funfaboptic推銷法

1、FUNFABOPTIC推銷法推銷法FUN—FABOPTIC是最基本的推銷方法。FUN，表示推銷工作的第一步：首先要了解需求；FAB，是指產(chǎn)品的特征，優(yōu)點(diǎn)和利益；OPTIG分別代表顧客異議、證實(shí)、嘗試成交、確認(rèn)和最后達(dá)成交易。FUN—FABOPTIC推銷法的基本含意是，推銷員在向顧客做推銷說(shuō)明時(shí)，首先應(yīng)了解顧客需要，然后強(qiáng)調(diào)所推銷的產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益，在消除顧客異議之后，誘導(dǎo)顧客成交。運(yùn)用這一方法，推銷員首先要了解顧客需求。(即FUN

2、)。顧客是為了滿足自己的需求而購(gòu)買。正如美國(guó)一位著名推銷專家所說(shuō)‘顧客在沒(méi)有弄清產(chǎn)品能滿足其什么需求之前，他是不會(huì)下定購(gòu)買決心的。推銷員了解了顧客的需要，才能針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所能帶給顧客的利益，從而誘導(dǎo)顧客購(gòu)買。然而，許多推銷員常犯的錯(cuò)誤就是與此有關(guān)，他們常常在尚未弄清楚顧客究竟想得到什么樣的產(chǎn)品之前，就按照自己腦子想象的、大部分購(gòu)買者的需求進(jìn)行說(shuō)明，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)自認(rèn)為很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。如推銷員A向顧客推銷一種錄音設(shè)備，尚未弄明白顧客想要的

3、是什么就迫不及待地展開(kāi)了推銷說(shuō)明：“張先生，我們公司最新設(shè)計(jì)生產(chǎn)的這種錄音設(shè)備很有特點(diǎn)，它的外殼是黑灰色，顯得莊重、典雅；并且機(jī)身形狀也做了改進(jìn)，設(shè)計(jì)成這種弧線形，可以與您的辦公室很和諧地組成一個(gè)整體，更為重要的是，這種機(jī)器可以使用超薄型錄音磁帶，并且效果極佳?！碑?dāng)A做完這樣一番精心準(zhǔn)備的演說(shuō)后，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，顧客對(duì)他說(shuō)的這些特點(diǎn)并不感興趣。原來(lái)客戶喜歡的顏色是紅色而不是“莊重的黑色”，不喜歡光滑的曲線，更傾向于有棱角的外型；還有那“超

4、薄型錄音磁帶”，這位顧客從來(lái)就沒(méi)用過(guò)。推銷員A事后了解這些情況后，追悔莫及，惋惜自己又失去了一次推銷機(jī)會(huì)。顧客是不同的，他們的需求也是不同的。有時(shí)，盡管他們買同一種產(chǎn)品，也是出自于不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。西方推銷界有句名言：“只要你摸準(zhǔn)顧客心理，其實(shí)是條條大道通羅馬?！蓖其N員只有在準(zhǔn)確把握顧客需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)說(shuō)服，才能打動(dòng)顧客。為此，推銷員要通過(guò)詢問(wèn)、觀察、分折，來(lái)了解顧客的需要，然后再針對(duì)這些需求向顧客介紹自己的產(chǎn)品，這樣才能正中顧客下

5、懷。其次，推銷員要根據(jù)顧客需要，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠帶給顧客的利益即FAB。顧客購(gòu)買的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益。對(duì)自己沒(méi)有好處的產(chǎn)品，顧客是不會(huì)買的。推銷員的任務(wù)就是通過(guò)產(chǎn)品介紹，讓顧容認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品帶給他的利益：能夠滿足他的需要、解決他所遇到的問(wèn)題和困難。關(guān)鍵是，推銷員要強(qiáng)調(diào)顧客所需要的利益。利益是相對(duì)的，正如一位哲學(xué)家所說(shuō)：“對(duì)一個(gè)人來(lái)說(shuō)是蜜糖，對(duì)另一個(gè)人來(lái)說(shuō)是毒藥。”假如一位復(fù)印機(jī)推銷員，在了解到顧客需要一臺(tái)速度快、質(zhì)量高的復(fù)印機(jī)

6、，同時(shí)手頭又很拮據(jù)。這時(shí)推銷員可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)展開(kāi)推銷說(shuō)明，以便讓對(duì)方看到購(gòu)買復(fù)印機(jī)所能得到的好處。這時(shí)，推銷員可先說(shuō)明自己的復(fù)印機(jī)每分鐘可以復(fù)印張，比其他牌號(hào)復(fù)印機(jī)速度快，并且質(zhì)量可靠，使用壽命長(zhǎng)，根據(jù)顧客資金不寬裕，可以說(shuō)：“這種復(fù)印機(jī)速度快，這樣一來(lái)，復(fù)印的單位成本當(dāng)然很低；同時(shí)使用壽命又較長(zhǎng)，這樣可為你節(jié)省不少開(kāi)支?！边@樣的說(shuō)明，使顧客認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品正是自己想要的那種，就可以直接促使他購(gòu)買。FAB法，是推銷員向顧客分

7、析產(chǎn)品利益的好方法。F就是產(chǎn)品的特征，A就是這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B是這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。如某化肥原料供應(yīng)公司向化肥廠推銷煤，他說(shuō)：“我們供應(yīng)的是山西晉城、楊城一帶的一級(jí)煤，炭塊率在85％以上(特征)，這種煤發(fā)熱量大、煙灰少、含硫量低于05％(優(yōu)點(diǎn))，生產(chǎn)化肥上氣快、產(chǎn)量高(利益)，經(jīng)各廠實(shí)際使用得到一致好評(píng)?！弊詈笞匀邕\(yùn)用OPTIC。(l)顧客異議。一些推銷員對(duì)顧客提出異議感到反感，仿佛遇到顧客提出不同意見(jiàn)交易就會(huì)失敗似的。其實(shí)

8、，推銷是從被顧客拒絕開(kāi)始的，顧客提出的反對(duì)意見(jiàn)對(duì)洽談的進(jìn)展很有助益。因?yàn)椋櫩吞岢龅哪承┊愖h本身就恰恰說(shuō)明他存在某種需求，精明的推銷員會(huì)敏銳地覺(jué)察到這些反應(yīng)，并充實(shí)到對(duì)顧客需求的了解中去，從而有針對(duì)性展開(kāi)下面的說(shuō)明。沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)的顧客，是比較難對(duì)付的顧客，因?yàn)樗麄兛赡芨緵](méi)聽(tīng)你介紹或者只是應(yīng)付了事。因此，推銷員應(yīng)歡迎顧客提出反對(duì)意見(jiàn)，以便利于這個(gè)機(jī)會(huì)去進(jìn)一步了解顧客的需求和態(tài)度，然后有破有立地層層展開(kāi)推銷介紹，最后使顧客把反對(duì)變成贊

9、成，拒絕變成接受。(2)證實(shí)。即向顧客證明你的產(chǎn)品確實(shí)能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)利益。顧客有“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”的觀念，顧客很少僅憑推銷員的口頭介紹就相信推銷員所說(shuō)的一切。在沒(méi)有得到證實(shí)之前，顧客不會(huì)完全相信你的推銷說(shuō)明，當(dāng)然也不會(huì)做出購(gòu)買決定。這就好像法官在未得到充足證據(jù)之前不會(huì)宣判一樣。如何進(jìn)行證實(shí)呢證實(shí)的方法很多，如進(jìn)行示范。推銷員當(dāng)著顧客的面，在保險(xiǎn)柜中放一萬(wàn)元，對(duì)顧客說(shuō)：“只要你能把保險(xiǎn)柜打開(kāi)，這一萬(wàn)元?dú)w你?！鳖櫩唾M(fèi)盡心機(jī)，無(wú)法將保險(xiǎn)柜

10、打開(kāi)，保險(xiǎn)柜安全的特性就得到了證實(shí)。推銷員也可以借助推銷工具來(lái)證實(shí)：如產(chǎn)品樣品、模型、圖片、獲獎(jiǎng)證書、權(quán)威機(jī)構(gòu)的證明、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、報(bào)刊雜志的宣傳、顧客來(lái)信或是第三者的證據(jù)等。(3)試探成交。是指推銷員在推銷洽談中，隨時(shí)尋找時(shí)機(jī)，一旦顧客發(fā)出了成交信號(hào)，推銷員就要選擇合適的語(yǔ)言進(jìn)行試探成交。成交并不是推銷員留給顧客的最后一個(gè)話題，在推銷員向顧客進(jìn)行推銷說(shuō)明的全過(guò)程中，只要觀察到顧客的成交信號(hào)，就可以立即提出成交要求，并非要等到推銷說(shuō)明結(jié)

11、束，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)。成交信號(hào)是顧客通過(guò)語(yǔ)言、動(dòng)作、表情等渠道泄露出的對(duì)產(chǎn)品的興趣。推銷中不存在最佳的成交機(jī)會(huì)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粰C(jī)會(huì)。顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)，就是適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，推銷員應(yīng)敏捷地、不失時(shí)機(jī)地提出成交要求。如果錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，在顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣消失后再提出成交要求，推銷員遇到的必然是拒絕。就像莎士比亞所說(shuō)：“人生的行動(dòng)要依時(shí)機(jī)而進(jìn)退。當(dāng)漲潮時(shí)進(jìn)出港口一定來(lái)去自如，如果錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，便有擱淺的危險(xiǎn)?！背山环椒ㄊ呛芏嗟?，每一種方法都有其適用范圍

12、，推銷員不能指望用一種方法來(lái)解決推銷中所有的問(wèn)題。推銷員的任務(wù)就是針對(duì)每次推銷的具體情況，選擇最適當(dāng)?shù)姆椒右赃\(yùn)用，并要學(xué)會(huì)綜合運(yùn)用有關(guān)的方法。(4)確認(rèn)。顧客不希望購(gòu)買的產(chǎn)品名不符實(shí)。為了讓顧客放心大膽地填寫訂單，你必須向客戶做出一系列的確認(rèn)。首先，你必須確認(rèn)顧客將購(gòu)買你的產(chǎn)品。如果缺乏這種敏感性，你就會(huì)浪費(fèi)許多時(shí)間，使推銷工作效率低下。其次，你必須向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品性能與質(zhì)量，并且保證調(diào)換和維修，以及技術(shù)指導(dǎo)等事項(xiàng)。甚至認(rèn)為轉(zhuǎn)移了他購(gòu)買