A公司基于CRM的銷售管理研究.pdf

1、銷售是企業(yè)實現(xiàn)利潤目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)，成功的銷售對企業(yè)的意義愈加重要，并已成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。銷售管理作為企業(yè)營銷的實踐產(chǎn)物是企業(yè)管理的重要內(nèi)容，做好企業(yè)的銷售管理工作對企業(yè)盈利有著重要的現(xiàn)實意義，同時企業(yè)管理者也對銷售管理提出了更高的期望和要求。
　　CRM作為電子商務(wù)和市場營銷相互融合發(fā)展的理論，在公司經(jīng)營中作為一種營銷策略、管理理念和技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)得到企業(yè)的廣泛應(yīng)用，實施CRM可以在銷售管理中起到對客戶管理、銷售人員

2、管理、銷售過程管理和銷售診斷、分析和評價等多重積極的作用。通過CRM軟件銷售模塊自身的銷售隊伍自動化(SFA)應(yīng)用和客戶關(guān)系營銷理論，輔以營銷和服務(wù)CRM，企業(yè)逐步完善構(gòu)建整體的CRM系統(tǒng)，并圍繞以滿足客戶需求為中心的經(jīng)營理念，實現(xiàn)客戶價值和企業(yè)價值的最大化。
　　本文首先介紹了A公司的概況，基于CRM的銷售管理理論闡述，結(jié)合A公司銷售管理狀況進行分析，從銷售對象管理、銷售人員管理和銷售過程管理三方面入手對現(xiàn)有的銷售管理狀況進行分

3、析總結(jié)，針對銷售管理中存在的問題與不足尋求改進建議。針對識別客戶價值、組織銷售人員完成預(yù)算和系統(tǒng)信息孤島等問題進行分析，結(jié)合現(xiàn)有的CRM系統(tǒng)和銷售管理模式，對應(yīng)提出加強本地市場營銷戰(zhàn)略、優(yōu)化現(xiàn)有CRM系統(tǒng)和提倡加快組建企業(yè)級CRM系統(tǒng)的構(gòu)想和方案。通過對A公司的銷售管理中CRM優(yōu)化研究，為該企業(yè)今后使用CRM系統(tǒng)進行銷售管理和根據(jù)CRM營銷理念制定合理的銷售策略提供了理論的支持，同時也為其他企業(yè)進行CRM系統(tǒng)應(yīng)用和基于CRM理論開展銷售