房地產(chǎn)基金操作指引

1、房地產(chǎn)基金操作指引李昌華 主講,XX基金愿景： ——成為最專(zhuān)業(yè)、投資者最信賴(lài)的綜合金融服務(wù)公司。,XX基金項(xiàng)目操作流程,XX基金項(xiàng)目操作流程,項(xiàng)目引進(jìn),1.,部門(mén)內(nèi)部項(xiàng)目初審,盡職調(diào)查,風(fēng)控委員會(huì)審批,募集/放款,項(xiàng)目管理,2.,3.,4.,6.,7.,·部門(mén)內(nèi)部依據(jù)公司規(guī)定的投 資范圍、風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)項(xiàng)目 操作性、風(fēng)險(xiǎn)性初次審核， 形成《項(xiàng)目報(bào)告》并與風(fēng)控 部進(jìn)行溝通

2、、評(píng)價(jià)，結(jié) 果 報(bào)總裁。,·路演文件設(shè)計(jì)·資金募集、委托放款,·通過(guò)風(fēng)控委審核的項(xiàng)目進(jìn) 一步完善交易架構(gòu)、法律 文件，并經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制部或 外聘律師審核。·有限合伙企業(yè)注冊(cè),·分紅·股權(quán)回購(gòu)·清算、償還·有限合伙企業(yè)注銷(xiāo),退出/公司注銷(xiāo),8.,·依據(jù)公司要求，填制《融資申請(qǐng)表》,文件完善、公司設(shè)立,5.,·對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行

3、、資金、抵質(zhì) 押物、收益等進(jìn)行投/貸 后管理。形成預(yù)警機(jī)制。,·形成《盡職調(diào)查報(bào)告》， 并報(bào)風(fēng)控復(fù)核·盡調(diào)目的：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)、價(jià) 值發(fā)現(xiàn),·合規(guī)合法評(píng)價(jià)·風(fēng)險(xiǎn)控制安全措施評(píng)價(jià)·成本收益評(píng)價(jià)·同一項(xiàng)目只可參加兩次過(guò)會(huì),一.我國(guó)房地產(chǎn)私募基金的現(xiàn)狀及法律支持,一系列法律的修訂和管理辦法的出臺(tái)，為中國(guó)發(fā)展私股權(quán)基金建立了較好的法律環(huán)境，尤其是2007年6月1日出臺(tái)

4、的《合伙企業(yè)法》資本市場(chǎng)體系建設(shè)的加快，為股權(quán)基金的投資和退出創(chuàng)造了更加便利的渠道；經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)加快和國(guó)內(nèi)資金充裕，為人民幣股權(quán)基金的發(fā)展提供了市場(chǎng)需求和融資基礎(chǔ)；目前國(guó)內(nèi)企業(yè)盈利增長(zhǎng)、治理結(jié)構(gòu)不斷完善，為人民幣股權(quán)投資創(chuàng)造了市場(chǎng)需求和投資對(duì)象；房地產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在悄然形成。,前言：,二.當(dāng)前地產(chǎn)基金的投資形式,債權(quán)投資 債權(quán)投資實(shí)際是一種委托貸款形式。固定回報(bào)。股權(quán)投資 股權(quán)投資無(wú)收益保障，最終

5、收益視標(biāo)的公司發(fā)展而定。夾層投資夾層投資是介于股權(quán)投資和債券投資之間，它是一種兼有債權(quán)投資和股權(quán)投資雙重性質(zhì)的投資方式，其實(shí)質(zhì)是一種附有權(quán)益認(rèn)購(gòu)權(quán)的投資，投資人可依據(jù)事先約定的期限或觸發(fā)條件，以事先約定的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)投資公司 股權(quán)，或?qū)鶛?quán)轉(zhuǎn)股權(quán)。通常是以先股后債的方式實(shí)現(xiàn)投資和退出。,前言：,,,ABC,基金,,,,,,,,,管理協(xié)議,,,,,,,ABC基金（有限合伙）,,,,投資人1（LP）,,,,,,管理協(xié)議,,被投資企1,,,

6、,,,投資人,投資人2（LP）,投資人3（LP）,按《合伙企業(yè)法》組建而成 設(shè)立合伙人會(huì)議并由組建的投資決策委員代行投資決策 基金管理人受托對(duì)基金進(jìn)行管理，Team + Capital 有效結(jié)合 GP出資至少1%,對(duì)基金的債務(wù)承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任 GP可獲取1-2.5%管理費(fèi)及20%投資收益分成,三. 魅力無(wú)限的PE架構(gòu) --私募股權(quán)投資基金的結(jié)構(gòu)特點(diǎn),被投資企2,被投資企3,基金管理人（GP）,前言：,目錄,投資

7、選擇策略與流程投資信息管理初步意向項(xiàng)目指引盡職調(diào)查基金發(fā)行,Part 1、房地產(chǎn)基金簡(jiǎn)介,房地產(chǎn)基金的產(chǎn)生背景,,房地產(chǎn)私募基金,隨市場(chǎng)需求應(yīng)運(yùn)而生,地產(chǎn)基金——適逢其時(shí)，大勢(shì)所趨,,,,,,,,,,帶來(lái)先進(jìn)的項(xiàng)目管理體系，提高企業(yè)管理水平,分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，分享收益,股權(quán)投入可擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化報(bào)表,嚴(yán)厲調(diào)控下為數(shù)不多的融資方式,,,,,,,,,提高管理水平,股權(quán)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),,擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模,拓寬融資渠道,,基金參股不控股，不過(guò)多干涉項(xiàng)目

8、公司日常經(jīng)營(yíng)管理,,,保留控股權(quán),,,,提升品牌,,,與類(lèi)金融機(jī)構(gòu)合作，提升企業(yè)知名度和被投企業(yè)信心,?房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金：房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金是指通過(guò)非公開(kāi)方式，面向少數(shù)個(gè)人或機(jī)構(gòu)投資者募集資金而設(shè)立，以房地產(chǎn)為投資對(duì)象的投資基金。是指從事房地產(chǎn)的收購(gòu)、開(kāi)發(fā)、管理、經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)獲取收入的集合投資制度。房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金通過(guò)募集投資者的基金，委托給專(zhuān)業(yè)人員專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)或房地產(chǎn)抵押貸款的投資，投資期限較長(zhǎng)，追求穩(wěn)定連續(xù)性

9、的收益?；鹜顿Y者的收益主要是房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金擁有的投資權(quán)益的收益和服務(wù)費(fèi)用。房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金的組織形式可以采用以任何一個(gè)合法的集合制度形式存在，如股份公司、有限合伙公司和契約型基金。,房地產(chǎn)私募股權(quán)投資基金是私募股權(quán)基金中的重要分支,地產(chǎn)基金釋義：,地產(chǎn)基金的類(lèi)別：,地產(chǎn)基金的特征：,Part 2、房地產(chǎn)基金的優(yōu)勢(shì),私募股權(quán)融資理論,非納稅主體—合伙制，進(jìn)出靈活,非金融機(jī)構(gòu)—受政策限制少,,M1,,M2,防火墻—隔絕

10、政治等風(fēng)險(xiǎn),,M3,金融杠桿—以小博大,,M4,約——不必同股同權(quán)，契約為主，合伙人利益得到充分保障；投——有利于調(diào)動(dòng)各方的投資熱情；管——基金實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化管理，降低投資風(fēng)險(xiǎn)；退——為投資者提供了便捷的退出通道；活——較之公司更具有操作靈活性與商事保密性；法——法律兼顧合伙人利益與合伙債權(quán)人利益保護(hù)之間的平衡；稅——不需繳納企業(yè)所得稅，稅負(fù)較輕；,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),公司股權(quán)私募,項(xiàng)目股權(quán)私募,項(xiàng)目債權(quán)融資,項(xiàng)目信托融資,REI

11、TS（房地產(chǎn)信托投資基金）,IPO（首次公開(kāi)募股）,房地產(chǎn)企業(yè)融資是股權(quán)、債權(quán)融資的綜合運(yùn)用；股權(quán)融資降低資產(chǎn)負(fù)債率，但股權(quán)投資者分享了投資收益，且可能會(huì)形成董事會(huì)亂局；多渠道融資是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的企業(yè)必經(jīng)之路。,中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的多渠道融資：,房地產(chǎn)投資基金與其他融資模式的比較：,,多渠道融資對(duì)比分析：,私募股權(quán)地產(chǎn)基金平臺(tái)相當(dāng)于成立一個(gè)專(zhuān)屬服務(wù)于企業(yè)的第三方理財(cái)?shù)钠脚_(tái)，前瞻、及時(shí)、永續(xù)、專(zhuān)屬，是未來(lái)發(fā)展的強(qiáng)大融資工資！,前瞻及時(shí)

12、永續(xù)專(zhuān)屬,,優(yōu) 勢(shì),房地產(chǎn)私募投資基金,,,,,,,項(xiàng)目1,LP,LP,LP,LP,項(xiàng)目2,項(xiàng)目3,項(xiàng)目4,XX基金,……,當(dāng)前地產(chǎn)基金市場(chǎng)運(yùn)作模式：,,項(xiàng)目4,房地產(chǎn)基金進(jìn)入階段：,土地獲取,定位決策,產(chǎn)品設(shè)計(jì),推廣銷(xiāo)售,施工建設(shè),項(xiàng)目報(bào)建,物業(yè)管理,資源獲取,,資源加工,資源流通及再流通,,銀行貸款、信托、民間信貸等很多金融工具對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目都是有一定要求的，只有私募股權(quán)基金可以做到全流程的投資，真正做到雪中送炭，靈活流通，全流

13、程投資,,,,,,,全流程與節(jié)點(diǎn)：,,,,,,,,,,,,,,,,,,金融監(jiān)管,金融創(chuàng)新,募-理財(cái),投-投資,管-管理,退-投行,LP,GP,企業(yè),消費(fèi)市場(chǎng),資本市場(chǎng),普通投資機(jī)構(gòu)投資,XX基金,地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,大眾市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng),回購(gòu)項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓,Part 3、地產(chǎn)基金運(yùn)營(yíng)體系,,,,,,管理制度：,,,,,,,,,,,,,投資管理制度,,,決策審批制度,盡職調(diào)查制度,立項(xiàng)審批制度,資產(chǎn)管理制度,法律法規(guī)制度,財(cái)務(wù)制度,績(jī)效制度,人才

14、制度,投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,投資監(jiān)控體系,,,,,項(xiàng)目投資選擇策略與標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)：,業(yè)務(wù),,業(yè)務(wù)層面,公司層面,IPO,并購(gòu),開(kāi)發(fā)型,持有型,一級(jí)土地開(kāi)發(fā)多于政府合作,土地招拍掛多與開(kāi)發(fā)商合作,四證前開(kāi)發(fā)可與合作,收購(gòu)低估資產(chǎn),持有收租資產(chǎn)變現(xiàn)型,,,,,,,,,,,,,房地產(chǎn)項(xiàng)目投資標(biāo)準(zhǔn)：,設(shè)立房地產(chǎn)投資基金對(duì)開(kāi)發(fā)商的要求：開(kāi)發(fā)商二級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)以上開(kāi)發(fā)企業(yè)或者其股東資信好

15、可提供質(zhì)押擔(dān)保條件房地產(chǎn)投資基金項(xiàng)目投資標(biāo)準(zhǔn)：開(kāi)發(fā)項(xiàng)目二級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)以上，自有資金投資超過(guò)總投資30%，“四證”齊全開(kāi)發(fā)企業(yè)資信好，提供質(zhì)押擔(dān)保條件有明確的還款來(lái)源房地產(chǎn)并購(gòu)基金項(xiàng)目收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：位于一二線城市，已有確定土地招拍掛，或者已經(jīng)交納部分土地出讓金；工程開(kāi)發(fā)處于正負(fù)零以上，或爛尾樓等；位于一線城市的成熟商業(yè)物業(yè)等。,發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)投資基金-操作模式,土地一級(jí)開(kāi)發(fā)階段,拿地階段,信托

16、融資擔(dān)保過(guò)橋資金,過(guò)橋資金股權(quán)投資,銀行信托融資擔(dān)保支付擔(dān)保資金服務(wù),資金服務(wù)按揭擔(dān)保股權(quán)投資,抵押資金服務(wù)投資購(gòu)買(mǎi),合作購(gòu)買(mǎi)開(kāi)發(fā)資金服務(wù),施工（四證齊全）,銷(xiāo)售（五證齊全）,自持物業(yè)階段,不良資產(chǎn),第三方保證委托銀行貸款,銀行委托貸款+股權(quán)質(zhì)押股權(quán)回購(gòu)基金+信托+股權(quán)質(zhì)押 股權(quán)投資,保函、委貸+在建工程抵押股權(quán)回購(gòu)、股權(quán)投資,委貸+在建工程抵押、買(mǎi)房回購(gòu)股權(quán)回購(gòu)+財(cái)務(wù)監(jiān)管、股權(quán)投資,委貸+房產(chǎn)抵押、購(gòu)買(mǎi)出售

17、,股權(quán)投資、股權(quán)回購(gòu)+財(cái)務(wù)監(jiān)管委托銀行貸款,,,,,,,,,,,,,XX基金項(xiàng)目操作流程,XX基金項(xiàng)目操作流程,項(xiàng)目引進(jìn),1.,部門(mén)內(nèi)部項(xiàng)目初審,盡職調(diào)查,風(fēng)控委員會(huì)審批,募集/放款,項(xiàng)目管理,2.,3.,4.,6.,7.,·部門(mén)內(nèi)部依據(jù)公司規(guī)定的投 資范圍、風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)等對(duì)項(xiàng)目 操作性、風(fēng)險(xiǎn)性初次審核， 形成《項(xiàng)目報(bào)告》并與風(fēng)控 部進(jìn)行溝通、評(píng)價(jià)，結(jié) 果 報(bào)總裁。,·路演文件設(shè)計(jì)·資

18、金募集、委托放款,·通過(guò)風(fēng)控委審核的項(xiàng)目進(jìn) 一步完善交易架構(gòu)、法律 文件，并經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)控制部或 外聘律師審核。·有限合伙企業(yè)注冊(cè),·分紅·股權(quán)回購(gòu)·清算、償還·有限合伙企業(yè)注銷(xiāo),退出/公司注銷(xiāo),8.,·依據(jù)公司要求，填制《融資申請(qǐng)表》,文件完善、公司設(shè)立,5.,·對(duì)項(xiàng)目運(yùn)行、資金、抵質(zhì) 押物、收益等進(jìn)行投/貸 后管理。形成預(yù)警機(jī)制。,

19、·形成《盡職調(diào)查報(bào)告》， 并報(bào)風(fēng)控復(fù)核·盡調(diào)目的：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)、價(jià) 值發(fā)現(xiàn),·合規(guī)合法評(píng)價(jià)·風(fēng)險(xiǎn)控制安全措施評(píng)價(jià)·成本收益評(píng)價(jià)·同一項(xiàng)目只可參加兩次過(guò)會(huì),投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,投資監(jiān)控體系,統(tǒng)一的項(xiàng)目來(lái)源接口避免了項(xiàng)目信息被個(gè)人所掌握，有利于記錄、保存項(xiàng)目信息由總裁統(tǒng)一調(diào)配項(xiàng)目，安排相應(yīng)專(zhuān)業(yè)人員跟蹤項(xiàng)目，有利于調(diào)

20、配資源，提高效率,投資信息管理：,項(xiàng)目信息來(lái)源,專(zhuān)員整理項(xiàng)目信息,專(zhuān)門(mén)后臺(tái)信息收集人員將信息輸入信息庫(kù),,,樣表,通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)，確保項(xiàng)目信息被記錄并維護(hù),32,初步篩選：,投資對(duì)象,投資條件,投資期限,投資回報(bào),內(nèi)容,,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，原項(xiàng)目發(fā)生資金鏈斷裂，主要有土地開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)債務(wù)重組3種,投資額度在1億到10億之間，原發(fā)展商投入30％左右本金，風(fēng)險(xiǎn)可控,期限1 --2年,項(xiàng)目證件,土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、

21、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證；開(kāi)發(fā)資質(zhì)根據(jù)情況做要求,·根據(jù)項(xiàng)目方和項(xiàng)目情況設(shè)計(jì)市場(chǎng)行情基金產(chǎn)品，使公司效益最大化，風(fēng)險(xiǎn)最小化,投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,投資監(jiān)控體系,對(duì)于存在投資機(jī)會(huì)的項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目公司和項(xiàng)目文件核實(shí),,填制《融資申請(qǐng)表》,,企業(yè)相關(guān)法律文件,公司項(xiàng)目池概況,融資主體相關(guān)法律文件,融資項(xiàng)目相關(guān)法律文件,借款用途,抵押物文件,還款來(lái)源,,需要融資方提供以

22、下清單,需融資方提供的資料清單,,項(xiàng)目報(bào)告,,企業(yè)組織性文件,企業(yè)業(yè)務(wù)文件,企業(yè)財(cái)務(wù)文件,重要協(xié)議和合同,融資文件,稅務(wù)文件,公司和下屬企業(yè)的土地、物業(yè)及其他資產(chǎn),,對(duì)于已通過(guò)內(nèi)部評(píng)審的項(xiàng)目，進(jìn)行項(xiàng)目公司和項(xiàng)目文件核實(shí),,房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,房地產(chǎn)投資環(huán)境的調(diào)查,房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況的調(diào)查與項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,宏觀環(huán)境調(diào)查，主要包括對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生重大影響的國(guó)家政策、城市規(guī)劃等當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)政策法規(guī),供求狀況，如相關(guān)地段、用途、規(guī)模

23、、檔次、價(jià)位、平面布置等房地產(chǎn)商品的價(jià)格、租金和經(jīng)營(yíng)收入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本和經(jīng)營(yíng)的成本、費(fèi)用、稅金的種類(lèi)及其支付的標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間等,分析要點(diǎn),資料來(lái)源,國(guó)家政策、城市規(guī)劃等當(dāng)?shù)卣叻ㄒ?guī)當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)中介,當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)專(zhuān)業(yè)刊物專(zhuān)業(yè)分析報(bào)告專(zhuān)家意見(jiàn),對(duì)于存在投資機(jī)會(huì)的項(xiàng)目，組織展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查與項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,,,對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值的判斷,當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情分析,專(zhuān)家訪談,實(shí)地調(diào)查,與對(duì)方談判,尋找價(jià)值被低估的項(xiàng)目有抵押不動(dòng)產(chǎn)有穩(wěn)健的現(xiàn)金

24、流項(xiàng)目市場(chǎng)良好項(xiàng)目公司專(zhuān)業(yè)力量項(xiàng)目融資用途,,財(cái)務(wù)分析現(xiàn)金流測(cè)算,原則,對(duì)項(xiàng)目投資價(jià)值判斷是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，需從多個(gè)角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析判斷，務(wù)求客觀,投資經(jīng)理要與融資方接觸，進(jìn)行初步調(diào)查，從多個(gè)角度挖掘項(xiàng)目背景,股權(quán)，章程，品牌，資質(zhì) 聲譽(yù)，歷程,項(xiàng)目狀況,財(cái)務(wù)狀況,法律,項(xiàng)目池工程,關(guān)鍵議題,,調(diào)查的主要內(nèi)容,,原項(xiàng)目的策劃案及進(jìn)度項(xiàng)目定位、目標(biāo)客戶群、預(yù)期價(jià)格，標(biāo)的構(gòu)成，項(xiàng)目法律文件,項(xiàng)目資金缺口項(xiàng)目已投資金使用情況負(fù)

25、債/或有負(fù)債明細(xì),法律先決條件相關(guān)合同審查,已完成工程量未完成工程量,項(xiàng)目公司背景,投資經(jīng)理在談判時(shí)需注意項(xiàng)目本身是否滿足基金的法律先決條件,與合作方交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則,風(fēng)控措施基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)基金的回報(bào)基金投資周期基金額度作方要提供股權(quán)質(zhì)押、相應(yīng)不動(dòng)產(chǎn)抵押給指定金融機(jī)構(gòu)，抵押額度能夠覆蓋本金和收益明確還款來(lái)源退出方式的設(shè)計(jì),投資總監(jiān)需要與融資方進(jìn)行交易結(jié)構(gòu)的初步談判,投資經(jīng)理、投資總監(jiān)、風(fēng)控經(jīng)理召開(kāi)非正式項(xiàng)目評(píng)審，確定項(xiàng)目

26、的風(fēng)險(xiǎn)控制及項(xiàng)目的操作性。,,參與人員投資/風(fēng)控部項(xiàng)目小組其他相關(guān)人員,討論的內(nèi)容包括,項(xiàng)目可行性？項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷是否合理？?jī)r(jià)值/投資分析的假設(shè)制定是否合理？風(fēng)險(xiǎn)是否有效規(guī)避？收益能否滿足要求？可能的交易結(jié)構(gòu)是否合理？可能的退出渠道是否順暢？……,,,投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,投資監(jiān)控體系,盡職調(diào)查：,盡職調(diào)查,,,財(cái)務(wù)盡職調(diào)查,法律盡職調(diào)查,市場(chǎng)盡職調(diào)查,企業(yè)盡職調(diào)查,項(xiàng)

27、目盡職調(diào)查,,,,,基金盡職調(diào)查的框架：,盡職調(diào)查,,風(fēng)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn),價(jià)值發(fā)現(xiàn),,,未來(lái)可能價(jià)值,投資價(jià)值發(fā)現(xiàn),現(xiàn)實(shí)價(jià)值,股權(quán)瑕疵,資產(chǎn)完整性,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),償債能力,或有債務(wù),法律訴訟,以股權(quán)為脈絡(luò)的歷史沿革調(diào)查,以業(yè)務(wù)流程為主線的資產(chǎn)調(diào)查,以競(jìng)爭(zhēng)力為核心的的產(chǎn)品和市場(chǎng)調(diào)查,以真實(shí)性和流動(dòng)性為主的銀行債務(wù)和經(jīng)營(yíng)債務(wù)調(diào)查,以擔(dān)保和訴訟為主的法律風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,以資產(chǎn)價(jià)值和盈利能力為衡量標(biāo)準(zhǔn)的雙重價(jià)值評(píng)判,未來(lái)發(fā)展前景調(diào)查,資本市場(chǎng)喜好,45,投資總監(jiān)需

28、組織人員進(jìn)行盡調(diào)，必要時(shí)可請(qǐng)外部資料支持,法律,物業(yè)市場(chǎng),財(cái)務(wù),工程,關(guān)鍵議題,,合作機(jī)構(gòu),,盡職調(diào)查的主要內(nèi)容,,當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的調(diào)查，是否存在不允許項(xiàng)目運(yùn)作的法律法規(guī)？是否滿足法律先決條件審查所有合同，對(duì)合同中如有不明晰的或有問(wèn)題要有改善對(duì)策公司背景，項(xiàng)目產(chǎn)權(quán),項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值是多少？市場(chǎng)潛力有多大？項(xiàng)目定位是否合適？如果重新定位，其潛在價(jià)值如何？可比案例分析,合作方財(cái)務(wù)狀況調(diào)查負(fù)債/或有負(fù)債項(xiàng)目投入審計(jì)，資金缺口及缺口資金使

29、用安排,已完工工程、未完工工程工程估價(jià)、再投入估價(jià)、已投入估價(jià)工程進(jìn)度計(jì)劃預(yù)算已完工工程部分決算未完工需投入明細(xì),律師事務(wù)所,地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu),會(huì)計(jì)師事務(wù)所,工程核算機(jī)構(gòu),項(xiàng)目盡職調(diào)查的一般程序：,參觀企業(yè)和業(yè)務(wù)流程提出盡職調(diào)查資料清單（問(wèn)題清單）企業(yè)針對(duì)清單提供資料，并解答問(wèn)題提出補(bǔ)充資料清單，并提供資料和解答與中高層管理人員和關(guān)鍵部門(mén)人員進(jìn)行訪談咨詢重要客戶、律師、會(huì)計(jì)師、貸款銀行咨詢行業(yè)內(nèi)專(zhuān)家和政策部門(mén)的人員,贏在

30、其中 --盡職調(diào)查的范圍（全面調(diào)查，突出重點(diǎn)）,公司歷史沿革管理團(tuán)隊(duì)背景公司治理結(jié)構(gòu)及管理狀況產(chǎn)品和技術(shù)業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)資源行業(yè)及市場(chǎng)土地儲(chǔ)備情況,財(cái)務(wù)報(bào)表的核實(shí)資產(chǎn)負(fù)債狀況經(jīng)營(yíng)狀況及其變動(dòng)盈利預(yù)測(cè)的核查環(huán)境評(píng)估潛在的法律糾紛發(fā)展規(guī)劃及其可行性,--項(xiàng)目情況分析,,,開(kāi)發(fā)商概況過(guò)去兩年財(cái)務(wù)狀況陳述土地儲(chǔ)備情況管理團(tuán)隊(duì)狀況擬投資開(kāi)發(fā)項(xiàng)目情況市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)盈利情況預(yù)測(cè)收益分配預(yù)測(cè),項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析-

31、-政策風(fēng)險(xiǎn)--市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)--財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)--管理風(fēng)險(xiǎn),贏在其中 --如何進(jìn)行歷史沿革的調(diào)查（知根知底）,歷史沿革調(diào)查是盡職調(diào)查不可或缺的部分，是以時(shí)間為軸線，調(diào)查清楚企業(yè)的演變過(guò)程，包括股權(quán)的演變過(guò)程、企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)的變化過(guò)程，以及主要資產(chǎn)的變化和形成過(guò)程，徹底調(diào)查清楚企業(yè)的股權(quán)、股東的出資形式、實(shí)際控制人、控制權(quán)條款、主要資產(chǎn)歸屬等問(wèn)題；歷史沿革調(diào)查以發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)為目的，主要是發(fā)現(xiàn)股權(quán)瑕疵、資產(chǎn)瑕疵，并尋求完善方法；歷史沿革調(diào)查

32、以演變過(guò)程中的法律文件（主管機(jī)關(guān)批文、股東會(huì)決議、驗(yàn)資報(bào)告、評(píng)估報(bào)告、工商變更登記等）為依據(jù)，必須了解變化的經(jīng)過(guò)和緣由，收集齊全相關(guān)法律文件，對(duì)有關(guān)瑕疵需征求律師意見(jiàn)；尤其需要關(guān)注細(xì)節(jié)問(wèn)題,贏在其中 --如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)及人力資源調(diào)查,人事部門(mén)了解人員數(shù)量、部門(mén)分布、人員各項(xiàng)結(jié)構(gòu)；人事部門(mén)的工資冊(cè)，分析人員成本、部門(mén)分布；財(cái)務(wù)部門(mén)了解工資成本和其他人事費(fèi)用；注意主要管理人員的工資水平和變化；主要管理人員、業(yè)務(wù)骨干的簡(jiǎn)歷，各

33、部門(mén)訪談中注意收集評(píng)價(jià)；企業(yè)的各項(xiàng)人事政策、激勵(lì)制度；部門(mén)訪談中注意了解各部門(mén)對(duì)人事政策和激勵(lì)制度的評(píng)價(jià)和建議，收集各部門(mén)的成本。,我更傾向于一個(gè)一流的創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)有一個(gè)二流的想法，而不是一個(gè)二流的創(chuàng)業(yè)家團(tuán)隊(duì)有一流的想法。 －－美國(guó)第一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司美國(guó)研究發(fā)展公司的創(chuàng)建者杜洛特將軍,管理團(tuán)隊(duì)是選擇項(xiàng)目時(shí)最重要的決定因素：綜合素質(zhì)高，懂經(jīng)營(yíng)、善管理、會(huì)溝通誠(chéng)信度高，代表廣大股東利益具有艱苦創(chuàng)業(yè)、執(zhí)著向上、鍥而不舍精神團(tuán)隊(duì)有

34、共同的理念、相互信任與合作,贏在其中 --如何進(jìn)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)調(diào)查,以毛利率、存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為指標(biāo)，對(duì)市場(chǎng)情況以及市場(chǎng)地位進(jìn)行調(diào)查：以利潤(rùn)率為指標(biāo)，對(duì)成本進(jìn)行分解調(diào)查經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流分析：行業(yè)比較分析：會(huì)計(jì)政策對(duì)利潤(rùn)核算有重大影響，應(yīng)該了解公司會(huì)計(jì)政策。,會(huì)計(jì)報(bào)表項(xiàng)目或財(cái)務(wù)指標(biāo)異?；虬l(fā)生重大波動(dòng)主營(yíng)業(yè)務(wù)不突出，或非經(jīng)常性收益所占比重非常大與同業(yè)相比，獲利能力過(guò)高，增長(zhǎng)速度過(guò)快帳面利潤(rùn)增長(zhǎng)，但經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流為負(fù)

35、財(cái)務(wù)狀況和盈利能力突然好轉(zhuǎn),贏在其中 --如何看模式創(chuàng)新在房地產(chǎn)企業(yè)中的作用,房地產(chǎn)行業(yè)不僅是資金密集型產(chǎn)業(yè)，還要具備：創(chuàng)新性，區(qū)別于其他不同的競(jìng)爭(zhēng)者獨(dú)占性，難以獲取或復(fù)制土地資源盈利性，定位準(zhǔn)確而帶來(lái)的超額收益持續(xù)性，管理能力的儲(chǔ)備和持續(xù)創(chuàng)新能力不要拘泥于技術(shù)完美主義，在發(fā)展中改進(jìn)完善土地儲(chǔ)備+資金≠市場(chǎng)≠利潤(rùn),贏在其中 --如何進(jìn)行部門(mén)訪談,銷(xiāo)售部門(mén)：部門(mén)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、銷(xiāo)售人員考核與獎(jiǎng)

36、懲制度；企業(yè)總體銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品定價(jià)策略，重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域、主要銷(xiāo)售方式；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反應(yīng)、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反饋；售后服務(wù)、物業(yè)管理及客戶關(guān)系；提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的措施和需要的政策或支持。運(yùn)營(yíng)部門(mén)部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、人員考核與獎(jiǎng)懲制度；采購(gòu)政策、供應(yīng)商關(guān)系；節(jié)約建筑成本的措施和需要的政策或支持。財(cái)務(wù)部門(mén)：部門(mén)內(nèi)部結(jié)構(gòu)設(shè)置、人員數(shù)量及分布、人員考核與獎(jiǎng)懲制度；提高效率、節(jié)約成本的措施和需要的政策或支持；項(xiàng)目資金解

37、決方案的綜合報(bào)告能力評(píng)價(jià)。,贏在其中 --如何進(jìn)行業(yè)務(wù)流程評(píng)估,業(yè)務(wù)流程評(píng)估主要參照部門(mén)訪談結(jié)果和財(cái)務(wù)指標(biāo)比較結(jié)果來(lái)進(jìn)行；除企業(yè)內(nèi)部訪談結(jié)果之外，可根據(jù)企業(yè)的問(wèn)題，尋找行業(yè)專(zhuān)家，或其他類(lèi)似業(yè)務(wù)流程公司人員咨詢，借鑒其他方面的經(jīng)驗(yàn)；除對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)價(jià)外，需要提出流程優(yōu)化的建議；業(yè)務(wù)流程優(yōu)化建議需要考慮大致的成本要求；一般而言，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化主要在以下方面：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高－銷(xiāo)售部門(mén)的銷(xiāo)售政策和人員激勵(lì)制度；效率提高－ 生產(chǎn)流程

38、的優(yōu)化、設(shè)備的利用、產(chǎn)供銷(xiāo)之間的銜接；成本降低－ 供應(yīng)部門(mén)的控制制度、生產(chǎn)過(guò)程的成本控制；質(zhì)量提高－ 質(zhì)量檢測(cè)流程的優(yōu)化、客戶意見(jiàn)的反饋和處理方式。,項(xiàng)目負(fù)責(zé)人需組織人力，圍繞公司的基本交易結(jié)構(gòu)框架，進(jìn)行交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì),盡職調(diào)查中交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則,以基本框架為指導(dǎo)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)基金投資架構(gòu)；投資方式要以基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)；風(fēng)險(xiǎn)控制；項(xiàng)目可以利用金融工具進(jìn)行創(chuàng)新基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)，規(guī)避政策障礙，在衡量資金成本和收益率的情況下，自有資金投入

39、盡量少投，同時(shí)要充分了解基金私募市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，設(shè)計(jì)便于市場(chǎng)歡迎的基金產(chǎn)品；退出方案需在盡職調(diào)查階段就進(jìn)行考慮。,56,項(xiàng)目盡職調(diào)查結(jié)束投資總監(jiān)需安排人力完成盡調(diào)報(bào)告撰寫(xiě)和交易結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)。,具體參見(jiàn)《項(xiàng)目投資報(bào)告模板》,項(xiàng)目盡職調(diào)查報(bào)告書(shū),,陳述調(diào)查時(shí)間及調(diào)查方式,陳述調(diào)查獲知信息,提示調(diào)查發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),給出項(xiàng)目投資建議基金設(shè)計(jì),附件,I 項(xiàng)目概況II 盡職調(diào)查結(jié)果III 基金投資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)IV 投資收益分析V 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析

40、VI 項(xiàng)目資金使用計(jì)劃VII 基金產(chǎn)品設(shè)計(jì)募集計(jì)劃,目錄,57,呈交風(fēng)控部核實(shí)項(xiàng)目材料，并提請(qǐng)風(fēng)控委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目審批過(guò)會(huì),,參與人員投資/風(fēng)控委員會(huì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人外部專(zhuān)家（必要時(shí)引入）,可能質(zhì)詢的主要議題,項(xiàng)目收益是否滿足要求？項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是否可控？退出方案是否可行？是否具備操作可行性？基金資金使用計(jì)劃預(yù)算是否合理？基金設(shè)計(jì)是否合理，市場(chǎng)私募渠道有無(wú)建立？基金募集計(jì)劃安排能否實(shí)現(xiàn)？,,,風(fēng)控委員會(huì)按照《風(fēng)險(xiǎn)控制管理制度》、《

41、風(fēng)險(xiǎn)控制委員會(huì)議事規(guī)則》履行職責(zé)。,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人與項(xiàng)目相關(guān)方進(jìn)行談判，并組織內(nèi)外部法律資源等制定相應(yīng)的合同,合同原則每個(gè)合同必須是獨(dú)立的，完整的和有效的,對(duì)于審批通過(guò)的項(xiàng)目，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人組織協(xié)調(diào)相關(guān)人員審批簽署合同，并將簽署后的合同遞交風(fēng)控部或指定部門(mén)/人員審核/保存,合同審批簽署,合同整理,合同保存,,,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人整理需要審批簽署的合同，報(bào)由公司法人審批簽署,基金公司的法律顧問(wèn)或內(nèi)部法律專(zhuān)家協(xié)助公司進(jìn)行合同的審批。審批為通過(guò)的合同，要求

42、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人組織相關(guān)方更改，審批通過(guò)的合同，公司法人簽署蓋章,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人將簽署后的合同整理遞交相關(guān)方，內(nèi)部合同共有兩份一份由后臺(tái)專(zhuān)門(mén)保存，一份由財(cái)務(wù)保存,投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,投資監(jiān)控體系,發(fā)行流程概覽：,,第一階段– 確定擬投項(xiàng)目，準(zhǔn)備募集資料,流程分為四個(gè)階段，每一階段都房地產(chǎn)投資基金確定擬投資項(xiàng)目是基金設(shè)立的前提,私募股權(quán)基金的四個(gè)階段,第一階段– 確定擬投項(xiàng)目，準(zhǔn)備募集資料,

43、第一階段– 確定擬投項(xiàng)目，準(zhǔn)備募集資料,第一階段– 確定擬投項(xiàng)目，準(zhǔn)備募集資料,設(shè)立基金管理公司確定擬投項(xiàng)目進(jìn)行盡職調(diào)查完成盡調(diào)報(bào)告確定財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)討論估值及架構(gòu)完成交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)完成招募說(shuō)明書(shū)完成相關(guān)法律文件完成基金注冊(cè)準(zhǔn)備,確定意向投資者制定路演計(jì)劃路演造勢(shì)宣傳為投資者會(huì)議排定檔期/舉行投資者會(huì)議進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)投資者及遞送下一階段的信息材料召開(kāi)第二階段投資者會(huì)議簽訂合伙人協(xié)議注入資金基金托管基金設(shè)立,設(shè)

44、計(jì)回購(gòu)等退出方案及抵押擔(dān)保措施簽訂投資、擔(dān)保及質(zhì)押文件變更股權(quán)等控制財(cái)務(wù)等關(guān)鍵要素控制項(xiàng)目進(jìn)度，確定投資安全性持續(xù)監(jiān)管,基金分紅制度合伙人會(huì)議開(kāi)放日確定LP份額轉(zhuǎn)讓制度基金退出,,聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)公司法律顧問(wèn)參與基金設(shè)計(jì)及投資過(guò)程；進(jìn)行項(xiàng)目全面了解，估值測(cè)算，以確認(rèn)估值及確定選擇投資者標(biāo)準(zhǔn)。 編制招募說(shuō)明書(shū) 渠道預(yù)熱并確定基金發(fā)行渠道

45、 確定委托貸款和基金托管銀行托管銀行 盡職調(diào)查報(bào)告，招募說(shuō)明書(shū)，保密協(xié)議和投資意向書(shū)， 基金合伙人協(xié)議等主要法律文件等。,基金設(shè)計(jì)和發(fā)行主要工作,步驟一：?確定擬投項(xiàng)目?確定私募渠道 確定財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)?討論估值及架構(gòu)?完成招募說(shuō)明書(shū)?完成交易架構(gòu)設(shè)計(jì)?完成相關(guān)法律文件? 完成基金注冊(cè)準(zhǔn)備,,?確定意向投資者選擇準(zhǔn)LP人群，確定成熟投

46、資人? 進(jìn)行PE掃盲，確定募集成功 了解PE人群并不大，適當(dāng)進(jìn)行募前培訓(xùn)十分必要? 確定路演安排先吹風(fēng)，再行動(dòng)，站在LP角度來(lái)考慮問(wèn)題? 投資人問(wèn)題答疑事先總結(jié)LP常見(jiàn)問(wèn)題，提前準(zhǔn)備，詳盡溝通? 召開(kāi)投資人見(jiàn)面會(huì)選擇合適時(shí)機(jī)召開(kāi)會(huì)議，及時(shí)簽署出資意向書(shū)? 簽訂合伙人協(xié)議? 陸續(xù)接收資金? 基金托管,基金主要工作,步驟二：?確定意向投資者?制定路演計(jì)劃?路演造勢(shì)宣傳?為投資者

47、會(huì)議排定檔期/舉行投資者會(huì)議?進(jìn)一步聯(lián)絡(luò)投資者及遞送下一階段的信息材料?召開(kāi)第二階段投資者會(huì)議?簽訂合伙人協(xié)議?注入資金?基金托管?基金設(shè)立,,? 明確回購(gòu)條件 明確風(fēng)控條件確定股權(quán)回購(gòu)條件及抵押物估值，明確還款來(lái)源，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)基金回報(bào)和成本；相關(guān)投資、交易抵押的報(bào)批工作視不同的公司結(jié)構(gòu)和交易結(jié)構(gòu)需提交不同政府相關(guān)部門(mén) 國(guó)土、銀行、工商登記部門(mén)等；?完成法

48、律手續(xù)，基金資金到位設(shè)計(jì)回購(gòu)等退出方案及抵押擔(dān)保措施簽訂投資、擔(dān)保及質(zhì)押等法律文件基金委托貸款到項(xiàng)目帳戶發(fā)揮管理團(tuán)隊(duì)作用，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管控監(jiān)督維護(hù)LP,基金主要工作,步驟三：?設(shè)計(jì)回購(gòu)等退出方案及抵押擔(dān)保措施?簽訂投資、擔(dān)保及質(zhì)押文件?變更股權(quán)等?控制財(cái)務(wù)等關(guān)鍵要素?控制項(xiàng)目進(jìn)度，確定投資安全性?持續(xù)監(jiān)管,,? 基金的定期開(kāi)放日基金可約定每年有一次或

49、者兩次開(kāi)放日，可實(shí)現(xiàn)交易? 開(kāi)放日分紅? 開(kāi)放日LP份額轉(zhuǎn)讓以及退出,? 基金退出的風(fēng)險(xiǎn)控制基金存續(xù)期為1年到3不等，并可申請(qǐng)延長(zhǎng)? 基金清算,基金主要工作,步驟四：?基金分紅制度?合伙人會(huì)議?開(kāi)放日確定?LP份額轉(zhuǎn)讓制度?基金退出,推介路演,,確認(rèn)認(rèn)繳總額及份額,驗(yàn)資,合伙企業(yè)成立,實(shí)施項(xiàng)目投資,,,,,簽署保密協(xié)議,簽署合伙協(xié)議,簽署委托協(xié)議,,,,有意向投資者簽署

50、認(rèn)購(gòu)承諾書(shū),,基金的募集程序,1.準(zhǔn)備：做足前期工作，前期對(duì)房地產(chǎn)內(nèi)部做好調(diào)查，總結(jié)問(wèn)題經(jīng)驗(yàn)，做好印刷，場(chǎng)地，基金政策，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)等前期準(zhǔn)備，不要匆忙開(kāi)始路演，好的開(kāi)始是成功的一半。要把錯(cuò)誤犯在預(yù)熱階段2.推廣做好媒體，渠道等多手段，多渠道的吸引質(zhì)量高的LP3.對(duì)LP做初步溝通，做投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)，篩選出優(yōu)質(zhì)擬投資LP,戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—兩步走,尋找,1.提前對(duì)核心投資人的拜訪工作，因?yàn)橥顿Y人資源有限，投資人不會(huì)抵觸，并且對(duì)LP的真實(shí)想法有真實(shí)認(rèn)

51、識(shí)，及時(shí)作出對(duì)策2.培養(yǎng)一些“粉絲”，起到主動(dòng)帶頭作用，利用從眾心理，加速簽約進(jìn)度，還可以讓他們可以主動(dòng)為不懂的人做宣傳，不至于路演時(shí)冷場(chǎng)，或者出現(xiàn)意外,路演其實(shí)應(yīng)該是簽訂投資意向書(shū)的現(xiàn)場(chǎng)，而不是讓投資人才開(kāi)始了解情況。3.一旦路演，就要快刀斬亂麻，讓投資人思考的時(shí)間盡量少，減少猶豫成本,說(shuō)服,戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)—功夫從內(nèi)到外,找好銀行等中間渠道,找好媒體資源,連好外部功夫,找好路演會(huì)議地點(diǎn),開(kāi)辟篩選催促LP簽約,做好失敗的應(yīng)急預(yù)案,做好基金

52、相關(guān)準(zhǔn)備,做好項(xiàng)目相關(guān)準(zhǔn)備,練好內(nèi)部功夫,做好人員培訓(xùn)準(zhǔn)備,做好相關(guān)資料準(zhǔn)備,做好時(shí)間財(cái)力上的安排,,,內(nèi)外兼修,基金銷(xiāo)售渠道,（一）銀行,（二）保險(xiǎn)公司,（四）擔(dān)保，信托等機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售,（五）高爾夫，紅酒，游艇，名表等奢侈品營(yíng)銷(xiāo)渠道,其他渠道,尋找有效的基金渠道,——工商聯(lián)組織——行業(yè)協(xié)會(huì),——銀行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理,——證券公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、投行經(jīng)理——信托公司信托產(chǎn)品、信托經(jīng)理推薦——第三方理財(cái)產(chǎn)品渠道

53、——公司自由渠道,單個(gè)LP的流程,(一)(二)(三)(四) (五),尋找LP，軟文，會(huì)議，渠道等挖掘篩選LP，投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，基金介紹及風(fēng)險(xiǎn)提示曉之以理，專(zhuān)業(yè)性，提供投資咨詢建議動(dòng)之以情，熱情，投資者跟蹤，互動(dòng)答疑催促簽約，資金到帳，提供后續(xù)跟蹤服務(wù),基金銷(xiāo)售的基本流程,建立客戶資料庫(kù)便于利用“一對(duì)一”媒體,建立詳盡完善的客戶資料并進(jìn)行跟蹤管理。做好基金發(fā)行費(fèi)用預(yù)算總結(jié)

54、現(xiàn)場(chǎng)控制細(xì)節(jié)不斷完善募集任務(wù)進(jìn)行分工,建立LP數(shù)據(jù)庫(kù),? 制作Q&A手冊(cè)，方便營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理工作時(shí)對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題和,特定問(wèn)題作出解答；,? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理展開(kāi)培訓(xùn)，包括基金基礎(chǔ)、公司簡(jiǎn)介、,商業(yè)禮儀和本基金特點(diǎn)；,? 制定對(duì)代銷(xiāo)行與銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策，使績(jī)效帶來(lái)的利益得以公平分配，鼓舞員工士氣，原則應(yīng)當(dāng)是其銷(xiāo)售與獎(jiǎng)勵(lì)明晰化、量化；,執(zhí)行方案——人員方案,? 制作小型宣傳折頁(yè)，擺放在網(wǎng)點(diǎn)的基金專(zhuān)柜或咨詢臺(tái)前，提醒購(gòu)買(mǎi)

55、；? 制作X展架，擺放在入口處醒目位置；,? 制作小型不干膠貼，粘貼在服務(wù)柜面玻璃的右下腳，起到提示作用；? 宣傳海報(bào)，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取擺放在最佳位置；,? 在有條件有能力的地方，設(shè)置專(zhuān)門(mén)咨詢?nèi)藛T或播放產(chǎn)品宣傳片。? 制作橫幅，懸掛在項(xiàng)目門(mén)楣處，吸引注意力；,執(zhí)行方案——硬件方案,項(xiàng)目資料，樓書(shū)、盡調(diào)資料，宣傳小冊(cè)等宣傳物實(shí)印制完成，,軟文完成，電視采訪制作完成，展示板制作及安裝；,基金資料

56、，相關(guān)法律文件，招募說(shuō)明書(shū)，合伙人協(xié)議，認(rèn)購(gòu),書(shū)、投資者風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試答卷等完成,執(zhí)行方案——路演準(zhǔn)備,在項(xiàng)目后期中，做好退出準(zhǔn)備并關(guān)注新的退出機(jī)遇,,再融資退出,銷(xiāo)售退出,下家接盤(pán)退出,,是否有下家愿意接盤(pán),是否有再融資退出機(jī)會(huì),關(guān)注機(jī)會(huì),,退出方式,,注意事項(xiàng),避免潛在的法律訴訟風(fēng)險(xiǎn),退出后，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人編寫(xiě)投資收益分析報(bào)告,XX項(xiàng)目投資收益分析報(bào)告,投資金額,投資收益,投資收益率,投資進(jìn)程投資收入投入資金直接費(fèi)用投資收益NPV(

57、8%)IRR(年）,,日期：___________,,,T1,T2,T3,T4,T5,報(bào)告總結(jié),投資進(jìn)程,人員結(jié)算,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人投入人天： 項(xiàng)目助理/分析員投入人天：借調(diào)人員債務(wù)及投入人天：,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),樣表,投資監(jiān)控體系,投資選擇策略與流程,投資信息管理,初步意向項(xiàng)目指引,盡職調(diào)查,基金發(fā)行,,80,投資監(jiān)控體系包括以下各個(gè)方面，財(cái)務(wù)控制是關(guān)鍵，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行監(jiān)控,XX基金

58、監(jiān)控的重點(diǎn),監(jiān)控現(xiàn)金流確保財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的一致性建立匯報(bào)體系止亂投資及擔(dān)審核/防范風(fēng)險(xiǎn),掌握基本的人事信息建立核心人員評(píng)估流程加強(qiáng)與企業(yè)管理層的交流,確保企業(yè)重組的平穩(wěn)轉(zhuǎn)型建立稅務(wù)機(jī)制,負(fù)責(zé)與主要第三方（如公司其它股東）的溝通建立行政事務(wù)機(jī)制（如公文流轉(zhuǎn)等）,保持與員工的信息溝通向企業(yè)管理層提供最大的宣傳支持,監(jiān)控營(yíng)銷(xiāo)方案監(jiān)控預(yù)算費(fèi)用掌握關(guān)鍵銷(xiāo)售數(shù)據(jù)保持經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售穩(wěn)定性,確保穩(wěn)定的供應(yīng)獲取運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)建立和主要外部

59、伙伴的長(zhǎng)期關(guān)系,保留核心人才建立新的流程,確保信息系統(tǒng)的安全運(yùn)行保持?jǐn)?shù)據(jù)的保密性和一致性防范現(xiàn)金和其它資產(chǎn)的人為損失降低數(shù)據(jù)的意外或人為損失,建立企業(yè)整合的溝通方案,,,81,風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控融入項(xiàng)目運(yùn)行的過(guò)程中，體現(xiàn)以項(xiàng)目為“中心”的風(fēng)險(xiǎn)理念,項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控,風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避方案審批,規(guī)避方案形成,項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別,主要活動(dòng),最終成果,負(fù)責(zé)人,頻率/時(shí)間,識(shí)別項(xiàng)目的可能風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)法律風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)……,相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

60、方案,風(fēng)險(xiǎn)分析是否全面風(fēng)險(xiǎn)分析是否到位規(guī)避方案是否合理,資金投入的相關(guān)交易手續(xù)是否辦理完整是否按項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行退出方案能否實(shí)現(xiàn)是否存在訴訟隱患,項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警報(bào)告,立項(xiàng)/審批意見(jiàn)書(shū),監(jiān)控報(bào)告,總裁/風(fēng)控總監(jiān),投資/風(fēng)控委員會(huì),項(xiàng)目中,項(xiàng)目審批時(shí),每月/雙周一次,風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控流程,項(xiàng)目受理,1.,項(xiàng)目初審,協(xié)助盡職調(diào)查,審核盡調(diào)報(bào)告,風(fēng)控委員會(huì)審批,項(xiàng)目實(shí)施后稽核、監(jiān)控,項(xiàng)目退出監(jiān)控,2.,3.,4.,5.,7.,8.,·對(duì)《

61、項(xiàng)目報(bào)告》中所例材料 進(jìn)行審核，初步判斷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性、材料真實(shí)性。,·對(duì)已投項(xiàng)目進(jìn)行定期核查、 監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展、資金使用、 抵質(zhì)押物變化。,·對(duì)通過(guò)審批的項(xiàng)目后續(xù)合 同、法律文書(shū)進(jìn)行審核。,·對(duì)盡調(diào)報(bào)告所示內(nèi)容、材 料進(jìn)行 復(fù)審。,·受理經(jīng)業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)部 審核立項(xiàng)的項(xiàng)目材料,審核法律文書(shū),6.,·作好退出法律事務(wù)管理,·協(xié)助實(shí)地盡調(diào)，核實(shí) 項(xiàng)目資料、完善項(xiàng)

62、目 資料,·安排上會(huì)審批·風(fēng)控經(jīng)理陳述風(fēng)控報(bào)告， 接受質(zhì)疑,《風(fēng)險(xiǎn)控制管理制度》,Part 4、附件,85,業(yè)務(wù)流程的整個(gè)過(guò)程與相關(guān)責(zé)任人,交易生成,信息維護(hù)/項(xiàng)目調(diào)配,初步分析,初步判斷,信息維護(hù)員,總經(jīng)理,投資/風(fēng)控委員會(huì),總裁/董事長(zhǎng),收集項(xiàng)目信息,建立項(xiàng)目信息庫(kù),項(xiàng)目篩選,初步分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值,初步調(diào)查，交易結(jié)構(gòu)形成,IIP撰寫(xiě),項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人指派,盡職調(diào)查,交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì),,,,接下頁(yè),立項(xiàng)審批,86,投資

63、/風(fēng)控委員會(huì),簽署合同,,投資審批,談判與合同制定,合同簽署與文件管理,資金投入與收益確認(rèn),接上頁(yè),投資審批,投入資金,總經(jīng)理,組織談判,總裁/董事長(zhǎng),,財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人,,投資監(jiān)控,退出變現(xiàn),制定合同,投資監(jiān)控,風(fēng)控負(fù)責(zé)任人,,風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控,退出準(zhǔn)備,退出,項(xiàng)目結(jié)算,業(yè)務(wù)流程的整個(gè)過(guò)程與相關(guān)責(zé)任人（續(xù)）,項(xiàng)目信息表,項(xiàng)目信息表,*項(xiàng)目類(lèi)型是指土地開(kāi)發(fā)、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)和房產(chǎn)重組**項(xiàng)目需要合作的內(nèi)容是指需提供提供融資服務(wù)、過(guò)橋資金、債務(wù)重組和重新

64、包裝,物業(yè)價(jià)值分析工具,常用分析工具,描述,優(yōu)點(diǎn),缺點(diǎn),,,,,市場(chǎng)比較法,重置成本法,收益還原法,將物業(yè)與在估價(jià)時(shí)點(diǎn)近期有過(guò)交易的類(lèi)似物業(yè)進(jìn)行比較，對(duì)這些類(lèi)似物業(yè)的成交價(jià)格做適當(dāng)?shù)男拚?，以此估算物業(yè)的客觀合理價(jià)格或價(jià)值,求取物業(yè)在估價(jià)時(shí)點(diǎn)時(shí)的重置價(jià)格，然后扣除折舊或貶值，以此估算估價(jià)對(duì)象的客觀合理價(jià)格或價(jià)值,能夠客觀反映物業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)情況評(píng)估結(jié)果易于被各方面理解和接受方法簡(jiǎn)單，易于操作,可比較的數(shù)據(jù)和透明的信息難以獲得準(zhǔn)確程度與

65、獲得的數(shù)據(jù)的可靠性關(guān)系很大 參數(shù)修正時(shí)需考慮時(shí)間、地域和功能等要素,考慮了貶值等因素，評(píng)估結(jié)果更合理無(wú)市場(chǎng)參照時(shí)可廣泛使用,工作量很大，需專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)做評(píng)估,通過(guò)估算物業(yè)未來(lái)預(yù)期收益并折算成現(xiàn)值，借以確定物業(yè)價(jià)值,較能夠真實(shí)和準(zhǔn)確的反映物業(yè)價(jià)值易被買(mǎi)賣(mài)雙方接受,預(yù)期收益率預(yù)測(cè)難度較大，受較強(qiáng)的主觀判斷和未來(lái)不確定性因素影響,物業(yè)價(jià)值分析工具（續(xù)）,常用分析工具,程序,,,市場(chǎng)比較法,重置成本法,收益還原法,,,,,,明確評(píng)估對(duì)象,搜尋

66、參照物,比照,修正調(diào)整,得出結(jié)論,,,,,,明確評(píng)估對(duì)象,分析成本要素,估算重置成本,估算貶值,得出結(jié)論,,,,,,明確評(píng)估對(duì)象,收集驗(yàn)證經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)資料,計(jì)算分析指標(biāo)及其變化趨勢(shì),預(yù)測(cè)收益率，確定折現(xiàn)率,得出結(jié)論,法律先決條件,法律先決條件,,相關(guān)議題,,權(quán)屬問(wèn)題,目標(biāo)項(xiàng)目的權(quán)屬問(wèn)題，股權(quán)情況，股東之間的關(guān)系情況,法律現(xiàn)狀,債權(quán)債務(wù)關(guān)系,割轄行政許可問(wèn)題,轉(zhuǎn)讓/受讓意向性文件或合同,目標(biāo)項(xiàng)目是否存在抵押、擔(dān)保、查封和行政處罰等法律問(wèn)題,

67、目標(biāo)項(xiàng)目的債權(quán)關(guān)系和債務(wù)關(guān)系,政府部門(mén)是否批準(zhǔn)許可,合作方是否已有轉(zhuǎn)讓/受讓意向性文件或合同,項(xiàng)目合法性,項(xiàng)目的四證用途是否不一致，如有不一致則是否可以解決？原項(xiàng)目是合作還是合資方式？是否可以解決原合作方補(bǔ)償問(wèn)題？,原則/標(biāo)準(zhǔn),,權(quán)屬清晰或經(jīng)過(guò)努力能夠理順,目標(biāo)沒(méi)有法律問(wèn)題或經(jīng)過(guò)努力能夠解決,債權(quán)關(guān)系和債務(wù)關(guān)系清晰明了，或經(jīng)過(guò)努力能夠清晰明了,政府部門(mén)許可操作，或能夠制定相關(guān)方案，規(guī)避政府限制,合作方必須已有轉(zhuǎn)讓/受讓意向性文件或合同

68、,項(xiàng)目的四證用途必須一致，或如有不一致則能夠解決？原項(xiàng)目若是合作項(xiàng)目則必須能夠解決原合作方補(bǔ)償問(wèn)題,91,初步調(diào)查提綱,92,初步判斷標(biāo)準(zhǔn),風(fēng)險(xiǎn)分析框架,政策風(fēng)險(xiǎn),市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),法律風(fēng)險(xiǎn),財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),關(guān)鍵議題,,來(lái)源,,法律糾紛合法有效,未來(lái)市場(chǎng)變化物業(yè)定位新增供應(yīng)量的影響,負(fù)債比道德風(fēng)險(xiǎn),政策法規(guī)等對(duì)融資的限制股權(quán)進(jìn)入帶來(lái)的開(kāi)發(fā)資質(zhì)問(wèn)題,律師事務(wù)所的調(diào)查文件項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人的調(diào)查結(jié)果,地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估結(jié)果項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人的調(diào)查結(jié)果,律

69、師事務(wù)所的調(diào)查文件項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人的調(diào)查結(jié)果,會(huì)計(jì)師事務(wù)所的調(diào)查文件項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人的調(diào)查結(jié)果,94,財(cái)務(wù)模型,,,注：具體參見(jiàn)附件財(cái)務(wù)模型,95,退出方案介紹,,,,,,96,項(xiàng)目投資審批意見(jiàn)書(shū)模板,,,項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人,,項(xiàng)目簡(jiǎn)介（詳見(jiàn)FIP）,,,,,,,,,審批意見(jiàn)（在框中打勾）,,,原因說(shuō)明：,T0001,信息編號(hào),,,XX項(xiàng)目投資意見(jiàn)書(shū),開(kāi)始跟進(jìn)時(shí)間,與會(huì)人員（簽名）,與會(huì)人員（簽名）,,,,,,,,,,會(huì)議時(shí)間,,同意投資,不同意