總臺推銷六法

1、總臺推銷六法飯店總臺銷售也就是采取談判房價的方式?jīng)Q定銷售的價格。因此，作為總臺接待員只有掌握一定的議價推銷技巧，才能為飯店創(chuàng)造更多的收益。一般來說，總臺接待員在議價推銷過程中可采用以下幾種方法。一、一、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)法所謂“一分價錢一分貨“高質(zhì)即高價。對于一名新入住賓客而言，飯店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是不能一下就認(rèn)識到的，而價格卻一目了然。在接待過程中，經(jīng)常聽到這樣的抱怨：“太高了，能不能打折“。在此情況下，接待員要向賓客指出為其提供產(chǎn)品售價高

2、的理由，講清因?yàn)槭裁炊鴥r高。例如：理想的位置、新穎的裝潢、優(yōu)雅的環(huán)境、美麗的外景、寬敞的房間等。盡可能多地向客人介紹本店產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特之處，以化解客人心里的價格障礙，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造最佳的盈利機(jī)會。二、二、客人受益法客人受益法接待員要將價格轉(zhuǎn)化為能給客人帶來的益處和滿足，對客人進(jìn)行啟迪和引導(dǎo)，促進(jìn)其購買行為。例如：一位接待員遇到一位因價高而猶豫不決的客人時，可以這樣講：“此房間床墊、枕頭具有保健功能，在讓您充分休息的同時，還起到預(yù)防疾病

3、的作用“。又如另一位接待員是這樣說的：“這房間價格聽起來高了點(diǎn)，但配有沖浪浴設(shè)備，您不想體驗(yàn)一下嗎？“強(qiáng)調(diào)“客人受益“，強(qiáng)化了客人對產(chǎn)品價值的理解程度，從而提高其愿意支付的價格限度。三、三、比較優(yōu)勢法比較優(yōu)勢法當(dāng)飯店的供給價格與客人的需求價格產(chǎn)生不符時，接待員不妨采用“比較優(yōu)勢“來化解客人的價格異議，即以自己產(chǎn)品的長處去與同類產(chǎn)品的短處相比，使本店產(chǎn)品的優(yōu)勢更加突出。例如：一個客人提出本店價格比其它飯店貴的時候，接待員可這樣回答：“第一

4、，我店的設(shè)施是本地區(qū)最新的；第二，可以收看多套衛(wèi)星節(jié)目；第三，房間內(nèi)具有上網(wǎng)功能四、四、價格分解法價格分解法價格作為敏感性因素，接待員在推銷時要將價格進(jìn)行分解。例如：某類房間的價格是580元，報價時可將80元免費(fèi)雙餐分解出來，告訴客人房價實(shí)際是500元；假如房費(fèi)內(nèi)包含免費(fèi)洗衣或免費(fèi)健身等其它免費(fèi)項(xiàng)目，同樣也可以分解出來?！案冻隹傆谢貓蟆?，相信“價格分解“能更好地打動客人。五、五、限定折扣法限定折扣法俗語說：“吃飯穿衣，各取所需“、“蘿卜

5、白菜，各取所愛“。限定折扣是一種“曲線求利“的辦法。接待員在做到充分了解客人購買目的的基礎(chǔ)上可限時、限地、限量給予適當(dāng)折扣。例如：一位接待員在了解到客人不太注重房間位置時說：“我飯店有一間角邊房，如果您不介意，我可以給您申請七折。“另一位接待員在了解到客人可提前退房時說：“如果您能在明早八點(diǎn)鐘退房的話，可以給您打八折?！傲?、六、適當(dāng)讓步法適當(dāng)讓步法由于飯店產(chǎn)品越來越強(qiáng)的議價特點(diǎn)，所以價格因不同客人而異已成為十分正常的現(xiàn)象。對于確實(shí)無法承

6、受門市價格的客人，適當(dāng)給予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場，適應(yīng)競爭的重要手段?！霸摮鍪謺r就出手“，以免出現(xiàn)客人投入對手懷抱的現(xiàn)象。但做出的讓步要在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行。前廳服務(wù)員應(yīng)該掌握的技巧前廳服務(wù)員應(yīng)該掌握的技巧一：是以禮取人法一：是以禮取人法如果對所有入住的客人都采用雷同的接待方法，勢必喪失了針對性。優(yōu)秀的前廳工作人員，應(yīng)慧眼識人，從客人步入店門的一刻起，在簡單的迎賓過程中，需迅速為其分級定檔，并根據(jù)其可能接受的消費(fèi)水平打開突破口，因人而異，運(yùn)用不同

7、的推銷策略、價格水平，盡量達(dá)到多招徠客人的效果。然而，這種分級定檔絕非因失禮而令客人受冷遇，繼而拂袖而去，帶來經(jīng)濟(jì)損失。只有做到對入住客人的一視同仁，以禮儀、禮貌、熱情、周到的服務(wù)贏得好評，換取信譽(yù)，促使成功。二。是巧用畫蛇添足法二。是巧用畫蛇添足法所謂畫蛇添足法，是動用報價方式的一種技巧，即先報基本價，再報服務(wù)價，以此法可削弱客人聞價色變的可能性，將其動搖程度降到最小限度。一般來講，星級賓館飯店以百分比提成的形式向客人收取的服務(wù)費(fèi)用，

8、確實(shí)令部分客人望價興嘆。故而運(yùn)用畫蛇添足法時，一方面確保客人對房價心中有數(shù)，不致開房后又發(fā)生顧慮；另一方面應(yīng)堅(jiān)持靈活報價的前提，機(jī)動地穿插傳統(tǒng)的沖式報價、三。明式報價、魚尾式報價等方法。三。明式報價、魚尾式報價等方法。另外，在平季或淡季時，飯店為做到薄利多銷，常采用折扣方式，此時的畫蛇添足法便有了另一番妙用。在報出房價的同時，竭力描述蛇尾的實(shí)惠，諸如“在此房價的基礎(chǔ)上，我們可以給您折扣。這種折扣只在本季度生效“，等等推銷詞，無疑會使客人

9、動心。四。是循循善誘法四。是循循善誘法推銷客房在很多方面與推銷商品一樣，要生動地描繪、耐心地講解，以達(dá)到成交的目的。此時，循循善誘法便會顯示人特有的魅力。首先，順藤摸瓜，通過三言兩語的交談，洞察出客人的消費(fèi)趨勢，以此為出發(fā)點(diǎn)拓展開來，向客人提供多種選擇，并針對不同特色一一詳盡，揚(yáng)長避短。其次，盡可能推銷附加服務(wù)，即把各類服務(wù)項(xiàng)目展現(xiàn)于客人面前。此舉的目的并非吸引其消費(fèi)，純粹在培養(yǎng)一種應(yīng)有盡有的意識，使客人感到入住該店能足不出戶，心想事成