市場營銷淺析2010.9.11

1、市場營銷思路淺析市場營銷思路淺析思路決定出路。思路決定出路。隨著世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的緩和，國家促進(jìn)內(nèi)需，加大內(nèi)銷的大環(huán)境政策鼓舞下，市場經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)大幅復(fù)蘇。家電下鄉(xiāng)區(qū)域的再一次擴(kuò)大，市場消費(fèi)的爆發(fā)，勢必出現(xiàn)家電的銷售量將出現(xiàn)與日俱增的良好勢頭。眾所周知，冰箱行業(yè)是目前所有家電產(chǎn)品中銷售最為火暴的行業(yè)，目前其市場擁有率很低，隨著消費(fèi)水平的不斷提高，冰箱必將成為家庭生活的必須品，其市場發(fā)展?jié)摿薮?。在商言商，抓住目前的市場機(jī)會，必將給企業(yè)發(fā)展帶來豐

2、厚的利潤。據(jù)全國家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)公布，2009年16月份全國家電下鄉(xiāng)各類產(chǎn)品銷售情況統(tǒng)計(jì)：16月全國共銷售各類家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品共計(jì)9610167臺套，銷售金額達(dá)到162.29億元。全國家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)公布的數(shù)據(jù)顯示，16月全國共銷售冰箱合計(jì)5421773臺，占家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售總量的56.48%；冰箱的銷售金額達(dá)111.17億元，占家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷售總金額的68.5%。冰箱行業(yè)的巨大市場機(jī)會有目共睹，但冰箱行業(yè)同時存在著巨大的市場風(fēng)險：

3、1、冰箱產(chǎn)業(yè)有自身的特殊性，它是所有家電產(chǎn)品中唯一屬于真正意義上的制造業(yè)，其產(chǎn)品品質(zhì)對經(jīng)銷商產(chǎn)生巨大影響。2、國內(nèi)很多企業(yè)，看到冰箱行業(yè)的巨大機(jī)會，紛紛進(jìn)入冰箱行業(yè)，但大部分冰箱企業(yè)在資金、實(shí)力、技術(shù)、管理等方面投入不足，純粹是一種短期的投機(jī)行為，好做就做，不好做賺一把就跑，其結(jié)果就是最終代理商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者受損害。3、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，很多冰箱企業(yè)為吸引代理商、經(jīng)銷商眼球，低價炒作。企業(yè)不顧后果以損害產(chǎn)品質(zhì)量為代價的降低成本，結(jié)果

4、損人害己。4、售后服務(wù)不到位，售后網(wǎng)絡(luò)不健全，導(dǎo)致產(chǎn)品在出現(xiàn)問題時，不能及時、有效處理，給經(jīng)銷商、消費(fèi)者造成負(fù)面影響甚至產(chǎn)生糾紛。所以，冰箱行業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇，精心經(jīng)營！細(xì)節(jié)決定成敗。細(xì)節(jié)決定成敗。中國是一個以農(nóng)業(yè)為主的國家，農(nóng)村的消費(fèi)市場潛力將是巨大的。誰占領(lǐng)農(nóng)村市場誰就占得先機(jī)，獲得利潤最大化，企業(yè)發(fā)展化。一、企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)思路一、企業(yè)產(chǎn)品的開發(fā)思路企業(yè)的產(chǎn)品定位合理化決定企業(yè)發(fā)展的迅速化，最大化。針對目前農(nóng)村市場的實(shí)際需求，公司應(yīng)將

5、產(chǎn)品系列化，市場化，建議分成三個層次。1.、高端產(chǎn)品。占企業(yè)系列產(chǎn)品的20%，主要為了展示企業(yè)的實(shí)力、形象，為最終的提升發(fā)展鋪好基石。高端產(chǎn)品不在多，更不在利，在于“高”、“精”、“形”。2、中端產(chǎn)品。占企業(yè)系列產(chǎn)品的60%，是企業(yè)產(chǎn)銷量增長的保障，更是企業(yè)利潤的保障。產(chǎn)品設(shè)計(jì)體現(xiàn)一個“與時俱進(jìn)”的務(wù)實(shí)理念，緊跟市場消費(fèi)觀的脈搏走。不創(chuàng)新，不落伍。這樣會減少企業(yè)的投機(jī)風(fēng)險。8、會議現(xiàn)場的控制。9、會議危機(jī)的公關(guān)。10、會議后期的跟蹤。1

6、1、會議回款的到位。。。。。。。任何會議活動的最終目的都是“獲名贏利”，所以對會議過程的把控，驚爆策略的適時出手，會議危機(jī)的公關(guān)、會后的跟蹤到位等都是會議成敗的重中之重。態(tài)度決定結(jié)果。態(tài)度決定結(jié)果。如今的市場狀況是“質(zhì)量同質(zhì)化，價格透明化質(zhì)量同質(zhì)化，價格透明化”，在和同行業(yè)比質(zhì)量，比價格的“同質(zhì)同價”基礎(chǔ)上，我們靠什么贏得市場謀求發(fā)展呢？營銷服務(wù)化，服務(wù)營銷化營銷服務(wù)化，服務(wù)營銷化！靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?？蛻魧κ酆蠓?wù)的要求也成為繼產(chǎn)品質(zhì)量，銷

7、售政策之后的最關(guān)注的問題，贏得服務(wù)就贏得市場成為不爭的事實(shí)。根據(jù)對目前的家電市場狀況，以及下一步的預(yù)測，現(xiàn)對家電售后服務(wù)的服務(wù)體系，即售后服務(wù)的運(yùn)行方案建議如下：一、服務(wù)的目標(biāo)：以質(zhì)量求生存，以服務(wù)求發(fā)展。制造企業(yè)制造出的是“品質(zhì)品質(zhì)”，通過“產(chǎn)品創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新”制造出符合受眾需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。銷售的渠道送出的是“服務(wù)服務(wù)”，通過“管理創(chuàng)新，營銷創(chuàng)新”，使服務(wù)成為渠道發(fā)展的“品質(zhì)”武器。二、服務(wù)的理念：營銷服務(wù)化，服務(wù)營銷化。營銷通過性價

8、比對價格進(jìn)行合理的定位，促銷方案的精心策劃，產(chǎn)品型號款式的及時更新，貨物的及時安全到達(dá)，終端銷售的細(xì)致的策劃等等一系列的服務(wù)，達(dá)到營銷服務(wù)化。售后服務(wù)不僅僅是為了解決問題而被動服務(wù)，而是積極主動的通過售前、售中、售后一條龍全程優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，像海爾一樣把服務(wù)轉(zhuǎn)化成營銷的一個“品質(zhì)”動力，以服務(wù)征服客戶，以服務(wù)贏得市場，以服務(wù)促進(jìn)以服務(wù)征服客戶，以服務(wù)贏得市場，以服務(wù)促進(jìn)營銷，以服務(wù)促進(jìn)發(fā)展。營銷，以服務(wù)促進(jìn)發(fā)展。三、服務(wù)的模式：點(diǎn)對點(diǎn)，面對

9、面服務(wù)。一句話：銷售到哪里，服務(wù)到哪里，哪里有銷售，哪里就有服務(wù)。四、服務(wù)的保障：1.服務(wù)熱線的保障：設(shè)立客戶服務(wù)熱線信息平臺，專職信息員接聽，登記，傳遞，處理，跟蹤，保障信息的暢通無阻。做到：有問必答，有求必應(yīng)，有應(yīng)必果有問必答，有求必應(yīng)，有應(yīng)必果。2.維修網(wǎng)點(diǎn)的保障：按照國家家電下鄉(xiāng)要求銷售區(qū)域“一縣一點(diǎn)一縣一點(diǎn)”原則建立售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，視市場銷售量再逐漸增加網(wǎng)點(diǎn)“一縣多點(diǎn)一縣多點(diǎn)”，“一鎮(zhèn)一點(diǎn)一鎮(zhèn)一點(diǎn)”，達(dá)到售后服務(wù)半徑50公里，縣