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1、1案例分析[案例一案例一]凍雞出口凍雞出口歐洲一凍雞出口商曾向阿拉伯國家出口凍雞,他把大批優(yōu)質(zhì)雞用機(jī)器屠宰好,收拾得干凈利落,只是包裝時(shí)雞的個(gè)別部位稍帶點(diǎn)血,就裝船運(yùn)出。當(dāng)他正盤算下一筆交易時(shí),不料這批貨競被退了回來。他迷惑不解,便親自去進(jìn)口國查找原因,才知退貨原因不是質(zhì)量有問題,只是他的加工方法犯了阿拉伯國家的禁忌,不符合進(jìn)口國的風(fēng)俗。阿拉伯國家人民信仰伊斯蘭教,規(guī)定殺雞只能用人工,不許用機(jī)器;只許男人殺雞,不許婦女伸手;殺雞要把雞血
2、全部洗干凈,不許留一點(diǎn)血漬,否則便被認(rèn)為不吉祥。這樣,歐洲商人的凍雞雖好也仍然難免退貨的厄運(yùn)。思考問題:思考問題:1、分析歐洲商人被退貨的原因?分析歐洲商人被退貨的原因?歐洲凍雞恰恰因?yàn)楹鲆暳税⒗畤疑鐣幕h(huán)境的差異性,沒有尊重其宗教信仰,而失去了阿拉伯市場。2、歐洲商人應(yīng)采取什么措施?歐洲商人應(yīng)采取什么措施?(1)吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),不僅要保證貨物質(zhì)量好,而且特別注意滿足國外市場的特殊要求,尤其是充分尊重對方的風(fēng)俗習(xí)慣。(2)對阿拉伯國
3、家出口凍雞,在屠宰現(xiàn)場內(nèi)嚴(yán)格按照阿拉伯國家加工要求,不用機(jī)器不用婦女,殺雞后把血漬全部清除干凈并精密包裝。(3)可以邀請阿拉伯進(jìn)口商來參觀,獲得對方信任,使企業(yè)凍雞迅速打進(jìn)阿拉伯國家市場做好基礎(chǔ)工作。[案例二案例二]不要小看不要小看“入鄉(xiāng)隨俗入鄉(xiāng)隨俗”的重要性的重要性商海沉浮,事事難料。1973年9月,在香港的肯德基公司突然宣布多間家鄉(xiāng)雞快餐店停業(yè),只剩下四間還在勉強(qiáng)支持。肯德基家鄉(xiāng)雞的采用當(dāng)?shù)仉u種,但其喂養(yǎng)方式仍是美國式的。用魚肉喂養(yǎng)
4、出來的雞破壞了中國雞的特有口味。另外家鄉(xiāng)雞的價(jià)格對于一般市民來說有點(diǎn)承受不了。在美國,顧客一般是駕車到快餐店,買了食物回家吃。因此,店內(nèi)是通常不設(shè)座位。在中國香港市場的肯德基公司仍然采取不設(shè)座位的服務(wù)方式。為了取得肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出的成功,肯德基公司配合了聲勢浩大的宣傳攻勢,在新聞媒體上大做廣告,采用該公司的世界性宣傳口號“好味到舔手指”。憑著廣告攻勢和新鮮勁兒,肯德基家鄉(xiāng)雞還是火紅了一陣子,很多人都樂于一試,一時(shí)間也門庭若市。
5、可惜好景不長,3個(gè)月后,就“門前冷落鞍馬稀”了。、首批進(jìn)入香港的美國肯德基連鎖店集團(tuán)全軍覆沒在世界各地?fù)碛袛?shù)千家連鎖店的肯德基為什么惟獨(dú)在香3這樣一來質(zhì)量更容易獲得保證。二戰(zhàn)后,彭尼公司恪守的經(jīng)營原則受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn),市場占有率不斷下降。而同期,另一家大型連鎖店西爾斯的市場占有率卻在不斷上升。主要是市場營銷環(huán)境發(fā)生了變化,而公司仍抱著傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念、經(jīng)營方式不變。1顧客需求呈現(xiàn)多樣化。由于戰(zhàn)后人們生活水平的提高,消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,消費(fèi)需求
6、日漸豐富,呈現(xiàn)多樣化的特征。而彭尼公司的經(jīng)營品種只限于服裝和家具,不能滿足人們的購物需要。2服務(wù)形式多樣化。由于買方市場的形成,消費(fèi)者對服務(wù)水平的要求越來越高。不僅要求有漂亮的裝璜,舒適的購物環(huán)境,還要求有賒銷、送貨上門等服務(wù)。而彭尼公司仍堅(jiān)持現(xiàn)金交易和自己拿貨。3企業(yè)形象日趨重要。由于競爭的加劇,企業(yè)定位、企業(yè)形象對于吸引消費(fèi)者起著越來越大的作用。彭尼公司的商店遍布小城鎮(zhèn),在大都市蹤影全無,無疑極大地影響了它的發(fā)展,難以與代表高效率、
7、大規(guī)模的西爾斯公司相比。50年代,彭尼公司的推銷員威廉?巴頓給董事會寫了一份備忘錄,批評公司那種面對已變化了的市場環(huán)境,卻不作任何反應(yīng)的頑固、保守的作法。該備忘錄引起了公司的極大關(guān)注并開始著手改革。1賒銷。1958年9月,彭尼公司開始進(jìn)行賒銷的可行性試驗(yàn),到1962年,彭尼公司的所有商店都提供賒銷服務(wù),賒銷的比重1964年占28%、1966年占35%、1973年達(dá)到38%。2經(jīng)營品種多樣化。除了經(jīng)營傳統(tǒng)的非耐用品之外,開始仿照西爾斯公司
8、也經(jīng)營家電、家具、汽車等耐用品。3向大都市擴(kuò)展。由于舍不得離開小城鎮(zhèn),公司的發(fā)展受到了阻礙,競爭力受到影響,因此公司決定向大都市擴(kuò)展,樹立現(xiàn)代企業(yè)形象。4開展市場營銷環(huán)境研究。在備忘錄出現(xiàn)以前,公司對市場營銷環(huán)境研究還十分生疏。但它的出現(xiàn)刺激了公司,使公司認(rèn)識到必須對所賦予的環(huán)境、機(jī)會和市場需求進(jìn)行全面、徹底地研究,以督促公司管理人員對消費(fèi)者的需求和偏好作出評價(jià),對競爭對手的變化作出反應(yīng)。思考問題:思考問題:1、什么原因?qū)е露?zhàn)后彭尼公
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