對越界銷售的管理研究.pdf

1、隨著國內(nèi)分銷業(yè)的發(fā)展和變革,以及國外分銷巨頭如沃爾馬、家樂福紛紛進軍中國,越來越多的廠商開始認識到銷售渠道的價值.但是,一些渠道成員的不正常的做法如越界銷售,給廠商造成了不小的傷害.所謂越界銷售,也稱竄貨,表現(xiàn)為商品未經(jīng)同意從經(jīng)銷商A負責的區(qū)域,流向經(jīng)銷商B負責的區(qū)域或者經(jīng)銷商擅自銷售給廠商直接負責的客戶.該文對如何解決越界銷售問題進行了探索和研究.該文首先剖析了越界銷售的內(nèi)涵和本質(zhì).圍繞如何妥善解決越界銷售,文章吸收了渠道力量理論和組

2、織理論,分析了廠商和渠道之間的關系——這種關系建立在渠道力量之上,并探討了廠商一些可行的措施.作為案例分析,該文有一章專門討論了GEP和經(jīng)銷商的關系.當然,要從根本上解決越界銷售,廠商必須不斷根據(jù)市場環(huán)境的變化,適時地調(diào)整和渠道的關系,加強對渠道成員的監(jiān)督管理,使廠商和渠道以及渠道之間的關系不是沖突和競爭為主導,而是互利、互信、雙贏的關系.這一切取決于廠商能否取得對分銷渠道的領袖地位,能否善于利用渠道力量解決渠道矛盾.作為總結(jié),論述了渠