客戶購買決策分析

1、客戶的購買心理分析客戶的購買流程客戶的每次購買行為都是有一個流程的，首先是受到一定的刺激，產(chǎn)生了一定的購買欲望，然后會感受到需求，再去搜索信息，在搜索信息的過程中不斷的篩選、評估、選擇，最后做出決定，實現(xiàn)結(jié)果平衡。在客戶的購買流程中有兩個步驟值得企業(yè)特別注意：信息搜索當客戶搜索信息的時候，企業(yè)的產(chǎn)品信息是否能及時準確地到達客戶那兒，直接影響到他是否會購買企業(yè)的產(chǎn)品。所以很多企業(yè)通過廣告、宣傳，不斷的擴大與客戶的接觸面，提高品牌度，以保證

2、在客戶搜索信息的時候能夠注意到企業(yè)的產(chǎn)品。需求分析不同的客戶需求不同，例如同樣一套100平方米的房子，有的人希望是三室一廳，有的人喜歡兩室一廳，甚至還有的人認為一室一廳最好，所以企業(yè)應(yīng)針對不同的消費群體進行需求分析，只有掌握客戶的需求，才能進行針對性的銷售。評估選擇過程客戶的評估選擇是最關(guān)鍵的一步，決定了接下來客戶會在眾多的產(chǎn)品中選擇哪一個產(chǎn)品，雖然說“蘿卜青菜，各有所愛”，但是客戶的選擇總會有一些規(guī)律。一般來說，客戶的評估選擇依據(jù)有三

3、個方面。因為客戶的評估選擇具有多樣性，所以企業(yè)要深入研究客戶的核心價值觀、所屬社會階層、收入水平、個性以及目標偏向等因素，并認真分析、做好記錄，使之成為客戶資料檔案中的重要內(nèi)容?？蛻粜枨蠓治?人的需求理論人的需求從低到高有五個層次，分別是：生理需求、安全需求、社會交往的需求、尊重與愛的需求、自我實現(xiàn)的需求。心理學家認為，人的所有行為都可以從兩個方面進行分析，或者是為了解決問題，或者是為了實現(xiàn)快樂，我們稱之為“遠離痛苦”或“實現(xiàn)快樂”。服

4、務(wù)也可以從兩個方面進行分析，要么幫助客戶解決問題，要么幫助客戶實現(xiàn)快樂。通常的生活必需品以及生活中必不可少的服務(wù)等都是解決問題型；那些時尚的、品牌的，彰顯榮譽、身份、地位的商品和服務(wù)則屬于實現(xiàn)快樂型。解決問題型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用危機行銷法，也就是告知客戶如果問題不解決，將會產(chǎn)生什么樣的后果，使客戶產(chǎn)生危機感，從而愿意購買產(chǎn)品或服務(wù)來解決問題。實現(xiàn)快樂型產(chǎn)品和服務(wù)通常采用精神催眠法的行銷方式，即通過描述客戶獲得產(chǎn)品后的美妙情景，對他“催眠