眼鏡零售企業(yè)銷售員的顧問(wèn)推銷法

1、眼鏡零售企業(yè)銷售員的顧問(wèn)推銷法眼鏡零售企業(yè)銷售員的推銷利器顧問(wèn)推銷法作為導(dǎo)購(gòu)員要記?。好恳晃活櫩投际悄愕暮门笥眩愫軜?lè)意幫助他，幫助他在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)作出最佳的選擇；你不能欺騙好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)某種商品。導(dǎo)購(gòu)員是商品與顧客之間的紐帶，導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)有效地與別人交流的藝術(shù)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是向顧客解釋某件商品能給他們帶來(lái)的實(shí)際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購(gòu)買(mǎi)這件商品。具體內(nèi)容可概括為兩項(xiàng)：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最

2、佳購(gòu)物選擇。顧客的購(gòu)買(mǎi)決定顧客的購(gòu)買(mǎi)決策源于他們自己的想法，而非我們的想法；所以，我們只充當(dāng)“導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)”。作為導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)要記住：每一位顧客都是你的好朋友，你很樂(lè)意幫助他，幫助他在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)作出最佳的選擇；你不能欺騙好朋友，也不能冷落了好朋友，更不能強(qiáng)迫他購(gòu)買(mǎi)某種商品。導(dǎo)購(gòu)員是商品與顧客之間的紐帶，導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)有效地與別人交流的藝術(shù)，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是向顧客解釋某件商品能給他們帶來(lái)的實(shí)際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購(gòu)買(mǎi)這件商品。具體內(nèi)容可概括為兩項(xiàng)

3、：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購(gòu)物選擇。顧問(wèn)推銷法的一般過(guò)程第一階段：待機(jī)——等待顧客待機(jī)就是在賣場(chǎng)上等待時(shí)機(jī)以便接待顧客。原則1，待客時(shí)保持在固定的位置管理者在考慮整個(gè)賣場(chǎng)的布局以及顧客行進(jìn)路線后，決定銷售員的固定待機(jī)位置。待機(jī)位置應(yīng)選擇在對(duì)顧客的視線佳而易于接近顧客的位置。原則2，人員的編組人員編組以及人員的交接班、用餐和休息時(shí)間安排都應(yīng)全面考慮接待顧客的時(shí)機(jī)。為此，不僅需要保證每個(gè)職能部門(mén)，如隱形眼鏡部、框架眼鏡部、現(xiàn)

4、賣部、收銀等有足夠人員，也需要安排同時(shí)掌握全面職能的全能型員工，并注意崗位間的配合，和賣場(chǎng)最低員工數(shù)的限制。原則3，堅(jiān)守固定的崗位在固定位置和人員編組完成后，每位員工必須依照指示在指定位置待機(jī)，只有這樣才能夠維持賣場(chǎng)秩序及提高銷售人員團(tuán)隊(duì)合作效果。眼鏡店最常見(jiàn)的問(wèn)題就是員工的三五成群，這被大多數(shù)顧客認(rèn)為是“最討厭的營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)之一”。在營(yíng)業(yè)高峰期，部分崗位出現(xiàn)顧客接待不暇之現(xiàn)象，其他崗位員工應(yīng)該前往予以支持，但完成支援后應(yīng)立即返回原崗位。

5、原則4，以正確的姿勢(shì)待客在賣場(chǎng)上為給顧客一個(gè)良好印象，銷售員于待機(jī)時(shí)必須保持正確姿勢(shì)，雙手自然下垂或交握身前，并經(jīng)常保持微笑且注視前方顧客可能出現(xiàn)方向，不得有不雅的態(tài)度或舉止。原則5，空閑時(shí)進(jìn)行商品整理，并做好待客準(zhǔn)備眼鏡店平時(shí)一天有很多時(shí)間是空閑的，此時(shí)是銷售員檢查與整理商品的最佳時(shí)機(jī)。此時(shí)可以發(fā)現(xiàn)不良品、污損品，發(fā)現(xiàn)商品短缺等，并可以將商品盡量布置得整潔美觀，這樣才可以吸引顧客。對(duì)銷售工具與助銷品也應(yīng)該隨時(shí)檢查，確保其在使用時(shí)不會(huì)找

6、尋不見(jiàn)或損壞無(wú)法使用，俗話說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。原則6，要能吸引顧客的注意顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程的第一階段就是注意，因此具積極性的銷售人員應(yīng)在賣場(chǎng)上，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使用語(yǔ)言或動(dòng)作去吸引顧客。在之前的服務(wù)中我們對(duì)顧客的需求已經(jīng)有所認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在應(yīng)該把這些需求一一落實(shí)。適合顧客才作推薦。顧問(wèn)的語(yǔ)言“根據(jù)您所說(shuō)的，我建議…”“我知道您說(shuō)的問(wèn)題了，是這樣的…”“您的情況和他她很相似，您知道我們?cè)鯓訋退鉀Q的？”“您看這副眼鏡是不是您想要得？”“您看

7、這樣是否會(huì)好些？”第二要領(lǐng)：注意推薦商品的適宜與可接受□展示我們的某些產(chǎn)品與服務(wù)如何能夠滿足顧客的需求?！踅榻B本商品具有特征的屬性或功用?！跬扑]其他有相似功效的商品或服務(wù)，相互比較、提供選擇。第三要領(lǐng)：將商品使用時(shí)的狀態(tài)讓顧客看，配合手勢(shì)讓顧客試戴鏡架，并提供鏡子為參考（必要時(shí)可摘除撐板，這樣更接近戴鍍膜片后的效果）——“是不是比原來(lái)的時(shí)髦多了?！弊约涸嚧鹘o顧客觀察效果，“您看，我戴也很合適，現(xiàn)在流行這樣的款式?！蹦媚承╃R片比劃給顧客觀

8、看，——“看這就是鍍膜后的效果”拿某些成品眼鏡給顧客看，——“您的這付鏡片做出來(lái)也會(huì)這樣薄”因此我們鼓勵(lì)員工都戴上一付時(shí)髦有個(gè)性的眼鏡！或者彩色隱形眼鏡。鼓勵(lì)顧客嘗試，不一定要買(mǎi)，但值得一試第五階段：鼓勵(lì)——消除顧慮面臨問(wèn)題：顧客猶豫不決解決方法：消除顧客所有顧慮——不購(gòu)買(mǎi)的理由達(dá)成目的：鼓勵(lì)客人作出立即購(gòu)買(mǎi)的決定，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的信念。在這一階段，你必須首先確定你的顧客：已經(jīng)信任你?仍然存在某個(gè)（些）問(wèn)題?相信你有一個(gè)解

9、決辦法?他舉棋不定，害怕做錯(cuò)?他需要鼓勵(lì)第六階段：成交——達(dá)成交易將要成交的信號(hào)：1，只詢問(wèn)某項(xiàng)事情或某種商品的有關(guān)事項(xiàng)；2，開(kāi)始沉思考慮3，留意商品價(jià)格4，確認(rèn)商品有無(wú)污損，制作是否精良5，很小心地處理某樣商品（已經(jīng)把商品當(dāng)作是自己的東西了）6，注意售后服務(wù)的問(wèn)題注意一些促銷活動(dòng)的處理注意折讓的處理注意介紹保養(yǎng)知識(shí)和提醒顧客再次光臨。注意金錢(qián)接受的原則嘗試增加成交金額或推銷附加商品。每一位客人光臨我們的商店，無(wú)論成交與否，都應(yīng)該帶來(lái)些