成功的銷售自己-藝術(shù)及技術(shù)篇

1、之銷售藝術(shù)篇：成功地銷售您自己,銷售人員培訓(xùn),目 錄,第一章：銷售第二章：銷售技能能為您做什么第三章：誰處于銷售中——每個人第四章：銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章：讓銷售成為您的愛好,第一章：銷售？,什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供

2、的特別利益。,銷售是什么,銷售？,銷售不是一股腦的解說商品的功能。因為，您根本不知道：客戶的需求是什么？ 銷售不是向客戶辯論、說贏客戶?？蛻粢钦f不過您，但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。若是東西因為便宜才能賣掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？ 銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能掌握客戶的需求呢？

3、 銷售不是只銷售商品，因為客戶對您有好感，才會信任您所說的話。,銷售是什么,銷售？,廣告與銷售,您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您可能沒有意識到廣告運動對您的深刻影響。比如，您可能不喝可口可樂，但是，我打賭您聽到廣告的音樂響起，您就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)

4、去剔除不需要的信息，只注意對我們有特定利益的廣告。,銷售？,您意識到您自己本身也是制造廠商廣告計劃的一部分么？,廣告與銷售,,事實上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了！,銷售？,第二章：銷售技能能為您做什么？,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大。如果您打

5、算在這個職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點。,銷售自己,第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè),能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品； 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。,要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟：,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員,無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷

6、售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,第三步：提升自己——做成功的銷售人員,優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意，而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。,銷售技能能為您做什么？,首先，我們要改變對找工作的認(rèn)識，其實招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個銷售過程中，您扮演兩種角色：銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。那么這個銷售

7、過程從哪里開始呢？當(dāng)您為一個職位銷售您自己或者銷售其他商品的時候，您應(yīng)該遵循以下七個步驟：,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟一：尋找潛在雇主,1、分析自己,給自己定位。先問問自己，到底喜歡哪一類的工作？ 自己擁有什么特征，是否適合您所喜歡的工作，還需要作哪些調(diào)整。,2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊,資訊的要素主要包括：行業(yè)發(fā)展力、市場占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵機制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。,3

8、、寄出產(chǎn)品說明書,您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書，這時的產(chǎn)品說明書叫個人簡歷。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟二：初步接觸,當(dāng)您找到潛在的雇主時，接下來進(jìn)行初步的接觸，接受面試。,在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟三：資格評估,您必須明確您是否有資格從事這項工作，以及對方是否符合您的要求。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這

9、些問題的答案是否讓您滿意。,生存：企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰會相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 發(fā)展：可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對不會少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。,我們不妨從以下兩個方面來對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評估：,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟四：現(xiàn)場講解與示范,您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作

10、要求的必備品質(zhì)，努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟五：隱憂的表述,您怎樣處理有可能被提出的對您有消極影響的事實呢？您應(yīng)該用簡潔的語言、平和的口吻加以解釋。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟六：成交,如果您找到了適合自己的工作，進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，并且很專業(yè)地完成上述步驟，就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。

11、請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實為他們所需要，通過說服您會獲得應(yīng)得的職位。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,步驟七：尋求推薦,由于某種原因，盡管您已表現(xiàn)得很好，但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?；ㄒ稽c時間，請求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ鳎腿绲谝徊街兴峒暗哪菢印?也許公司中其他部門有別的職位比較適合您，或者面試者認(rèn)識其他公司的人事

12、經(jīng)理，不要讓機會從身邊溜走。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。,銷售技能能為您做什么？,銷售自己,適應(yīng)新的環(huán)境,剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊的新成員，您需要花一段時間去溝通，調(diào)整自己的思考方式，逐步讓大家所接受。,銷售技能能為您做什么？,準(zhǔn)確判斷您的新同事,從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察，準(zhǔn)確判斷，在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動。

13、 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動，因為同事和上司不希望一個新來的員工給他們帶來不必要的麻煩，您只要按部就班地融入到這個集體中就行了。每個人的性格都不一樣，您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。,銷售技能能為您做什么？,心存感激之情,懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感

14、激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團(tuán)隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。,銷售技能能為您做什么？,,交往技能,記住對方的名字； 不要吝惜您的贊揚； 誠信是交往的基礎(chǔ)。,誠：對與您交往的人您必須做到真誠， 欺瞞不是成功人士的能力；信：守信用，重承諾， 是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。,銷售技能能為您做什么？,在目前的職位上銷售自己,您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個用

15、心的銷售人員會把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式，并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。,銷售技能能為您做什么？,不要說違心的話：您所說的和您 所表現(xiàn)的肢體語言會將您的虛偽 展現(xiàn)出來。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r機贊揚：時機正確， 對方在不知不覺中接受到您的贊 揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大 套大套得讓人受不了。 注意場合：有些場合不適合贊揚一個人， 對方有他接

16、受稱贊的環(huán)境因素。,銷售技能能為您做什么？,第三章：誰處在銷售中？,誰處在銷售中？,問題“誰處于銷售中？”的答案就是每個人，這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售。,誰處在銷售中？,您曾想過演員的銷售技能么？實際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑：,演

17、員,他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價值的商品。 他們必須使導(dǎo)演確信，他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色，以便銷售成功，出現(xiàn)在屏幕上。,誰處在銷售中？,侍者,您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么？在工作時他們怎樣做？他們只是聽您點菜，端來食物，還是在您享受晚餐時，向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點，并不只是聽您點菜。為什么？因為誰賣的

18、越多，誰得到的小費就越多。,醫(yī)生,醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會并應(yīng)用銷售技能，他們將受益非淺。一方面，他們將更有效地說服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂于聽取建議，因此還會向至少3個其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。,誰處在銷售中？,律師,律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能，他們最擅長的技能也就是設(shè)立銷售舞臺。如果他們不會銷售，他們的官

19、司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。,誰處在銷售中？,政客,政客是專業(yè)銷售人員，他們給我們的最大啟示是他們總能 在恰當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)，采用最有效的銷售手段來與宣明取得共 識。 他們找到您最關(guān)心的熱點問題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家 庭價值觀等等。他們針對一系列的問題，給出與您意見相 同的解決方案。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和 您很相象，您將很可能投他們的票。,誰處在銷售中？,父母,父母

20、幾乎每時每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵來打動孩子。這四項技能是為人父母者所必備的，當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。,誰處在銷售中？,其他,,,小孩：孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員； 配偶：如果您還沒結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行 一生中最重要的銷售； 朋友：與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的 記憶越多，你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)！您

21、 和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系； 同事：爭取您熱情的參與。,誰處在銷售中？,如果您進(jìn)行得比較不錯，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。您應(yīng)該花一點時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前，這些技能將成為您

22、的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個可愛的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我，您將成為成功者中的一員！,誰處在銷售中？,您銷售的水平如何？,第四章：銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個步驟,為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程，我們用八個步驟及一個課題來說明。,第二個步驟是接近客戶：好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭

23、。這個步驟中，您要學(xué)會：1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。,,,,第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備：沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。,,,第三個步驟是進(jìn)入銷售主題：掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個好的開始。這個步驟中，您要學(xué)會：1

24、、抓住進(jìn)入銷售主題的時機。2、開場白的技巧。,,第四個步驟是調(diào)查以及詢問：調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個步驟中，您要學(xué)會：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項目；3、向誰做事實調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個步驟,,第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個

25、步驟中，您要學(xué)會：1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。,,第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個步驟中，您要學(xué)會：1、如何撰寫展示詞；2、展示演練的要點。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個步驟,,第七個步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：

26、1、建議書的準(zhǔn)備技巧；2、建議書的撰寫技巧。,,第八個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了。這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時機；3、締結(jié)的七個技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個步驟,異議處理,銷售是從拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要

27、、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。 面對這個課題，您要學(xué)會：1、了解客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第五章：讓銷售成為您的愛好,,讓銷售成為您的愛好,您的個人樂趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的愛好！,多數(shù)情況下，把銷售作為愛好能極

28、大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因為，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。一旦您發(fā)現(xiàn)這點，銷售終究會成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。,如何提高收入,在銷售中，取得頂尖銷售成績的人與銷售成績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對他來說，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。,讓銷售成為您的愛好,專業(yè)銷售

29、人才是訓(xùn)練出來的，不是天生的。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒有別的原因，只因為他們懂得如何訓(xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因為他們有一套好的銷售訓(xùn)練方法。,讓銷售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,因為，他們都堅信，銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此，他們從不吝惜投入金錢與時間去訓(xùn)練銷售人員們，并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機構(gòu)

30、，及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。,讓銷售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,我們堅信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 我們確信：沒有天生的銷售專家， 只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。,沒有人生下來就是專家！,初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。,讓銷

31、售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,態(tài)度,,態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。,讓銷售成為您的愛好,工作和個人愛好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱幻想的人對工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。,讓銷售成為您的

32、愛好,態(tài)度,要允許犯錯誤！,持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯誤，只有承認(rèn)這一點，您才能學(xué)到更多。,讓銷售成為您的愛好,態(tài)度,學(xué)習(xí)的過程,沒有人在初學(xué)步時，就能走得很好。學(xué)會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練，還要歷經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個心理過程。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。,讓銷售成為您的愛好,無覺無知：最基本的階段。人們還未

33、認(rèn)識到或者不承認(rèn)自 己需要幫助，所以這時最難接受別人的幫助； 自覺無知：當(dāng)意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候， 我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)； 自覺自知：在這個層次，提高自己的渴求非常強烈，足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識的不適，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)， 新的勝利； 無覺自知：您能自如地應(yīng)用您以前的知識，無需

34、刻意努力。,學(xué)習(xí)的過程,讓銷售成為您的愛好,您開始學(xué)習(xí)新知識時，在您實踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅定的步伐。 讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興，這是多么容易堅持的愛好！您對周圍發(fā)生的事情更敏

35、感，同時從中獲益。,學(xué)習(xí)的過程,讓銷售成為您的愛好,自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練,練習(xí),通過練習(xí)，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時，這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。,讓銷售成為您的愛好,,,,銷售人員培訓(xùn),之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人員,第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員第七章：高手重視準(zhǔn)備工作第八章：了解您的產(chǎn)品第九章：如何尋找潛在客戶第十章：接近客戶的技巧第十一章：如

36、何進(jìn)行事實調(diào)查第十二章：成功與人溝通第十三章：識別客戶的利益點第十四章：如何做好產(chǎn)品說明第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰寫建議書第十七章：客戶異議的處理第十八章：達(dá)成最后的交易,本篇目錄,第六章：制定有效地銷售目標(biāo),制定有效地銷售目標(biāo),制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過努力工作而獲得的，它便具有了真正的價值和意義。您會極力保護(hù)您的勞動成果并使其增長，您非但不會揮霍浪費，反而會把它建立在更加堅實的基

37、礎(chǔ)上。,制定有效地銷售目標(biāo),“我希望有很多的錢”！“我希望有輛好車”！,,“三年之內(nèi)，我的年收入要超過20萬元”！ “明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！,設(shè)定有效的目標(biāo),制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？,讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),“What”：您要達(dá)成什么目標(biāo)？ “When”：您要什么時候完成目標(biāo)？ “Where”：達(dá)成目

38、標(biāo)要利用的各個場所地點。 “Who”：促成目標(biāo)實現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”：更明確為什么要這樣做。 “Which”：思考上保持彈性，有不同的選擇方案。 “How”：選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。 “How much”：要花多少預(yù)算、費用、時間等。,制定有效地銷售目標(biāo),有效目標(biāo)的特性,1、具體 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查,制定有效地銷售目標(biāo),確定實現(xiàn)目標(biāo)的步驟,設(shè)定長期

39、目標(biāo)時有三個方面的因素要考慮，就是自我實現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實現(xiàn)的三個主要階段。這三個階段是：,1、長期目標(biāo)；2、中期目標(biāo)；3、短期目標(biāo)。,制定有效地銷售目標(biāo),致力實現(xiàn)您的目標(biāo),工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對目標(biāo)的注意力。 下定決心，滿懷熱情，將不會安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小，也要非常認(rèn)真地對待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活，就必須要改變它，否則生活還會依舊

40、。,制定有效地銷售目標(biāo),練習(xí),什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？,分組討論,制定有效地銷售目標(biāo),正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇； 產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解； 好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧； 自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)

41、度、決不放松任何機會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)； 履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計劃、記錄銷售報表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。,專業(yè)銷售人員的五個必備條件,第七章：高手重視準(zhǔn)備工作,銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間

42、；計劃出可行、有效的銷售計劃。,高手重視準(zhǔn)備工作,高手重視準(zhǔn)備工作,專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,銷售人員的形象和基本禮儀的注意點,1、穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；2、職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷售區(qū)域的狀況,您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？,1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力,高

43、手重視準(zhǔn)備工作,銷售區(qū)域的狀況,市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如學(xué)校、銀行、報關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機電生產(chǎn)廠等等； 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充，且預(yù)算較寬 裕，具有很好的銷售機會。,根據(jù)市場特點，我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷售給誰,1、找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可

44、能的業(yè)務(wù)對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；2、調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r； 3、明確您的拜訪目的：引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。,高手重視準(zhǔn)備

45、工作,如何去賣,銷售是行動導(dǎo)向的科學(xué)，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo)，是計劃檢核的基本點。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣,銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：,1、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標(biāo)：終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持

46、一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù)；3、您的資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣,一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體

47、現(xiàn)這種變化。,第八章：了解您的產(chǎn)品,了解您的產(chǎn)品,商品的價值在于它對客戶提供的效用，因此，專精商品知識不是一個靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報，您從累積的各種情報中篩選出商品對客戶的最大效用，能最合適地滿足客戶的需求。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的構(gòu)成要素,產(chǎn)品名稱； 物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； 功能； 科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征； 銷售價格體系和結(jié)算體系；

48、 運輸方式； 產(chǎn)品的系列型號。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價值取向,產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：,1、品牌2、性能價格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點6、產(chǎn)品的特殊利益,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競爭差異,競爭產(chǎn)品分析表一,評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競爭差異,競爭產(chǎn)品分析表二,評分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對產(chǎn)品的多項指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的

49、產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量 成功率:您成交的比例，其決定因素是品牌、價格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識。,訂單＝涵蓋率×成功率,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等； 使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注意事項及

50、提供的服務(wù)體制； 交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購買程序……等； 相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。,研究產(chǎn)品的基本知識,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,從閱讀情報獲取：新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡介、設(shè)計圖、公司的訓(xùn)練資料； 從相關(guān)人員獲?。荷纤尽⑼?、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競爭者、客

51、戶； 自己的體驗：自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。,掌握產(chǎn)品的訴求重點,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,產(chǎn)品的售價與主要競爭者比較,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識,競爭者產(chǎn)品優(yōu)點、弱點分析表,第九章:尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為

52、求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經(jīng)營，才能獲得客戶的信賴。,尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N： NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：,尋找潛在的客戶,M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+

53、A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。,“MAN”原則的具體對策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準(zhǔn)確

54、判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法,資料分析法：“資料分析法”是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括：主動訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從您認(rèn)識的人中發(fā)掘； 展開

55、商業(yè)聯(lián)系； 結(jié)識像您一樣的銷售人員； 讓自己作為消費者的經(jīng)歷增值； 從短暫的渴求周期獲利； 利用客戶名單； 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流； 閱讀報紙； 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員； 實踐五步原則。,尋找潛在的客戶,我們利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：,P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單； R：RECORD“記錄”每日新增的客戶；O：ORGA

56、NIZE“組織”客戶資料； S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶；P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策； E：EXERCISE“運用”想象力；C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料； T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力；P：PERSONAL“個人”觀察所得； R：RECORD“記錄”資料；O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料；

57、S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助；P：PUBLIC“公開”展示或說明； E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系；C：COLD“冷淡”的拜訪； T：THROUGH“透過”別人協(xié)助；I：INFLUENCE“影響”人士的介紹； N：NAME“名錄”上查得的資料；G：GROUP“團(tuán)體”的銷售。,尋找和接觸潛在客戶的人群,尋找潛在的客戶

58、,尋找和接觸潛在客戶的人群,在朋友間； 借助專業(yè)人士的幫助； 企業(yè)提供的名單； 掃街； 更廣闊的范圍。,尋找潛在的客戶,確定您的銷售對象,您的銷售對象也許是公司，也許是個人，也許是某種行業(yè)的公司，是男性或女性，也許影響購買決定的只有一個人，也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對象后，才能思考如何在有限的時間內(nèi)，用什么方法有效率地接觸潛在客戶。,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客

59、戶,直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（DM）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。,依可能成交的時間分類,按照“放棄與否”加以分類：1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、不擬放棄的。,

60、把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,依客戶的重要性分類,所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。,尋找潛在的客戶,在銷售實務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行，并可配合銷售人員的報表、年度有望客戶管理表、月度訪問計劃表來幫助您的銷售活動。,

61、,第十章：接近客戶的技巧,接近客戶的技巧,如何有效地接近,1、明確您的主題；2、選擇接近客戶的方式：電話、直接拜訪、信函；3、有效地接近話語；4、接近注意點：打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前，先銷售自己。,接近客戶的技巧,專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，為接近話語。其步驟如下：步驟1：稱呼對方的名；步驟2：自我介紹；步驟3：感謝對方的接見；步驟

62、4：寒喧；步驟5：表達(dá)拜訪的理由；步驟6：講贊美及詢問。,如何有效地接近,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,1、打開陌生人的嘴：如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源。,2、讓您的話具有震撼力：您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,如何練習(xí)高效地說話效果？,將要講的說話全部寫出來； 將寫好的講詞再熟讀； 找人喂招。,準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？,收獲大； 習(xí)慣

63、成自然； 令客戶信服感動。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,每天交四個朋友,做銷售難，難就難在不認(rèn)識人。 要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督

64、促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,怎樣認(rèn)識人,我們也沒有特別的竅門，因為認(rèn)識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。,接近客戶的技巧,練習(xí),接近客戶的角色扮演,根據(jù)接近話語的范例，請您做接近話語的練習(xí)。請將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時間限10分鐘，觀察者要提供

65、觀察后的感想，不同的角色，每位學(xué)員都要扮演一次。,接近客戶的技巧,電話接近客戶的技巧,預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間； 直接信函的跟進(jìn)； 直接信函前的提示。,對善于利用電話的銷售人員而言，電話是一項犀利的武器，因為電話沒有界限，節(jié)省時間、經(jīng)濟(jì)，同時電話營銷比面對面直接營銷在一小時內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時機下使用：,接近客戶的技巧,電話接近客戶的技巧,專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟：,1、準(zhǔn)備的技巧：潛在客戶的姓名職稱

66、、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧；3、引起興趣的技巧；4、訴說電話拜訪理由的技巧；5、結(jié)束電話的技巧。,接近客戶的技巧,Cold-call找生意,為什么要Cold-call找生意,有些初入行的銷售人員會問，如何打電話找生意呢？很簡單，拿起聽筒，把那串電話號碼在電話上撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了電話Cold-ca

67、ll找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù)，只要您有足夠的信心便可以了。,接近客戶的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培養(yǎng)出一個工作時間表：時間表一方面可以推動自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo)：打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成績。工作的時候，我們要注意每個小時的收益，否則工作只是浮夸而不踏實，沒有成績的。 要注意源頭：我們的收益，決定在接觸的人。您

68、的客路源頭是重要的，請記?。耗螂娫捳疑獾某煽?nèi)绾危?接近客戶的技巧,Cold-call找客戶的要訣,要避免的習(xí)慣,切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場大事。 千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)，更不要教人做事的方法。 千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。,接近客戶的技巧,Cold-call找客戶的要訣,要做的準(zhǔn)備,打電話找生意，好像上戰(zhàn)場一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？,所有準(zhǔn)備撥電