù)營(yíng)銷，利用已被廣泛普及的電話以及當(dāng)時(shí)發(fā)達(dá)的郵遞業(yè)務(wù)與顧客進(jìn)行直接的接觸。這樣一來，不但不需要開設(shè)分行、招聘營(yíng)業(yè)員、節(jié)省了資金、人力和時(shí)間，而且由于花旗銀行采取的直復(fù)營(yíng)銷的方法得當(dāng)，最終達(dá)到了良好的效果。首先，花旗銀行成立

3、了專案小組，設(shè)計(jì)推出“金融產(chǎn)品換屋貸款“項(xiàng)目，向有可觀資產(chǎn)并符合其他條件的客戶提供貸款用于改建、增值房屋或其他用途。貸款項(xiàng)目設(shè)計(jì)完成后，花旗銀行便給具有相當(dāng)資產(chǎn)的消費(fèi)者寄發(fā)信函，信函中介紹了花旗銀行新推出的“金融產(chǎn)品換屋貸款“項(xiàng)目，并禮貌地邀請(qǐng)消費(fèi)者“在每一個(gè)工作日的8：30-19；00撥打花旗銀行的免費(fèi)電話熱線。您可以知道您家中的財(cái)產(chǎn)可以使您在換屋貸款項(xiàng)目中得到多少錢，無須成本，沒有負(fù)擔(dān)。隨便您怎么用都可以“，同時(shí)還強(qiáng)調(diào)了貸款利率富有

4、競(jìng)爭(zhēng)性、貸款期限富有彈性以及快速、方便等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣撥打電話時(shí)，經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練的電話營(yíng)銷員便在電話中給予消費(fèi)者熱情詳盡的解答，并記下愿意申請(qǐng)貸款的客戶的地址。給他寄去申請(qǐng)表，請(qǐng)客戶先將申請(qǐng)表仔細(xì)研讀一遍，同時(shí)約好下次通電話的時(shí)間。在第二次電話營(yíng)銷中，營(yíng)銷員通過電話協(xié)助客戶填好申請(qǐng)表上的內(nèi)容，隨后，填寫完備的申請(qǐng)表被送到區(qū)域推銷員手中進(jìn)行信用審核和貸款處理。所有手續(xù)都辦完后，一個(gè)貸款協(xié)議便產(chǎn)生了。與此同時(shí)，花旗銀行還推出了大幅度的

5、報(bào)紙廣告，在較大區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳，給消費(fèi)者留下了比較深刻的印象，以此與郵件營(yíng)銷相配合。第一、項(xiàng)目設(shè)定和組織建設(shè)本項(xiàng)目需要成立專業(yè)的、專案營(yíng)銷組織進(jìn)行本專案的運(yùn)營(yíng)、實(shí)施，這是本項(xiàng)營(yíng)銷方案的關(guān)鍵。建議本營(yíng)銷組織按以下營(yíng)銷工作設(shè)置職能、配置專業(yè)人員、開展工作。營(yíng)銷組織架構(gòu)專案營(yíng)銷部電話中心培訓(xùn)、宣傳廣告及客戶推廣中心各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶信息處理中心營(yíng)銷組織的規(guī)模設(shè)置主要依據(jù)三個(gè)數(shù)據(jù)：一是可供推廣的潛在提前支取定期客戶數(shù)量，該數(shù)量按往年數(shù)量推算而得，其

6、他定期客戶數(shù)量，該數(shù)量按當(dāng)期期末數(shù)量；二是對(duì)潛在客戶挖掘的目標(biāo)設(shè)定值。三是預(yù)期的收益狀況：可以把潛在提前支取客戶數(shù)量做基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，設(shè)置一定比例來測(cè)算，這個(gè)比例即是目標(biāo)要促成提前支取定期客戶轉(zhuǎn)為小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的比例。其他收益則是根據(jù)目標(biāo)客戶可能達(dá)成小額質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)的預(yù)計(jì)客戶數(shù)的一個(gè)設(shè)定。營(yíng)銷組織的職責(zé)；客戶信息處理中心：負(fù)責(zé)客戶資料庫(kù)的建立、分析、完善。電話中心：負(fù)責(zé)客戶的免費(fèi)咨詢和團(tuán)隊(duì)電話營(yíng)銷。培訓(xùn)、宣傳廣告及客戶推廣：負(fù)責(zé)項(xiàng)目形象設(shè)計(jì)