白酒經(jīng)銷商在營(yíng)銷中的幾個(gè)主要問題研究.pdf

1、本文從營(yíng)銷管理的理論開始,首先分析了與白酒經(jīng)銷商目前存在的幾個(gè)主要問題相關(guān)的的基礎(chǔ)知識(shí):營(yíng)銷決策理論、營(yíng)銷合作中的沖突、應(yīng)收賬款的管理和營(yíng)銷代表的管理.然后針對(duì)目前西南地區(qū)白酒市場(chǎng)的狀況,逐一分析生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的現(xiàn)狀,從這些現(xiàn)狀中力圖勾勒出經(jīng)銷商所面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境.隨后逐一提出并詳細(xì)分析和解決白酒經(jīng)銷商目前普遍存在的主要營(yíng)銷決策問題:一是營(yíng)銷決策問題,從找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)、以客戶為中心確定產(chǎn)品線、用好低價(jià)這把"雙刃劍"、用整體促

2、銷樹立自己的品牌形象四個(gè)方面詳細(xì)加以論述;二是廠商合作問題,從廠商現(xiàn)實(shí)的關(guān)系分析開始、到廠商從交易關(guān)系走向伙伴營(yíng)銷關(guān)系、發(fā)展廠商戰(zhàn)略性伙伴營(yíng)銷關(guān)系三個(gè)方面論述廠商關(guān)系的發(fā)展和如何在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中實(shí)現(xiàn)雙贏;三是賬款管理問題,從在白酒經(jīng)銷商賬款管理中最常見的應(yīng)收賬款的形成開始,到如何進(jìn)行賬款管理即重視客戶信用調(diào)查、建立信用管理政策;四是業(yè)務(wù)人員管理問題,從經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員在管理中的問題表現(xiàn)分析開始,解析了業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)應(yīng)注意的事項(xiàng)和管理制度以及對(duì)