初訪的目的(1)

1、初訪的目的展業(yè)誤區(qū)一般業(yè)務(wù)人員在初訪客戶時(shí)，往往恨不得一次搞掂。于是出現(xiàn)：一見到客戶就立刻談保險(xiǎn)；一談到保險(xiǎn)就立刻推薦險(xiǎn)種；一推薦險(xiǎn)種就立刻建議書；做完建議書就立刻匆匆促成；促成不成就強(qiáng)求二訪、三訪。。。。。所以：客戶“怕搞保險(xiǎn)的”。當(dāng)知道要求“再訪”時(shí)，盡量找理由拒絕。遇到多次拒絕后，便責(zé)怪“保險(xiǎn)不是人做的”紛紛不敢做保險(xiǎn)。。。?！氨ｋU(xiǎn)難做”就出來(lái)了。。。。所以，初訪：是成功的開始！流程第一講：養(yǎng)老保險(xiǎn)深圳社保養(yǎng)老條例第八條：繳納養(yǎng)老

2、保險(xiǎn)費(fèi)以員工的月工資總額作為繳費(fèi)工資但員工月工資總額超過(guò)月平均工資300%的，超過(guò)部分不計(jì)征養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)，低于平均工資60%的，按60%征收保給費(fèi)。第九條：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)繳費(fèi)比例為員工繳費(fèi)工資的13%，其中員工按本人繳費(fèi)工資的8%繳納；企業(yè)按員工個(gè)人繳費(fèi)工資的10%繳納。社會(huì)養(yǎng)老金待遇第二十五條：基本養(yǎng)老保險(xiǎn)待遇包括基本養(yǎng)老金、喪葬補(bǔ)助金費(fèi)、供養(yǎng)直系親屬的一次性撫恤金和基本醫(yī)療保險(xiǎn)費(fèi)。第二十八條：基本養(yǎng)老金為城鎮(zhèn)職工平均工資的20%；個(gè)人

3、帳戶養(yǎng)老金：按退休時(shí)個(gè)人帳戶累計(jì)額的120分之一計(jì)算；基本調(diào)節(jié)金：按本市1997年度城鎮(zhèn)職工月平均工資的10%計(jì)算。深圳社保第三十八條：退休前出國(guó)或赴港、澳、臺(tái)地區(qū)定居的員工，個(gè)人帳戶積積累額全部退還本人。第三十九條：?jiǎn)T工退休前死亡的，其個(gè)人帳戶各累額可以繼承；退休后死亡的，其個(gè)人帳戶尚有余額，剩余額可以繼承。第四十條：?jiǎn)试嵫a(bǔ)助費(fèi)和一次性撫恤金的標(biāo)準(zhǔn)：（一）喪葬補(bǔ)助費(fèi)為其死亡時(shí)本市上年度職工月平均工資的3倍。（二）一次性撫恤金：直接供養(yǎng)

4、直系親屬1人的，支付6倍職工月平均工資，直接直系親屬2人的，支付職工增均月工資9倍養(yǎng)老保險(xiǎn)的客戶種類傳統(tǒng)型：執(zhí)著于傳統(tǒng)的“子女養(yǎng)老”依賴型：沉迷在“社會(huì)保險(xiǎn)”冒險(xiǎn)型：以為“股票賺錢”“生意賺錢”保守型：局限于“銀行存款”“供樓出租”所以的人認(rèn)為：“保險(xiǎn)不劃算”“保險(xiǎn)不著急”“保險(xiǎn)是要閑錢”。。。給子女留下一定量的遺產(chǎn)請(qǐng)看愛心圖：愛心卡更重要的是為了對(duì)自己、對(duì)家人負(fù)責(zé)，我想我們應(yīng)該具體了解一下，您說(shuō)對(duì)對(duì)嗎？（這句話，一次不行，再次、三次）

5、當(dāng)客戶聽完特點(diǎn)簡(jiǎn)介后，欲詳問(wèn)時(shí)：X先生小姐，如果您真的想反思一下您目前的家庭理財(cái)方式，我請(qǐng)你可以填寫這張《家庭理財(cái)調(diào)查表》，我將根據(jù)您的實(shí)際情況，為您設(shè)計(jì)一份家庭理財(cái)計(jì)劃供你參考。謝謝謝謝，占用您這么長(zhǎng)時(shí)間！現(xiàn)在快11點(diǎn)了，（裝看時(shí)間），我答應(yīng)11：20為一位李先生辦理保險(xiǎn)手續(xù)，我該走啦。我承諾，當(dāng)您再見到我時(shí)，您得到的一定會(huì)比今天得到的更多，更好！下周三這個(gè)時(shí)間我會(huì)再來(lái)的，再見！重要原則不要指望在初次見面時(shí)，就能把單子搞掂。第一次見面

6、時(shí)，你若把所有的東西都告訴客戶，那就沒(méi)有進(jìn)行二訪。不急不燥的展業(yè)方式，讓客戶覺得你與眾不同，更何況你初訪的操作，已達(dá)到了讓客戶產(chǎn)生了興趣的目的。他不會(huì)知不覺接受你二訪的要求。切記，切記！客戶二、選擇存錢養(yǎng)老先贊美啊，看得出來(lái)X先生小姐是一個(gè)很有心計(jì)的人，存錢養(yǎng)老確實(shí)是籌集養(yǎng)老的辦法。不過(guò)一般人在存錢的時(shí)候都有明確的目的性，但是在取錢時(shí)往往有很大的隨意性，尤其是年輕人，也包括一部分中年人。請(qǐng)問(wèn)X先生小姐，當(dāng)您因種種可不測(cè)的原因?qū)е录庇缅X時(shí)

7、，你會(huì)從銀行把錢取出來(lái)嗎？對(duì)！因?yàn)楹苄械拇婵钤谌〕鰰r(shí)沒(méi)有本金的損失，一般人會(huì)毫不猶豫取款。但若是靠存錢養(yǎng)老，則支取的實(shí)際上是您未來(lái)的養(yǎng)老金，到了真正需要錢養(yǎng)老時(shí)，可能您的養(yǎng)老基金大大縮水，甚至連本金都不存在了！提問(wèn)：你認(rèn)為我們剛才的分析有道理嗎？對(duì)呀。僅僅靠存錢養(yǎng)老，到是候很可能是老無(wú)所依，老無(wú)所靠。建議：作為專業(yè)人士，我建議您趁年富力強(qiáng)，從現(xiàn)在開始，在存款中拿出一部分錢，為自己購(gòu)買一定量的養(yǎng)老保險(xiǎn)，這樣的養(yǎng)老問(wèn)題就有了“雙保險(xiǎn)”。毫無(wú)