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文檔簡(jiǎn)介
1、之銷售藝術(shù)篇:成功地銷售您自己,銷售人員培訓(xùn),目 錄,第一章:銷售第二章:銷售技能能為您做什么第三章:誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人第四章:銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧第五章:讓銷售成為您的愛好,第一章:銷售?,什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù),滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足,或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的,唯有靠商品提供
2、的特別利益。,銷售是什么,銷售?,銷售不是一股腦的解說商品的功能。因?yàn)?,您根本不知道:客戶的需求是什么?銷售不是向客戶辯論、說贏客戶??蛻粢钦f不過您,但他可以不買您的東西來贏您啊。 銷售不是我的東西最便宜,不買就可惜。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉,那么,賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售的努力。如果您沒有便宜的東西能賣的時(shí)候呢,怎么辦呢? 銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的余地。沒有互動(dòng),怎么可能掌握客戶的需求呢?
3、 銷售不是只銷售商品,因?yàn)榭蛻魧?duì)您有好感,才會(huì)信任您所說的話。,銷售是什么,銷售?,廣告與銷售,您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品,但是您可能沒有意識(shí)到廣告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深刻影響。比如,您可能不喝可口可樂,但是,我打賭您聽到廣告的音樂響起,您就能跟著哼唱出來,或者伴隨音樂您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美元的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。 我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中,而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)
4、去剔除不需要的信息,只注意對(duì)我們有特定利益的廣告。,銷售?,您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么?,廣告與銷售,,事實(shí)上,您已經(jīng)是多種商品的銷售員了!,銷售?,第二章:銷售技能能為您做什么?,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人,那么您需要一個(gè)高的起點(diǎn),那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)。同樣一個(gè)人,具有同樣的專業(yè)能力,但是起點(diǎn)不一樣,結(jié)局的差別就非常大。如果您打
5、算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲,您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。,銷售自己,第一步:銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè),能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品; 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。,要成為一名成功的銷售人員,必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟:,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,第二步:經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員,無論多么辛苦勞累,銷售人員如果不能夠簽單回來,就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員??蛻舨毁I帳,對(duì)手的銷售人員卻滿載而去,相比就成了弱者,就不是優(yōu)秀的銷
6、售人員。 優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,第三步:提升自己——做成功的銷售人員,優(yōu)秀不等于成功。 成功的銷售人員不僅讓客戶滿意,而且讓自己滿意。 成功的銷售人員具有讓自己滿意的藝術(shù)。,銷售技能能為您做什么?,首先,我們要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí),其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過程就是一種銷售。在這個(gè)銷售過程中,您扮演兩種角色:銷售人員和產(chǎn)品。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主,發(fā)揮所長(zhǎng)并且受益。那么這個(gè)銷售
7、過程從哪里開始呢?當(dāng)您為一個(gè)職位銷售您自己或者銷售其他商品的時(shí)候,您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟:,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟一:尋找潛在雇主,1、分析自己,給自己定位。先問問自己,到底喜歡哪一類的工作? 自己擁有什么特征,是否適合您所喜歡的工作,還需要作哪些調(diào)整。,2、尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊,資訊的要素主要包括:行業(yè)發(fā)展力、市場(chǎng)占有率、企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)狀況、市場(chǎng)開發(fā)區(qū)域、人員狀況、發(fā)展速度、激勵(lì)機(jī)制、管理水平、培訓(xùn)、待遇等等。,3
8、、寄出產(chǎn)品說明書,您可以通過電話聯(lián)系或者寄出產(chǎn)品說明書,這時(shí)的產(chǎn)品說明書叫個(gè)人簡(jiǎn)歷。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟二:初步接觸,當(dāng)您找到潛在的雇主時(shí),接下來進(jìn)行初步的接觸,接受面試。,在潛在雇主眼里,就如一句古老的諺語(yǔ):您沒有第二次機(jī)會(huì)去塑造美好的第一印象。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟三:資格評(píng)估,您必須明確您是否有資格從事這項(xiàng)工作,以及對(duì)方是否符合您的要求。評(píng)估就是確定對(duì)方是誰(shuí)、他們做什么、他們?nèi)绾螌?duì)待員工以及這
9、些問題的答案是否讓您滿意。,生存:企業(yè)給予銷售人員的基本條件——讓銷售人員有業(yè)務(wù)可做。沒有誰(shuí)會(huì)相信沒有業(yè)務(wù)可做的銷售人員能夠生存下來。 發(fā)展:可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少,但值不值呢?這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。,我們不妨從以下兩個(gè)方面來對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估:,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟四:現(xiàn)場(chǎng)講解與示范,您的產(chǎn)品——也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)??梢悦鎸?duì)家人或親密的朋友回答面試中常見的問題。列出您具有這份工作
10、要求的必備品質(zhì),努力將這些優(yōu)秀品質(zhì)貫穿到問題的回答中去。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟五:隱憂的表述,您怎樣處理有可能被提出的對(duì)您有消極影響的事實(shí)呢?您應(yīng)該用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言、平和的口吻加以解釋。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟六:成交,如果您找到了適合自己的工作,進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備,并且很專業(yè)地完成上述步驟,就很有可能得到這份工作。在隱憂表述清楚以后,成交就會(huì)變得自然而順利。如果他們沒有提供您所需要的工作,您可以向他們請(qǐng)求。
11、請(qǐng)求就如詢問“ 我什么時(shí)候可以開始”這么簡(jiǎn)單,所以不必為此惴惴不安。如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要,通過說服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,步驟七:尋求推薦,由于某種原因,盡管您已表現(xiàn)得很好,但是您和面試者都認(rèn)為這份職位并不完全適合您?;ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間,請(qǐng)求面試者利用他的人際關(guān)系為您尋找、推薦恰當(dāng)?shù)墓ぷ?,就如第一步中所提及的那樣?也許公司中其他部門有別的職位比較適合您,或者面試者認(rèn)識(shí)其他公司的人事
12、經(jīng)理,不要讓機(jī)會(huì)從身邊溜走。面試后,給面試者寄一封致謝信,以使您在他們的記憶中停留一段時(shí)間,也許由此而獲得新的機(jī)會(huì)。,銷售技能能為您做什么?,銷售自己,適應(yīng)新的環(huán)境,剛剛進(jìn)入新的企業(yè),很可能職位較低,除了適應(yīng)新的工作外,您還要做許多其它的事情。作為團(tuán)隊(duì)的新成員,您需要花一段時(shí)間去溝通,調(diào)整自己的思考方式,逐步讓大家所接受。,銷售技能能為您做什么?,準(zhǔn)確判斷您的新同事,從現(xiàn)在開始您要認(rèn)真觀察,準(zhǔn)確判斷,在觀察和判斷的基礎(chǔ)上采取行動(dòng)。
13、 不要急于表現(xiàn)出您內(nèi)心的沖動(dòng),因?yàn)橥潞蜕纤静幌M粋€(gè)新來的員工給他們帶來不必要的麻煩,您只要按部就班地融入到這個(gè)集體中就行了。每個(gè)人的性格都不一樣,您所在的環(huán)境也是如此。不要期望每個(gè)人都是喜歡您的人,但是,您要喜歡他們。,銷售技能能為您做什么?,心存感激之情,懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。您清楚您進(jìn)入這個(gè)集體非常不容易,您從前學(xué)習(xí)的知識(shí)、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個(gè)集體內(nèi)實(shí)現(xiàn),感激您的人事主管錄用了您,感激您的上司給您的機(jī)會(huì),也感
14、激其他同事,因?yàn)橛辛怂麄儯@個(gè)充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去,感激他們能夠讓您加入進(jìn)來,并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢(mèng)想。,銷售技能能為您做什么?,,交往技能,記住對(duì)方的名字; 不要吝惜您的贊揚(yáng); 誠(chéng)信是交往的基礎(chǔ)。,誠(chéng):對(duì)與您交往的人您必須做到真誠(chéng), 欺瞞不是成功人士的能力;信:守信用,重承諾, 是中國(guó)人評(píng)價(jià)商人的最重要的標(biāo)尺。,銷售技能能為您做什么?,在目前的職位上銷售自己,您現(xiàn)在要展示的是您的工作態(tài)度和能力。 一個(gè)用
15、心的銷售人員會(huì)把生活中的每件事當(dāng)做是銷售的一種形式,并不是刻意的要用一種與眾不同的方式展現(xiàn)自己。,銷售技能能為您做什么?,不要說違心的話:您所說的和您 所表現(xiàn)的肢體語(yǔ)言會(huì)將您的虛偽 展現(xiàn)出來。 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)贊揚(yáng):時(shí)機(jī)正確, 對(duì)方在不知不覺中接受到您的贊 揚(yáng),這些贊揚(yáng)會(huì)沉積在對(duì)方的心理。 用語(yǔ)言簡(jiǎn)意賅:意思到了就行了,不要大 套大套得讓人受不了。 注意場(chǎng)合:有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人, 對(duì)方有他接
16、受稱贊的環(huán)境因素。,銷售技能能為您做什么?,第三章:誰(shuí)處在銷售中?,誰(shuí)處在銷售中?,問題“誰(shuí)處于銷售中?”的答案就是每個(gè)人,這不是詭辯。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。以某種程度來說,幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。您可能不這樣稱呼它,或者您根本沒有意識(shí)到那是一種銷售,但是,不管怎樣,那確實(shí)就是銷售。,誰(shuí)處在銷售中?,您曾想過演員的銷售技能么?實(shí)際上,演員可以說是專業(yè)的銷售員,只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。看看他們應(yīng)用銷售技能的途徑:,演
17、員,他們必須銷售自己,他們需要確信自己具有扮演特定角色 的天賦。 他們必須說服經(jīng)紀(jì)人,他們是有價(jià)值的商品。 他們必須使導(dǎo)演確信,他們是角色的最佳人選。 他們必須表現(xiàn)出色,以便銷售成功,出現(xiàn)在屏幕上。,誰(shuí)處在銷售中?,侍者,您能發(fā)現(xiàn)侍者和銷售技能之間的關(guān)聯(lián)么?在工作時(shí)他們?cè)鯓幼觯克麄冎皇锹犇c(diǎn)菜,端來食物,還是在您享受晚餐時(shí),向您推薦更多的美味。聰明的侍者讓您選擇飲料、開胃酒、正餐以及甜點(diǎn),并不只是聽您點(diǎn)菜。為什么?因?yàn)檎l(shuí)賣的
18、越多,誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。,醫(yī)生,醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式,并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報(bào)道向我們提出建議。如果醫(yī)生學(xué)會(huì)并應(yīng)用銷售技能,他們將受益非淺。一方面,他們將更有效地說服患者采納他們的建議;另一方面,患者非常樂于聽取建議,因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明,起到了直接的推薦作用。,誰(shuí)處在銷售中?,律師,律師特殊的職業(yè)要求他們?cè)诟鱾€(gè)方面應(yīng)用銷售技能,他們最擅長(zhǎng)的技能也就是設(shè)立銷售舞臺(tái)。如果他們不會(huì)銷售,他們的官
19、司就不能取勝,官司記錄不佳的律師不可能在這個(gè)行業(yè)呆下去。,誰(shuí)處在銷售中?,政客,政客是專業(yè)銷售人員,他們給我們的最大啟示是他們總能 在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi),采用最有效的銷售手段來與宣明取得共 識(shí)。 他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問題,比如平衡預(yù)算、犯罪、家 庭價(jià)值觀等等。他們針對(duì)一系列的問題,給出與您意見相 同的解決方案。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致,您覺得他們和 您很相象,您將很可能投他們的票。,誰(shuí)處在銷售中?,父母,父母
20、幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷售技能。他們通過說服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來打動(dòng)孩子。這四項(xiàng)技能是為人父母者所必備的,當(dāng)然他們也將其應(yīng)用到別的銷售情形中。,誰(shuí)處在銷售中?,其他,,,小孩:孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員; 配偶:如果您還沒結(jié)婚,但是正準(zhǔn)備結(jié)婚,那么您將進(jìn)行 一生中最重要的銷售; 朋友:與朋友真正做的是建立一種關(guān)系。你們共同分享的 記憶越多,你們就越親密。這就是銷售的藝術(shù)!您
21、 和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多,越有助 于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系; 同事:爭(zhēng)取您熱情的參與。,誰(shuí)處在銷售中?,如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò),您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。但是如果您對(duì)您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意,首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力,有了這些技能,就走上了通向幸運(yùn)的光輝大道。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。在您覺察之前,這些技能將成為您
22、的一部分,沒有人(包括您自己)能夠感到這是銷售技能。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛的有能力的人,而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。相信我,您將成為成功者中的一員!,誰(shuí)處在銷售中?,您銷售的水平如何?,第四章:銷售過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個(gè)步驟,為了能更有系統(tǒng)、更清楚地說明銷售的過程,我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。,第二個(gè)步驟是接近客戶:好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭
23、。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):1、直接拜訪客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。,,,,第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備:沒有妥善的準(zhǔn)備,您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹,以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在銷售準(zhǔn)備的步驟中,您要學(xué)會(huì):1、成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。,,,第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題:掌握好的時(shí)機(jī),用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題,讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):1
24、、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場(chǎng)白的技巧。,,第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問:調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況,好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí),您透過詢問能找到更多的資料,支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):1、事前調(diào)查;2、確定調(diào)查項(xiàng)目;3、向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查;4、何種調(diào)查方法;5、調(diào)查重點(diǎn);6、開放式詢問技巧;7、閉鎖式詢問技巧。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個(gè)步驟,,第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)
25、步驟中,您要學(xué)會(huì):1、區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧;3、產(chǎn)品說明的步驟及技巧。,,第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,能夠縮短銷售的過程,達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中,您要學(xué)會(huì):1、如何撰寫展示詞;2、展示演練的要點(diǎn)。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個(gè)步驟,,第七個(gè)步驟是建議書。建議書是位無聲的銷售員。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性,特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。在這個(gè)步驟中,您要學(xué)習(xí):
26、1、建議書的準(zhǔn)備技巧;2、建議書的撰寫技巧。,,第八個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié),是銷售過程中最重要的了。這個(gè)步驟中,您要學(xué)習(xí):1、締結(jié)的原則;2、締結(jié)的時(shí)機(jī);3、締結(jié)的七個(gè)技巧,分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。,,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,銷售的八個(gè)步驟,異議處理,銷售是從拒絕開始的,懂得處理異議的方法,您就不必懼怕它。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要
27、、不滿或興趣所在的良方,您可將它視為購(gòu)買的信息。 面對(duì)這個(gè)課題,您要學(xué)會(huì):1、了解客戶提出異議的原因;2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議;3、異議的種類;4、異議處理的六個(gè)技巧,也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法,以及第六種的直接反駁法。,銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第五章:讓銷售成為您的愛好,,讓銷售成為您的愛好,您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作,但是您的工作一定要是您的愛好!,多數(shù)情況下,把銷售作為愛好能極
28、大地增進(jìn)您從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是因?yàn)?,您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦,新知識(shí)給我們帶來快樂和體驗(yàn)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn),銷售終究會(huì)成為您的愛好。您無需再說服自己工作將給您帶來樂趣,二者結(jié)合是自然的,遲早會(huì)發(fā)生。,如何提高收入,在銷售中,取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)行銷售工作,對(duì)他來說,銷售不只是工作,他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛好。,讓銷售成為您的愛好,專業(yè)銷售
29、人才是訓(xùn)練出來的,不是天生的。您想想看,如果是天生的,何以頂尖的銷售人才都集中在施樂、IBM、AVON、TOYOTA等公司呢?何以代表這些公司的每一位銷售人員,都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢?沒有別的原因,只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。只因?yàn)樗麄冇幸惶缀玫匿N售訓(xùn)練方法。,讓銷售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,因?yàn)椋麄兌紙?jiān)信,銷售人員是訓(xùn)練出來的。因此,他們從不吝惜投入金錢與時(shí)間去訓(xùn)練銷售人員們,并投入龐大的資金設(shè)立自己的訓(xùn)練機(jī)構(gòu)
30、,及開發(fā)各階段的業(yè)務(wù)訓(xùn)練教材。每位銷售人員從踏入公司開始起,就要不斷地接受訓(xùn)練。,讓銷售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,我們堅(jiān)信:沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生,只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 我們確信:沒有天生的銷售專家, 只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。,沒有人生下來就是專家!,初次接觸銷售,極少人會(huì)把它作為愛好,只有體會(huì)到銷售帶來的快樂和回報(bào),您才會(huì)深深地?zé)釔垆N售這個(gè)行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。,讓銷
31、售成為您的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,態(tài)度,,態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。我相信這不僅是對(duì)于銷售,對(duì)生活中一般領(lǐng)域都適用。想想您知道的最快樂、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn),他們沮喪、消極嗎?通常他們精神振奮、面帶微笑,積極地對(duì)待生活。,讓銷售成為您的愛好,工作和個(gè)人愛好之間的區(qū)別是:工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。他們變得無動(dòng)于衷,他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。,讓銷售成為您的
32、愛好,態(tài)度,要允許犯錯(cuò)誤!,持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒;相反,從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。作為學(xué)生,您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤,只有承認(rèn)這一點(diǎn),您才能學(xué)到更多。,讓銷售成為您的愛好,態(tài)度,學(xué)習(xí)的過程,沒有人在初學(xué)步時(shí),就能走得很好。學(xué)會(huì)某項(xiàng)本領(lǐng)需要嘗試和訓(xùn)練,還要?dú)v經(jīng)學(xué)習(xí)曲線所描述的四個(gè)心理過程。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個(gè)層次,這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。,讓銷售成為您的愛好,無覺無知:最基本的階段。人們還未
33、認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自 己需要幫助,所以這時(shí)最難接受別人的幫助; 自覺無知:當(dāng)意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候, 我們開始尋求幫助,并愿意再學(xué)習(xí); 自覺自知:在這個(gè)層次,提高自己的渴求非常強(qiáng)烈,足以 戰(zhàn)勝學(xué)習(xí)新知識(shí)的不適,您將發(fā)展新的挑戰(zhàn), 新的勝利; 無覺自知:您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí),無需
34、刻意努力。,學(xué)習(xí)的過程,讓銷售成為您的愛好,您開始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí),在您實(shí)踐之前,您只能吸收很有限的部分,最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí),再學(xué)習(xí)、再練習(xí),一次您只能消化有限的信息,而且,您要超越自覺無知的層次。要超越無覺無知和無覺自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情,但是,為了成功,您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。 讓銷售成為您的愛好。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。嘗試著去進(jìn)行。與其它人談?wù)撲N售。您將非常高興,這是多么容易堅(jiān)持的愛好!您對(duì)周圍發(fā)生的事情更敏
35、感,同時(shí)從中獲益。,學(xué)習(xí)的過程,讓銷售成為您的愛好,自我評(píng)估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練,練習(xí),通過練習(xí),能幫您回顧一下,您進(jìn)行銷售時(shí),這些問題是否會(huì)困擾著您,同時(shí),您可評(píng)估一下,您是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。,讓銷售成為您的愛好,,,,銷售人員培訓(xùn),之銷售技巧篇:做一個(gè)成功地銷售人員,第六章:設(shè)定目標(biāo),成為專業(yè)的銷售人員第七章:高手重視準(zhǔn)備工作第八章:了解您的產(chǎn)品第九章:如何尋找潛在客戶第十章:接近客戶的技巧第十一章:如
36、何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查第十二章:成功與人溝通第十三章:識(shí)別客戶的利益點(diǎn)第十四章:如何做好產(chǎn)品說明第十五章:展示的技巧第十六章:如何撰寫建議書第十七章:客戶異議的處理第十八章:達(dá)成最后的交易,本篇目錄,第六章:制定有效地銷售目標(biāo),制定有效地銷售目標(biāo),制定目標(biāo)可幫助您獲得成功,并且,由于您的成功是通過努力工作而獲得的,它便具有了真正的價(jià)值和意義。您會(huì)極力保護(hù)您的勞動(dòng)成果并使其增長(zhǎng),您非但不會(huì)揮霍浪費(fèi),反而會(huì)把它建立在更加堅(jiān)實(shí)的基
37、礎(chǔ)上。,制定有效地銷售目標(biāo),“我希望有很多的錢”!“我希望有輛好車”!,,“三年之內(nèi),我的年收入要超過20萬(wàn)元”! “明年年底,我要擁有一輛寶馬跑車”!,設(shè)定有效的目標(biāo),制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),目標(biāo)要怎么定,才明確呢?目標(biāo)要怎么定,才能完成呢?,讓我們通過6“W”2“H”的角度去思考!,制定有效地銷售目標(biāo),設(shè)定有效的目標(biāo),“What”:您要達(dá)成什么目標(biāo)? “When”:您要什么時(shí)候完成目標(biāo)? “Where”:達(dá)成目
38、標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。 “Who”:促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 “Why”:更明確為什么要這樣做。 “Which”:思考上保持彈性,有不同的選擇方案。 “How”:選擇、選用什么方法進(jìn)行,如何去做。 “How much”:要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等。,制定有效地銷售目標(biāo),有效目標(biāo)的特性,1、具體 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、組織安排 6、過程中可以檢查,制定有效地銷售目標(biāo),確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟,設(shè)定長(zhǎng)期
39、目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮,就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。這三個(gè)階段是:,1、長(zhǎng)期目標(biāo);2、中期目標(biāo);3、短期目標(biāo)。,制定有效地銷售目標(biāo),致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo),工作越努力,成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。 下定決心,滿懷熱情,將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。 即使目標(biāo)很小,也要非常認(rèn)真地對(duì)待您所有的目標(biāo)。 如果希望改變生活,就必須要改變它,否則生活還會(huì)依舊
40、。,制定有效地銷售目標(biāo),練習(xí),什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢?,分組討論,制定有效地銷售目標(biāo),正確的態(tài)度:自信、銷售時(shí)的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠(chéng)懇; 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí):滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解; 好的銷售技巧:基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧; 自我驅(qū)策:銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對(duì)刁難的客戶,保持和藹態(tài)
41、度、決不放松任何機(jī)會(huì)、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動(dòng)自發(fā)、不斷學(xué)習(xí); 履行職務(wù):了解公司方針,銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約 。,專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件,第七章:高手重視準(zhǔn)備工作,銷售人員真正和客戶面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的,即使您有時(shí)間,客戶也不會(huì)有太多的時(shí)間,實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。做好準(zhǔn)備工作,能讓您最有效地拜訪客戶;能讓您在銷售前了解客戶的狀況;幫助您迅速掌握銷售重點(diǎn);節(jié)約寶貴的時(shí)間
42、;計(jì)劃出可行、有效的銷售計(jì)劃。,高手重視準(zhǔn)備工作,高手重視準(zhǔn)備工作,專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,銷售人員的形象和基本禮儀的注意點(diǎn),1、穿著打扮: 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;2、職業(yè)禮儀: 握手、姿勢(shì)、座位、距離、視線、方法等。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷售區(qū)域的狀況,您所銷售的區(qū)域特性如何?如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)呢?,1、了解客戶行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況4、把握區(qū)域潛力,高
43、手重視準(zhǔn)備工作,銷售區(qū)域的狀況,市場(chǎng)飽和度; 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量; 區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱及市場(chǎng)份額的比例; 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少,如學(xué)校、銀行、報(bào)關(guān)業(yè)、事 務(wù)所、機(jī)電生產(chǎn)廠等等; 景氣好的行業(yè)數(shù)目,通常這類企業(yè)需要擴(kuò)充,且預(yù)算較寬 裕,具有很好的銷售機(jī)會(huì)。,根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn),我們根據(jù)下列因素來評(píng)估您所經(jīng)營(yíng)區(qū)域的市場(chǎng)潛力。,高手重視準(zhǔn)備工作,銷售給誰(shuí),1、找出潛在客戶:掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒,挑出有可
44、能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志,您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶;2、調(diào)查潛在客戶的資料:關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r; 3、明確您的拜訪目的:引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品,報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書、要求客戶參觀展示。,高手重視準(zhǔn)備
45、工作,如何去賣,銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),沒有行動(dòng)計(jì)劃,必定沒有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率,前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。計(jì)劃是行動(dòng)的開始,行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣,銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素:,1、您的時(shí)間:接觸客戶時(shí)間要最大化;2、您的目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如:更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持
46、一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù);3、您的資源:產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去賣,一份好的銷售計(jì)劃,要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶,并明確拜訪客戶的步驟,以達(dá)成銷售目標(biāo)。依計(jì)劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì),需要銷售人員不斷摸索計(jì)劃的有效性。計(jì)劃不如變化,但專業(yè)的銷售人員在計(jì)劃中卻能夠充分體
47、現(xiàn)這種變化。,第八章:了解您的產(chǎn)品,了解您的產(chǎn)品,商品的價(jià)值在于它對(duì)客戶提供的效用,因此,專精商品知識(shí)不是一個(gè)靜態(tài)的熟記商品的規(guī)格與特性,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,您要不斷地取得和商品相關(guān)的各種情報(bào),您從累積的各種情報(bào)中篩選出商品對(duì)客戶的最大效用,能最合適地滿足客戶的需求。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的構(gòu)成要素,產(chǎn)品名稱; 物理特性:包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝; 功能; 科技含量,產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征; 銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系;
48、 運(yùn)輸方式; 產(chǎn)品的系列型號(hào)。,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的價(jià)值取向,產(chǎn)品的價(jià)值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價(jià)值的幾個(gè)因素為:,1、品牌2、性能價(jià)格比3、服務(wù)4、產(chǎn)品名稱5、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)6、產(chǎn)品的特殊利益,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表一,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的產(chǎn)品,產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異,競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析表二,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)可以自行設(shè)定。盡可能對(duì)產(chǎn)品的多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行分析,了解您的
49、產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),涵蓋率:您接觸客戶的數(shù)量 成功率:您成交的比例,其決定因素是品牌、價(jià)格、銷售技巧、人際關(guān)系以及產(chǎn)品知識(shí)。,訂單=涵蓋率×成功率,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的硬件特性:產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等; 產(chǎn)品的軟件特性:產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性……等; 使用知識(shí):產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計(jì)、使用時(shí)的注意事項(xiàng)及
50、提供的服務(wù)體制; 交易條件:價(jià)格方式、價(jià)格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維修條件、購(gòu)買程序……等; 相關(guān)知識(shí):與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較、市場(chǎng)的行情變動(dòng)狀況、市場(chǎng)的交易習(xí)慣、客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項(xiàng)。,研究產(chǎn)品的基本知識(shí),了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),從閱讀情報(bào)獲取:新聞雜志選摘的資料、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、設(shè)計(jì)圖、公司的訓(xùn)練資料; 從相關(guān)人員獲取:上司、同事、研發(fā)部門、生產(chǎn)制造部門、營(yíng)銷廣告部門、技術(shù)服務(wù)部門、競(jìng)爭(zhēng)者、客
51、戶; 自己的體驗(yàn):自己親身銷售過程的心得、客戶的意見、客戶的需求、客戶的異議。,掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn),了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較,了解您的產(chǎn)品,精通您的產(chǎn)品知識(shí),競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表,第九章:尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰(shuí),誰(shuí)有可能購(gòu)買您的產(chǎn)品,誰(shuí)就是您的潛在客戶,它具備有“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。客戶足以影響企業(yè)的營(yíng)運(yùn),為
52、求新客戶的持續(xù)加入,企業(yè)必須努力經(jīng)營(yíng),才能獲得客戶的信賴。,尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A: AUTHORITY,代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N: NEED,代表“需求”。該對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。,在尋找潛在客戶的過程中,可以參考以下“MAN”原則:,尋找潛在的客戶,M+A+N:是有望客戶,理想的銷售對(duì)象; M+
53、A+n:可接觸,配上熟練的銷售技術(shù),有成功的希望; M+a+N:可接觸,并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N:可接觸,需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資; m+a+N:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+A+n:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; M+a+n:可接觸,應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件; m+a+n:非客戶,停止接觸。,“MAN”原則的具體對(duì)策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準(zhǔn)確
54、判斷客戶購(gòu)買欲望:對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否能符合各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴、對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象;2、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力:信用狀況、支付計(jì)劃。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法,資料分析法:“資料分析法”是指通過分析各種資料(統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等),從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括:主動(dòng)訪問、別人的介紹、各種團(tuán)體、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘; 展開
55、商業(yè)聯(lián)系; 結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員; 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值; 從短暫的渴求周期獲利; 利用客戶名單; 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流; 閱讀報(bào)紙; 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員; 實(shí)踐五步原則。,尋找潛在的客戶,我們利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來說明如何開發(fā)潛在的客戶:,P:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單; R:RECORD“記錄”每日新增的客戶;O:ORGA
56、NIZE“組織”客戶資料; S:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶;P:PLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策; E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力;C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料; T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力;P:PERSONAL“個(gè)人”觀察所得; R:RECORD“記錄”資料;O:OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料;
57、S:SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助;P:PUBLIC“公開”展示或說明; E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系;C:COLD“冷淡”的拜訪; T:THROUGH“透過”別人協(xié)助;I:INFLUENCE“影響”人士的介紹; N:NAME“名錄”上查得的資料;G:GROUP“團(tuán)體”的銷售。,尋找和接觸潛在客戶的人群,尋找潛在的客戶
58、,尋找和接觸潛在客戶的人群,在朋友間; 借助專業(yè)人士的幫助; 企業(yè)提供的名單; 掃街; 更廣闊的范圍。,尋找潛在的客戶,確定您的銷售對(duì)象,您的銷售對(duì)象也許是公司,也許是個(gè)人,也許是某種行業(yè)的公司,是男性或女性,也許影響購(gòu)買決定的只有一個(gè)人,也許要由使用者、承辦者、有權(quán)決定者等多人認(rèn)可才能決定。 確定了您的潛在客戶對(duì)象后,才能思考如何在有限的時(shí)間內(nèi),用什么方法有效率地接觸潛在客戶。,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客
59、戶,直接拜訪; 連鎖介紹法; 接收前任銷售人員的客戶資料; 用心耕耘您的客戶; 直郵(DM); 銷售信函; 電話; 展示會(huì); 擴(kuò)大您的人際關(guān)系。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,雖然潛在客戶都可能成交,為了獲得最大的效益,我們必須再把這些潛在客戶分類管理,以提高銷售的效率。,依可能成交的時(shí)間分類,按照“放棄與否”加以分類:1、應(yīng)繼續(xù)訪問的;2、擬暫隔一段時(shí)間再去訪問的;3、不擬放棄的。,
60、把“打算繼續(xù)訪問的客戶,其再去訪問時(shí)間的間隔”加以分類,可分為:20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,依客戶的重要性分類,所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買數(shù)量的大小,雖然每一個(gè)客戶對(duì)銷售人員而言都是最重要的,如果要想提高銷售的業(yè)績(jī),對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。,尋找潛在的客戶,在銷售實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行,并可配合銷售人員的報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問計(jì)劃表來幫助您的銷售活動(dòng)。,
61、,第十章:接近客戶的技巧,接近客戶的技巧,如何有效地接近,1、明確您的主題;2、選擇接近客戶的方式:電話、直接拜訪、信函;3、有效地接近話語(yǔ);4、接近注意點(diǎn):打開潛在客戶的“心防”、 銷售商品前,先銷售自己。,接近客戶的技巧,專業(yè)銷售技巧中,初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ),為接近話語(yǔ)。其步驟如下:步驟1:稱呼對(duì)方的名;步驟2:自我介紹;步驟3:感謝對(duì)方的接見;步驟
62、4:寒喧;步驟5:表達(dá)拜訪的理由;步驟6:講贊美及詢問。,如何有效地接近,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,1、打開陌生人的嘴:如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢?陌生人是生意的生命之源。,2、讓您的話具有震撼力:您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,如何練習(xí)高效地說話效果?,將要講的說話全部寫出來; 將寫好的講詞再熟讀; 找人喂招。,準(zhǔn)備好,苦練好才去見客戶,有什么好處呢?,收獲大; 習(xí)慣
63、成自然; 令客戶信服感動(dòng)。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,每天交四個(gè)朋友,做銷售難,難就難在不認(rèn)識(shí)人。 要立志做一個(gè)成功的銷售人員,首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意,您一定感到有壓力,但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài),去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友,了解他的名字上的特色和出處,指出與眾不同的地方,了解他工作的情況,明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門,相信陌生人也樂意向您吐苦水。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督
64、促自己之后,您便會(huì)將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟,是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣,切勿偶一為之。一定要每月每天地做,才會(huì)有結(jié)果。,接近客戶的技巧,接近前的準(zhǔn)備,怎樣認(rèn)識(shí)人,我們也沒有特別的竅門,因?yàn)檎J(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過程,沒有誰(shuí)生下來就有許多的朋友。,接近客戶的技巧,練習(xí),接近客戶的角色扮演,根據(jù)接近話語(yǔ)的范例,請(qǐng)您做接近話語(yǔ)的練習(xí)。請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組,做角色扮演,分別扮演銷售人員、客戶、觀察者,時(shí)間限10分鐘,觀察者要提供
65、觀察后的感想,不同的角色,每位學(xué)員都要扮演一次。,接近客戶的技巧,電話接近客戶的技巧,預(yù)約與關(guān)鍵人士會(huì)面的時(shí)間; 直接信函的跟進(jìn); 直接信函前的提示。,對(duì)善于利用電話的銷售人員而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營(yíng)銷比面對(duì)面直接營(yíng)銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的客戶。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:,接近客戶的技巧,電話接近客戶的技巧,專業(yè)電話接近技巧,可分為五個(gè)步驟:,1、準(zhǔn)備的技巧:潛在客戶的姓名職稱
66、、企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)、想好打電話給潛在客戶的理由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。2、電話接通后的技巧;3、引起興趣的技巧;4、訴說電話拜訪理由的技巧;5、結(jié)束電話的技巧。,接近客戶的技巧,Cold-call找生意,為什么要Cold-call找生意,有些初入行的銷售人員會(huì)問,如何打電話找生意呢?很簡(jiǎn)單,拿起聽筒,把那串電話號(hào)碼在電話上撥出去,告訴對(duì)方您自己的目的,便完成了電話Cold-ca
67、ll找客戶的辦法。打Cold-call沒有技術(shù),只要您有足夠的信心便可以了。,接近客戶的技巧,Cold-call找生意,Cold-call技巧,培養(yǎng)出一個(gè)工作時(shí)間表:時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己,另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找適當(dāng)?shù)娜恕?工作上的目標(biāo):打電話找客戶是銷售人員全部工作的一部分,既然是工作,一定要有成績(jī)。工作的時(shí)候,我們要注意每個(gè)小時(shí)的收益,否則工作只是浮夸而不踏實(shí),沒有成績(jī)的。 要注意源頭:我們的收益,決定在接觸的人。您
68、的客路源頭是重要的,請(qǐng)記?。耗螂娫捳疑獾某煽?jī)?nèi)绾危?接近客戶的技巧,Cold-call找客戶的要訣,要避免的習(xí)慣,切勿在電話里介紹產(chǎn)品,更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 切勿在電話里分析市場(chǎng)大事。 千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),更不要教人做事的方法。 千萬(wàn)不要談得太多,更不要在電話里口若懸河地演說。,接近客戶的技巧,Cold-call找客戶的要訣,要做的準(zhǔn)備,打電話找生意,好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣,越有準(zhǔn)備,越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢?,所有準(zhǔn)備撥電
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